“Splendida”… y algo más - Aproin

INGENIERíA
Antonio Requejo Oliván
INgENIERo INDuSTRIAl. RESpoNSABlE DEl ÁREA DE
gESTIóN DE pRoYEcToS DE cApITEl
Tel. 986 442 623 – info@capitelconsultores.com
“el ge n i o es un un o po r ci e n t o de
inspiración y un no v e n t a y nu e v e po r
c i e n t o de su d o r ”
tom a s al v a ed i s o n (1847-1931)
Aún con todos los avances alcanzados en el campo de la comunicación audiovisual,
existen algunos recursos, que debido a su sencillez y universalidad
no pasan de moda.
Ejemplos de este tipo de lenguaje pueden ser, los archiconocidos serrucho
y tronco, la inacabable serie de zetas sobre la cabeza, símbolos inequívocos
de que nos encontramos ante el más placentero de los descansos o del más
profundo alelamiento.
Desde que hace ya más de dos siglos, Thomas Edison, consiguiera perfeccionar
y popularizar el uso de la bombilla incandescente, este objeto, se ha
convertido sin lugar a dudas en el símbolo universal del ingenio.
En la actualidad, la bombilla, ha recobrado el nivel de protagonismo del
que había gozado en la época de esplendor de Edison, sin embargo esta vez
no como símbolo de ingenio y de haber alcanzado un “brillante” objetivo tras
dedicación y esfuerzo.
En su lugar, este objeto se ha convertido en símbolo de un difuso intento
por lograr una mayor eficiencia energética, no solo en los hogares agraciados
en la tómbola de la “bombilla de ahorro” (20 millones nada menos), además
en las empresas.
A la sombra de este estéril debate, de lo que es y no es políticamente correcto
en lo referente a la energía, continúa agudizándose uno de los más graves
problemas a los que nos tendremos que enfrentar si no queremos caernos del
vagón de las potencias desarrolladas, la competitividad.
Sin estrategias que permitan a nuestros productos y servicios competir, en
un primer lugar con nuestros vecinos más cercanos y más tarde con las denominadas
potencias emergentes, podemos resignarnos, en el mejor de los casos,
al estancamiento.
Ante este panorama, para alcanzar y consolidar un crecimiento de nuestras
actividades, sólo cabe emplear el ingenio. Ingenio con un 99% de sudor llamado
reformas estructurales, y las principales, la optimización de nuestro modelo
energético y del modelo educativo.
Esta optimización, más allá de visiones simplistas, requiere ingentes esfuerzos
e inversiones, pasando por una profunda revisión y mejora continua
de los procesos de producción, modernización de equipos, por garantizar un
suministro de energía a menor coste y con la menor dependencia exterior y por
supuesto por una gran apuesta por la formación de calidad.
una rápida consulta a los datos publicados por Eurostat, nos puede dar
una idea de la delicada situación en la que se encuentra nuestra competitividad.
En la electricidad, y comparándonos con nuestro vecino francés, uno
de nuestros principales mercados y competidores, nuestro coste medio para
usuarios domésticos se cifra un 23% mayor (sin tener en cuenta las últimas
subidas en 2009). En lo gasístico, comparándonos de nuevo con Francia, un
sobre coste por consumidor medio doméstico del orden del 12%. En el número
de patentes por cada millón de habitantes, mientras España registra 18.31,
Francia, Alemania y la media de la uE(27) registran 119.61, 255.75 y 101.41
respectivamente.
parece que un dato relevante para conocer el potencial de nuestros competidores
a corto medio plazo, el porcentaje de población entre los 20 y los 24
años que ha superado al menos el nivel de educación secundaria, en Francia
el 83.7%, en polonia sólo el 91.3%, la media de uE(27) el 78%,… España el
60%.
competitividad: ingenio para encender bombillas con la cabeza.
INMOBILIARIA
53 • Ap r o i n
Miguel Pereira Alonso
gAlIcIA VIVIENDA
Tel. 986 118 015 – miguel@galiciavivienda.com
el de s a F í o de lo s cl i e n t e s. Ho y
Todos sabemos que el cliente es la razón de ser de una empresa, y sin que
se tome como una frase ya prefabricada es claro que es el consumidor con sus
acciones de compra el que garantiza la existencia de la empresa. Su funcionamiento
y el de la creación de empleo.
Debemos analizarlo todo para tener el mayor conocimiento posible de su
comportamiento para poder así superar sus expectativas y mantenerlo como
cliente con el paso del tiempo.
¿pues de qué otro modo podríamos acercarnos efectivamente a los consumidores
si no los conocemos?. En otras palabras, responder a preguntas
como ¿cómo es nuestro cliente?, ¿cómo compra?, ¿cuándo compra?, ¿por qué
lo hace?, ¿cuáles son sus preferencias, sus gustos, sus intereses? resulta fundamental
para poder desarrollar estrategias efectivas que nos permitan fidelizar
a nuestro cliente.
Normalmente un error muy común cometido por los gestores de las empresas
es su afán por conseguir nuevos clientes. Hasta aquí normal. En mi experiencia
profesional siempre se nos insiste a aquellos que tenemos formación
profesional en sector comercial que busquemos nuevos clientes. Insisto, hasta
aquí normal.
El error aparece al descuidar a los clientes habituales, a nuestra cartera,
es decir, esos que consumen como norma nuestros productos y servicios. los
estudios en este tema son sorprendentes. Vale mucho más conseguir un nuevo
cliente que conservar uno. un objetivo a nivel comercial es conseguir nuevos
clientes, pero el otro tiene que ser claramente conservar a los que en etapas
anteriores hemos conseguido. Es más, una estrategia para la consecución de
nuevos consumidores es conseguirlos a través de los clientes habituales, y esto
sólo se podrá hacer cuando estos estén realmente satisfechos.
la fidelidad de un cliente nuevo es mínima en comparación frente a los
clientes habituales, los clientes habituales o antiguos garantizan la permanencia
de la empresa en el tiempo, sus compras repetidas son imprescindibles en
los negocios, más aun en aquellos que venden cierto tipo de productos.
Sin embargo se presentan situaciones particulares que al lograr un nuevo
cliente atraído por las diversas estrategias, publicitarias, de posicionamiento,
operativas, de promoción, relaciones públicas y demás cuando ya pasa del estatus
de cliente potencial al tan anhelado cliente real, se descuida. las promociones
siempre son para captar nuevos clientes, escasas veces para mantener a
los que ya tenemos en nuestra cartera. Así como hay que utilizar acciones estratégicas
para lograr nuevos clientes, de igual manera hay que hacerlo con los
clientes actuales para mantenerlos, o siendo más claros, para que no se vayan.
por eso es tan importante tener un conocimiento claro sobre la forma en
como actúan nuestros clientes y por qué. En otras palabras “expertos” en el
conocimiento sobre el comportamiento del consumidor, del consumidor particular.
El conocer de cerca el comportamiento de “nuestros” clientes es un eslabón
más de la cadena dentro del gran engranaje de estrategias que combinadas
sabiamente permitirán el logro de los objetivos propuestos.
los terrenos comerciales a diferencia de las matemáticas no son exactos.
Es tan cambiante, tan particular a cada situación que incluso una buena estrategia
de una empresa no es garantía de éxito en otra del mismo sector.
la estrategia se debe reorientar hacia una filosofía empresarial enfocada
al cliente. otras fueron las épocas en las que a los consumidores les tocaba
adaptarse a las directrices que dictaban las empresas. Hoy en día debemos
adaptar todas las acciones empresariales a los consumidores, son ellos los que
deciden y mandan.