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Relaciones en<br />
el Entorno de Trabajo<br />
Profesor: <strong>Antonio</strong> J. <strong>Guirao</strong> Silvente<br />
B LO Q U E II: La neg oc ia c ión<br />
4. Negociación en la empresa<br />
5. Técnicas de negociación<br />
Profesor: <strong>Antonio</strong> J. <strong>Guirao</strong> Silvente
Relaciones en<br />
el Entorno de Trabajo<br />
INTRODUCCIÓN<br />
Profesor: <strong>Antonio</strong> J. <strong>Guirao</strong> Silvente<br />
En la empresa siempre se está negociando (dentro<br />
y fuera)<br />
Todos-as nosotros-as negociamos<br />
constantemente, en todas las áreas de nuestra<br />
vida<br />
Debemos erradicar:<br />
El buen negociador nace, no se hace<br />
La negociación es un combate en el que gana quien<br />
se lleva el gato al agua<br />
La mayoría de los expertos en negociación indican<br />
que se puede aprender a negociar<br />
Profesor: <strong>Antonio</strong> J. <strong>Guirao</strong> Silvente
Relaciones en<br />
el Entorno de Trabajo<br />
Profesor: <strong>Antonio</strong> J. <strong>Guirao</strong> Silvente<br />
UNIDAD 4: “Negociación<br />
en la empresa”<br />
Profesor: <strong>Antonio</strong> J. <strong>Guirao</strong> Silvente
1. Proceso de negociación. ¿Qué es la<br />
negociación?<br />
Proceso mediante el cual dos o más partes hacen tratos con<br />
el fin de conciliar sus diferencias<br />
4<br />
Elementos:<br />
Interdependencia de las partes cada una trata de conseguir<br />
los mejores resultados posibles<br />
Conflicto percibido por las partes.<br />
Interacción oportunista de las partes, intentando reducir las<br />
diferencias e intentando alcanzar sus objetivos.<br />
Posibilidad de acuerdo<br />
Unidad 4: Negociación en la empresa<br />
<strong>Antonio</strong> J. <strong>Guirao</strong> Silvente
2. Tipos de negociación<br />
2.1. Según el modo<br />
Negociación 5 explícita. Se reconoce y se sabe que se<br />
está negociando<br />
Negociación tácita. No sólo esconde su nombre,<br />
sino que lo niega expresamente (“nunca<br />
negociaremos con terroristas mientras no<br />
abandonen la violencia”)<br />
Unidad 4: Negociación en la empresa<br />
<strong>Antonio</strong> J. <strong>Guirao</strong> Silvente
2.2. Según del método o sistema<br />
Negociación competitiva. Confrontación.<br />
Objetivo=obtener una posición dominante.<br />
6<br />
No se aceptan proposiciones que no<br />
supongan una ganancia.<br />
Negociación integradora. Se consideran todos<br />
los argumentos para conseguir las metas que<br />
se tienen en común con los otros. Actitud de<br />
confianza. Se busca que todos ganen<br />
Unidad 4: Negociación en la empresa<br />
<strong>Antonio</strong> J. <strong>Guirao</strong> Silvente
2.3. Según los resultados obtenidos<br />
Suma-cero o de puro conflicto. Lo que<br />
uno gana el otro lo pierde<br />
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Suma-positiva o de pura coordinación.<br />
Los negociadores ganan o pierden<br />
conjuntamente todo el valor y tienen<br />
idénticas preferencias<br />
Unidad 4: Negociación en la empresa<br />
<strong>Antonio</strong> J. <strong>Guirao</strong> Silvente
● PÁGINA 60: 2<br />
● Página 8 68: 1,2,4 y 5<br />
ACTIVIDADES<br />
● Página 69 Actv. Ens. Ap.:2 y 3<br />
Unidad 4: Negociación en la empresa<br />
<strong>Antonio</strong> J. <strong>Guirao</strong> Silvente
3. Factores que influyen en la<br />
negociación<br />
3.1. Número de negociadores<br />
Aparición 9 de coaliciones<br />
3.2. Frecuencia del proceso negociador<br />
Si no se prevee mantener relaciones futuras,<br />
maximizar los beneficios a corto plazo. +<br />
agresividad<br />
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3.3. Relaciones de poder<br />
Poder: capacidad que tiene A para influir en la conducta de B<br />
Es necesario que no tengan un poder absoluto sobre la otra parte<br />
10<br />
Las relaciones de poder pueden ir variando durante el proceso de negociación<br />
(información, necesidad de alcanzar acuerdos, tiempo...)<br />
Las relaciones de poder pueden ser:<br />
Desiguales. Una parte tiene más poder real. En estos casos la parte más débil<br />
debe tener una oferta atractiva para el interlocutor<br />
Equilibrio. Las 2 partes tienen aparentemente el mismo poder. Tendrá más<br />
poder la parte que sea capaz de poner mayor número de alternativas y que<br />
no tenga prisa<br />
Unidad 4: Negociación en la empresa<br />
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3.4. Lugar de la negociación<br />
● Terreno propio: Controlar la distribución y contar<br />
con colaboradores<br />
11<br />
● Terreno ajeno: Facilita información sobre el<br />
contrincante. El otro está más cómodo y puede<br />
aceptar mejor un acuerdo<br />
● Terreno neutral: Mejor para negociaciones muy<br />
duras. Poco aconsejable en otras situaciones,<br />
pues denota falta de confianza, incomodidad y<br />
competencia.<br />
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3.5. Factor tiempo<br />
● Por un lado permite reflexionar<br />
● Por otro supone un elemento de presión.<br />
12<br />
● Utilización correcta:<br />
● Emplear el tiempo necesario para preparar y posteriormente negociar<br />
● Los acuerdos rápidos suelen ser muy buenos para un parte y muy malos para la otra<br />
● En los acuerdos rápidos suelen ganar los expertos<br />
● Mostrar impaciencia ante el oponente es un síntoma de debilidad<br />
● Si el tiempo corre a tu favor, programa reuniones breves con largas pausas entre una y<br />
otra.<br />
● Si corre en tu contra...que no se note<br />
Unidad 4: Negociación en la empresa<br />
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3.6 Actitud ante la negociación<br />
- Si se realiza ente personas que mantienen una<br />
relación 13 de cofianza, se suelen poner más cartas<br />
sobre la mesa<br />
- En otras, las posiciones suelen ser durísimas.<br />
Buscando el beneficio propio<br />
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Página 69:<br />
● Activ. 14 Ens. Ap: 4,5,6 y 7<br />
● Aplic. Conoc:1<br />
● Caso práctico<br />
ACTIVIDADES<br />
Unidad 4: Negociación en la empresa<br />
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Relaciones en<br />
el Entorno de Trabajo<br />
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IMÁGENES UTILIZADAS:<br />
Business people shaking hands<br />
Victor 1558<br />
Fuente: Flickr<br />
Licencia Creative Commons (CC BY 2.0)<br />
Business in a meeting<br />
Victor 1558<br />
Fuente: Flickr<br />
Licencia Creative Commons(CC BY 2.0)<br />
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Relaciones en<br />
el Entorno de Trabajo<br />
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