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Relaciones en
el Entorno de Trabajo
Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
B LO Q U E II: La neg oc ia c ión
4. Negociación en la empresa
5. Técnicas de negociación
Profesor: Antonio J. Guirao Silvente

Relaciones en
el Entorno de Trabajo
INTRODUCCIÓN
Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
En la empresa siempre se está negociando (dentro
y fuera)
Todos-as nosotros-as negociamos
constantemente, en todas las áreas de nuestra
vida
Debemos erradicar:
El buen negociador nace, no se hace
La negociación es un combate en el que gana quien
se lleva el gato al agua
La mayoría de los expertos en negociación indican
que se puede aprender a negociar
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Relaciones en
el Entorno de Trabajo
Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
UNIDAD 4: “Negociación
en la empresa”
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1. Proceso de negociación. ¿Qué es la
negociación?
Proceso mediante el cual dos o más partes hacen tratos con
el fin de conciliar sus diferencias
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Elementos:
Interdependencia de las partes cada una trata de conseguir
los mejores resultados posibles
Conflicto percibido por las partes.
Interacción oportunista de las partes, intentando reducir las
diferencias e intentando alcanzar sus objetivos.
Posibilidad de acuerdo
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2. Tipos de negociación
2.1. Según el modo
Negociación 5 explícita. Se reconoce y se sabe que se
está negociando
Negociación tácita. No sólo esconde su nombre,
sino que lo niega expresamente (“nunca
negociaremos con terroristas mientras no
abandonen la violencia”)
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2.2. Según del método o sistema
Negociación competitiva. Confrontación.
Objetivo=obtener una posición dominante.
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No se aceptan proposiciones que no
supongan una ganancia.
Negociación integradora. Se consideran todos
los argumentos para conseguir las metas que
se tienen en común con los otros. Actitud de
confianza. Se busca que todos ganen
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2.3. Según los resultados obtenidos
Suma-cero o de puro conflicto. Lo que
uno gana el otro lo pierde
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Suma-positiva o de pura coordinación.
Los negociadores ganan o pierden
conjuntamente todo el valor y tienen
idénticas preferencias
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● PÁGINA 60: 2
● Página 8 68: 1,2,4 y 5
ACTIVIDADES
● Página 69 Actv. Ens. Ap.:2 y 3
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3. Factores que influyen en la
negociación
3.1. Número de negociadores
Aparición 9 de coaliciones
3.2. Frecuencia del proceso negociador
Si no se prevee mantener relaciones futuras,
maximizar los beneficios a corto plazo. +
agresividad
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3.3. Relaciones de poder
Poder: capacidad que tiene A para influir en la conducta de B
Es necesario que no tengan un poder absoluto sobre la otra parte
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Las relaciones de poder pueden ir variando durante el proceso de negociación
(información, necesidad de alcanzar acuerdos, tiempo...)
Las relaciones de poder pueden ser:
Desiguales. Una parte tiene más poder real. En estos casos la parte más débil
debe tener una oferta atractiva para el interlocutor
Equilibrio. Las 2 partes tienen aparentemente el mismo poder. Tendrá más
poder la parte que sea capaz de poner mayor número de alternativas y que
no tenga prisa
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3.4. Lugar de la negociación
● Terreno propio: Controlar la distribución y contar
con colaboradores
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● Terreno ajeno: Facilita información sobre el
contrincante. El otro está más cómodo y puede
aceptar mejor un acuerdo
● Terreno neutral: Mejor para negociaciones muy
duras. Poco aconsejable en otras situaciones,
pues denota falta de confianza, incomodidad y
competencia.
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3.5. Factor tiempo
● Por un lado permite reflexionar
● Por otro supone un elemento de presión.
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● Utilización correcta:
● Emplear el tiempo necesario para preparar y posteriormente negociar
● Los acuerdos rápidos suelen ser muy buenos para un parte y muy malos para la otra
● En los acuerdos rápidos suelen ganar los expertos
● Mostrar impaciencia ante el oponente es un síntoma de debilidad
● Si el tiempo corre a tu favor, programa reuniones breves con largas pausas entre una y
otra.
● Si corre en tu contra...que no se note
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3.6 Actitud ante la negociación
- Si se realiza ente personas que mantienen una
relación 13 de cofianza, se suelen poner más cartas
sobre la mesa
- En otras, las posiciones suelen ser durísimas.
Buscando el beneficio propio
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Página 69:
● Activ. 14 Ens. Ap: 4,5,6 y 7
● Aplic. Conoc:1
● Caso práctico
ACTIVIDADES
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IMÁGENES UTILIZADAS:
Business people shaking hands
Victor 1558
Fuente: Flickr
Licencia Creative Commons (CC BY 2.0)
Business in a meeting
Victor 1558
Fuente: Flickr
Licencia Creative Commons(CC BY 2.0)
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