el perfil del negociador comercial en el mundo de los negocios en ...

EL PERFIL DEL NEGOCIADOR COMERCIAL EN EL MUNDO DE LOS
NEGOCIOS EN COLOMBIA
GABRIEL JAIME RUIZ J.
CONSUELO SANCHEZ M.
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL
V PROMOCION
BOGOTA D.C.
1 DE JULIO DE 2005
EL PERFIL DEL NEGOCIADOR COMERCIAL EN EL MUNDO DE LOS
NEGOCIOS EN COLOMBIA

GABRIEL JAIME RUIZ J.
CONSUELO SANCHEZ M.
Trabajo de Grado para optar el titulo
de Especialista en Gerencia Comercial
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL
V PROMOCION
BOGOTA D.C.
1 DE JULIO DE 2005
TABLA DE CONTENIDO
Introducción 6
1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN 8
1.1 Planteamiento del problema 8
1.2 Formulación 9
1.3 Sistematización del problema 10

2. OBJETIVOS 12
2.1 Objetivo general 12
2.2 Objetivos específicos 12
3. JUSTIFICACIÓN 13
4. MARCO TEÓRICO 14
5. INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA DEL ESTILO COLOMBIANO 17
5.1 Ficha técnica 17
5.2 Tabulación general 18
5.2.1 Tabulación por pregunta 18
5.3 Observaciones a partir del proceso investigativo en cada pregunta 33
5.4 Conclusiones a partir del proceso investigativo 43
6. LAS TRES GRANDES TENDENCIAS DE ENFOQUES DE
NEGOCIACIÓN 48
7. COMPETENCIAS DE UN BUEN NEGOCIADOR 50
8. POSTULADOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN 53
ANEXOS 56
BIBLIOGRAFÍA
8
12

LISTA DE TABLAS
P
ág.
Tabla No. 1. Ficha técnica 17
Tabla No. 2. Enfoques 48
Tabla No. 3. Competencia del negociador 50

LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1. Considera que un negociador nace o se hace?
Gráfico 2. ¿Cuáles son las competencias, características y habilidades
18
que un buen negociador debe tener? 20
Gráfico 3. ¿Qué hace difícil una negociación? 21
Gráfico 4. ¿Como reacciona usted ante eventos difíciles en la negociación? 22
Gráfico 5. ¿Qué errores se cometen en las negociaciones? 23
Gráfica 6. ¿Cuáles competencias valora su contraparte? 24
Gráfica 7. ¿Cuál ha sido su formación como negociador? 25
Gráfico 8. ¿Cuál ha sido su mejor negociación y por qué? 26
Gráfico 9. ¿Principal temor en un proceso de negociación? 27
Gráfico 10. ¿Los colombianos son buenos negociadores?
Gráfica 11. Que tanto tiempo dedica a la planeación en una negociación
28
pre, en y post? 29
Gráfica 12. ¿Cuáles técnicas de negociación utiliza? 31
Gráfica 13. ¿Postulador como principios para una buena negociación? 32

EL PERFIL DEL NEGOCIADOR COMERCIAL EN EL MUNDO DE LOS
NEGOCIOS EN COLOMBIA
GABRIEL JAIME RUIZ J.
CONSUELO SANCHEZ M.
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL
V PROMOCION
BOGOTA D.C.
1 DE JULIO DE 2005

EL PERFIL DEL NEGOCIADOR COMERCIAL EN EL MUNDO DE LOS
NEGOCIOS EN COLOMBIA
GABRIEL JAIME RUIZ J.
CONSUELO SANCHEZ M.
Trabajo de Grado para optar el titulo
de Especialista en Gerencia Comercial
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL
V PROMOCION
BOGOTA D.C.
1 DE JULIO DE 2005
TABLA DE CONTENIDO
2

LISTA DE TABLAS
3

LISTA DE GRÁFICOS
4

INTRODUCCIÓN
Siendo el siglo XXI un período de expansión para las empresas nacionales e
internacionales, un periodo altamente comercial y competitivo, las empresas
exitosas y los profesionales exitosos que deseen establecer un posicionamiento
en los mercados, deberán tener como capital humano, dentro de sus destrezas y
como ventaja competitiva, una serie de características y habilidades para enfrentar
todos los procesos comerciales y de negociación en los que se ven envueltos
constantemente.
Al actuar entre sí el ser humano hace que entren en juego sus propias
evaluaciones e interpretaciones y las de los demás, esto lleva a buscar puntos de
coincidencia, lo cual ya exige esquemas de negociación.
En todas las actividades humanas la negociación está presente: padres e hijos,
esposos y esposas, amigos y amigas negocian las condiciones de afecto y
cooperación. En ambientes más formales como escuelas, empresas e
instituciones de todo nivel, las negociaciones tienen otro carácter, cuyo objetivo
principal es mantener el orden y permitir el desarrollo.
Si nos referimos al campo comercial específicamente, se abren una serie de
consideraciones que permiten los negocios o los obstaculizan, favorecen las
relaciones o las bloquean, o actuamos como negociadores o actuamos como
negociantes, con visión de corto alcance.
La competencia de negociar hoy por hoy se convierte en una habilidad obligatoria
y a la vez un factor clave de éxito en el mundo de los negocios, es por esto que en
5

este documento se analizan una serie de variables clave alrededor de los
procesos de acuerdos y de las características de los negociadores para ser
realmente exitosos.
6

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el ámbito comercial hemos visto negocios en donde las condiciones tanto
internas y externas facilitaban el logro y que pudieron sacarse como exitosas para
la compañía, pero se han vieron retrasadas o muchas veces perdidas por
posiciones de las partes; donde dichos actores no tuvieron la visión completa de la
negociación o sus esquemas mentales les impidieron ver diferentes alternativas de
solución. Normalmente nuestra cultura y nuestra educación nos limitan a mantener
un juicio continuo de las ideas. Tenemos serios problemas en la comunicación;
somos críticos y no permitimos que las ideas sean expresadas en forma libre.
Antes que la contraparte nos termine una idea, hay toda una seria de lluvia de
expresiones o manifestaciones que dejan ver posiciones, que generan agresividad
o distanciamiento. Encontramos también quienes que no hablan o no se dirigen a
la contraparte y, de otro lado, cuando alguien habla, no se le está escucha
completamente, pues su interlocutor está elaborando su propio argumento.
Así se observa que los mayores problemas en la negociación se presentan por el
deficiente manejo de las relaciones interpersonales y del proceso conversacional,
relaciones en exceso cargadas de elementos emocionales y negociaciones
matizadas por los estilos particulares de cada una de las partes, estilos que
normalmente no consultan los estilos personales de sus contraparte, por lo que
cada uno termina viendo sólo su propia perspectiva de los asuntos, generándose
mayor conflicto o bloqueo.
7

La inteligencia emocional juega aquí, como en tantas otras facetas de la vida
privada y profesional, un papel importantísimo, pues no sólo aplicamos estrategias
y una buena dosis de experiencia al intentar cerrar un acuerdo, nos implicamos
nosotros mismos. Todos deseamos ganar. No se trata solo de que nuestro trabajo
consista en ganar, sino que a causa de la educación intensamente individualista
que hemos recibido, todos estamos condicionados de un modo constante,
consciente o inconsciente para ganar, para competir, es innato en el ser.
Por lo anterior se hace importante investigar, profundizar y analizar en los perfiles
de los negociadores exitosos, de tal manera que se disponga de una información
valida que sirva de base para desarrollar a nivel individual y de grupo las actitudes,
destrezas y conocimientos requeridos que garanticen acuerdos exitosos y de largo
plazo, con especial énfasis en el ámbito comercial colombiano.
1.2 FORMULACIÓN
El viejo estilo de gestión empresarial hacia prevalecer la idea de que para triunfar
debía haber un ganador y un perdedor; ganar gracias a la intimidación, utilizar el
poder, el propio o el de la empresa, para forzar la claudicación del oponente o bien
para negarse a comprometer posiciones o a considerar alternativas.
En este tipo de negociación no cabe duda que se consigue un buen resultado para
la parte vencedora, al menos a corto plazo. Sin embargo el resultado a largo plazo
es imperfecto. Cuando se fabrica un perdedor, se crea también un enemigo. No
obstante hemos visto como los negociadores cambian y evolucionan, vemos
negociaciones donde las soluciones son con dos beneficiarios permitiendo no solo
obtener ganancias sino además estableciendo relaciones tanto comerciales como
personales a largo plazo y mucho más constructivas.
8

Igualmente en el área comercial, donde la esencia del día a día es negociar se
hace imprescindible cambiar nuestros estilos tradicionales de negociación y una
investigación en este escenario nos facilitará aprovechar este conocimiento
resultante y definir de manera objetiva y completa, las actitudes a desarrollar para
generar mas y mejores relaciones de negocios con nuestros clientes y a nivel
personal.
El foco de la Investigación será entonces establecer “Cuales son las principales
características y habilidades que debe tener un Negociador exitoso en el
campo comercial en Colombia”, de manera que lleguemos a conclusiones y
postulados válidos para ser aplicados por profesionales o ejecutivos que
ejercen influencia en áreas de ventas, mercado o comercial.
1.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
Nos surgen una serie de incógnitas por investigar tales como:
Existe un perfil particular y estándar que sirva como modelo a replicar por
ejecutivos que laboran en áreas comerciales?
Cuáles son las estructuras de personalidad que tienen los negociadores
exitosos?
Cuáles son las actitudes, aptitudes, experiencias y conocimientos de un buen
negociador.
El negociador por tanto es una persona que tiene características genéticas
especiales o todos los elementos requeridos se pueden desarrollar a partir del
conocimiento y la experiencia?
Cuáles son los aspectos culturales importantes que debe tener un negociador
exitoso?
9

Cuáles son los niveles de flexibilidad de estos negociadores, dado que tienen
que adaptarse las necesidades y condiciones de los demás negociadores para
lograr el resultado?
Cual es el grado de preparación o nivel de formación que un negociador
exitoso tiene?
10

2.1 OBJETIVO GENERAL
2. OBJETIVOS
Profundizar en las características (habilidades, conocimientos, rasgos, actitudes,
motivaciones, etc.) más importantes que Negociadores comerciales exitosos
poseen, como factores claves para generar buenos y duraderos resultados en la
gestión comercial y de ventas.
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Determinar y analizar con datos y hechos reales las habilidades, enfoques
condiciones y actitudes de negociadores exitosos en Colombia.
• Concluir en las competencias de los buenos negociadores con énfasis en
escenarios comerciales.
• Definir los postulados básicos que debería regir los estilos y enfoques de
negociación para hacer acuerdos mas efectivos.
11

3. JUSTIFICACIÓN
Han sido muchos los estudios sobre el tema, desde el ámbito psicológico, social,
financiero y obviamente en el ámbito comercial y se pretende realizar una
integración de todos estos conceptos en un solo documento a nivel investigativo,
que arroje elementos reales y concluyentes sobre los aspectos que favorecen el
resultado en una negociación comercial.
Nuestro compromiso es el de generar una Investigación integral que sirva a las
futuras promociones de Especialización en Gerencia Comercial y demás carreras
afines como material de conocimiento en nuestro tema, dada la importancia que
un Negociador Exitoso tiene en el éxito empresarial.
Esta investigación pretende comprender y aprovechar los conceptos generales
encontrados en la bibliografía, en las vivencias particulares, en la exploración e
investigación directa y realizar aportes teóricos sobre los perfiles de los
Negociadores Comerciales exitosos.
12

4. MARCO TEÓRICO
La negociación es un proceso ontológico, del ser, es un proceso humano en
donde se involucran los afectos, los paradigmas, los esquemas mentales, las
creencias, los principios, etc. Hacemos acuerdos como algo innato en el hombre;
buscamos el consenso, luchamos por mejorar y esto exige trabajar o construir con
otros.
Generalmente siempre buscamos un punto de acuerdo que, de algún modo,
pueda satisfacer nuestros deseos y contente lo mejor posible a la otra parte,
aunque también es verdad que en algunas circunstancias esto no se cumple. En
ocasiones imponemos (o nos imponen), desde una posición de fuerza, criterios
que unas veces no queda más remedio que aceptar y en otras no llega a
materializarse en ningún tipo de solución o de acuerdo. Y esto no se produce sólo
en la edad adulta, ya de niños negociábamos el intercambio de cromos o
chucherías con nuestros amigos y compañeros y, seguramente con nuestros
padres, de forma clara o velada, la obtención de premios según nuestro
comportamiento o notas obtenidas.
La negociación y su origen nos lleva a pensar en el hombre como un ser que
busca satisfacción y la de los suyos; en este proceso están inmersos sus
motivaciones, sus sentimientos. Los clásicos en el tema de motivación, concluían
en las necesidades de orden inferior, como esas higiénicas o básicas y, las
necesidades de orden superior como aquellas que más que supervivencia
aseguraban la satisfacción plena del hombre, como el poder, el logro, la afiliación,
la pertenencia y el reconocimiento, entre otras, que inmediatamente nos conectan
con lo que se busca de manera básica en un proceso de acuerdo o negociación:
13

ganar, generar sinergia, competir, obtener un resultado , lograr ser reconocidos,
etc. Por lo mismo la negociación involucra a las partes en sus aspiraciones y
motivaciones más profundas, lo cual muchas veces dificulta el acuerdo, al no
poderse dominar estos aspectos. De otro lado y por lo mismo, las habilidades o
actitudes emocionales ayudan al negociador en su rendimiento aumentando la
confianza en sí mismo, mejorando su integridad (siempre se dice que un
negociador debe ser una persona integra), su autocontrol (no cediendo ante
presiones y dejándose intimidar), la perseverancia para conseguir sus objetivos en
las negociaciones, aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición
del otro, mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes, y aumenta
su capacidad de comunicación.
Cuándo entonces surge la negociación como esquema de trabajo o de acuerdos?
En la historia encontramos como dentro del trueque se presentaban acuerdos de
negocios muy importantes para la época. El trueque como forma de intercambio
de mercaderías es conocido desde tiempos muy remotos. El nacimiento mítico de
la moneda es atribuido a la necesidad de encontrar un mismo denominador para
neutralizar las disparidades e inconvenientes del trueque. Sin embargo, su
significado económico actual es diferente. El trueque representa una capacidad de
respuesta frente a un sistema despersonalizado y acaparador de moneda, que
deja de brindar las prestaciones económicas básicas. En el caso del trueque
vuelve a tener importancia la relación interpersonal en el intercambio económico
no monetario, y por lo tanto constituye una forma más o menos espontánea u
organizada de cohesión social. Vale la pena intentarlo, aun en pequeña escala, no
sólo porque representa otro estilo de producción, acumulación y distribución, sino
que además vuelve a plantear cuestiones fundamentales de la economía, sobre
todo la cuestión del valor y nuevos esquemas de negociación.
Finalmente revisemos la nueva manera de negociar, cada persona tiene su
manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su vida, su
14

formación, su experiencia en campos particulares de trabajo, hasta su influencia
familiar y de sus relaciones con amigos y vecinos, modelan un estilo particular
para hacer acuerdos.
De una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional o la
“táctica maliciosa” y, la integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La primera
es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la
distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo
pierde el otro, igual propicia el manejo de la manipulación descompensatoria para
desequilibrar a la otra parte y sacar partido. La nueva teoría de la negociación
trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir
una ampliación de resultados para ambas partes.
15

5. INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA DEL ESTILO COLOMBIANO
5.1 FICHA TÉCNICA
Se desarrolló una investigación para recoger información objetiva de una
población clave, que permita conocer de cerca percepciones, estilos, conceptos
para agregar valor a la construcción del perfil. Se hizo un acercamiento directo a
ejecutivos comerciales, veamos la ficha técnica de la investigación:
Tabla No. 1. Ficha técnica
INVESTIGACIÓN
EL PERFIL DEL NEGOCIADOR
COMERCIAL EN EL MUNDO DE LOS
NEGOCIOS EN COLOMBIA
METODOLOGÍA ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD
MECANISMO ENTREVISTA SEMIESTRUCTURADA
DURACIÓN 40-60 MINUTOS
ENTREVISTADORES GABRIEL JAIME RUIZ/CONSUELO
SANCHEZ- ESTUDIANTES
TIPO DE REGISTRO ESCRITO Y GRABACION
PERIODO DE REALIZACIÓN 15 Junio-2004– 10 DE MARZO-2005
NUMERO DE ENTREVISTAS 20
POBLACIÓN ENTREVISTADA Gerentes o Directores Comerciales
CIUDAD Bogotá
TIPO DE INVESTIGACIÓN Cualitativa
16

5.2 TABULACION GENERAL
5.2.1 Tabulación por pregunta
1. Considera que un negociador nace o se hace, por qué?
Nace 0
Se hace 7
Nace y se Hace 13
Gráfica No. 1 Considera que un negociador nace o se hace?
¿Considera que un negociador nace o se hace?
Nace y se Hace
65%
Nace
0%
17
Se hace
35%
Nace
Se hace
Nace y se Hace

2. Cuáles son las competencias, características y habilidades que un buen
negociador debe tener?
• Escuchar 10
• Empatía, Sensibilidad por el otro, colocarse en el lugar del otro, entender la
contraparte 8
• Alternativas, Recursividad, Plan B, Creativo, opciones 6
• Planeación, preparación 6
• Orientación al logro, Objetivo Claro 5
• Metódico, Disciplinado (Proceso) 4
• Bien Informado, conocimiento del negocio 3
• Gana - Gana 3
• Paciente, Conserva la calma, Serenidad, Tolerante 3
• Largo Plazo 2
• Actitud Positiva 2
• Honesto, Sincero, Transparente 2
• Malicia, Perspicaz 2
• Respetuoso, Cortés 2
• Conocimiento del Negocio 2
• Relacionamiento, Sociable 2
• Observador 2
• Estar actualizado, estudioso 2
18

Gráfica No. 2. Cuáles son las competencias, características y habilidades
que un buen negociador debe tener?
2. ¿Cuales son las competencias, características y habilidades que
un buen negociador debe tener?
2
2
2
3
2
• No tener clara la necesidad de la contraparte
19
4
3
2
2
3
2
4
2
2
Escuchar Empatia, Sensibilidad por el otro, colocarce en el lugar del otro, entender la contraparte
Alternativas, Recursividad, Plan B, Creativo, opciones Planeación, preparación
Orientación al logro, Objetivo Claro Metodico, Disciplinado (Proceso)
Bien Informado, conocimiento del negocio Gana - Gana
Paciente, Conserva la calma, Serenidad, Tolerante Largo Plazo
Actitud Positiva Honesto, Sincero, Transparente
Malicia, Perspicas Respetuoso, Cortez
Conocimiento del Negocio Relacionamiento, Sociable
Observador Estar actualizado, estudioso
3. Qué hace difícil una negociación?
• Asumir posiciones 7
• No tener claro los objetivos 5
• Mala Fe 5
• Intereses opuestos 4
• No definir los limites de la negociación 4
• No preparación, planeación. 4
5
10
6
6
8

• Gana Pierde 4
• Empatía 3
• Desconfianza 3
• Legitimidad 2
• Ignorancia 2
• Negociar con las personas equivocadas 2
Gráfica 3. ¿Qué hace una difícil negociación?
3
4
3
4
2
¿ Que hace difícil una negociación?
2
4
2
4
7
4
20
5
5
Asumir posiciones
No tener claro los objetivos
Mala Fe
Intereses opuestos
No definir los limites de la negociacion
No preparación, planeación.
No tener clara la necisidad de la
contraparte
Gana Pierde
Empatia
Desconfianza
Legitimidad
Ignorancia
Negociar con las personas equivocadas

4. Cómo reacciona usted ante eventos difíciles en la negociación?
• Conservar la Calma 9
• Alternativas 8
• Claridad de Objetivos 6
• Hacer una pausa 5
• Manejo de Inteligencia emocional 3
• Generar confianza 3
• Empatía 3
• Buscar apoyo 2
• Llamar al concepto gana gana 2
• Preguntar 2
Gráfica No. 4. Como reacciona usted ante eventos difíciles en la
negociación?
¿ Como reacciona usted ante eventos difíciles en la
negociación?
3
3
3
2
5
2
2
6
21
9
8
Conservar la Calma
Alternativas
Claridad de Objetivos
Hacer una pausa
Manejo de Inteligencia emocional
Generar confianza
Empatia
Buscar apoyo
Llamar al concepto gana gana
Preguntar

5. Qué errores se comenten normalmente en las negociaciones?
• No planear 9
• Asumir Posiciones 7
• Subestimar la contraparte 6
• Tratar de sacar ventaja 5
• No diferenciar la persona del problema 3
• No tener alternativas 2
• No tener una visión sistemica 2
• Querer hacer acuerdo rápidos 2
• No tener claro los objetivos 2
Gráfica No. 5. ¿Qué errores se cometen en las negociaciones?
3
2
¿ Que errores se comenten normalmente en las
2
2 negociaciones?
No planear
2
9
5
6
22
7
Asumir Posiciones
Subestimar la contraparte
Tratar de sacar ventaja
No diferenciar la persona del
problema
No tener alternativas
No tener una visión sistemica
Querer hacer acuerdo rápidos
No tener claro los objetivos

6. Cuáles competencias valora usted de su contraparte como negociador?
• Generar Alternativas 6
• Escucha 6
• Que se ponga en mis zapatos 3
• Lenguaje adecuado 3
• Claridad de objetivos 3
• Planeación 2
• Claridad 2
• Flexible 2
• Visión a Largo plazo. 2
• Respeto 2
• Visión Holistica 2
• Que genere confianza 2
Gráfica No. 6. Cuales competencia valora de su contraparte?
¿ Cuales competencias valora usted de su
contraparte como negociador?
2
2
2
2
2
2
3
2
3
23
6
3
6
Generar Alternativas
Escucha
Que se ponga en mis zapatos
Lenguaje adecuado
Claridad de objetivos
Planeación
Claridad
Flexible
Visión a Largo plazo.
Respeto
Visión Holistica
Que genere confianza

7. Cuál ha sido su formación como negociador?
• Experiencia 20
• Capacitaciones 11
• Academia 7
• Autoestudio 7
• Sentido Común 3
• Observación 2
• Rutinas 1
• Enseñar 1
Gráfica No. 7. Cual ha sido su formación como negociador?
¿ Cual ha sido su formación como negociador ?
7
7
3
2 1 1
11
24
20
Experiencia
Capacitaciones
Academia
Autoestudio
Sentido Común
Observación
Rutinas
Enseñar

8. ¿Cuál ha sido su mejor negociación y por qué lo considera así?
Reto, Logro Personal 12
Alto Impacto Económico 4
Visión de Largo Plazo 2
Gana Gana 3
Impacto Social 1
Generación de negocios adicionales 1
Reconocimiento 1
Gráfica No. 8 ¿Cuál ha sido su mejor negociación y por qué?
¿ Cual ha sido su mejor negociación y por que lo
considera así?
3
2
1
4
1 1
25
12
Reto, Logro Personal
Alto Impato Economico
Visión de Largo Plazo
Gana Gana
Impacto Social
Generación de negocios
adicionales
Reconocimiento

9. Cual es el principal temor cuando está en un proceso de negociación?
Posiciones 4
Poco Información 3
Gana - Pierde 3
No Planeación 2
No tiene temor 2
Gráfica No. 9. ¿Principal temor en un proceso de negociación?
¿ Cual es el principal temor cuando está en un
proceso de negociación?
2
3
2
26
3
4
Posiciones
Poco Información
Gana - Pierde
No Planeación
No tiene temor

10. Considera que los Colombianos somos buenos negociadores?
Buenos 9
Buenos y Malos 5
Excelentes 4
Malos 2
Gráfica No. 10. ¿Los colombianos son buenos negociadores?
¿ Considera que los Colombianos somo buenos
negociadores ?
Excelentes
20%
Buenos y Malos
25%
Malos
10%
27
Buenos
45%
Buenos Buenos y Malos Excelentes Malos

11. Qué tanto tiempo dedica a la planeación en una negociación, pre, en y
post?
Planeación Entre el 40 % y el 60 % 4
Negociación 30 % 3
Negociación < 30 % 1
Post 30 % 2
Post < 30 % 1
Depende de cada negociación 10
Gráfica No. 11. Tiempo dedicado a la planeación en una negociación pre, en
y post?
QUE TANTO TIEMPO DEDICA A LA PLANEACION EN UN
NEGOCIACION, PRE, EN Y POST?
10
28
1
4
1
2
Planeación Entre el 40 % y el 60 % Negociacion 30 %
Negociacion < 30 % Post 30 %
Post < 30 % Depende de cada negociación
3

12. Cuáles técnicas de negociación utiliza?
Depende de cada negociación 4
Pensar Gana - Gana 3
Modelo de Harvard 3
Informado 3
Escuchar 3
Buen trato 3
Tener claro los objetivos 2
Tener claro los limites 2
Sentido Común 2
Buena preparación 2
Aparentar un bajo perfil 2
Gráfica No. 12. Qué técnicas de negociación utiliza?
2
¿ Cuales técnicas de negociación utiliza ?
2
2
2
3
2
3
4
3
3
3
29
Depende de cada negociación
Pensar Gana - Gana
Modelo de Harvard
Informado
Escuchar
Buen trato
Tener claro los objetivos
Tener claro los limites
Sentido Común
Buena preparación
Aparentar un bajo perfil

13. Si usted pudiera definir tres postulados como principios o pautas para
buenas negociaciones, cuáles listaría?
Construcción de Alternativas 7
Claridad de Objetivos 6
Planeación, Preparación 5
Gana - Gana 4
Confianza 3
Escuchar 3
Empatica 2
Información, conocimiento 2
Humildad 2
Mirar el Largo Plazo 2
Actuar de buena fe 2
Transparencia 2
Gráfica No. 13. Postulados como principios para una buena negociación?
¿Si usted pudiera definir tres postulados com o principios o
pautas para buenas negociaciones, cuales listaría?
2
2
2
3
2
3
2
2
4
7
30
5
6
Construción de Alternativas
Claridad de Objetivos
Planeación, Preparación
Gana - Gana
Confianza
Escuchar
Empatica
Información, conocimiento
Humildad
Mirar el Largo Plazo
Actuar de buena fe
Transparencia

14. Considera que deberíamos agregar algo a esta entrevista que nos
aportaría en el tema de la negociación.
Cada negocio y persona son diferentes
Prepararse muy bien
Conocer a la contraparte
Empatía
No hay negocios bueno por las malas
Conservar la calma
Es un tema muy extenso para abarcarlo en esta encuesta
Tener alternativas si el acuerdo no se da
Debería existir formación de negociación en la academia
5.3. OBSERVACIONES A PARTIR DEL PROCESO INVESTIGATIVO EN CADA
UNA DE LAS PREGUNTAS
1. Considera que un negociador nace o se hace por qué?
13 de los negociadores, que equivalen a un 65 % de las personas entrevistadas,
piensan que los negociadores Nacen y Se hacen, hacen énfasis en que se nace
con una seria de características y aptitudes, pero que obviamente se desarrollan y
fortalecen con experiencias y formación.
El 35 % restante expresa que un negociador se hace, pues nadie nace aprendido
y se necesitan desarrollar habilidades a través de experiencias, capacitación y
formación.
31

2. Cuáles son las competencias, características y habilidades que un buen
negociador debe tener?
Esta pregunta fue evaluada de acuerdo al número de personas que repitieron en
más de una ocasión la misma competencia, característica o habilidad.
Un gran número de entrevistados coincide en que la característica más importante
que un buen negociador debe tener, es saber Escuchar, seguido de tener Empatía
con la contraparte, colocarse en el lugar del otro y ser sensible por las
necesidades del que está en frente.
Otro factor muy importante que debe ser tenido en cuenta por un buen negociador
es la capacidad de generar alternativas en la negociación, ser recursivo y creativo.
Seguido en iguales condiciones de llegar bien preparado a las negociaciones con
una muy buena planeación de la misma. Un buen negociador debe ser orientado
al logro sin pasar por encima a la contraparte (Empatía ó sensibilidad). Metódico y
disciplinado en el proceso de negociación, no improvisa ni cree únicamente en las
habilidades personales al momento de la negociación.
Igualmente un buen negociador debe ser una persona que conozca del negocio y
del entorno que lo rodea, con una intención profunda de generar valor para todas
las partes que están involucradas en el proceso de negociación, es alguien que
debe conservar la calma cuando se presentan problemas en el proceso de
negociación.
Una actitud positiva frente a las adversidades, ser honesto, sincero y transparente.
Tener una visión de largo plazo que permita realizar más y mejores negocios en el
futuro, ser respetuoso, pero sociable, observador en el proceso. Ser perspicaz y
estar bien informado y actualizado son características que se reflejan en la
personalidad de un buen negociador.
32

Aunque fueron cualidades que solo fueron mencionadas en una sola ocasión, vale
la pena hacer mención de ellas:
• Visión Holística, Sistémica.
• Estratégico.
• Manejo de la inteligencia emocional
• Mente abierta, capacidad de construir que va muy relacionada con la
generación de alternativas.
• Criterio
• Prudente
• Persistente
• Conocimiento de la contraparte
• Seguimiento a la negociación.
• Etico, formado en valores con compromiso social.
• Habilidad para preguntar, sondear e investigar las necesidades de la
contraparte.
• Separar el problema de la persona.
3. ¿Qué hace difícil una negociación ?
Asumir posiciones fue la actitud más calificada por los entrevistados como aquella
que más hace difícil una negociación.
En segundo lugar se encuentra la mala fe, el engaño, el siempre querer sacar
ventaja del otro. De similar calificación se encuentra no tener los objetivos claros
en una negociación o irlos perdiendo a medida que la negociación vaya
avanzando.
No muy alejada de la anterior calificación se encuentran las siguientes dificultades:
• Las partes pueden tener intereses opuestos.
33

• No se tienen bien definidos los limites en la negociación,
• No tener preparada y planeada la reunión.
• No conocer la necesidad de la contraparte.
• Posición Ganar perder.
Igualmente actitudes como la falta de empatía por la contraparte y la desconfianza
hacen parte de aquellas cosas que hacen difícil de una negociación.
La ignorancia, negociar con la persona equivocada y no legitimar la contraparte
son otros factores que influyen en que una negociación se haga difícil.
Aunque solo fueron opiniones solitarias nos parece importante mencionar las
siguientes actitudes que hacen difícil una negociación:
• No estar convencido de lo que se va a negociar.
• Tomar actitudes personales.
• La ambición.
• La imprudencia.
• Obstinación.
4. ¿Cómo reacciona usted ante eventos difíciles en la negociación ?
Una de las principales características encontradas en los negociadores exitosos
cuando se les presenta un problema en la negociación, es conservar la calma y
estar tranquilos, también se empieza trabajar el concepto de inteligencia
emocional. Se considera que expresar una emoción equivocada en el momento
equivocado puede llevar al traste con los intereses fijados en la negociación.
Otro numero importante de personas entrevistadas manifestó que en una
negociación difícil es muy importante presentar alternativas, ver en los problemas
34

oportunidades y opciones de salir de impace, ser creativos y muy recursivos,
siempre tener un plan B.
Muy importante, nunca desviarse de lo que se quiere en la negociación sin ser
inflexible, claridad del objetivo y tener claro los limites de lo que se está
negociando.
Cuando se ve que no hay una salida favorable en la negociación, es
recomendable darse un tiempo, hacer la pausa, pensar para construir alternativas
y volver a la mesa.
Generar confianza cuando se está perdiendo, o se ha perdido en la negociación
es un punto favorable que debe ser tenido en cuenta para dar un nuevo aire a la
misma.
Ponerse en los zapatos de la contraparte es un elemento que ayuda a generar
alternativas en una negociación cuando se torna difícil.
Igualmente otras alternativas de solución a un conflicto son: Buscar apoyo, invocar
el concepto gana – gana y preguntar.
5. ¿Que errores se comenten normalmente en una negociación?
No planear las negociaciones y no preparar las reuniones son errores que los
profesionales comenten con frecuencia en una negociación, seguido de asumir
posiciones radicales e inflexibles en las mismas.
Subestimar la contraparte y tratar de sacar provecho de todo son otros errores
comunes en los negociadores. También fue calificado como error en la
negociación algunas personas que se salen de atacar al problema por atacar la
persona.
35

Otros errores son:
• No tener una visión holística y sistémica de la negociación.
• No tener los objetivos claros en la negociación.
• Hacer acuerdos rápidos por tratar de cerrar la negociación o partes de la
misma.
• No tener alternativas en la negociación.
6. ¿Cuáles competencias valora usted de su contraparte como negociador?
Los dos elementos más importantes para los negociadores exitosos entrevistados
fueron la capacidad de generar alternativas y la capacidad de escuchar.
Las otras competencias valoradas por ellos como importantes fueron:
• La empatía
• Claridad de objetivos
• Un lenguaje adecuado.
Seguido de las anteriores se encuentran calificadas por los entrevistados las
siguientes competencias:
• Planeación.
• Claridad.
• Flexibilidad
• Visión de largo plazo
• Respeto
• Visión holística
• Que genere confianza
36

7. ¿Cuál ha sido su formación como negociador?
El total de personas entrevistadas manifestó que parte de su formación como
negociador se debió a la experiencia, algunos por convicción y algunos otros por
que se fueron perfilando como negociadores sin haberlo pensado.
11 de las personas entrevistadas manifestaron que parte de su formación como
negociador se debía a Cursos y Capacitaciones
Parte de la formación de algunos negociadores entrevistados se debía a dos
características 1. Academia (Universidad, especialización, Master, MBA etc) y 2.
Autoestudio.
3 personas calificaron que las negociaciones también se debía tener un gran
sentido común en ellas. En menor proporción se calificaron: La observación, las
rutinas generadas y Enseñar.
8. ¿Cuál ha sido su mejor negociación y por qué lo considera así?
En esta pregunta evaluamos que motivaba a un negociador exitoso a entrar en
una negociación. Los resultados fueron los siguientes:
A la mayoría de las personas entrevistadas los motivaba el reto, el logro personal
de haber alcanzado algo que se consideraba imposible.
En segundo lugar se considera que los negocios que tienen alto impacto
económico motivan a los negociadores exitosos involucrarse en el. Aunque mas
que una motivación los negociadores entrevistados ven que el éxito solo se logra
si las partes involucradas en ella salieron beneficiadas de la misma (Concepto
Gana – Gana)
37

Otros puntos importantes expresados en las entrevistas fueron:
• Visión de largo plazo.
• Impacto social.
• Generación de negocios adicionales.
• Reconocimiento.
9. ¿Cuál es el principal temor cuando está en un proceso de negociación?
El principal temor que los negociadores tienen cuando están en un proceso de
negociación es que la contraparte asuma posiciones radicales que no dejen
avanzar en la misma.
En segundo lugar se encuentra que el negociador no tiene suficiente información
para llevar acabo una negociación, pero también les preocupa que la contraparte
asuma actitudes Gana – Pierde, pues en este caso es tener muy bien definidos los
limites de la negociación.
La falta de planeación y preparación hace que un negociador se sienta inseguro
en la negociación.
Algunos negociadores manifiestan que cuando van a un proceso de negociación
no tienen temores.
Otros factores que generan temores en los negociadores son:
• La competencia
• Bajos márgenes
• Personas sin poder de decisión.
• Que la contraparte no me legitime
38

• No tener claro los objetivos
• Que conozca mis puntos débiles
• La ansiedad.
10. ¿Considera que los Colombianos somos buenos negociadores?
El 45 % de las personas entrevistadas consideran que los Colombianos somos
buenos negociadores.
Un 25 % opina que somos una combinación de buenos y malos.
El 20 % manifiesta que somos excelentes o muy buenos.
Y el 10 % lo califica como malos en negociación.
11. ¿Qué tanto tiempo dedica a la planeación, a la negociación y post
negociación ?
Dentro de las respuestas encontramos porcentajes como:
• 40 % Planeación, 30 % negociación, 30 Post
• 60% Planeación, 30% negociación y 10% post
La mayoría de los entrevistados respondieron que depende de cada negociación,
de lo complejo de cada situación, de la envergadura del tema, dado que cada uno
tiene su tiempo, no obstante tienen claro que debe existir tiempo para la
planeación.
12. ¿Cuales técnicas de negociación utiliza?
Esta pregunta manifiesta ciertos comportamientos que los negociadores utilizan
para llevar por buen camino el proceso de la negociación.
39

Algunos manifestaron que cada negociación tiene sus propias características para
ser desarrollada, pero que indudablemente estar bien informado, pensar gana
gana, escuchar y utilizar los conceptos de la metodología de la Universidad de
Harvard son algunos de los principios fundamentales para el proceso que lleva
una negociación.
Otras características planteados por las personas entrevistadas fueron:
• Tener claro los objetivos.
• Tener claro los limites de la negociación y puntos de salida.
• Buena preparación y planeación de la negociación.
• Sentido común, intuición.
• Manejar un bajo perfil
13. ¿Si usted pudiera definir tres postulados como principios o pautas para
buenas negociaciones, cuáles listaría?
Los postulados o pautas mas calificados para una buena negociación son:
• Generar alternativas
• Claridad de los objetivos
• Planeación y preparación
14. Considera que deberíamos agregar algo a esta entrevista que nos
aportaría en el tema de la negociación?
Dentro de los entrevistados que contestaron esta pregunta encontramos aportes
adicionales como:
• Cada negociación es diferente
40

• Prepararse muy bien e investigar la contraparte
• Que el negociador sepa “morderse los labios” antes que ofender a su
contraparte
• Anticiparnos a lo que podría suceder si fallamos en una negociación
• Debería existir formación de negociación en todas las maestrías y
especializaciones
5.4 CONCLUSIONES A PARTIR DEL PROCESO INVESTIGATIVO
1. El negociador nace o se hace:
Al parecer existe algún acuerdo en que algunas personas poseen ciertas
habilidades y características innatas de un negociador, pero si no se complementa
con un ambiente propicio para explotarlo esta habilidad puede permanecer sin se
potencializada en el tiempo.
De otro lado el ambiente donde se desarrollan las personas, la formación, el
autoestudio y la capacitación, y la misma practica son elementos externos que
pueden influir en las personas para desarrollar competencias en la negociación.
No obstante hay un punto muy interesante que señalar que independiente de los
procesos de formación que puedan hacerse y reforzar la competencia a nivel
técnico, debe existir disposición personal para hacer acuerdos.
2. Competencias, características y habilidades que un buen negociador
debe tener:
Dentro de las características, habilidades o competencias que distinguen a los
buenos negociadores se destacaron su capacidad para escuchar, la empatía que
lo lleva a colocarse en el lugar de la otra parte y construir creativamente muchas
alternativas y opciones, sin que esto implique pasar por encima de sus objetivos y
41

sus intereses pues el buen negociador tendrá también una alta orientación logro y
claridad en los objetivos de la negociación. Es interesante que estas habilidades
están acompañadas de varios elementos técnicos como son: planear, prepararse
e informarse para la negociación, ser metódico y disciplinado en el proceso de
negociación, a la vez que maneja un enfoque gana gana que lo lleva a agregar
valor para las partes en el proceso de negociación.
Finalmente no sobra comentar que teniendo en cuenta que toda negociación por
sencilla que esta sea genera cargas emocionales para las partes, el buen
negociador es una persona tranquila que conserva la calma y la serenidad en la
negociación.
3. Factores que hacen difícil una negociación:
Definitivamente asumir posiciones en un proceso de negociación se constituye en
el obstáculo mas típico en los procesos de acuerdo, las posturas rígidas de las
partes que impiden que el acuerdo se de y normalmente llevan a que no haya
negociación. Esta conclusión esta muy alineada con el hecho de no tener claro los
objetivos como otro aspecto que dificulta la negociación y estuvo dentro de los
mas citados.
Es curioso que, a pesar de ser la buena fe un fundamento elemental en un
proceso de negociación, no siempre esta podrida darse por sentada. La mala fe
entonces aparece como un obstáculo contra el cual lo único que podría mediar es
que el negociador que es objeto de esta tenga claro sus objetivos y su limite en la
negociación.
4. Reacciones ante eventos difíciles de la negociación:
El buen negociador se prueba ante las situaciones difíciles y es interesante
concluir que el manejo de estas situaciones debe llevar al negociador a conservar
la calma, lo cual le permite generar alternativas diversas y demuestra su claridad
42

frente a los objetivos propuestos, siendo esto lo prioritario independiente de las
emociones que se puedan generar.
Como es indiscutible que en una negociación es posible que se llegue a dar
situaciones molestas, hostiles, agresivas o engañosas, o simplemente la
negociación se estanque, el buen negociador sin perder la calma, administrando
su inteligencia emocional o simplemente siendo estratégico es capaz de hacer la
pausa y pedir un tiempo en la negociación que permita manejar el impase.
5. Errores mas comunes en una negociación:
Uno de los errores más frecuentes en un proceso de negociación es la falta de
planeación de la misma e igualmente la preparación para las sesiones, dejando
por delante la improvisación del momento y la confianza en las habilidades
personales.
Asumir posiciones en una negociación deja a la contraparte sin opciones de seguir
en la mesa, pero si continua, a largo plazo el negocio se vuelve insostenible para
una de las partes, pues sede terreno en muchos aspectos no viables para sus
intereses.
Subestimar la contraparte y siempre tratar de sacar ventaja genera desconfianza
en un proceso de negociación que no permite construir relaciones de largo plazo
con los clientes y acaban definitivamente con las intenciones de llegar a un
acuerdo.
6. Competencias que se valoran de la contraparte:
Ser escuchados activamente para generar y construir alternativas es algo que los
negociadores valoran en los procesos de negociación.
43

Utilizar un lenguaje respetuoso y adecuado en la negociación facilita el desarrollo
de la misma, pues en un proceso de comunicación efectivo se dejan ver los
intereses de ambas partes en el proceso de la negociación logrando sacar
adelante los objetivos propuestos.
7. Formación de un buen negociador:
Todos los negociadores considerados exitosos asumen que gran parte de su
formación como negociador se fundamenta en la experiencia, acompañado de
cursos y capacitaciones que han tomado y una formación académica universitaria.
8. Factores que motivan a un negociador a entrar en un proceso de
acuerdos:
Es interesante que toda negociación lleva inmerso elementos personales a nivel
de: reto, logro, autoestima, poder, satisfacción, ganancia personal, elementos
todos estos que tienen que ver con el ser.
El reto de hacer las cosas que parecen imposibles es una de las
características principales que los negociadores persiguen en las
negociaciones, el principal reto es con ellos mismos, el solo hecho de salir
victorioso donde no existían sino mayores oportunidades para el fracaso.
9. Principales temores en un proceso de negociación:
Uno de los principales temores de los negociadores son aquellos hechos o
variables sobre los cuales ellos podrían no tener control directo, en este caso la
contraparte la cual puede asumir posiciones o tener un intenso deseo de ganar sin
importar que el otro pierda
44

De otro lado el no contar con toda la información necesaria para una negociación
puede llevar a inseguridad y temor por el desarrollo y resultado de la negociación.
10. Nivel de los colombianos en Negociación:
Por la misma razón que Colombia es un país de conflictos con los cuales debemos
convivir a diario, también hemos aprendido a mediar situaciones complicadas del
día a día, pero indudablemente Colombia es un país que evoluciona rápidamente
en el ámbito de la negociación, cada vez más profesionales se preocupan por el
tema, las universidades lo incluyen dentro de su pensum y las compañías
privadas y públicas capacitan a sus ejecutivos en esta competencia.
11. Tiempo que se dedica a la planeación de la negociación:
La mayoría de negociadores entrevistados manifestaron que cada negociación es
diferente y que cada una lleva su propio peso en planeación, negociación y
postventa, pero de todas formas resaltaron el hecho que la planeación es un paso
importante para el éxito de las negociaciones.
12. Técnicas de Negociación:
El enfoque técnico que se da en las negociaciones normalmente no se esta
asimilando a una metodología de trabajo sino a un enfoque o a ciertas aptitudes y
orientaciones que se asumen en los procesos de acuerdo. Por lo mismo estar bien
informado, pensar gana- gana y escuchar se están considerando como técnicas
útiles en las negociaciones.
No obstante es importante anotar que la metodología de negociación de Harvard
puede constituirse en una de las técnicas mas conocidas y usadas en nuestros
procesos de negociación.
45

6. LAS TRES GRANDES TENDENCIAS DE ENFOQUE EN NEGOCIACIÓN
Normalmente hay tres tendencias a la hora de negociar en escenarios comerciales
en los cuales se involucran enfoques desde utilitaristas hasta altamente
cooperativos.
La ganancia dada en términos financieros puede llevar a las partes a asumir unos
enfoques particulares que pueden ir de un extremo a otro.
Por todo lo anterior hemos podido observar que existen tres enfoques básicos a la
hora de negociar cuando se trata de ámbitos comerciales, sin desconocer que
pueden ser homologables en otras negociaciones de conflicto social, político o aun
al interior de las organizaciones. Veamos esos enfoques y sus manifestaciones
particulares.
Tabla No. 2. Enfoques
DE ENFOQUE
SUAVE
Las partes son
amigos
El objetivo es llegar
a un acuerdo
Hace concesiones
para cultivar la
relación
Tiende a ser suave
con la persona y
DE ENFOQUE DURO
Las partes son
contrincantes
El objetivo es la victoria
Exige concesiones
como condición, impone
Tiende a ser duro con la
persona y duro con el
46
DE ENFOQUE INTEGRAL Y
POR OBJETIVOS
Las partes son aliados para
resolver un problema, llegar
a un acuerdo o hacer un
negocio.
El objetivo es construir una
respuesta válida y
satisfactoria para las partes.
No da ni recibe nada gratis,
hace intercambios.
Es suave con la persona y
duro con el problema.

DE ENFOQUE
SUAVE
suave
problema
con el
DE ENFOQUE DURO
problema
Confía en los otros Desconfía de los otros
Cambia de posición
fácilmente.
Asume posiciones
rígidas
negociación.
en la
Hace ofertas y
47
DE ENFOQUE INTEGRAL Y
POR OBJETIVOS
Construye confianza,
procede independiente de la
confianza. La desconfianza
no le sirve para no hacer
acuerdos, sino para hacer
acuerdos más racionales,
objetivos y estratégicos.
No asume ni defiende
posiciones se concentra en
los intereses de las partes.
Hace ofertas
escucha ofertas
o
amenaza.
Explora intereses y propone.
Busca la respuesta Busca una única
Construye múltiples
que la otra parte respuesta: la que Usted
creativas opciones.
aceptaría
aceptará.
y
Da a conocer sus
Engaña respecto a su Evita hacer manifiestas
limites en la
última posición. últimas posiciones.
negociación
Define negociar como
Define negociar
Define negociar como construir respuestas
como conciliar de su
convencer
comunes a partir de intereses
parte
diferentes o parecidos.
Son de enfoque con un
En general son de En general son de
equilibrio racional y por
enfoque altamente enfoque altamente
objetivos entre lo cooperativo
cooperativo. competitivo.
y lo competitivo.

7. COMPETENCIAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
Empecemos por compartir que esta siendo “competencia” para nosotros:
• Son los Conocimientos: lo que debe saber la persona
• Son las Habilidades: lo que puede hacer la persona
• Son las Actitudes: En lo que debe estar de acuerdo la persona
• Son los Rasgos de la Personalidad: Lo debe ser la persona
• Son las motivaciones y los enfoques: A lo que está dispuesta la persona y los
esquemas mentales que la rigen.
La investigación, las observaciones y conclusiones nos llevan a detallar las
siguientes competencias como las requeridas para un NEGOCIADOR
COMERCIAL efectivo:
Tabla No. 3. Competencia del negociador
Competencia Descripción Evidencias Comportamientos
negativos
Planeación Es la disposición Reúne información Basarse meramente
y disciplina del Hace análisis de datos en la intuición y en la
negociador para y de las partes de experiencia.
anticiparse, manera profunda y
prepararse o previa
prever todas las Averigua y valida
variables información antes de
gobernables o sentarse a negociar
no gobernables Toma notas y arma
que pueden cuadros analíticos
afectarle la
negociación.
Es Ordenado.
Comunicación Capacidad del Escucha activa y sin Divaga en el proceso
Efectiva negociador para prevenciones de negociación
transmitir sus Capacidad de Se escucha así
48

Competencia Descripción Evidencias Comportamientos
negativos
puntos de vista y preguntar para
explorar los de la descubrir las
mismo
otra parte necesidades
entendiendo aún Lenguaje apropiado
el lenguaje no claro y positivo
verbal.
Entender el lenguaje
de la otra parte
Expresarse de manera
contundente
Es perceptivo al
lenguaje no verbal
Que retroalimenta
Escuchar entre líneas
Usa datos y hechos
ciertos.
Estar bien informado.
Visión Sistémica y
Holística.
Prudente, respetuoso.
Habilidad para
preguntar y sondear.
Observador, Educado.
Claridad.
Consistente.
Pensar antes de
hablar
Inteligencia Capacidad del Serenidad
Tiende a ofender o a
Emocional negociador para Calma
menospreciar a la
controlar sus Tranquilidad
contraparte.
emociones y Humildad
Pretender que la
entender las Separar el problema inteligencia
emociones del de las personas. emocional este en
otro
Genera confianza. relación directa con el
No toma actitudes coeficiente intelectual
Recursividad y
personales.
Genera confianza.
Carisma.
Maneja la ansiedad.
Es la actitud del Mente abierta. Demasiadas
Creatividad negociador para Capacidad de opciones de negocios
mantener una construir
que lo puede llevar a
menta abierta a mente abierta. perder sus objetivos
todas las Flexible en sus
manifestaciones estrategias en mesa
49

Competencia Descripción Evidencias Comportamientos
negativos
de las partes y Ve opciones diferentes
tener la cuando se presentan
capacidad de posiciones
crear opciones y Crea nuevas
alternativas y alternativas como
escenarios salidas si la
diferentes en negociación no se da.
procura de la
satisfacción
las partes.
de
Empatía Ser sensible por Explorar las
las necesidades preocupaciones de la
de la otra parte otra parte
sin que esto Sensibilidad por el
implique otro.
sacrificar los Entender la
intereses contraparte.
Actitud Gana – Gana.
Flexible.
Legitima la
contraparte.
Conocer la
contraparte.
Motivación al
logro y al reto
Es un rasgo de
la personalidad
del negociador
que lo lleva a
buscar
resultados
favorables que lo
beneficien
Claridad de Objetivos.
Persistente.
Seguimiento en a la
negociación.
Influenciador.
No pierde de vista los
intereses.
Paciencia.
Convencimiento.
50
Exceso de
vehemencia en la
defensa de su
posición

8. POSTULADOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN
1. “Una buena negociación debe ser planeada”, que lleve a preparar muy bien
la negociación antes de entrar a mesa de negociación que enfatice en la claridad
en los objetivos y en la generación de opciones y alternativas para la negociación,
esto al parecer se constituyen en los factores claves de éxito en la negociación ya
que permite no perder de vista los intereses y a la vez ser muy recursivo en la
construcción de opciones y alternativas.
Consistente con lo anterior se concluye que cada negociación es diferente y que
cada una lleva su propio peso en planeación, en mesa de negociación y en la fase
de post-negociación pero se insiste en que la planeación podría estar asegurando
el éxito de la negociación
2- “ La negociación es más que un proceso lógico, involucra sentimientos”.
Es un proceso dinámico en el que cada parte está preocupada por llegar a un
acuerdo, pero también en qué tan provechoso les resultara.
2- “ Debatir no es una salida para la negociación”. La actitud incorrecta es
estancarse en una posición en particular que únicamente generará inflexibilidad.
Es necesario identificar las necesidades que hay que resolver en lugar de ver a
quien sostiene un punto de vista contrario, como alguien a quien vencer.
3- “En una negociación se debe negociar por intereses no por
posiciones”. No sostenga rígidamente su posición, pero si persiga y defienda
firmemente sus intereses. Tenga como foco la satisfacción. Ayude al otro
51

negociador a sentirse satisfecho. Satisfacción significa que sus intereses básicos
han sido satisfechos. No confunda intereses básicos con posiciones. La primera
concesión que pude dar y no le cuesta es “escuchar”.
4- “Negociaciones de múltiples asuntos le agregan valor al acuerdo”. Las
negociaciones de varios asuntos no significan desagregar, sino agregar en orden
a incrementar el valor. Esta aproximación de múltiples asuntos crea más opciones
y ordena prioridades; sensibilidades y emociones deben ser consideradas dentro
del proceso de integración.
5- “En las negociaciones se debe crear Valor no Reclamar Valor”: Las
negociaciones deben ser integrativas –crear valor (gana , gana)- y no distributivas
–gana - pierde.
6- “Separe la relación del problema” No mezcle las relaciones, no haga
concesiones en uno a cambio de recibir concesiones en el otro.
7- “El conflicto como tal no es bueno o malo”. Es la forma de manejarlo lo
que hace que los resultados sean buenos o malos. Un buen manejo genera
confianza, creatividad, construcción y crear valor. Un mal manejo genera
desconfianza, destrucción de valor, violencia y confrontación.
8- “En una negociación, la ética no es negociable”. El objetivo de una
negociación es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa, donde
estén claramente establecidos los valores morales y la responsabilidad social de la
empresa.
52

9- “En una negociación, bajo cualquier circunstancia, nunca se debe
subestimar a la otra parte”. Debe conocer todo lo que pueda acerca de su
interlocutor, de la trayectoria, política y estrategias de su empresa.
10- “Pida más de lo que espera conseguir pero no sobrepase los límites.”.
El negociador debe siempre pedir lo máximo justificablemente posible para poder
tener un margen amplio de partida en la negociación.
53

ANEXOS
54

ANEXOS DE LA INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA
1. FORMATO DE LA ENCUESTA
Nombre:
Cargo:
Formación Profesional:
Experiencia Laboral:
Fecha:
Preguntas:
1. Considera que un negociador nace o se hace por que?
2. Cuales son las competencias, características y habilidades que un buen
negociador debe tener?
3. Que hace difícil una negociación?
4. Como reacciona usted ante eventos difíciles en la negociación?
5. Que errores se comenten normalmente en las negociaciones?
6. Cuales competencias valora usted de su contraparte como negociador?
7. Cual ha sido su formación como negociador?
8. Cual ha sido su mejor negociación y por que lo considera así?
9. Cual es el principal temor cuando está en un proceso de negociación?
10. Considera que los Colombianos somos buenos negociadores?
11. Cuales técnicas de negociación utiliza?
12. Si usted pudiera definir tres postulados como principios o pautas para buenas
negociaciones, cuales listaría?
13. Considera que deberíamos agregar algo a esta entrevista que nos aportaría en
el tema de la negociación.
14. Que tanto tiempo dedica a la planeación en una negociación, pre, en y post?
55

2. RESULTADOS DE ENTREVISTAS
2.1 Gabriel Jaime López.
Socio. Deloitte & Touche. Cierre de importantes negocios en la región centro de
Colombia. Bancolombia, EPM etc.
1. Me parece que una buena parte nace (es una habilidad innata) pero también
se aprenden técnicas para ser un mejor negociador.
2. Primero que todo, debe saber escuchar. Segundo, debe generar un espacio
apropiado para la negociación. No todos los momentos ni todos los lugares son
buenos para una negociación. También debe pensar en que los negocios buenos
en el largo plazo son los que convienen a todas las partes. No es bueno ser
ventajoso ni aprovechado. Otra cualidad importante es el conocimiento de la
información que se requiere para hacer determinado negocio (productos
alternativos, mercado, proveedores, quien es el negociador de la contraparte,
ventajas y desventajas del negocio, etc.).
3. Una negociación se hace difícil cuando las expectativas de las partes son muy
distantes. También se complican a veces las negociaciones por fallas de parte de
los negociadores.
4. Esta pregunta es muy amplia ya que hay muchos tipos de negociación.
Además, hay muchos tipos de eventos difíciles, y por lo tanto habría que precisar
a cuales eventos se refiere. Pero si nos referimos a un negocio de compra venta
de algo y de problemas para cerrar un negocio, la reacción puede ser cambiar de
interlocutores, tomarse un poco más de tiempo para obtener más información,
plantear alternativas creativas que se salgan de los estándares, etc.
5. Quizás un error frecuente es el de tratar de avasallar a la otra persona. Las
negociaciones, por ejemplo, de los “paisas” son más difíciles ya que queremos
56

aprovecharnos al máximo de la contraparte, queremos todas las rebajas del
mundo y siempre creemos que nos están tumbando. Otro error que se comete en
las negociaciones (aunque a veces puede ser una estrategia de negociación) es
asignar a la persona incorrecta para negocia algo. Esto puede entorpecer una
negociación.
6. La capacidad que tiene para entender lo que yo quiero y la paciencia y el uso
del lenguaje y la técnica apropiados para hacerme ver todas las bondades del
producto que estoy negociando.
7. Los estudios propios de mi carrera (Contaduría), algunos seminarios ofrecidos
por la Firma en la que laboro (Deloitte) y las experiencias en negocios que he
tenido que hacer en diferentes etapas de mi vida.
8. Tal vez un negocio de maquinaria textil por valor de US $ 1,000,000 que hice
con un proveedor Alemán. Fue un proceso muy completo, detallado, con todas las
evaluaciones del caso y en el cual tanto cliente como proveedor quedamos muy
satisfechos con lo que logramos.
9. La falta de claridad en lo que se pretende (no se tiene toda la información) y
que puede llevar a que el negocio no sea el apropiado.
10. Hay de todo: buenos y malos. Pero tal vez la tendencia puede ser de más
buenos que malos.
11. Estar muy bien documentado acerca de lo que se está negociando y un
manejo muy respetuoso de la contraparte. En general, crear un muy buen clima de
confianza.
12. Listaría
• Conocer a su contraparte lo mejor que pueda
57

• Tener poder de negociación
• Crear un clima de confianza que facilite el avance de la negociación
13. No Responde
14. No Responde
2.2 Juan Henao.
Vicepresidente Comercial de Industrias Haceb S.A.
1. Nace y tiene que moldearse con el tiempo, las épocas actuales requieren de
personas altamente capacitadas para hacer negocios. Pero es básico que se
tenga esa “vena” interna.
2. Empatía, habilidad numérica, recursividad, ser innovador, ir con la intención de
hacer negocio, estar muy bien informado, conocimiento absoluto del producto que
vende y del competidor, tener plan B.
3. Hoy en día la alta competencia y los bajos márgenes con que hay que trabajar.
4. Mucha calma, no mostrar angustia, buscar nuevas alternativas, utilizar plan B.
5. Ir a la negociación sin preparar los datos, subestimar al comprador.
6. La habilidad para hacer negociaciones especiales con su portafolio.
7. Experiencia de 20 años en negociaciones de varios tipos de producto desde
populares hasta especializados. Manejo de clientes difíciles. Complemento de
cursos de negociación y mucho sentido común.
58

8. Lograr estabilizar la negociación con las cadenas de hipermercados ya que son
compradores “duros con el problema y duros con el proveedor”.
9. Que por razones de margen, no pueda competir.
10. Yo diría que demasiado buenos.
11. Más que técnicas teóricas utilizamos mucho sentido común, mucho
conocimiento del mercado y del cliente, mucha empatía y mucha innovación en la
forma de vender.
12. Listaría:
• Empatía.
• Información y conocimiento del tema a negociar.
• Buscar nuevas modalidades para negociar diferentes a las tradicionales
13. No responde
14. No responde
2.3 Julio Hernando Rincón.
Gerente Rincón Aguilar Consultores. Especialista en Negociación.
1. “A ver esa es una discusión permanente. Inclusive a mi se me da en los
diferentes foros en los cuales participo con estudiantes y con directivos de
empresas. Yo prácticamente pienso que hay unas condiciones muy asociadas al
carácter de la persona por lo cual me inclinaría en esa dirección a pensar que hay
unas condiciones innatas del negociador. Por ejemplo la sensibilidad por el otro,
creo que es muy difícil formar a una persona a lo largo de un proceso de
educación sino tiene unas condiciones mínimas de empatía, de ponerse en el
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lugar de la otra persona, sin embargo las condiciones propias que tienen que ver
mas con la inteligencia racional, mas con el coeficiente intelectual yo creo que se
desarrollan por ejemplo, tener claridad a cerca de donde están los puntos de retiro
de una negociación, como entender el ejercicio de las alternativas son aspectos
que se pueden adquirir ósea que no soy muy amigo en pensar en que hay una
verdad revelada acerca de que el n negociador nace o se hace, soy mucho mas
amigo de una formula combinada que a mi estilo y con mi aprendizaje se
requieren unas condiciones mínimas a nivel de carácter de estructura psicológica
de la persona y de comportamientos de las personas, eso viene con la persona y
hay muchas otras que se pueden formar pero requieren de una materia prima
fundamental, para mi el punto mas critico gira en torno a la sensibilidad a la
empatía para el otro, ese es el que he descubierto a lo largo de mis diferentes
oportunidades que es el mas difícil de desarrollar y que sino viene en el empaque
de la persona va a ser muy complicada formarla en eso, los demás creo que se
forman, aun inclusive la misma creatividad, la creatividad en la negociación es un
producto no es una causa, aun la comunicación; aprender a hablar aprender a
preguntar, aprender a escuchar por duro que sea y tan asociado que esta a la
actitud de la persona pero se puede desarrollar, pero si no existe esa materia
prima y esa materia prima si es innata en la persona es muy difícil que se formen
buenos negociadores”.
2. “Primero que todo hay dos que son bastantes antónimas, que son visibles y
que generan mucha ambigüedad en las personas, que esa capacidad de logro, de
reto, de desafío que debe acompañar a un buen negociador pero con un sano
equilibrio con la empatía, con la sensibilidad. Entonces estas dos generan mucha
ambigüedad por que usted encuentra verdaderas aplanadoras en los negocios,
gente que se quiere llevar al otro por los cachos y su capacidad de reto es
totalmente expuesta pero que tiene poca sensibilidad por el otro, que no se pone
en el lugar del otro y la negociación es para construir no para quitar ni para restar
y entonces en ese ejercicio cuanto tu no tienes empatía por el otro difícilmente le
puedes legitimar, entonces yo parto de decir que las dos competencias esenciales
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de mayor valor de mayor peso pero que generan ambigüedad, incertidumbre falta
de certeza y que generan como esa ambivalencia en el negociador es la
capacidad de logro de desafío de reto, que es querer que las cosas salgan como
uno las esta pretendiendo y que los objetivos los logre uno mas que el otro, pero la
que le hace el balance, la que le hace como el amortiguador es la sensibilidad la
empatía, si estas dos están dadas en la persona en un relativo y sano equilibrio
vienen otras fundamentales, por ejemplo la sensibilidad mental, ósea el sinónimo
de creatividad, sinónimo de imaginación, sinónimo de apertura, esta tiene que ser
fundamental pero esta muy asociada a las dos que le decía que son genéricas,
pero un negociador que no es creativo que no este buscando salidas diferentes a
las que plantea en la mesa es muy difícil que sea buen negociador. La capacidad
de comunicación es otra, asociada a preguntar, a indagar a exponer a flexibilidad
a manejo no verbal, a manejo verbal, a énfasis, a silencios, a escribir, a tomar
nota, a saber parafrasear eso es esencial en un negociador pero repito esta en un
segundo piso con respecto a las dos primeras. Vendrían otras esa capacidad de
manejar escenarios de ser proactivos de ser estratega, de ser planificador, de
prepararse es una condición fundamental de los negociadores. Podrían venir
muchas cosas como la capacidad de ver el todo de las cosas, yo digo que una
persona que este en procesos de formación como negociador es una persona que
ve mas allá del horizonte cercano , que es lo que le pasa a la mayoría de las
personas que no son negociadores que no están viendo sino el mañana o el hoy
entonces pierden de vista todo lo que viene por delante, entonces se tiran un
negocio hoy por ganárselo y se les olvido que hay mañana, que pierden un
empleo por hoy por que se les olvida que hay una cadena por completo, se tiran
un proveedor hoy por que no les da lo que quiere y se olvidan que hay una
dependencia de ese tipo de proveedores por años y es lo mismo en las relaciones
de pareja y en todas partes, entonces esa capacidad sistémica de ver todo como
un sistema es otra condición le podría seguir enumerando muchas mas pero ahí
digamos es donde yo hago la gran división, hay es donde esta el énfasis de las
competencias del buen negociador, haciendo claridad en que las dos primeras son
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los candados si eso dos no se mantienen en equilibrio es muy difícil manejar un
buen negociador.
Si eres demasiado sensible, émpatico eres débil, suave, eres hasta cierto punto o
te pueden considerar tonto, bobo, el famoso Echeverry, el Hello Kitty, el suavecito
pero si por el contrario tienes demasiada capacidad de logro y baja sensibilidad
eres una aplanadora, eres un duro, acabas con la gente, te tiras la relaciones, etc.,
por lo yo siempre hablare del como lograr el sano equilibrio entre las dos que te
hagan un negociador muy racional muy objetivo que mira que no quieres dejar a
un lado de la mesa pero que tampoco quieres hacerlo llevándote al otro por
delante.
3. Lo que mas tengo a nivel del aprendizaje. Lo primero es perder de vista los
verdaderos intereses de uno en la negociación, eso es lo que mas complejo lo
hace, cuando usted pierde de vista lo que quiere , pero no lo que quiere a nivel de
sustancia no a nivel de materia no a nivel de logro sino lo que lo lleva a una
negociación, ósea que es lo que usted busca, que es lo que usted pretende y
cuales son los méritos cuando usted pierde de vista eso entonces por culturas
como el nuestras lo que usted hace es asumir posturas, posiciones y cuando los
seres humanos nos metemos en posturas, posiciones sinónimo de berrinches,
sinónimo de revanchas, sinónimo de retaliaciones, sinónimo de venganza,
sinónimo de que las cosas son como yo digo y no mas, y ahora por la pica no, eso
se vuelve extremadamente familiar, entonces para mi la razón de hacer una
negociación muy compleja, es la primera radica en perder de vista lo que uno
busca los verdaderos intereses y confundirlos con las posturas, lo segundo que es
clásico y que es tonto, no legitimar a la otra parte, una negociación es entre dos
una negociación es para construir, yo lo necesito a usted en una negociación, es
que es lo extraño, si vamos a negociar es por que lo necesito a usted, solo no lo
puedo hacer y resulta que lo que yo es que hago lo ilegitimo a usted ósea no lo
valido en la negociación entonces al no legitimarlo pues lo hago es que lo único
que quiero es que las cosas sean como yo las estoy viendo y en negociación hay
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que verlas con la visión de los dos, entonces eso lo hace muy difícil porque usted
lo único que quiere es ganar usted y las cosas tienen que ser como usted dice
entonces ahí estamos con las personas autistas, cerradas, master por completo
que no ven sino un punto de vista pero lo que esta haciendo esta persona es que
te esta deslegitimando se le esta olvidando que es contigo que tiene que construir.
Un tercer factor puede ser lo complejo es equivocarse realmente en lo que podrían
ser los limites de la negociación, es mas técnico, y se necesita saber de
negociación, yo digo claramente que nuestro presidente de la república no es un
buen negociador, es coterráneo y lo tuve en oportunidades como alumno pero no
es un buen negociador, pero hay una cosa muy importante, sabe mucho de
negociación, sabe mucho de negociar, y esta tercera dificultad es que hay que
saber de negociación y hay que saber crear limites en una negociación, hay que
saber reconocer lo que usted haría sino llega a un acuerdo, entonces cuando la
persona técnicamente no esta preparada la persona trabaja con lo que yo llamo
cariños verdaderos que ni se compran ni se venden, se fija unos limites como
hacemos normalmente nosotros tres niveles voy pedir esto, mínimo esto y lo
normal seria esto pero la pregunta es contra que valida eso entonces establecer
limites que es un tema técnico en la negociación es una dificultad muy grande y
hacerla muy compleja. Y la cuarta es lo que no podemos solucionar ni usted ni yo
ni nadie, que es la mala fe, ósea hay unas cosas que no se pueden solucionar en
la vida, por ejemplo la mala fe, la bobada, hay unas cosas que si se pueden
solucionar en la vida y entonces resulta que si usted esta negociando conmigo con
mala fe, escondiéndome sus verdaderos motivos y lo único que quiere es darme
en la cabeza, es muy difícil por que lo único que me va a salvar es el tercer punto
que le decía yo ahora, tener muy claro mi limite, pero esto va a hacer una
negociación muy difícil. Bueno, esos cuatro puntos a mi modo de ver son los que
lo hacen mas complejo, ahora todos eso envuélvalo en una gran dificultad que
tenemos los seres humanos que es manejar la parte emocional de la negociación,
todo eso que le acabo de decir envuélvalo en el autocontrol , en el manejo de la
inteligencia emocional, por lo que he visto a lo largo de mi vida es que el buen
negociador tiene que ser mas tolerante que inteligente, tiene que ser mas claro y
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consistente que inteligente, y lo que uno encuentra es que la mayoría de ejecutivo
de nuestro medio son mas inteligentes que tolerantes. La tolerancia tiene mucho
que ver con la inteligencia emocional de entender al otro de ponerse en el lugar
del otro, de construir con el otro, de escuchar empáticamente, de escuchar
asertivamente y entonces cuando usted en una negociación escucha cosas que
no quiere escuchar usted se alborota, usted se prende, usted se bloquea por
completo emocionalmente entonces a esas cuatro causas que le dije meta eso en
un tarrito muy grande y diga esto tiene que ver con el manejo emocional y
entonces usted lo que encuentra es que cuando el conflicto se hace muy difícil,
cuando la negociación se hace muy compleja o muy dura lo que salta son las
emocionalidades y aparece una cosa que se llama en términos de negociación la
percepción militante, la percepción militante es que cada vez que avanza la
dificultad usted se convence que la negociación no se cierra por culpa mía, pero a
mi me ocurre lo mismo cada vez que avanza yo me convenzo que la negociación
no se cierra por culpa suya, por que ya estamos metidos en todo el esquema
emocional.
4. Es ahí y esta muy relacionado con ultima parte de la respuesta de la de la
pregunta anterior. Es ahí donde esta a prueba el verdadero negociador y donde yo
también desafortunadamente tengo que estar a prueba, las emociones.
Normalmente yo aprendí a hacerme un lavado de cerebro y es que cuando usted
me esta ofendiendo no me esta ofendiendo a mi, cuando usted esta diciendo algo
que son agravios no me lo esta diciendo a mi, lo que pasa es que no le gusta la
propuesta no le gusta el punto de vista pero usted no me esta atacando a mi, eso
es un lavado de cerebro, físicamente es lo que yo digo untarse mantequilla en el
cuerpo, es que me resbale que usted me esta tocando y es aplicarle un poco un
principio de negociación que es suave con la persona y duro con el problema, y
eso me lleva a mi, es decir esa persona que me esta ofendiendo que me esta
gritando que me esta alzando la voz que no comparte el punto de vista mío, que
esa persona le queda muy difícil aceptar mi punto de vista por que es contrario al
de el, entonces es un ejercicio de lavado cerebral para poder manejar al máximo
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el autocontrol. Ahora a que me ha llevado a eso me ha llevado a que tengo que
autoconocerme que es lo que me saca la piedra, que es lo que me pone de mal
genio y sin que queramos decir que estoy al ciento por ciento a prueba de que no
se me salga el cobre pues lo logro controlar en muchas veces, entonces me toca
respirar, me toca pararme de la mesa en ese momento, me toca cambiar el tono,
me toca hacerme ese lavado de decir no me esta atacando a mi, no le gusta la
propuesta entonces en vez de contestarle le puedo llegar a decir esto: por la forma
como usted me esta diciendo las cosas me parece que la propuesta no le ha
gustado quiere decirme en que no le gusta la propuesta?, para volver a arrancar
otra vez con el tema por que normalmente lo que yo estoy diciendo por dentro es
este desgraciado, me quiere poner.., pero como ya me he preparado para ese
tema, entonces en síntesis hay una cadenita que yo hago en mi mente y que la
puedo diseñar digamos escribiéndola y es inteligencia emocional lo ultimo que yo
tengo, aquí el efecto es buscar un manejo de mi inteligencia emocional, por que mi
inteligencia racional no me da para esto, pero para poder manejar esa inteligencia
emocional yo tengo que autocontrolarme, para poder manejar ese autocontrol yo
tengo que hacer aquí una brecha muy grande en la escucha, tengo que hacer un
paréntesis en la escucha por lo que estoy escuchando es un agravio, lo que estoy
escuchando es una persona terca que no quiere mover, que no piensa en mi, que
no piensa en mi crédito, yo tengo que hacer es una ruptura en la escucha yo tengo
que casi ahí en esos momento hacer el lavado de cerebro que yo le decía y es
decir no me esta atacando a mi, y me pongo en el lugar de la persona digo: si yo
me sintiera tan incomodo con la propuesta tal vez reaccionaria así y para poder
poder llegar a este autocontrol por eso digo que es una cadenita que he tenido
que trabajar mucho en el autoconomiento mío, que es lo que me saca la piedra,
que es lo que me entristece, que es lo que me pone de mal genio entonces la
cadena funciona así, ósea yo he tenido que trabajarle mucho al autoconocerme y
eso no te lo enseñan en la universidad eso no te lo enseñan en la escuela, eso es
un ejercicio de trabajo por que?, por que te atacan en una negociación por que
dicen cosas que uno no quiere escuchar, por que definitivamente la otra persona
esta cerrada, eso ha llevado a que yo llegue al autocontrol pero es muy importante
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que entiendas en esta gráfica que en ese autocontrol yo hago una brecha, yo hago
una ruptura, una fisura entre lo que escucho y lo que quiero en ese momento
escuchar, me pongo en el lugar de la persona en esos momentos, trato de
entenderla para que lo que estoy escuchando no sea lo que altere mis emociones
y para llegar finalmente a la inteligencia emocional, eso digamos que es la
secuencia mas lógica mas ordenada, finalmente mi comportamiento mas complejo
ante negociaciones muy duras es tener muy claro mis puntos de retiro eso me da
racionalidad, ya esto es un dato emocional, lo que me da racionalidad es tener una
excelente planeación de la negociación para establecer mis puntos de retiro
racionales de tal manera que cuando la negociación llega a grados de
complejidad yo pueda tener la estructura racional de decir – “esa oferta muy mala
pero es mejor que no hacerla- y ahí es como yo uno los dos elementos, la parte
emocional a la racional. La parte racional me la da la planeación, los limites, tener
claro lo que haría, los puntos de retiro y la parte emocional es la que me permite
que no me salga de casillas que no me sienta atacado, que esa propuesta no me
gusta y entonces trato de descalificar a la otra persona, ese equilibrio es lo que me
permite manejar digamos en muchas oportunidades negociaciones duras sin que
signifique eso que no haya cometido errores o que no se me haya salido el cobre
también en algunas oportunidades.
5. Hay muchos. Pero yo diría que a mi se me graban sobretodo por que nosotros o
por nosotros y yo tengo como línea particular hacer el ejercicio normal del
aprendizaje a partir de una reflexión muy critica muy proactiva, muy abierta de
cómo fueron las actuaciones de los negociadores, nuevamente yo hago con los
grupos de personas que asisten, yo l es digo vengan hagamos una sesión de
aprendizaje, que fue lo que fue fundamental?, entonces digamos que eso se ha
venido cada vez resaltando mas a nivel de la superficie y le quedan a uno mucho
mas claro los errores, a ver yo diría que el error mas común es meterse a una
negociación sin tener clara las alternativas, ósea meterse a una negociación sin
tener claro lo que yo haría sino llego a un acuerdo, sin cuantificar, hacer crecer
hechos, mesurarlo, medirlo, tenerlo presente, por ejemplo déjeme que le diga, si a
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mi se me pregunta como se me ha preguntado en muchos foros abiertos
nacionales e internacionales- cual es el error mas común , el error mas visible
cometido en la negociación anterior de las FARC, yo les digo el mas visible fue
haberse sentado en una mesa de negociación sin que el gobierno supiera lo que
haría sino llega a un acuerdo, ósea sin tener las alternativas, por que cuando
usted no tiene alternativas y al otro lado esta una persona dura usted lo único que
tiene que hacer es cederle, cederle y cederle, luego ahí se centra el error mas
común, sentarse a una negociación sin tener claro lo que se haría sino se llega a
un acuerdo por que eso determina los puntos de retiro, luego empiezan a parecer
errores muy complementarios; el no planearla, el confiar tanto en las capacidades
propias hace que finalmente las personas improvisen de una manera bárbara y
como le decía ahora sin mucha planeación y yo veo ese error muy común en
nuestro medio. Este es un medio un caldo de cultivo permanente para cometer
este error, aquí tenemos un esquema latino, colombiano aquí no tenemos nada de
oriental en el sentido de venga preparemos, planeemos, aquí es yo le digo a los
equipos de negociación, le digo a los directivos de las compañías cuando los
asisto en la consultoría y les hago la siguiente pregunta.- Por que será que
ustedes tienen tan poco tiempo para hacer las cosas bien y tanto tiempo para
corregirlas? Es una pregunta de mucho fondo, claro usted nunca tiene tiempo para
hacer las cosas bien, listo y no es que así es que somos capaces pero es que
tengo mucho tiempo para corregirlas y de sobrecosto, la pregunta es por que no
me cambia las variables, por que no mas bien reflexionamos mucho antes,
pensamos mucho antes, construimos mucho antes para ejecutar bien, pero el
medio es bastante es un caldo de cultivo para cometer ese error. Una tercera
clase de error podría estar asociado a no, a llegar a una negociación sin crear
muchos escenarios, ósea llegar casado con un solo escenario, la negociación es
de múltiples escenarios por que como es un ejercicio de construir respuestas con
el otro, entonces hay que tener muchos escenarios previos, hace parte de la
planeación pero es un ítem muy importante- Como llegamos a la negociación con
muchos escenarios, bueno y si este, se dieran las cosas aquí que seria favorable
para las dos partes y si la situación fuera tan ácida que seria para esto, en fin ósea
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la construcción de escenarios muy asociado a la planeación pero repito con un
ítem muy claro que es construir escenarios de salida. Podría de ahí en adelante
colocarle otros, hay uno que siempre será visible como error y es el tema que yo le
digo de las posturas, de las posiciones, ese es un error craso ni siquiera se lo
tabulo acá por que es que ese es el mas común, claro eso hay que dejarlo como
ejercicio esta fuera de concurso, y es que usted entra en una negociación pero
entra únicamente con su parte emocional y entonces como entra con su parte
emocional las cosas tienen que ser como usted diga y punto no mas, cual es el
error mas común, que usted prefiere perder, que por la pica no, que ahora así, y
pierde , pierde y lo ve uno y dice pero como es posible mire que esta perdiendo el
negocio mas grande de su vida pero no, como las cosas no son como el dice, no
se hacen por eso lo coloco fuera de concurso que es esa falta de control
emocional sobre la negociación, la irracionalidad es inclusive el titulo es ese, la
irracionalidad y no se le olvide esta frase que es un poco de lapida “En medio de
nuestra irracionalidad todos nuestros actos por irracionales que sean nos parecen
totalmente racionales”. Esa es una frase de lapida por que usted al final dice si es
que tenia que ser así, yo por la pica no, yo no me voy a dejar, es que yo tonto si
no soy, no mi orgullo donde queda y resulta que ha dejado todo y puedo perder a
presidentes, puedo perder a muchos empresarios por que con la pica y en la
negociación es un proceso para construir.
6. A ver muy relacionado con lo que yo distingo como competencias valoro
demasiado que la persona sepa escuchar, que la persona sepa ponerse en mi
lugar, sepa ver las cosas como las veo yo, eso lo valoro mucho ósea una persona
que por tremenda que sea la oferta que le estoy haciendo, por descabellada que
sea la idea que le estoy proponiendo tiene la capacidad de escucharla y de
ponerse en mi lugar y averiguar de donde sale eso también es genial, es
monstruoso, eso lo admiro mucho, admiro mucho la persona creativa, perspicaz
abierta mentalmente , que es capaz de decir en una mesa –déjeme yo no había
visto así pero venga míremelo, míremelo, oiga yo no me lo había imaginado así
pero venga, venga abramos eso y que tal vez tenga una respuesta- oiga sabe que
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yo no tenia ni siquiera la menor idea que por ahí podíamos pero estoy
entendiendo, explíqueme mas su oferta por que la estoy entendiendo, una
persona con una apertura mental no se casa con su idea, por lógica y usted me
escuchara siempre siempre y a lo largo de esta charla del control emocional, yo
ver que una persona la están ofendiendo, la están atacando, que yo a veces
tácticamente la llevo a extremos y que es capaz de manejar de manejar
emocionalmente la negociación eso es una persona fantástica y finalmente para
ser muy consistente la persona que llega planeada, que llega programada, que
llega y la ve uno que estudio juicioso la negociación, que tiene en cuenta, que
conoce cosas mías, que me dice “Julio no te preocupes se de tus antecedentes en
esto nos llama mucho la atención que una persona como tu-… , y digo y este
señor a que horas una persona supo que yo era esto y esto, que me ha estudiado
por completo, ya confío en sus capacidades pero a investigado mucho de mi por
que es un poco donde sabe que empieza a equilibrarse la negociación, en su
orden eso es lo que yo mas valoro de la contraparte.
7. La historia se remonta a los años 70, concretamente a los años 70 estando
entre 14-15 –16 años estudie en un colegio particular de Medellín el Liceo
Antioqueño y había un conflicto muy grande entre dos colegios que nos separaba
una calle, el conflicto era permanente nos cerraban el colegio, nos utilizaban de la
universidad de Antioquía, salíamos a paros, habían heridos, era la convulsión
terrible, era una hecatombe por completo el tema, yo me puse en una tarea de
liderar o de influir positivamente en casi 1200 estudiantes mostrándoles que eso lo
podíamos solucionar que la idea no era seguir en la guerra enfrentados, que
éramos jóvenes que queríamos y que eso había que buscarle salida, que los
entendiéramos a ellos y nos entendiéramos nosotros no se si por mi mensaje
consistente o totalmente inconsistente a lo que pensaba la mayoría fui elegido
representante digamos de todo el colegio en ese entonces presidente del consejo
en un mundo donde en esos momentos era el marxismo, leninismo, el maoísmo
corrientes con las cuales yo me identificaba también, el año..estoy hablando de los
años 70, pero que yo tenia muy claro con mi esquema que lo que buscaba era
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construir una respuesta y finalmente al ser elegido me puse en la tarea de buscar
los acercamientos, diálogos, conversaciones y fui un éxito por que logramos hacer
unos acuerdos bien interesantes que donde no se necesitaba ganancia para uno o
para el otro sino unos escenarios en los cuales podíamos convivir bajo régimen de
tolerancia, hace 40 años o 35 años no se hablaba de negociación, ni había
Harvard para la negociación, ni había noval, ni había campbrell, ni había ninguno
de estas grandes escuelas de negocios, desde ahí digamos y seguramente mucho
mas allá pero ni es que no recuerdo aparece una persona mucho mas buscando
siempre una solución que les sirva al uno como al otro, escuchando mucho pero al
mismo tiempo teniendo una gran claridad en lo que yo busco y eso empieza darse
en el proceso desde mi primera carrera cuando de pronto queríamos atacar a un
profesor por tal cosa yo llamaba “primero vamos a dialogar primero con el” venga
hagamos una lista de los que nos interesa a nosotros y que es lo que no nos esta
satisfaciendo pero entonces encontraba como un grupo lo que quería que era que
“que no, que tienen que ser las cosas y yo entraba vamos a identificar primero que
es lo que queremos “miren lo que nos pasa sino llegamos a un acuerdo con el
profesor” y yo de una manera muy innata empírica y natural estaba estableciendo
algo que se llama un método de negociación, solo y tengo que ser claro yo termino
dos carreras y en ningún momento como academia negociación es mas, hago alta
gerencia en la Universidad de los Andes y allí por primera vez me encuentro con
una persona que empieza a hablar de negociación como cátedra y empiezo un
proceso de confrontación conmigo muy grande porque yo veía mucha teoría con
respecto a lo que yo hacia, y al final el tipo entendió con tanta claridad que no
estábamos equivocados sino que lo que pasa es que yo en la practica y al no
tener ese conocimiento teórico lo hacia de una manera muy genuina y el lo único
que hacia era utilizar la academia para eso pero que llego a confesarme a mi, un
personaje muy grande de este país que nos daba el tema, llego a confesarme que
el no tenia experiencia de negociador, que el sabia y se había preparado en
Harvard para negociación, de ahí en adelante el se apersona, se convierte
realmente en una espaldarazo muy grande para mi vida por que yo diciendo “este
no solamente tiene una gran capacidad y es que hace lo que hace un negociador”
70

sino que adicionalmente lo hace todos los días y adicionalmente tiene una gran
facilidad para explicarlo, y él es la primera persona que me llama a la academia,
estoy hablando de finales de los años 80 a que explique esto a grupos de
estudiantes de postgrado y de ahí en adelante el tema me obliga a mi a que la
practica que tenia en los negocios, la practica que tenia en mi vida profesional, la
practica que tenia en mi vida personal, la combinara necesariamente con
conceptos, conocimientos para poderla transmitir y entonces empiezo a
transmitirlo a la mayoría de postgrados y maestrías de este país en muchos
tópicos y paralelamente entonces con el ejercicio de la consultoría empiezo a
acompañar muchas empresas, formarlos y acompañarlos en el ejercicio de la
negociación y eso se volvió sistémicamente, se volvió una carrera en el ejercicio
donde cualquier negociación sea tecnología, laboral, con sindicatos, me llaman,
con el gobierno de Bolivia, en la toma de la embajada de Nicaragua en Costa
Rica, en muchas cosas me llaman simplemente con mi óptica de negociador a
mirar el tema y a aportar, ósea que fue una formación bastante, yo miro y tengo
que aclarar que no he recibido en m i vida un solo curso de negociación, en alta
gerencia de la Universidad de los Andes en el año 87-86 es donde conozco este
personaje que nos da un curso con alta gerencia en negociación, es lo primero
que yo recibo a nivel y eran como 16 horas pero acuérdese lo que le contaba
antes eso lo que hizo fue un ejercicio de confrontación muy fuerte con él, por que
yo no tragaba entero con lo que el estaba diciendo porque yo practicaba eso pero
no sabia que llamaba así y que tenia ese ordenamiento y es ahí en donde en ese
ejercicio entonces esta persona respalda por completo y al final entendemos que
no estábamos completos, que yo tenía una practica y el tenia una teoría de ahí en
adelante yo no he ido a Harvard, yo no he ido a Cambridge, yo no he ido a mcyte
a recibir nada de negociación un minuto de negociación y mi formación en
negociación es una cosa totalmente de la practica, que tengo que reconocer que
después de eso para acá pues me ha tocado combinarla con lecturas, con
investigaciones, con estudiantes para generar un aprendizaje continuo pero l a
masa critica es a partir de la experiencia de la practica.
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8. A ver, es irrisorio he tenido oportunidades de practicar en negociación de
acompañar negociaciones muy grandes, de 30 - 38 millones de dólares en grupos
económicos, en tecnología, en negociaciones laborales muy importantes,
negociaciones comerciales muy importantes pero la negociación que yo mas
recuerdo, fue una negociación en la cual logre poner de acuerdo a 73 empresarios
y banqueros con un dueño de una empresa que estaba quebrada, y el llevo a la
cámara de comercio, llevo esto a una solicitud de conciliación, todo el mundo lo
quería acabar, todo el mundo lo quería matar, todo el mundo lo quería atropellar y
logramos sacar adelante esa negociación donde el señor no tenia un peso para
responder logramos llegar a un acuerdo donde los proveedores y banqueros
tomaron la compañía, se tomaron el sesenta y pico por ciento de la compañía, se
encargaron de entregarle materia prima para sacarla adelante, se nombro una
junta, el señor de cinco puestos logro mantener dos puestos en la junta, la
compañía se reactivo, logramos desbloquear mucho la negociación, grupos muy
duros, agiotistas, banqueros que querían matarlo, se salvo el patrimonio a lo largo
de 7 –8 años de recuperación de la compañía y hoy es un industrial bastante
prospero, recibo como anécdota cada año un mensaje nuevo, muy renovado de
esta persona por que repito ahí no había nada que hacer, fue una negociación
muy complicada donde la cámara de comercio me llamo como negociador
exclusivamente a tratar de sacarla, fue una negociación que en ese entonces
estoy hablando del año 91 a pesos de hoy no valdría, a pesos de hoy no valdría
2000 millones de pesos, a pesos de hoy, pero digo yo claro pierdo mucho por que
hay muchas negociaciones complicadas pero esa la recuerdo afortunadamente
por que era la idea de poder hacer entender a muchas personas, esa es la que
mas recuerdo.
9. Es una respuesta muy asociada a digamos a lo que ha sido el desarrollo de
esta entrevista, es que la otra persona logre abandonar sus posturas, y digo que la
otra persona por que yo, cuando yo manejo la negociación, yo, yo y vea usted
claro en que dentro de las cosas que he aprendido es que yo tengo que negociar
basado en mis intereses y no en mis posiciones, que una cosa es lo que yo quiero
72

y otra cosa es lo que logro construir pero me da mucho miedo que la otra persona
se cierre tanto a la banda y que no lo haga caer en cuenta o que no caiga en
cuenta de algo del proceso que esta asumiendo una postura, un ancla, que esta
cerrado que no esta viendo mas oportunidades y que esta perdiendo de vista sus
méritos, sus intereses y que por eso que llamamos rancharse, de bloquearse por
completo no le deje salir adelante en la negociación, cuando la negociación es
posible, cuando ya ha sido estudiada de que es posible aun nosotros cediendo
mucho y aun la otra parte cediendo mucho ese el temor mas grande inclusive no
le tengo tanto miedo, no le tengo tanto miedo a veces a la mala fe que es muy
presente en estos procesos, o que a la persona no sea negociador, o a que la
persona sea muy primitiva, muy natural, muy primario mas que primitivo, muy
primario en sus expresiones que nos toca verlo en muchos casos sino que el
miedo mas grande es que la otra persona se mantenga en posturas, posiciones
por que eso lleva a la emocionalidad, pierde de vista la objetividad y ahí es muy
difícil, muy difícil negociar con una persona en ese sentido a pesar de que tu
agotes tu punto de retiro, eso cuando yo la manejo, cuando yo asesoro cuando yo
formo y cuando yo soy el consejero para una negociación yo normalmente no
estoy en la mesa de negociación, y el miedo mas grande que me da es que la
parte que estamos formando se les olvide todo lo interesante de este ejercicio que
es para construir y a su vez sean ellos los que asuman posturas o posiciones de
otra persona, por que me ha tocado verlo muchas veces, se preparan muy bien,
se forman muy bien, se analiza muy bien la planeación y a la hora de que entre la
negociación a su punto critico los que asumen las posturas son ellos, entonces me
toca a mi un proceso de consejería a distancia, me toca a mi recoger los grupos
cuando no estoy en la mesa de negociación- venga para acá por favor no se le
olvide que es lo que buscamos, pero ya a esa altura las emocionalidades están
muy afectadas por lo que ha sido el desarrollo, recuerde que le digo es que yo no
estoy en la mesa de negociación y entonces me toca muy a distancia, muy
virtualmente manejarles esas emociones y ese es un temor que también tengo
repito cuando yo no estoy en la mesa de negociación.
73

10. Deberíamos ser mejores negociadores pero yo considero que aunque ha
habido un desarrollo y sobretodo a nivel de las nuevas promociones, las nuevas
generaciones la gente se viene formando mucho en el tema, yo creo que
generacionalmente vamos a tener que dejar y una brecha por que, por que en
nuestro país existen mitos y ritos alrededor de la cultura de negociación que son
muy complicadas, la primer mito y rito es que nos confundimos negociador con
negociante, entonces somos felices por que es que es duro y es muy buen
negociador el que le da al otro en la cabeza y resulta que eso no es ser
negociador, eso es negociante y empiezo por decirle la raza nuestra es paisa y
dice todo el mundo “Hay es que los paisas son buenos negociadores”, mentira los
paisas no son buenos negociadores, los paisas son buen negociante,
independientemente que hay algunos que son buenos negociadores, es un buen
negociante, oportunidad de negocio tradicionalmente se monta, cuidado de las
relaciones de largo plazo vamos a mirarla, habría que mirarlo con otros ojos,
entonces yo diría que un mito y un rito que hay alrededor que hace que yo le
responda a usted, que ha habido desarrollos pero todavía seguimos muy pegados
a esas creencias gira en torno a es que el buen negociador es que el que le da al
otro en la cabeza, el que no se deja dar duro en la cabeza y resulta que eso es ser
negociante, existen otros mitos y otros ritos por ejemplo el del hacerse el tonto
para negociar, el de no mostrar el interés a la otra persona, ese es el
desinteresado por la negociación, es otro mito y rito y resulta que usted en
términos reales de negociación solo negocia con la gente que este interesada en
negociar con usted, o sea si yo voy a su empresa y digo no a mi no me interesa
mucho nada con Internexa, la verdad es que no es que me interese mucho, la
pregunta es cual es el animo suyo de negociar conmigo, por el contrario cuando
yo vengo de Internexa es por que me interesa mucho su compañía, me interesa
que hagamos negocios, hombre a mi me interesa que Rincón Agilar, que conozco
de su prestigio, que conozco el reconocimiento que se le dan el mercado me
interesa mucho que nos agregue valor a esta compañía, me interesa mucho una
cosa con usted, pero repito, aquí admite una creencia que si yo me muestro
desinteresado con la otra persona consigo mucho mas, ese es otro mito y otro rito.
74

Otro mito y otro rito que impiden en nuestro desarrollo es el tema de los pedidos,
aquí creemos es que mientras mas arriba pidamos es o mas abajo buscamos es
que somos buenos negociadores y finalmente no nos podemos abandonar por que
digamos aquí hay un instinto un poco casi de maleficio y es pensar que el buen
negociador es la persona que efectivamente saca las ventajas en la negociación y
entonces esto genera desconfianza, acaba con los ciclos y hace que todavía repito
encontremos que en nuestro medio todavía generemos demasiadas rupturas
cuando estamos negociando sobre todo con otros piases, ahora eso es un poco el
pasado inmediato y el presente actual, ahora el presente continuo o el futuro
inmediato yo empiezo a verlo muy agradado, empiezo a verlo muy contento,
primero por lo que le decía ahora de la formación, las universidades están
formando mucho, segundo por todo este tema de conflictos, como nos ha marcado
la violencia, como nos ha marcado toda estas rupturas y toda esta faltas de
tolerancia , entonces a los niños a los hijos nuestros los forman en la escuela un
poco a ser mas tolerantes, mucho mas que construyan menos que destruyan y
eso esta ayudando, segundo las empresas entienden que con todos estos
procesos de apertura comercial y de internacionalización tienen que aprender a
negociar, tercero la llegada de tantos proveedores o de clientes internacionales
como las cadenas como Carrefour, ha obligado a que se haga una diferencia entre
el vendedor o el ejecutivo comercial y el negociador entonces están preparando
permanentemente a la gente en negociación y el mismo corte generacional
entonces digamos que el presente continuo y el futuro inmediato yo lo veo mucho
mas positivo para un desenlace y una modificación de las creencias, pero hay que
modificar muchas creencias nuestras alrededor del tema de la negociación.
11. Hay muchas que se utilizan, yo particularmente pienso que mas que la técnica
es la estrategia, yo inclusive defiendo mucho estas hipótesis, yo digo mire la
estrategia tiene que ser la sombrilla, y mas bien la técnica y la parte táctica es la
que tendremos que saber contrarrestar con la estrategia, entonces yo no soy muy
amigo de manejar la técnica, ni de manejar la parte táctica. Yo tengo tres niveles
un poco que defiendo y es mire la estrategia se consigue con una buena
75

planeación y unas buenas competencias mientras que la parte técnica y la parte
táctica, se dan más como las habilidades o procesos que generalmente utiliza el
negocio de manera particular.
12-No debe existir nada en la mesa de negociación que no se tenga previsto en la
planeación.
Cuando se va a una mesa de negociación se va a construir y obligatoriamente a
legitimar la contraparte.
13. No. Todo se vio en la entrevista.
14. En términos reales - la Planeación- es mas del 40%. Es mas, yo no , he tenido
muchas anécdotas y tendría muchas anécdotas para contarles, muchas he tenido
llamadas de presidentes de compañías, julio tengo este problema, necesitamos
nos han dicho que tu eres el que nos salvas, necesitamos que nos reunámonos
urgentemente mañana, recibimos un pliego mañana nos reunimos con la
contraparte o algo y yo claramente después de escucharlos les digo necesito tanto
tiempo para reunirme con mi equipo, para reunirme con usted, para planear, para
escuchar y –“no no Julio es que confiamos ciegamente en ti, la gente que tenemos
yo se que si tu le das una charlita salgo y yo digo ese no es el problema, la
solución esta en que en la planeación es donde se descubren las alternativas, es
donde se descubren los puntos de retiro y todo, yo tengo que contarle que me
encuentro con muchas paredes en la mitad de esto, nuestro s ejecutivos son mas
dados a confiar en sus capacidades y la negociación no es eso, la negociación
hay que dedicarle mucho tiempo para pensarla para planearla, para planear
alternativas, para mirar salidas diferentes, para mirar creativas, para mirar la
creatividad, para entender los intereses, para estudiar a la contraparte, para pedir
hojas de vida de la contra parte todas esas cosas. En nuestro país nos hemos
chocado mucho contra la pared pero yo particularmente de una unidad de tiempo
le dedico mas del 40% a la planeación, es mas yo hago esta distribución en mi
76

mente siempre, yo digo la negociación es un 35 a 40 % de planeación, apenas un
30% en la mesa de negociación y otro 30 – 35% en lo que yo llamo la etapa de
administración de los compromisos o postnegociacion, por que si eso n o se
administra también genera una gran desconfianza en las partes.
2.4 Juan David Correa
Gerente Comercial del sector Corporativo IBM
1- Yo considero que un negociador debe tener habilidades innatas que pueden
venir de nacimiento pero definitivamente esas habilidades hay que pulirlas con
el tiempo y hacerlas y perfeccionarlas para lograr ser un negociador efectivo.
Pienso que es una combinación de ambos elementos.
2- Para mi como primera opinión, como primera característica ser, manejar muy
bien el concepto de inteligencia emocional, saber muy bien como manejar
situaciones que de pronto puedan ser difíciles desde el punto de vista
emocional y racional, sin duda alguna una persona de mente abierta y clara,
otra característica es saber escuchar muy bien y una ultima característica
pudiera ser tener un objetivo muy claro y lograr ese objetivo, y no dar un paso
siguiente hasta lograr cerrar ese objetivo y poder cerrarlo y terminarlo muy
bien.
3- Pueden haber varios factores que la pueden hacer difícil, primero una mala
preparación, de entrada ingresas mal a la negociación, sino estoy bien
preparado, con objetivos claros con tu margen digamolo así de negociación,
como tal saber muy bien cual es tu mejor escenario, cual es tu peor escenario,
cual es el famoso Matman, la mejor alternativa de un acuerdo negociado, sino
están los objetivos claros definitivamente es difícil, lo puede dificultar también
el no saber manejar emocionalmente esas situaciones difíciles que
normalmente se presentan en las negociaciones, sino hay una química de
77

alguna manera, o sino hay un complemento desde el punto de vista de la
negociación con el interlocutor y se genere un ambiente hostil, ya sea por
predisposiciones personales o por asumir posiciones como tal, eso puede
dificultar la negociación y finalmente el no saber llegar, el no saber cerrar un
acuerdo puede dificultar en si la negociación, el no ir con una estrategia clara
de como ir cerrando los elementos para llegar ya al final con un acuerdo, un
acuerdo, yo ya me cuestiono mucho el famoso gana gana, un acuerdo que
sea satisfactorio para las partes, puede que sea gana gana, puede que no lo
sea pero finalmente es una negociación. Hay muchas teorías que dicen que
uno debe buscar el gana gana si y no, yo soy muy, no soy muy alineado con
esa filosofía.
4- Yo creo que es un proceso de aprendizaje, en la medida que uno maneje el
concepto de inteligencia emocional lo puede asumir perfectamente sin mostrar
que uno se esta viendo afectado desde el punto de vista de persona por una
situación ya sea difícil que quiere un interlocutor plantear, calmadamente
tratando de hacer, tratando de entender cual es el racional que la persona
tiene detrás de ese planteamiento que hizo que de pronto de alguna manera
hace que uno se pudiera un poco sobresaltar, pero en lo posible conservando
la calma, conservando la calma, separando lo que es la parte subjetiva, de
pronto interpretar uno esos diferentes elementos que distorsionan la
negociación de lo que es el centro perce de la negociación que es lo que uno
quiere finalmente cerrar con el cliente.
5- Asumir posiciones en lugar de estar focalizados en la negociación, una mala
preparación, el no asegurarse de que hay un entendimiento claro, de que
estamos hablando el mismo lenguaje de pronto lo mejor es que tu digas algo
o el negociador diga algo y uno esta asumiendo por su propia interpretacion
de que es algo diferente, hay que corroborar muy bien que lo que tu me estas
diciendo que lo que estamos acordando es esto y esto y esto, es quedar muy
bien con los acuerdos que se estan definiendo y finalmente uno de los errores
78

que se puede cometer es ,no se debe dejar terminar una reunión sin que haya
algún tipo de acuerdo, ya sea, puede que no se haya cerrado la negociación
pero dejar unos pasos siguientes muy claros para una próxima reunión de
negociación si es que no se puede terminar en esta, no dejar las reuniones
abiertas por que no hay cosa peor que le puede ocurrir al ser humano que es
dejar algo inconcluso, algo importante inconcluso yo pienso que consume
demasiada energía.
6- Claridad de pensamiento, flexibilidad y poder presentar alternativas a los
temas que se estan discutiendo, ósea esa flexibilidad de poderse adaptar a
como la negociación se va desarrollando y buscar soluciones creativas a de
pronto puntos duros de la negociación y focalizar siempre en el resultado final
que es lo que uno defina de acuerdo a su preparación de reunión a la mejor
negociación que uno pueda tener.
7- La formación, yo creo que hay de dos tipos; una formación desde el punto de
vista académico y una formación desde el punto de vista practico. Académico
hemos tomado muchos cursos de negociación al interior de la organización al
interior de IBM, inclusive tuve la oportunidad de asistir el año pasado a un
entrenamiento en Harvard dentro de un programa que tenemos en la
compañía donde uno aprende la teoría de la negociación pero lo que mas me
da bases sólidas de formación académica, lo que mas te enriquece en mi
opinión es la experiencia practica. La experiencia de estar día a día
negociando con clientes, negociadores duros a veces negociadores mas
suaves pero de cada uno de esos ejercicios uno siempre aprende, no hay una
terminación que uno dijera ya soy el experto numero uno en temas de
negociación, sino que es un constante aprendizaje en la practica como tal
basado en la formación académica.
8- La mejor negociación, pongamole pausa yo la pienso, una negociación
reciente que pudo haber sido muy efectiva en el cual el cliente nos planteo
79

una primera necesidad de renovar su plataforma tecnológica y cuando nos
centramos muy bien en entender bien las necesidades del cliente fuimos
viendo que había una serie de oportunidades tras de esto y lo que se
vislumbraba un negocio pequeño y una sola operación, entonces lo que se
vislumbraba como una negociación, como una oportunidad de negocio
pequeño la fuimos interpretándola con otras oportunidades de negocio que
descubrimos cuando comprendimos muy bien la necesidad del cliente, y un
negocio que era de un valor de uno por llamarlo de alguna manera lo
terminamos cerrando en cuestión de par semanas en un valor cinco veces,
seis veces superior, ese fue el proceso un proceso de una negociación por
etapas y íbamos cerrando , íbamos encontrando nuevas oportunidades pero
íbamos cerrando los casos anteriores pero siempre le dejábamos ver al
cliente que en la medida que colocara mas elementos en esa canasta
completa de la negociación iba tener mas beneficios económicos, entonces
lográbamos por esos pasos y logramos meter cuatro elementos importantes
en esa canasta completa y al final cerramos una única negociación con todos
los elementos con economías acumulativas para el cliente y con mayores
beneficios para la organización también.
9- Principal temor es poder hacer el, el que si por alguna circunstancia no hubo
tiempo de preparación de la reunión, por que eso puede también pasar, hay
situaciones “oiga necesito que te vengas en media hora vamos a cerrar un
tema” y no puedo hacerlo después, mi principal temor que pudiera sentir es el
no estar preparado por un lado y no tener la información disponible para
sentarme con los elementos necesarios para una mesa de negociación. Si
algunos elementos se dan la negociación se va a complicar.
10- Sin duda alguna, muy buenos. En un entorno regional he tenido la experiencia
de trabajar con clientes de otros países y somos muy buenos negociadores.
80

11- El mayor porcentaje puede ser un 60% de la preparación de la reunión, sin
duda alguna, un 60% tratando de considerar diferentes escenarios de
negociación, tratando de ubicarme en el papel del otro negociador y ver que
preguntas o que situaciones el pudiera manejar con la información que uno
cree que el pueda tener, pero en un porcentaje un 60 un 70% puede estar en
ese orden, ya en si el desarrollo de la negociación pues todo depende de lo
que uno este negociando, por que si son acuerdos comerciales sobre todo en
el área de la tecnología puede tomar un 30 % no, otro un 10% final es
simplemente para hacer la postventa como tal, y por eso es mas o menos de
ese orden.
12- Yo creo que es una combinación de muchas técnicas formales que hay, por
ejemplo el método de Harvard es bastante interesante, que te define mas o
menos cual es el aprox de negociación con el cliente y quien debe hablar
primero, por que uno también debe tener en cuenta quien habla primero si el
cliente o la otra parte o habla uno. Hay varias técnicas que sugiere el método
de harvard y es bastante interesante combinado con la experiencia yo creo
que es una mezcla interesante.
13- Postulados o Pautas: yo creo que ya hemos conversado un poco en el
desarrollo de la entrevista
• Buena preparación
• Focalizado en lo que queremos obtener como resultados, no perder nunca
de foco ese resultado.
• Pudiera ser tener la facilidad de ser creativo y de manejar emocionalmente
situaciones difíciles que puedan presentarse en la negociación,
creatividad con inteligencia emocional.
14- Pues yo creo que hemos abordado temas de preparación, temas de objetivos
claros, temas de manejo de situaciones difíciles, como debe estar unos
81

soportado en la parte digamos formal de la negociación y en la parte intuitiva
o en la parte de experiencia que cada negociación pueda dar y en el mundo
comercial como te decía tal vez no hay un patrón dado ni establecido, cada
negociación es una situación distinta, cada negociador es diferente, hay que
tratar de entender un poco esos estilos de negociación pero no dejar uno, no
debe perder uno el control en la negociación desde el punto de vista de uno
debe mover la negociación hacia donde uno la quiere llevar, que nos es fácil,
es toda una ciencia, es un arte, entonces no es fácil, pero yo creo que con
esos elementos que hemos definido están todos contemplados.
2.5 Antonio Uribe
Representante para New World Network en Colombia, negocio la llegada del
consorcio submarino Arcos 1 en más de 15 países.
1- Se hace, pues hombre yo creo que un buen negociador tiene varias
habilidades, uno hay cosas definitivamente es que es una sólida preparación,
una educación formal y preparación complementaria para negociar bien, yo
creo que se necesita solidez en el área financiera, conocimientos básicos,
manejo del área legal, conocimientos del tema especifico de negociación etc.,
conocimientos del entorno económico y todas esas son cosas que se
adquieren, entonces eso me parece importante, si tal vez si hayan rasgos de
personalidad que ayudan a un buen negociador, la seguridad y tal vez algún
rasgo de carácter y a veces la experiencia definitivamente de saber cuando se
debe, cuando no se debe, cuando pararse, cuando seguir y tal vez esas cosas
un poquito casi de inteligencia intuitiva pero tal vez todo eso lo da la
experiencia, es decir tal vez si se necesite una persona pues con algunas
habilidades natas pero en general pienso yo que es algo que se cultiva y que
se hace. Se va haciendo a través del tiempo, y a través del estudio y del
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cocimiento del tema, y psicología, también por que al fin de cuentas en los
negocios son con gente.
2- A ver de nuevo, creo yo que la primera pregunta respondía a eso, yo creo que
se necesita una muy buena preparación en varios campos no uno solo en
varios campos, en economía, en finanzas en tema legal, hay que entender de
psicología, hay que entender las motivaciones de la otra persona, hay que
entender al cliente, a quien esta adquiriendo, que necesita, hay que entender la
necesidad del por que lo que se vende satisface la necesidad digamos esos
son cosas fundamentales. Yo creo que tener aptitud positiva la mayoría del
tiempo, lo que pasa es que a veces esa aptitud positiva lleva a que la
contraparte se descarrile entonces toca echar para atrás y poner posición
firme, por eso hablábamos del bueno y el malo en las negociaciones, eso es
muy importante, creo que la aptitud en general tiene que ser positiva,
constructiva, de productos complejos de relación de largo plazo, estas cosas
tienen que ser ganar, no tapar cosas, no engañar, no decir mentiras eso
destruye la confianza.
3- Si alguien quiere sacar mas ventaja de lo mandado es por supuesto muy difícil,
si no es clara la necesidad del otro lado es supremamente difícil, hay gente de
carácter difícil que inclusive no quiere cerrar la negociación sino imponer su
criterio y todo eso pienso que eso lo hace difícil, o sea no ceder la hace
imposible.
4- Pienso pues hombre yo creo que hay que hacer intentos de hacer caer en
cuenta a la otra persona que esta mas allá de lo viable, hay que ser franco en
decir en que momento se llego al limite, en que momento uno no puede ceder,
hay que decir hombre esto si nos centramos ahí yo no puedo hasta aquí no
llega, no hay que tener temor, si hay una necesidad real decir o mencionar con
franqueza donde están los puntos y es algo creo que es positivo en una
negociación, que la otra persona puede no estar informado, tiene otra visión
83

etc. Pienso también que se pueden hacer altos, o sea parar y repensar, volver
a organizar otra reunión para pensar, dejar los puntos abiertos, a mi me ha ido
muy bien en negociaciones si hay esas facultades tratando los temas fáciles
primero, salir de todo lo fácil para que quede el grueso del tiempo de la
negociación para los pocos complejos, hay que apoyarse bien y si hay cosas
que están mas allá del conocimiento, buscar apoyos los técnicos, legales,
contables, etc. que faciliten de tal manera que uno pueda pues incrustar a la
otra persona lo mejor que se pueda para hacerla caer en razón. Temas de
carácter, hay gente orientada hacia y es el caso de la persona orientada al
poder que quiere es imponer y demás, pues ha veces hay que saber que esa
persona es así entonces pues cederle, hacerle sentir bien en ese campo,
usualmente si uno logra hacer sentir la persona bien en eso, si es una persona
así difícil etc., pues nuevamente la persona baja la guardia y se producen las
cosas de manera mas sencilla. Hay que evitar lo que se llama el juego sumas
cero, o mejor dichos las negociaciones son juegos sumas cero, por lo que uno
gana lo pierde el otro, esto hay que tenerlo muy claro en saber como hace uno
que esa suma cero sea lo mejor, da mas tranquilidad pues yo pienso que eso
es critico.
5- Flexibilidad, ponerse bravo, herir a la otra parte, llevarlo a planos personales,
yo creo que hay que mantener siempre las conversaciones en el plano
profesional, a veces es difícil, sobra pues que alguien este de mal genio pero
tratar de controlar eso, pero tratar de mantener todos los plano profesional
racional, entonces no tengo por que herir, ser irracional, ser inflexible, falto
conocimiento, falta de preparación, todos esos son impedimentos.
6- Las mismas que he mencionado hasta aquí.
7- Pues tuve buena preparación académica, hubo carrera, tengo postgrado, tuve
una muy buena escuela en el Citibank, aun muchos de negociación y lo otro ha
sido que siempre he estado en el área comercial negociando de todo, desde
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cosas pequeñas hasta proyectos grandes y eso pues me ha dado como la
experiencia y el conocimiento en las áreas que considero criticas que hay que
tener como dices tu la mayoría de mas veces éxito que fracaso.
8- Considero la mejor negociación todas las que han culminado con éxito, no
tengo ninguna que sea la mejor, las mas difíciles tal vez los contratos de la
termoeléctrica de la dorada, los contratos de aterrizaje del cable, esas
negociaciones tan grandes que he hecho. Por lo complejo, por lo difícil, años
de negociaciones, no han sido una semana ni un mes ni dos, ni seis, ni un año,
son varios años para llegar al éxito.
9- Yo creo que hay que ir sin temor, hay que ir dispuesto a muchas cosas, sobre
la pregunta anterior me acuerdo el caso de Costa Rica, que no lográbamos
cerrar ese acuerdo con unas compañías allá y se llego al punto donde me pare
de la mesa y dije “el cable no pasa por aquí” , diez minutos mas tarde se cerro.
No hay que tener temor. Pues yo creo que esta en la razón y que lo que esta
proponiendo es razonable y que ha cedido suficiente y que hace sentido para
el otro lado, pues hay cosas extremas también que caven en una negociación.
10- Si en general si, yo lo que he visto es que los que son muy malos
negociadores son gente que ha tenido formación con compañías monopolicas,
claramente entre mayor educación es digamos es mas compleja la negociación
pero mucho mas productiva y lleva a buen termino, es decir negociar con
gente bien preparada es una garantía, de pronto por que entran a la mesa a
negociar sabiendo que quieren no a buscar oportunidades ni buscar nada con
negocios claros.
11- Las que he mencionado, la del malo o el bueno, los extremos como pararse,
asustar al otro sino, quiero decir mencionar los problemas que se pueden
ocasionar sino se lleva eso a cabo, mencionar o enfatizar las ventajas de
llevarlo acabo, solucionarle temas al otro, temas por supuestos de ese tipo de
85

dudas que uno este preparado para poderle ayudar al otro a entender mejor o
a quitarse temores sobre llevar adelante la negociación. Siempre algo por algo,
siempre algo por algo, no ceder y tomas, eso es algo que lleva también al
equilibrio, mantener el equilibrio, siempre hay que buscar argumentos siempre
argumentos nuevos y esos argumentos nuevos usualmente vienen de la otra
persona, o sea hay algo que no he mencionado aquí pero tal vez para rematar
esto lo mas importante para una negociación exitosa es oír al otro, oír todo lo
que uno pueda, ósea el mejor negociador es el que habla menos y oye mas
que el que habla mas y oye menos, pero por ley ,oír es critico elemento en una
negociación, por que ahí entiende que, como esta el otro, que son las
motivaciones, por que esta ahí sentado, que busca, que quiere, como lo quiere,
etc. oír es de las cosas mas importantes en la negociación.
12- Oír, preparación y la creación de confianza
13- Volver a repasar todo esto.
14- No Contesto
2.6 Luis Alfonso Santacruz
Gerente comercial de Flycom Comunicaciones – Empresa del grupo ISA.
1. Yo creo que se hace y es básicamente porque un buen negociador requiere de
formación actualización y experiencia.
2. Creo que como mínimo debe tener:
• Amplitud de criterio.
• Habilidad de escuchar y proponer alternativas.
• Capacidad de ponerse en el lugar del otro.
• Una combinación difícil de: Paciencia, "malicia" persistencia y prudencia.
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3. Que la mayoría de las veces las personas defienden posiciones y no intereses,
esto dificulta enormemente avanzar constructivamente en una negociación.
4. Trato de tomar un segundo aire, reflexionar y proponer nuevas salidas, incluso
en algunas ocasiones es importante pedir una pausa para sentarse de nuevo a la
mesa.
5. Encuentro errores como:
• Parcialidad en las propuestas.
• Casi siempre los negociadores proponen alternativas gana-pierde.
• Excesivo protagonismo de las personas que participan en el proceso.
• Hablar y no escuchar.
• No ir preparados a la negociación con información , argumentos y opciones.
6. Valoro:
• Capacidad de reflexión y proposición de alternativas.
• Habilidad de escuchar y revisar todo el entorno en un ambiente de largo plazo.
7. Vi algunas materias durante el MBA orientadas al Análisis de decisiones,
formulación de propuestas mediante la metodología del caso y la realización de
ejercicios prácticos y talleres.
8. Creo que el haber logrado una relación de negocios de largo plazo con algunos
clientes en los que había aportes, y beneficios para ambas partes. Estos negocios
potenciaron enormemente a nuestra compañía y le permitieron a nuestro cliente
incursionar en el mercado como un jugador importante.
9. Encontrarme con personas excesivamente obstinadas y sin poder de decisión.
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10. Creo que sí al menos en el ámbito profesional del sector en donde trabajo ; no
obstante pienso que tendemos a confundir negociador con "regateador" que
evidentemente son planos completamente distintos.
11. Más que técnicas, creo que es importante utilizar una metodología y
prepararse muy bien dependiendo de cada situación, pues cada negociación es
diferente.
12. Listaría:
• Escuchar
• Sugerir
• Precisar y construir
13. Creo que es importante complementarla con preguntas de selección que
permitan identificar patrones comunes de medida u orientaciones de las personas
entrevistadas. Pues creo que con esta encuesta es un poco difícil tabular y
concluir.
14. No responde.
2.7 Samuel Velázquez.
1. Considero que en todas las actividades de la vida es necesario contar con
características propias para llevar acabo y con éxito una determinada labor. Es
necesario contar con habilidades para ello, tener voluntad, sentirse en
condiciones, y prepararse para ello. Todas las actividades de la vida deben ser
estudiadas y analizadas con detenimiento, deben desarrollarse nuevas
estrategias para afrontar permanentemente los cambios del entorno, de la
tecnología, y de la evolución de nuestra contraparte. Por lo anterior, considero
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que es una mezcla entre las dos premisas, debe contarse con habilidades, y
debe prepararse el negociador permanentemente.
2. Para ser un buen negociador considero que debe ser:
• Preparar bien lo que se quiere de la negociación
• Buen escuchador.
• Analizador permanente de las situaciones.
• Contar con mucha paciencia.
• Debe hacerse sentir a la contraparte cómoda en la negociación, que existe
claridad en lo que se quiere y que existe voluntad de negociación.
• Un respetador permanente de las ideas de la contraparte.
• Saber analizar las ideas de la contraparte y a partir de ellas hacer los nuevos
planteamientos.
• Debe conocerse bien la contraparte para interpretar claramente sus
pretensiones.
• Debe conservarse la serenidad en todo momento.
• Deben analizarse punto a punto los temas de negociación y de acuerdo con un
convenio con la contraparte, tratar uno a uno sin caer en el error de mezclarlos.
• Deben sacarse resúmenes permanentes de lo tratado para que exista claridad
permanente en las partes de lo ya acordado.
• Al final de las conversaciones debe sacarse un resumen de todos los temas
para sacar las conclusiones pertinentes.
3. Una negociación puede hacerse difícil por varios aspectos a saber:
• Por no estar de acuerdo las partes de lo que se quiere.
• Por intereses opuestos de las partes, que son irreconciliables.
• Por negligencia de una de las partes.
• Por falta de entendimiento de lo que se persigue.
• Por intereses preconcebidos de alguna de las partes que son no negociables.
• Por problemas culturales o por desconfianza de uno de los negociadores.
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• Por no tener alguna de las partes suficiente autonomía para tomar decisiones.
4. Ante eventos difíciles dentro de una negociación, lo más importante es
conservar la calma, y retroceder un poco dentro de la negociación para que por
otro camino, tal vez mas suave se llegue a lo que se tiene que negociar y así se
podría llegar a acuerdos mas fácilmente.
También en ese regreso del tema, se pueden resaltar cualidades del otro
negociador para darle confianza y así posiblemente poder lograr lo que se
quiere.
Es necesario siempre tener en cuenta que dentro de una negociación es
necesario que las dos partes estén dispuestas a ceder en lo que sea pertinente.
Si yo no estoy dispuesto a ceder en nada luego no es posible ninguna
negociación.
5. Dentro de una negociación, puede cometerse el error de pensar que la
contraparte es un negociador débil y esto no permite llegar a puntos específicos
claros que sean equilibrados para las partes. Siempre en una negociación debe
pensarse en un gana-gana, ya que si alguna de las partes siente que esta
perdiendo, no se logra el verdadero objetivo de la negociación.
6. Se debe valorar de la contraparte:
• Que sepa escuchar mis planteamientos.
• Que respete las ideas que le estoy planteando.
• Que demuestre que tiene voluntad de negociar.
• Que sea un buen analizador de los temas.
7. La lectura de varios libros referentes a este tema. La experiencia adquirida
dentro de mis 30 años de actividad laboral. Asistencia a cursos con asesores en
los temas de negociación.
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8. Considero como mi mejor negociación, los acuerdos a que se llegaron para la
ceración de la Empresa Orbitel. Se logró un equilibrio entre el sector Público y
Privado para alcanzar el éxito que hoy tiene esta Compañía.
9. Realmente no son temores, pero si existe un permanente deseo de lograr
acuerdos Gana-Gana.
10. Si considero a los colombianos buenos negociadores. He estado en
negociaciones con Empresas Europeas, Asiáticas, latinoamericanas, y me he
dado cuenta de la capacidad que tienen los Colombianos para negociar.
Siempre hay cosas por mejorar, pero en general capacidad sí existe.
11. No responde. No me es clara la pregunta.
12. Diría
• Tener objetivos claros para negociar.
• Respeto por las ideas del otro.
• Ser claro en los planteamientos y con todo el respeto para con la contraparte.
13. Sin Comentarios
14. No responde
2.8 Nancy Cruz.
Gerente Nacional de Compras de Medicamentos Carulla.
1- Nace con las habilidades y se hace y fortalece con la experiencia y
conocimientos del día a día.
2- Debe ser una persona con conocimiento en el área que se desenvuelve, para
analizar con propiedad, las propuestas de los proveedores y tomar una buena
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decisión rápida y oportuna. Habilidad de hacer contrapropuestas en el
momento oportuno.
3- La negociación no se da si el proveedor no vende bien la idea de que es
atractiva para ambas partes.
4- Primero hago que el proveedor analice el por que no es atractiva la
negociación, se le plantea contrapropuestas. Si es una posición radical y no
cede entonces se le informa.
5- Cuando alguna de las partes se pone en una posición muy radical y no sede.
6- El profesionalismo y compromiso que tenga el representante con ambas
empresas, que conozca muy claro los procedimientos y los eventos
comerciales. Que conozca como va en cifras la compañía que representa en la
compañía que atiende. Que tenga clara cifras, problemas, soluciones,
acciones. En la comunicación debe haber confiabilidad y seriedad.
7- La experiencia, lecturas, soportes de la educación profesional, habilidades
numéricas, de comunicación verbal y escrita. Compromiso con lo que hago.
8- Adquirir o ganar el negocio de la Policía Nacional, quitárselo a una de las
empresas mas competitiva con 4 veces puntos de ventas de lo que se ofrecía.
Supe vender bien lo que la empresa ofrecía.
9- Normalmente nunca siento temor.
10- SI
11- La negociación varia de acuerdo al tipo de proveedor, al representante y la
actitud con que se presente y desarrolle la negociación.
92

12- Deben existir serias y productivas relaciones comerciales en beneficios de
ambas partes. El negocio debe ser rentable para ambas partes. La negociación
debe tener implícita la racionalización del inventario sin comprometer la parte
financiera.
13- No responde.
14- Negocios año, semestrales o trimestrales se planean o analizan con base en la
información vs. La propuesta y las políticas de la compañía se toma una
decisión rápida. La negociación puntual del día a día es inmediata.
2.9 Walter Ocampo G.
Director Ejecutivo Asociación de Industriales del Muña
1. Un negociador se hace, pues si bien cada persona tiene ciertos dones o
aptitudes para algunas actividades, la experiencia, el adquirir hábitos, adaptar
modelos, le forjan los elementos de juicio para adelantar negociaciones que a fin
de cuentas son decisiones emocionales. Es decir que la intuición que puede tener
una persona, se basa en lo anterior. Nadie nace aprendido o experto.
2. Competencias personales, representadas en formación integral en valores, con
claro discernimiento de la esfera pública, entendida como la responsabilidad de
sus actos frente al grupo social y de la esfera privada, entendida como la ética
personal y la conducta moral social o colectiva. Más allá de la metodología y/o de
las estrategias de negociador, las competencias ciudadanas, como relacionarse
con otros seres humanos, son las habilidades de mayor peso.
93

3. Definitivamente no hablar el mismo lenguaje, que se origina porque no se
asume una posición crítica, es decir, ubicarse en la situación de la contraparte.
Esta falta de contextualización, genera actitudes disyuntivas de los negociadores.
Si no hay voluntad de negociar, no habrá negociación ganadora para las partes.
4. Emocionalmente se reacciona como una contrariedad, que debe aplacarse
para someterla a los juicios analíticos de la razón, fríos e imparciales de las
ópticas que puedan existir para ver la dificultad de la negociación.
5. El primer error craso, no dimensionar el tema de la negociación, luego
condicionar la situación de la contraparte como sub o supra estimación, luego no
conocer y/o investigar con quien estamos negociando, finalmente, no controlar la
negociación, por no haber previsto todas las posibles salidas de la contraparte.
6. Las competencias del lenguaje, que le facilitan la expresión del tema en la
negociación, las competencias del manejo sistémico, de la complejidad de la
negociación. Que dimensione la pluralidad de personas inmersas en la
negociación.
7. Mecanicista, empírico y algunas metodologías orientadas a los indicadores, a
la estandarización y a resultados cuantitativos, lo cual está en desuso en el mundo
desarrollado.
8. En los últimos años, he visto como un común denominador, que he podido
negociar mi calidad de vida a favor, con los miembros de mi equipo de trabajo,
representado en la construcción de confianza, que me ha permitido direccionar el
grupo con responsabilidad mostrando resultados exitosos.
9. Que la contraparte abuse de la información que le ofrezco para viabilizar un
resultado ganador para las partes. No me gustan las pretensiones de ganancia
unilaterales.
94

10. Creo que no somos buenos negociadores. Somos buenos negociantes y no
son lo mismo. Su persistencia en los vicios tradicionales que impiden una
auténtica solidaridad y cohesión social, hacen característico al negociador
colombiano.
11. Encuentros cara a cara; dejar que la otra parte se exponga; escuchar para
hacerme la idea global; tomar decisiones provisionales para aprobación y/o
clarificación posterior, lobby o cabildeo con la contraparte por otras fuentes y
comunicación informativa
12. Convertir los conflictos en innecesarios, evitando la repetición de las
circunstancias que los generaron. Tomarse el tiempo para la reflexión adecuado
para el objetivo que se persiga. Dedicar más tiempo a pensar y evaluar el
problema. Mantener los estándares que uno mismo se fija.
13. La necesidad de investigación, mas allá de las tácticas, lo que evitará
contradicciones. El descubrimiento y el análisis de cómo piensa la contraparte
orientará hacia la solución que se busca (crítica contextualizada, en los zapatos
del otro).
14. El grueso de la dedicación en su orden sería: Desarrollo, planeación y
atención postnegociación
2.10. Luz Mireya Viasus Sanabria
Ingeniera Industrial
1. Unan persona nace con aptitudes, las debe identificar durante su proceso de
crecimiento, luego formar y fortalecer, de lo contrario no logra ser negociador
pleno.
95

2. Son competencias determinantes las relacionadas con las humanidades. Como
características, ser muy paciente y tolerante. Excelente manejo de relaciones
interpersonales. Saber escuchar y bajarse al nivel social-cultural de las partes .
3. El que una o las partes involucradas quieran llegar a un acuerdo sesgado o no
equitativo.
4. Primero que todo, solicito un receso, y en el reflexiono sobre lo que esta
haciendo difícil la negociación.
5. Imponer de manera soberbia los intereses particulares. Acalorarse fácilmente y
personalizar la situación.
6. Su tranquilidad. Y la sagacidad de hacer del problema una solución.
7. Fundamentalmente negociar estrategias para desarrollar o redireccionar
proyectos, todos con enfoques innovadores.
8. La terminación de mi contrato de trabajo como Gerente de Mercadeo de una
ISP a nivel nacional. Fue una excelente negociación pues la liquidación incluyó
indemnización a mi favor , y además me cancelaron de manera inmediata, lo cual
fue muy bueno, teniendo en cuenta que la empresa entró en Ley 550 y luego a
quiebra. Logré que mi liquidación no entrará dentro de las acreencias laborales de
la empresa, lo cual si sucedió con el resto de directivos.
9. Que mi propuesta no sea considerada viable.
10. No, porque somos muy susceptibles de personalizar las cosas.
11. Listo
• Hablar en los términos de la contraparte.
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• Mostrar los beneficios para la contraparte de mi propuesta.
• Conocer o informarme de manera anticipada mi contraparte.
Fundamentalmente cual es su forma de pensar y de actuar.
• Manejar un bajo perfil. Es decir de sumisión.
12. Listaría
• Ser humilde.
• Ser tolerante pero determinante.
• Las razones de la contraparte siempre serán las herramientas para construir y
desarrollar una negociación gana-gana.
13. No
14. El que se requiera para que se llegue a una negociación lo mas sana y
equitativa posible. Siempre y cuando este tiempo no afecte la negociación misma.
Lo cual se debe plantear y definir en la negociación.
2.11 Miguel Valencia
Socio Masmotors
Propietario Restaurante La Frontera
Finca Raiz
1- De todas maneras se lleva en la sangre el espíritu de negociante y se hace a
través del tiempo, del transcurrir de los años, va aprendiendo estrategias y
formas de negociación para poder llegar a ser un negociador exitoso.
2- Primero que todo un negociador debe ser totalmente transparente y diáfano o
con sus negocios, nunca debe ser una persona que trate de enredar, en
negocios siempre consiste en tratar de sacar ventaja de algún producto o algún
servicio que se esta ofreciendo, sacar una ventaja que esa ventaja que
97

llamamos la utilidad. En la sinceridad y en la transparencia del negocio va el
éxito del negocio, para que el negocio sea un negocio acorde debe ser que en
las dos partes negociador y negociante estén totalmente de acuerdo y que
queden en términos cordiales. Nunca los negocios deben ser con demasiada
ventaja por que eso a través de los años perjudica es mejor hacer muchos
negocios que no hacer uno y quedar la contraparte aburrida de hacer los
negocios.
3- Lo difícil de las negociaciones son el convencimiento del producto que usted
esta ofreciendo a su vez servicio que usted esta ofreciendo. Hacerle mirar a la
contraparte del negocio de lo que usted esta ofreciendo es muy bien producto
o tener mucho conocimiento del producto para mostrar las bondades, nunca
demeritando sus competencias o sus productos similares, sino siempre
mostrando las bondades que usted tiene con respecto a los otros productos
que ofrecen en el mercado. Lo mas importante primero que todo es romper el
hielo y ver que clase de necesidad puede tener ese cliente potencial que usted
va a trabajar con el. Cuando usted enruta las necesidades que el cliente tiene
facilita mas la negociación, si el esta buscando en el caso mío un carro primero
que todo yo tengo que saber para que necesita el carro y que presupuesto es
el que el tiene par gastarse un carro, no comprar un carro que sea deportivo
cuando el necesita es ir a una finca en el llanos, por que el carro deportivo no
le va a servir para eso, entonces se trata es de canalizar el cliente, por que no
todos los clientes tienen conocimiento de los productos simplemente tienen
una necesidad creada mas no saben exactamente cual es el producto que
necesitan, si es una familia para que les vendes un carro deportivo, si el uso
que le van a dar al carro va a ser para transitar en una ciudad normalmente y
una que otra situación salir a dar un paseo que sea agradable relativamente
cerca de la ciudad y que el carro tenga un buen comportamiento en el
desempeño de su función.
98

4- Como estrategia muchas veces de la otra parte (de pararse) hay diferentes
formas de negociar, hay gente que se para de la mesa y se disgusta un poco
con los ofrecimientos o con las cosas, estrategias de muchas compradores
son después de que usted pide una cifra, estamos acordados de la clase de
producto que se necesita, usted viene un pedido inicial, por decir vale 50 pesos
y el tipo como estrategia utiliza ofreciendo un 25%, ahí personas que se
sienten ofendidas al que les ofrecen el 50%del producto que el pidió, como
estrategia nunca se debe ni parar de la mesa ni nada de eso, sino siempre
tratar de conservar la calma y tratar de dilatar un poquito el tema rompiendo el
hielo con otros temas diferentes. En los medios de negociación se tiene que
aplicar mucho la sinceridad y el manifiesto de amistad, lo que le estoy
vendiendo es un servicio o un bien o un producto que le va a hacer a usted la
vida mas placentera. Como base de negociación debes estar siempre
convencido de la clase de producto que vendes y manifestarle al cliente las
bondades que tienes y nunca sin alterarse por que en todas las situaciones
siempre termina el cliente teniendo la razón que algunas veces uno se la da o
por respeto o todo eso mas no comparte la razón, la razón es del que la
necesita en el momento de negociación, hay gente que le puede decir “sabe
que yo definitivamente no necesito esto pero usted le hizo ver que el no
necesitaba eso, que estaba totalmente equivocado con las ideas que el traía.
5- Yo pienso que esos son diferentes pasos, primero que todo se analiza la
posición social, para saber hacia que lado es que tu te vas a ir, en el caso de lo
s negocios salen muchas personas con cara de nada y con un potencial muy
grande como comprador, como existen también personas con un perfil muy
alto que no quieren hacer ningún negocio, entonces como estrategia primero
hay que mirar un poco de psicología , de análisis si la persona si tiene el poder
adquisitivo para adquiere lo que necesita, lo que esta queriendo comprar en el
momento, y facilitarle con argumentos de alguna forma la negociación para que
la persona así se vaya satisfecha.
99

6- No contesta
7- Pues la formación como negociador fuera de tener bases académicas, de
conocimientos de mercados y de comportamiento de la economía la vida va
enseñando mucho que no se deben hacer ni negocios precipitados ni
negocios con presiones, ni negocios de eso, la persona como vendedor diría
yo, que parte del éxito que uno ha tenido es que nunca forza los negocios, si
me entiendes? sino que los negocios cuando se van a dar se dan, cada
negocio lleva su afán, si?, ahí unos que quieren las cosas inmediatamente y
ahí otras personas que prefieren tomarse un tiempo, cuando uno esta en el
mundo del comercio simplemente usted habla de su producto y la persona sino
quiere tomar la determinación automáticamente uno le puede decir
manifestarle como en términos no dijera yo que fastidiosos, “señor tómese su
tiempo medítelo y píenselo” “si a usted le parece interesante lo que yo le estoy
diciendo nos volvemos a sentar en otra oportunidad”. Deja abierto el espacio,
los negocios hay diferentes formas de comportamiento de la gente que maneja
comercio, que tiene que ser todo ya y presionado y muchas veces esos
negocios salen mal, por que la persona compro lo que no quería, lo hizo por
educación por que usted lo atenido muy bien, se sienten equivocados, por lo
general los negocios que se hacen de afán y bajo presión ocasiona problemas
posteriormente.
8- Yo pienso que antes de hacer cualquier negocio debe haber un previo análisis
y tener dos escenarios mínimos o tres escenarios, por que nunca los negocios
en muy raras oportunidades se dan como usted cree que los debiera de haber
hecho. En este mundo de los negocios donde cambian las cosas de un
momento a otro uno casi para hacer un negocio tiene que tener plan A, B y C,
tener analizado tres escenarios como mínimo e irse preparado para cualquier
escenario, por que sino a la primera si la contraparte no llego a donde usted
quería y usted se pone de mal genio o tal ocasión no se llega a ningún
negocio. Muchos de los mejores negocios son cuando inicialmente arrancan
100

como usted no los tenia pensado hacerlos y hoy en día los negocios tienen
cantidades de variantes, cantidades de variables donde tu le puedes cambiar
para cualquier lado y tratar siempre de hacer el mejor negocio, puede que no
sea inicialmente el mejor negocio pero a un plan futuro el negocio se
transforma para un mejor negocio tanto para el comprador como para el
vendedor. Cada plan se puede desmembrar en diferentes situaciones, cada
plan debe llevar mínimo cinco o seis alternativas diferentes, por que el señor le
puede decir usted me pidió 50 pesos en el caso de una sociedad, sobre todo
de esos negocios se dan mucho cuando existen sociedades, que queremos
hacerlos de tal y cual forma, y de tal o cual forma las otras personas participes
de la sociedad traen otras ideas que dicen “en estos momentos aflojemos por
que dentro de 6 meses se nos van a venir mas negocio con determinadas
personas que nos interesa tenerlos mas dentro de 6 meses, es casi como dice
el dicho coloquial sembrar para cosechar.
9- A ver, digamos cosas que recuerdo de cuando comenze en el mundo de los
negocios , en cualquier momento tenia por decir un exceso de liquides y resulto
una persona con un predio con la autopista del norte en Medellín que tenia en
ese momento una necesidad de dinero la persona no era ni hábil comerciante
ni nada sino que tenia cierto aprecio y me dijo en aquella oportunidad eso ha
de haber sido hace unos veinticinco años, y llego y me dijo “señor yo a usted
que lo conozco tengo una propiedad que comercialmente vale 150 millones de
pesos si yo me pongo me ofrecerla me voy a demostrar 2, 3, 5 meses para
venderla a usted le dio la propiedad en 120 millones de pesos” y le dije a mi me
interesa la propiedad pero no en 120 millones de pesos por que yo tengo que
comprar oportunidad, yo tengo la plata mas yo no estoy comprando un bien
como tal, llegamos a una cifra de 110 millones de pesos y me dijo “por ser
usted la persona que es se lo dio a dar en 110 millones de pesos el bien, me
das 60 millones de pesos de contado que es la necesidad que tengo y me
queda debiendo 50 millones de pesos al 1.5 porciento de interés y me paga el
saldo en un año, le dije no hay ningún problema el predio es mío, me quedo
101

con el, hicimos documentos y toda la situación. El día 11 de noviembre me
acuerdo mucho de esa fecha, terminaba yo de pagar el predio, y me tenia que
acercar a para la ultima cuota y hacer documentos para liberar el bien que
tenia una hipoteca, ese mismo día yo tenia que firmar las escrituras a las 3.0
de la tarde y alas 11:0 de la mañana vendí el lote de contado en un cheque en
195 millones de pesos, me parece que es una rentabilidad de 85 millones de
pesos en un lazo de un año en un predio que absolutamente nada se le hizo,
que el bien se quedo tal cual me lo entregaron, me parece una negociación
exitosa que son costos de oportunidad, digamos que parte del dinero que me
he conseguido me lo he conseguido con bienes raíces siempre mirando una
buena locatividad, una buena propiedad , por que puede que me engañen en el
precio en el momento, pero si tengo una baraja al cabo de 1 o 2 años la
propiedad regresa a su valor y representa un buen margen de utilidad.
10- Excelentes, me parece, excelentes digamos en el caso mío he visto no solo la
gente de la raza paisa sino que hay gentes supremamente hábil dispersada por
todo el país, tengo demasiados ejemplos de gente de la costa, del caribe, del
eje cafetero, de los Santanderes., de Cali, de Popayán, de Nariño inclusive, de
muchas zonas del país, gente supremamente hábil indiscutiblemente los
negociantes se hacen a través del tiempo y ahí algunos que diría yo tienen
estrella. Tienen estrella por que lo que compran se valoriza automáticamente.
11- A ver cada negocio diría yo que tiene un comportamiento totalmente diferente,
te voy a poner el ejemplo de un negocio que venia haciendo desde agosto del
año pasado, la sociedad a la cual manejo una sociedad familiar que soy su
representante legal tiene un local comercial arrendado a una multinacional
unas excelentes personas eso en estos momentos lleva seis años el mismo
inquilino, siempre ha sido con contratos prorrogables duraderos en tres años,
en este momento se les acabo de vencer el segundo contrato, cuando vino el
vencimiento del primer contrato hace unos 3 años y medio la situaciones, las
condiciones del país estaban dadas totalmente diferentes a la actual, a hoy,
102

cuando se les venció por primera vez la contrato las situaciones estaban
diferentes entonces llamaron y me dijeron que por que no nos reuníamos y me
hicieron ver que la situación estaba muy complicada que les bajara el arriendo
y que no les incrementara tanto de lo que habíamos acordado, el contrato con
ellos de arrendamiento de local comercial esta el IPC mas 3 puntos, entonces
me dijeron “la situación esta muy complicada variemos las cosas”, llegamos a
un acuerdo entre el tire y el afloje que no le incrementáramos sino el IPC
durante los tres años consecutivos al vencimiento del contrato, listo pues el
contrato se les vendió en agosto del 2004, los tres años que habíamos
prorrogado, empezamos a tratar de negociar y todo eso y les dije “no las
condiciones del país han cambiado muchísimo, el IPC que les baje en aquel
entonces ya estoy dispuesto es a subírselos y les mande un comunicado todo
entre los términos legales de que el incremento iba a ser del 10% como es una
multinacional manejada por extranjeros, mexicanos y norteamericanos hay
mismo pegaron el grito en el cielo que yo no podía hacer eso, y les dije eso
creen ustedes que yo no lo puedo hacer, les voy a demostrar que si lo puedo
hacer entonces dure desde agosto del 2004 hasta casualmente ayer
discutiendo con ellos, ellos decían que el incremento no era sino del IPC y así
me consignaron consecutivamente durante 4, 5 meses, con el IPC, y les dije
señores ustedes tienen el contrato vencido y no se les olvide que yo les subí
fue el 10 % no el 6% del IPC, voltearon por todos los lados y apenas ayer
llegue a un acuerdo con ellos, les dije eso es muy sencillo yo les pase a
ustedes una cuenta de cobro a comienzos de febrero donde les dije me deben
un saldo de 4 puntos por que ustedes no incrementaron sino el IPC y fuera de
eso tienen el contrato vencido por dármelas de duro les dije si están muy
aburridos bien pueda vallase, se los manifesté en otros términos, pero se los
quería decir ese era mi mensaje están muy aburridos les parece muy costoso
entonces se van, doliéndome en alma por que son unos buenos inquilinos que
pagan no los tengo ni que llamar, pagan los 5 primeros días de cada mes
consignan en una cuenta nacional y no tienen absolutamente ningún problema,
el tire y afloje hubo una reunion de media hora les dije muy sencillo el pedido
103

mío es el 10 porciento y ustedes me están debiendo cuatro puntos desde
agosto del año pasado, ellos sacan toda clase de argumentos, que se acaban
de fusionar, que tal cosa y les dije nada el 10 porciento para no alargar mucho
la conversación le cuento les dije les condono los 4 puntos que me deben
desde agosto del año pasado hasta marzo del 2005 a partir del 1 de marzo del
2005 el reajuste es del 10%, abrimos otro contrato a tres años independiente
del que teníamos, borrón y cuenta nueva y después de que me ajusten este 10
porciento a partir del marzo del 2006 comienzan a pagarme la inflación mas
dos puntos y listo nos dimos la mano, listo están haciendo el documento, ósea
logre que me pagaran el 10 porciento, obviamente si vas a ver sacrifique
$800.000.
12- A ver primero que todo en una negociación se debe romper el hielo y crear
cierta confianza entre las personas con las cuales usted va a negociar, cuando
usted adquiere la confianza de las personas que obviamente se las tiene que
brindar usted con su personalidad con su sinceridad, con su manifiesto de
persona clara, con su persona transparente, todo eso nunca se debe entrar
blandito por que los blandengues dan el brazo a torcer mas rápidamente que
un duro, entonces debe estar en una posición intermedia sin ser bobo, dar la
impresión que de que usted es fácil, y sin ser duro manifestarse usted como si
fuera una persona dura en el negocio.
13- A ver yo replicaría lo que digamos decía mi abuelo el del ley, que quizás por
eso abre puertas, el tenia un dicho que les decía a los trabajadores de el, con
respecto a los negocios los caminos mas rectos son los mas cortos , a medida
de la negociación, es decir nunca los negocios se deben hacer con trampas, ni
con triquiñuelas, ni sacando partido por todos los lados, cuando el negocio es
transparente y es recto la gente le jala, si usted empieza que es que hay que
darle billete a aquel, que es que hay que darle plata aquel, todos esos
negocios por lo general terminan mal, entonces yo diría rectitud primero que
104

todo, honorabilidad, muchas personas en el mundo del comercio se ven que no
cuidan su nombre, el hecho de usted colgarse en una tarjeta de crédito no
necesitándolo, por que hay gente que no lo necesita.
14- No responde
2.12 CARLOS FELIPE MOLINA:
Asesor Empresarial, Consultor
PROYECTOS INTELIGENTES
1- Tiene parte y parte, existen personas con aptitudes y actitudes
intrínsecas de negociación, sin embargo los métodos de negociación y en
los individuos se pueden desarrollar competencias en negociación, tales
como habilidades de comunicación, y capacidad de análisis.
2. Mencionarla:
Habilidades de comunicación como capacidad de escucha empática, habilidades
para sondear, primero entender y luego ser entendido, etc.
Visión Holistica de la situación, capacidad de entender la situación del otro, del el
y de observador, claridad de objetivos, opciones y alternativas.
Capacidad de análisis, para evaluar las diferentes opciones y alternativas, de cada
uno de los jugadores dentro y fuera de la mesa.
Pensar Ganar Ganar… ganar ganar o no hay trato
Capacidad de pensar en tercera persona para independizar el problema de la
persona
3- Negociar con las personas inadecuadas de la contraparte y no conocer la
cadena de poder.
No conocer la situación, ni a su contraparte
105

No planear la negociación ni tener claros los objetivos, ni su mejor acuerdo
negociado.
No conocer, no tener claras o no tener opciones ( bajo poder de negociación por
no poder entregar una propuesta con valor real a su contraparte)
Tomar actitudes personales ( no independizar el problema de la persona)
4- Evalúo opciones y alternativas, si no se ve salida en es momento solicito
continuar luego , y evalúo toda la negociación desde todos los ángulos , por fuera
de la mesa ( pedir time out)
5- No tener claros los objetivos, alternativas y opciones, no separar el ser del rol,
Querer hacer acuerdos rápidos, no entender la situación del otro, no tener visión
holística, pensar ganar perder,
6- Claridad de objetivos y juego limpio
7- Como asesor comercial, como director de equipos de ventas y ejecutivos, como
director de empresas, formación teórica y auto formación. Metodología de reflexión
y análisis para construcción de metodologías y autocrecimiento
8- Una vez tenia que terminar la negociación que otro había empezado, se habían
dado concesiones al la contraparte las cuales representaban un detrimento de la
empresa a la que representaba pues estaban en desacuerdo con los lineamientos
estratégicos de la corporación.
La considero la mejor por que logramos devolver esas concesiones sin ceder
logrando los objetivos alineados a la estrategia de la empresa.
9- No tener claros mis objetivos
106

10- Algunos si … pero en general nos dejamos llevar de la creatividad del
momento sin tener claro que es lo que queremos.
11- Depende de lo complejo de cada situación , pero mi ideal seria Planeación
40%, Negociación 20%. Seguimiento 40%
12- Propias, basadas en el Método de harvard y en filosofía de Steven R covey y
otros
13- Tener claros los objetivos
Pensar Ganar Ganar,
Primero entender y luego ser entendido
14-Muchos éxitos en tu investigación , espero me compartas los resultados
2.13 Yulder Yesid Pedraza
Jefe de ventas Santanderes- Eternit.
1- El negociador se hace, puesto que las herramientas para un negociador se
adoptan con la experiencia día a día. Hay que aclarar que Ud. Puede tener
muchas experiencias como negociador, luego hay que clasificarlas y
documentarlas para posibles casos similares en un futuro.
2- Considero que debería ser:
• Detallista y observador con su entorno de negociación.
• Agilidad mental para resolver problemas
• Capacidad de colocarse en el lugar del comprador.
107

• Disciplinado con su programa de visita
• Ordenado en la ejecucion de procedimientos
• Optimista con las circustancias difíciles
• Mentalidad positiva para realizar negocios que no creía posibles.
• Obtener información de las verdaderas objeciones del cliente, que lo impiden
comprar.
• Ofrecer la mejor posibilidad de negocio con ayuda de las herramientas que
ofrece el producto y la empresa.
• Estar en continua investigación y actualizado.
3- No poder obtener la verdadera razón del por que no se quiere comprar. No
poder obtener las verdaderas objeciones del cliente.
4- Procuro tener calma, mentalmente verifico lo que propuse y lo que el cliente
me dijo, para ver en que pude haber fallado y así retomar un plan paralelo.
5- Listaría
• Tener poca información sobre el negocio
• Dar lo que no le piden a uno pensando en hacer una negociación rápida
• No cerrar el negocio.
6- La posibilidad de pedir lo imposible para lograr un descuento.
7- La formación inicial fue basada en errores que tuve al iniciarme como
vendedor, sin embargo definí rutinas que me ayudaron a ganar negociaciones.
AL principio base mi formación técnica para poder entrar a los clientes, mas
adelante recibí formación básica en ventas. En Eternit Colombiana, llegue con
algunas bases, pero me enfrente a otra cultura (santandereana), la cual me
obligo a conocer mas al cliente convirtiéndome en su amigo. Mas adelante
108

ecibí mas capacitación y me involucre mas con la literatura de mercadeo y las
ventas.
8- Mi mejor negociación fue cuando sentí que derrote a la competencia con mis
argumentos y el descuento no fue superior a lo que la competencia había
ofrecido. Además me involucre tanto con el proyecto que la post venta me
gustaba, tanto que visitaba la obra siempre que estaba en esa ciudad. El
comprador reafirmo una buena amistad y actualmente es un fiel comprador.
Torcorama Siglo XXI, Constructora Gabra (120 Casas).
9- En general no hay temores que me limiten a pensar que se puede negociar
10- Si, por que cada día nos preocupamos mas por ser efectivos en lo que
hacemos, y nuestro trabajo hace que nos obliguemos a prepararnos.
11- Planeación todos los días. Desarrollo continuo. Atención post negociación,
pocos días después de la ultima visita.
12- Como técnicas de negociación normalmente uso: La rutina del libro de
entrenamiento de ventas, manejo de objeciones y el gana gana, además de los
capítulos anexos de tipos de clientes y manejo de los mismos.
13- Listaría
• Nunca dar lo máximo en una negociación si el cliente no le pide esto.
• Antes de ira a la visita, así no se exitosa muestre gran interés en futuras
negociaciones (no cerrar las puertas).
• Es bueno llegar a ser amigo del cliente, pero hay que hacerle ver que la
amistad es por fuera del marco laboral.
14- Listaría
109

• Que hacer cuando el cliente se queda sin palabras.
• Que tipo de presentación tiene para negociaciones en tiempos cortos, no mas
de 10 minutos.
2.14. Darío Chavarriaga, Secretario Privado, Universidad Javeriana.
.
1. Considero que ambos factores son necesarios para poder constituir un
negociador. Hay que poseer ciertas cualidades muy generales de perspicacia,
previsión y malicia, sin las cuales sus negocios tendrán un futuro oscuro. La
formación específica para el manejo de los negocios también es necesaria, es
aprovechar la experiencia de otros, ya se reciba de manera empírica o se concrete
en unos estudios de nivel superior.
2. Ya mencioné algunas en el párrafo anterior, que me parecen las principales.
También debe ser una persona con cierta audacia (cortés y educada), que le
permite acercarse a los límites sin estropear el negocio.
3. La ignorancia de cualquiera de las partes, el atrevimiento desmedido, la
ambición de salir necesariamente “ganancioso”, la imprudencia en el manejo de
las palabras y de los argumentos.
4. Advierto que no me considero un negociador. De ordinario busco las razones
que tiene la otra persona para sostener la posición que defiende y sopeso si es
sensata o no. Si no me parece justa, equitativa, prudente o sensata se lo digo al
interlocutor y si no hay posibilidades de que considere mi posición, me retiro sin
heridas para nadie.
5. Obrar y hablar con precipitud con más preocupación por la brillantez del
argumento que por su aptitud para convencer al interlocutor concreto.
110

Menospreciar al otro. Intentar seguir convenciendo a la contraparte cuando se la
ve fuera de interés en el negocio.
6. La sensatez de su posición, la fuerza y convencimiento con que expresa sus
argumentos, el convencimiento de que lo que hace está bien (si es una cosa
buena), el respeto por el interlocutor, la escucha y consideración que le preste a
las razones de la contraparte en su posición.
7. Ya dije que no me considero un negociador. Soy una persona que por carrera y
vocación soy conciliador y busco el bien de los demás.
8. La mejor negociación que he hecho en la vida ha sido la escogencia de mi
estado para vivirla, porque ha marcado definitivamente y de manera profunda la
forma de enfocar todos los argumentos, las metas, los enfoques y la búsqueda de
los resultados.
9. Hacer daño a la persona con la cual se hace el negocio.
10. Hay de todo en este vapuleado país. La manera de hacer los negocios tiene
muchas maneras de enfocarse: hay quienes tienen o quieren salir “victoriosos” de
todas maneras, hay quienes son suficientemente sensatos para comprender que
hay personas que no están interesadas en negociar con ellos, los hay que ofrecen
lo que tienen porque saben que es bueno, pero no someten la voluntad del otro a
su convencimiento.
11. Todo depende de la delicadeza y envergadura del negocio. No es una cifra que
se pueda dar en horas, minutos y segundos sino en intensidad y raciocinio previos
al negocio.
111

12. Buscar el bien de la persona con la que se negocia, sin forzar su voluntad y
menospreciar sus criterios. Ser perseverante sin herir, ser emotivo tratando de no
sufrir.
13. Listaría
A. Respete al otro en los negocios sin menospreciarlo.
B. Busque presentar sus argumentos o su “producto” con sano convencimiento.
Admita como presupuesto que hay personas más hábiles que usted.
14. Que el negociador sepa “morderse los labios” antes que ofender a su
contraparte. No hay negocios sanos por las malas.
2.15 Sergio Andrés Charún,
Gerente de Producción y Mantenimiento Eternit.
1. En mi concepto un Negociador SE HACE ya que este es un proceso de utilizar
experiencias adquiridas en el desarrollo personal y profesional.
2. En primer lugar considero que debe tener Carisma, generar confianza es muy
importante para realizar una negociación, después de esto tener un plan que le
permita reflejar Coherencia en el proceso las contradicciones o salidas en falso
son absolutamente contraproducentes en una negociación.
3. La desconfianza entre las partes y la falta de normas claras de trato y
comportamiento pactadas entres las partes al inicio de la Negociación.
4. SIEMPRE Tranquilamente por grave que sea el evento.
112

5. Caer en contradicciones, argumentos poco sólidos, perder la objetividad en el
desarrollo de los temas, asumir posiciones radicales en fin muchos mas.
6. Las mismas que cite en el punto 2.
7. Algunas conferencias con especialistas y especialmente la oportunidad de
aprender en mesas de negociación.
8. Todas por tener unos objetivos y características diferentes han sido
importantes, no es fácil cuantificar esto especialmente cuando en todas hemos
desarrollado temas vitales para la Compañía. En términos generales cada una
tiene un valor especial.
9. Que se llegue a posiciones radicales en alguna de las partes que bloqueen o
terminen con la negociación.
10. Excelentes
11. Esto esta directamente relacionado con los temas a tratar temas de fondo
requieren mucha mas planeación y desarrollo que temas de forma.
12. Esto se define con el equipo negociador y depende de quien estará en el otro
lado de la mesa y de los temas a tratar.
13. Diria: -Nunca perder la cabeza fría.
-Nunca asumir posiciones radicales
-Actuar bajo el principio de buena fe y de que Todo tiene alguna solución posible
14- Es un tema demasiado extenso, ningún tratado ni encuesta podrá cubrir las
exigencias condiciones y pautas para ser o realizar una buena negociación
quienes mas pueden aportar son las personas que han participado en estas el
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ecuento de otras experiencias me ha ayudado formar mi propio criterio y estilo
esto reforzando que los negociadores no NACEN se HACEN.
2.16 Carlos Pinto, Gerente, Interplanet
1. Un negociador tiene de las 2 partes. Parte nace y parte se hace.
Como todo en la vida, las personas tienen habilidades, pero estas se mejoran y
el que no las tiene, las puede encontrar con entrenamiento y capacitación.
2. Conocer muy bien el objeto del negocio.
Ser justo. Buscar negociaciones gana-gana
Ser una persona sociable
Saber escuchar para entender la contraparte
Capacitarse en técnicas de negociación
3. Metas muy diferentes
Querer siempre ganar
No entender el punto contrario
4. Trato de mirar las diferencias de las partes. Trato de entender la otra parte, sin
perder el horizonte de lo que busco. Busco más información sobre la negociación
que se está realizando. Busco ayuda de conocedores del tema. En últimas,
desisto de la negociación.
5- Querer sacar ventaja cuando la otra parte no conoce mucho. Ocultar cosas
referentes a la negociación para sacar ventaja. No conocer bien lo que se quiere.
No hacer una buena planeación.
6. Conocimiento del negocio. Conocimiento de la meta hasta donde se puede
llegar. Búsqueda de otros caminos, sin ventajas, cuando hay dificultades
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7. Algunos cursos o seminarios sobre negociación. El resto, observación y
experiencia.
8. No tengo una mejor negociación como tal. Siento que hago una buena
negociación cuando se cumplen o se superan las metas propuestas en la etapa de
planeación.
9. Que la contraparte quiera sacar ventaja y atropelle describiendo lo que quiere.
También que yo pueda mostrar falta de conocimiento. Que conozcan mis punto
débiles.
10. Hay de todo. Algunos piensan que somos buenos negociadores porque
cañamos, mentimos, etc. En general somos buenos negociadores por la manera
como se hacen los negocios, por nuestra sociabilidad, mas no por sacar ventaja.
11.Todo depende de con quién y sobre qué. Lo que tengo claro es que debe
haber siempre una etapa de planeación bien profunda para conocer bien nuestras
metas.
12. No mostrar mi meta desde el principio. No mostrar la gana de querer hacer esa
negociación como sea. Escuchar atentamente a la contraparte, escribir, analizar y
pensar muy bien antes de hablar. Conocer los límites del negocio.
13. Conozca perfectamente lo que quiere y sus metas.
Sea claro con lo que quiere
Nunca trate de sacar ventaja de alguien que no conoce mucho.
14. No, ya que no sé su objetivo.
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2.17 Juan Pablo Franky.
Vicepresidente Comercial Aerorepublica.
1. 50/50, una es combinación con la otra.
2. Preparación, -disciplina, -conocimiento, -observador,- escuchar agresivamente
y prepararse en cuanto a la competencia.
3. Falta de preparación, limites, engaños, beneficio para una sola de las partes.
4. Silencios, pausas, proposiciones, creatividad, perspectiva y preguntas.
5. Falta de preparación, prometer lo que no se puede cumplir.
6. Claridad, honestidad, comunicación sencilla (gana-gana).
7. Académica
Practica
8. La que genera mas valor entre las dos partes y se mantiene en el tiempo con
claras oportunidades (generación de negocios o resolución de conflictos).
9. Dependencia de otros factores, - pocas opciones o alternativas.
10. En el mercado local de pronto SI , pero en el internacional definitivamente
NO!
11. En la planeación y ejecución de la negociación mas del 50%
12. Variables no existe formula mágica
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13. Agrega valor a las partes involucradas.
• Claridad
• Definición , no dejar zonas grises
14. Anticiparnos a lo que podría suceder si fallamos en una negociación
2.18. Gabriel Jaime Soto
Asesor Comercial. Consultor- Docente en la Maestría de Administración y
Especialización de Mercadeo de la Universidad EAFIT y Unisabana de Bogotá.
1. Indiscutiblemente un negociador se hace, lo que pasa es que también tiene
parte donde nace, una persona nace con ese espíritu de compartir con alguien,
con el espíritu de hacer transacciones, con el espíritu de compartir, pero no tiene
la técnica ni los elementos, por que una cosa es el regateo llamemolo así que todo
el mundo tiene, pero negociación es mucho mas que regateo, entonces para uno
ser un buen negociador se hace, es entender la otra persona, entender los
principios, entender los fines, entender las técnicas, entender los temperamentos
de las personas, entender las distintas herramientas, las ocasiones, los lugares,
todo eso se hace es la parte de formación de una negociación.
2. La primera capacidad de escuchar, escuchar por encima de todo, escuchar,
escuchar, escuchar, desarrollar habilidades con base en escuchar, luego ser
concreto, luego de ser concreto entender a la otra parte y siempre sentarse
mirando a la otra parte no mirando solo la parte de uno, sino mirando la otra parte
y eso es lo que son características fundamentales, cuando uno es capaz de mirar
que es lo que quiere la otra persona desde el punto de vista de la negociación, y
cuando uno tiene esa capacidad de escuchar, cuando prefiere en una negociación
primero escuchar que hablar, me parece que son las características y las
habilidades de un buen negociador.
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3. Mirar una sola de las partes, lo que hace difícil indiscutiblemente es cuando
uno no esta mirando la otra parte, es cuando se mira a una sola parte y cuando se
mira a una sola de las conveniencias, cuando se mira uno de solo de los aspectos
a tener en cuenta entre las partes que se están negociando.
4. Reacciono mostrando respeto, mostrando firmeza y mostrando interés pero no
precipitando ese interés, ósea mostrando un respeto, mostrando un interés en la
negociación pero mostrando una calma de que puedo no aceptar la negociación.
5. Anticiparse a lo que la otra persona va a decir, pensar responder por lo que
esta pensando la otra persona, suponer cantidades de eventos sin haberlos
confirmado con la otra persona, dar por hecho elementos que no ha dado la otra
persona, básicamente esos son errores muy comunes en la negociación y otro
error muy común es cuando no se hablan dos lenguajes comunes, cuando uno
habla un lenguaje técnico y el otro no lo habla, cuando uno habla con aspectos
digamos tecnicismos que no entiende la otra persona, básicamente ese es otro
elemento.
6. El conocimiento profundo de la otra parte, es decir yo valoro mucho cuando mi
competidor tiene un conocimiento profundo de lo que yo estoy haciendo, cuando el
competidor ha estudiado previamente mi situación, cuando el competidor tiene la
capacidad de escuchar.
7. Mira primer he recibido alrededor de unos 25 cursos sobre ventas, sobre
mecanismos y técnicas de ventas, sobre herramientas de ventas, las cuales llevan
en alguna parte involucrada la negociación. Segundo los principios de negociación
de Harvard de supere el no, cuando es el si, tal cosa son parte de mi lectura
habitual, tercero en el programa internacional de alta gerencia de la universidad
EAFIT, de la universidad ICESI de Cali, recibí todo un modulo completo de lo que
es negociación. Inclusive avanzado en negociación nacional e internacional, ese
118

es mi formación como negociador desde el punto de vista académico. Y digamos
con base en eso monte el modulo de negociación de la diplomatura de Gerencia
de Ventas, la dictan otros especialista llamémoslo, pero el contenido del tema esta
a cargo mío en el contexto de todo lo que estudie desde el punto de vista
académico de la negociación.
8. Una de las mejores negociaciones fue cuando después de llevar 17 años en el
área comercial cumplí una meta que era volver a la universidad, pero volver a la
universidad era muy complejo cuando uno tiene un estándar de vida de venir de
un vicepresidente de compañía en la digamos de una o de otra manera el salario
es con un cero mas, entonces a la universidad se viene un poco con vocación,
pero yo quería venirme con vocación pero quería venirme también con el firme
propósito de implementar un programa de asesoría y entrenamiento en ventas a
las empresas del sector, que quisieran desarrollar su área comercial, entonces
hice una propuesta ante el rector de la universidad el Dr. Juan Felipe Gaviria en su
momento, y la idea era que yo me vengo para la universidad, quiero trabajar
tiempo completo en lo universidad quiero ser asesor empresarial y asesor
empresarial a titulo de la universidad, y hago una propuesta donde comparto lo
que son llamémolos mis regalías de asesoría y de entrenamiento en ventas y mi
desarrollo de todo esta competencia con la universidad, de hecho ya tenia un
programa de entrenamiento de ventas registrado como marca y registro propio y lo
pongo al servicio de la universidad pero con un convenio que a mi me permite
realizarme tal y como quería estar en la universidad tiempo completo;
investigando, leyendo, de hecho ya he escrito varios libros he hecho algunas
investigaciones a nivel nacional, algunas cosas de este tipo y quería también tener
esa propiedad de asesor y digamos compensar un poco lo que ese ingreso desde
el punto de vista económico, y esa fue una negociación relativamente fácil por que
fue mostrar las ventajas para las dos partes y fue una situación que no existía en
la universidad como tal y lo pude lograr esa para mi ha sido una muy buena
negociación.
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9. Que lo he superado mucho, pero que al poner mi posición firme en ese interés
de la otra persona se pare y se vaya, pero lo tengo que superar por que puedo
dejar perder alguna negociación por eso pero a futuro vuelvo a negociar con esa
persona y ya tengo la firmeza de cómo hacerlo, pero hay algunas posiciones
donde la otra persona se para y se va y yo voy a tener el temor de que se va a
terminar la negociación y efectivamente se puede terminar y se termina, ese es,
terminarla así pero mas por la presión de la otra parte , pero ya la he superado,
he entendido que es una técnica mas de negociación.
10. Considero que estamos evolucionando en el mundo de las negociaciones ,
considero que las universidades están aportando mucho a toda la formación de las
personas en términos de la negociación, considero que con la venida del TLC las
mesas de negociación se están fortaleciendo mucho la negociación, considero que
las grandes cadenas con su entrada llamémolo drásticas, las cadenas francesas a
Colombia y lo que volvieron grandes cadenas en Colombia han colocado a los
compradores en unos estándar altos, altos de negociación que todos los
vendedores y gerentes de ventas los han tenido que alcanzar, entonces me
parece que Colombia tiene un buen potencial y esta capacitando y desarrollando
la competencia de negociador, si esta pregunta me la hubieras hecho hace diez
años te hubiera dicho somos pésimos negociadores pero hoy en día se ha
evolucionado en la negociación.
11. Mira yo diría que un aspecto fundamental de la negociación, pero fundamental
, fundamental es la preparación previa, es el tiempo que dedico a la planeación, es
fundamental, no te puedo decir que porcentaje de tiempo por que por decirte algo
en estos momentos estoy en un proceso de negociación con Proexport, de una
propuesta a nivel internacional entonces pero también estoy con una negociación
con Colorquimica, otra empresa de un llámemelo de un paquete un poco mas
grande para Colorquimica pero digamos pequeño en su dimensión de tener que
estudiar todas las áreas, entonces son distintos los tiempos, pero para los dos
requiero información completa, en los dos entro en la web, en los dos conozco las
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empresas, en los dos conozco los productos, en los dos conozco l os procesos,
antes de iniciar el primer contacto de negociación, antes de iniciar el primer
contacto, llamémoslo que el primer contacto es que hay un interés de hablar
conmigo hacia un tema cualquiera y lo primero que hago es investigar muy bien la
empresa, lo primero, entonces dedico, siempre es importante, no se te decir que
porcentaje de tiempo pero sin el no me iría nunca a una negociación y una vez
hecha la negociación te voy a decir dos cosas; dedico poco tiempo al postnegociación,
debería dedicar mas, pues a nivel personal dedico poco tiempo,
debería dedicar mas, estoy haciendo un seguimiento muy simple de cómo sigue el
proceso, debería dedicar mas.
12. Me gusta mucho la negociación de Hurí, de negociación digamos la
negociación de Harvard, en ella utilizo la técnica de analizar cual es mi mínimo
requerimiento al que estoy dispuesto a llegar, como técnica me voy siempre con
el, trato de identificar el mínimo requerimiento al que quiere llegar la otra persona,
y esa es una técnica basada en el sistema de negociación de Hurí, donde también
utiliza algo, en ese sistema de negociación mirar muy bien la personalidad del
individuo, aplicar aquel concepto de que si por ejemplo coloco una posición
sumisa ante un cliente hostil me quita hasta el ultimo botón de la camisa, entonces
yo soy una persona amable, no sumisa, pero no soy hostil, si me encuentro con un
hostil coloco una posición hostil, simplemente como técnica de negociación, solo
como técnica de negociación, sin ser yo hostil, entonces utilizo la personalidad del
individuo dentro del sistema de recomendaciones del sistema Hurí, del sistema de
negociación de la Universidad de Harvard.
13. Primero indiscutiblemente listaría escuchar, definiría en todos los ámbitos lo
que es escuchar, segundo definiría no suponer nunca nada y tercero básese en
las necesidades reales de la otra persona, obviamente de uno mismo y de la otra
persona, estudie la otra persona, serian esos tres.
121

14. Si, quisiera aportar algo, es que hay una gran responsabilidad en la
universidad por formar a los negociadores en las distintas áreas en mi opinión
todas las áreas, todos los postgrados, todas las maestrías deberían tener una
cátedra de negociación, todos no solamente el área comercial, todos no solamente
el área las materias de mercadeo, cuando estemos haciendo una especialización
en mercadeo, en mi opinión ya hay diplomados de negociación pero en mi opinión,
todas, todas las maestrías deberían de tener un modulo de negociación, por que
es que negociación no es ganarle al otro, negociación es el mejor acuerdo para las
dos partes y eso deberíamos todos los ejecutivos lograrlo inclusive hasta el área
de la medicina, en todos debería haber esa cátedra, negociación y ética
involucrada dentro de la negociación.
2.19 Sol Marina de la Rosa
1. Hay habilidades innatas o conocimientos implícitos que llaman otros, pero el
entrenamiento y la racionalización de comportamientos y conductas exitosas
ayudan mucho. El entrenamiento ayuda a potenciar las habilidades
2. Depende del estilo de negociación y de la situación a negociar: realmente no
creo en los negociadores que sirvan para todo: hay negociadores de posiciones –
primera oferta, concesiones mutuas, etc., y negociadores de intereses -
alternativas, variables situacionales, criterios objetivos.
3. Posiciones cerradas, obstinación, no preparación.
4. Tomo aire, trato de ponerme en los zapatos del otro para entender su
obstinación y diseño soluciones y alternativas creativas generando confianza: p.e.
mostrándole cuando gana pero también que gano yo.
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5. Subestimar al otro, entendiendo sólo mi punto de vista, llegar sin planificar y
cuando se llega con planificación, siendo inflexible en las posiciones.
6. Su coherencia, su consistencia, el tener un objetivo claro y ser flexibles en
lograrlo.
7. Algo de conocimiento intuitivo, algo de conocimiento expreso, lectura de textos
–creo que todos los gerenciales que han salido- talleres situacionales, preparación
previa, experiencia acumulada, trabajo en equipo y mucha pero mucha
observación. Todavía considero que hay áreas más fáciles de negociar o en las
cuales me siendo más cómoda que en otras.
8. La mejor: Los contratos de interconexión de un operador entrante de LD en un
tiempo récord de 4 meses (fue en equipo). La peor. La renegociación del contrato
de Joint ventura con Itochu. Se logró pero no encontré química con el equipo y en
mi concepto fue innecesariamente larga y desgastante.
9. Encontrarme con sorpresas, por ello planifico bien y me documento antes de
entrar a un proceso no solamente sobre el tema sino sobre mis interlocutores o las
amenazas subyacentes de la misma.
10. Hay buenos y malos negociadores. Resaltaría una mala característica: la
improvisación, aunque en los medios empresariales es cada vez menos.
11. Toda la necesaria, pero no me ciño sólo al libreto por escrito y estoy abierta a
la presentación de alternativas por el otro. Además le incluyo también el desarrollo
de las relaciones interpersonales que me parecen importantes.
12. Las recomendadas por los expertos y tal vez una criolla: me gusta mezclarme
con los equipos negociadores de la otra parte con el fin de generar una mejor
interacción sin confrontación. También me sirve para evitar mensajes cifrados y
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captar la “química” del ambiente negocial. Como ven queriendo las negociaciones
racionales, trato de creerle a mi conocimiento “intuitivo”.
13. Preparación, transparencia, credibilidad.
14. No contesta.
2.20 Jaime Posada
1. Se hace, negociar es un arte y un artista se forma y perfecciona basado en
el continuo desarrollo de habilidades.
2. a. Excelente capacidad de escucha - comunicación
b. Disciplina en el proceso
c. Adecuada capacidad de planeación.
d. Entendimiento profundo del negocio
e. Adecuada balance de toma de decisiones y manejo de riego.
f. Capacidad de influencia
3. No entendimiento de las expectativas de la otra parte, no tener un claro
objetivo de negociación. Pensar Gano-Pierdo
4. Escuchando empáticamente, aprendiendo que no siempre se debe cerrar un
acuerdo.
5. Intentar cerrar a toda consta, creer que sagacidad significa Gano yo, pierde el
otro. No pensar en objetivos a largo plazo.
6. La escucha empática, la toma de decisiones, la visión mediano/largo plazo.
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7. Cursos y experiencia.
8. No contesto
9. La ansiedad.
10. En general si, aunque algunas veces se trabaja en objetivos de corto plazo y
se pierde visión general.
11. Planeación – 40%
Negociación –30%
Seguimiento – 30%
12. Depende del proceso, pero generalmente aquella en que se acuerdan
objetivos comunes y posiciones ganar-ganar.
13. Piense GANAR-GANAR
Es mejor ganar bien por mucho tiempo, que ganar mucho en corto.
Negociar es un proceso no una situación.
14. No por ahora.
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COHEN Herb. Negocie y gane
BIBLIOGRAFÍA
FISHER Roger, URY William, PATTON Bruce. Si de acuerdo
GOLEMAN, Daniel. La inteligencia emocional en las empresas.
GOLEMAN, Daniel. La inteligencia emocional.
OVEJERO BERNAL Anastasio. Técnicas de negociación
STONE, Douglas, PATTON, Bruce, HEEN Shelia. Negociación
TOBON, José Ignacio. Método de Harvard de negociación
126