Negociación en un entorno difícil: conseguir que cada ... - EAN

que adopten el papel de negociar acuerdos en nombre
de la organización, ya sea como trabajo con dedicación
completa o como complemento a otras responsabilidades–,
las organizaciones cuentan con diversas maneras
de “indicarles” que hagan o no ciertas cosas, o que las
hagan o no de una manera concreta.
Desarrollar un mapa o plan de negociación
La etapa de “negociación de un acuerdo” en un proceso
de compra o venta no debería dejarse al azar. Si para su
organización es importante que los resultados de la negociación
estén bien posicionados para la implementación,
asegúrese de que los negociadores tengan un mapa
claro de las etapas y actividades requeridas para una
buena preparación, y que estén alineados internamente.
Trabaje con la otra parte para resolver las cuestiones
clave de manera creativa, establezca los precedentes necesarios
para trabajar juntos y desarrolle los planes de
gestión de riesgos adecuados. Una vez hecho esto, traspasen
conjuntamente el acuerdo al equipo de implementación.
Exigir a los directivos que dirijan
La negociación parece ser la última función no gestionada
de la empresa. Los directivos tienen tendencia a microgestionar
la negociación concesión a concesión o a
abdicar la responsabilidad por completo, exigiendo cuentas
sólo por los resultados y no por el modo en el que se
ha negociado el acuerdo. Ninguna de ambas opciones es
aceptable en la mayoría de los restantes procesos de negocio
y tampoco debería serlo en la negociación. Los directivos
deben llevar a los negociadores a reflexionar sobre
sus objetivos y su estrategia, con la implementación
firmemente presente, y proporcionarles el coaching y el
NegociAcióN eN uN eNtorNo difícil: coNSeguir que cAdA Acuerdo cueNte
análisis necesarios durante todo el proceso. Los directivos
pueden aportar, además, un poco del necesario desa
pego del calor del acuerdo para ayudar a los negociadores
a tomar buenas decisiones sobre cuándo y cómo
llevar las negociaciones a una conclusión.
Equipar a los negociadores con herramientas
A los negociadores les resultará mucho más fácil prepararse
bien para una negociación si se les suministran
herramientas de preparación eficaces que los ayuden a
analizar detenidamente cuestiones críticas desde múltiples
perspectivas. Será más probable que consulten
eficazmente a los grupos de interés necesarios si dispo-
Cuando una organización
quiere asegurarse de que sus
negociadores cierren acuerdos
que merecen la pena, debe
tratar la negociación como
cualquier otra área funcional
de la empresa
nen de los medios para identificarlos y clasificarlos, así
como para gestionar su participación. Los negociadores
tendrán más éxito a la hora de conseguir que la otra parte
participe en conversaciones sobre posibles riesgos si
cuentan con una base de experiencia a la que recurrir y
algunos modelos efectivos sobre cómo provocar pesadillas
a la otra parte.
noviembre 2009 35