La importancia decisiva de la Dimensión Humana en - Agenda ...

AGEN DA I N T ER NACIONA L N º 9
Juan Carlos Beltamino
La importancia decisiva de la Dimensión
Humana en la Negociación Internacional
Si bien las negociaciones tienen un doble carácter, humano y
técnico, la práctica muestra la preeminencia del primero
POR Jua n C a r los M . Beltr a m ino
Embajador.
Profesor de Negociación Internacional en el ISEN.
ES DE TODA EVIDENCIA el desarrollo exponencial que, después de la Segunda Guerra
Mundial, ha tenido la negociación internacional entre gobiernos, en organizaciones internacionales,
entre empresas y otras instituciones de distintos países basada, en lo que es
ya una opinión universalmente aceptada, sobre el notable incremento y facilitación de las
comunicaciones y el transporte y sobre la globalización. Lo que resulta menos conocido
por quienes no están comprometidos en la practica negociadora o se dedican a la teoría y
a la enseñanza de la misma, son algunos aspectos fundamentales de dicha operatoria que
tienen que ver con su estructura y dinámica, su conceptualización y su eficacia.
Tal es el caso del papel esencial que desempeñan las condiciones personales y la actuación
de los actores en la negociación internacional, que comprende a los decisores (decisionmakers,
decideurs) y a los propios negociadores. Los primeros son quienes, en función de
gobierno, de dirección de empresas o en representación de organizaciones internacionales,
tienen la facultad de establecer los objetivos y aún las estrategias de una negociación, en
calidad de mandantes, y en ocasiones son ellos mismos negociadores directos. Los negociadores
internacionales, a menos que lo hagan a título personal, se desempeñan como
mandatarios y en cumplimiento de instrucciones que reciben de sus mandantes.
La negociación internacional dada su particular naturaleza y propósitos exige especiales condiciones
personales y de preparación del negociador así como para su desempeño, con el fin
de lograr el más alto nivel de eficacia y evitar los mayores riesgos, siempre en vistas a llegar
a la satisfacción máxima de los objetivos perseguidos. Tal exigencia es, por un lado, la propia
de las actividades humanas en general, como ser, contar con muy buena salud, inteligencia,
conocimiento, autocontrol, voluntad, optimismo, trabajo empeñoso, paciencia, coraje, tacto,
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ética, etc., y, al mismo tiempo, por otro lado, conocimiento integral del tema a discutir y del
objeto de la negociación; conocimiento amplio del proceso negociador y de la contraparte; generación
de credibilidad y de confianza básica, estar familiarizado con las reglas y practicas
usuales, y adaptación a la evolución y requerimientos del proceso en que actúa.
La extraordinaria acumulación de casos conocidos de la práctica de la negociación internacional,
a distintos niveles y con diversidad de actores, son una prueba incontrastable de
la importancia decisiva de la dimensión humana en cada negociación específica. Decimos
importancia decisiva, en el sentido de determinante de los resultados alcanzados en
cada negociación. Pueden conocerse todas las reglas y prácticas a aplicar, pero si fallan
las condiciones humanas y la preparación a fondo del negociador, existe una información
parcial -involuntaria o voluntaria-, una percepción equivocada de hechos, intereses de las
partes y otras circunstancias, una deformación psíquica o ideológica mayor, las consecuencias
pueden ser muy serias y aún fatales para las partes que adolecen de ellas.
Poco antes de concluir la Segunda Guerra Mundial, en febrero de 1945, José Stalin invitó
a Franklin Roosevelt y a Winston Chrcchill a una Conferencia a celebrarse en Yalta, para
ocuparse de problemas de postguerra. Roosevelt se encontraba ya con su salud muy deteriorada,
“mortally ill” en expresión de Henry Kissinger, y tanto que falleció el 12 de abril
siguiente. En esas condiciones debió viajar vía aérea, primero a Malta, de allí al aeropuerto
Saki en Crimea, y luego conducido en un vehículo por un camino nevado y en malas condiciones
por unos 140 kilómetros hasta llegar a destino (Kissinger, 1994: 414).Stalin se encontraba
en cambio en plena forma, por lo que la diferencia en la capacidad negociadora de
uno y otro era por demás evidente. Como conclusión de la Conferencia, Roosevelt y Churchil
aceptaron las fronteras establecidas en 1941 entre la URSS y Polonia y el gobierno prosoviético
establecido en Lublín. La concesión de Stalin a sus aliados fue una Declaración
sobre Europa Liberada, y la celebración de “elecciones libres” en los países de Europa del
Este ocupados por tropas soviéticas. Más aún, Roosevelt concedió a Stalin, en un acuerdo
secreto del que no participó Churchill, el dominio sobre las islas japonesas Kuriles, Porth
Darien y Porth Arthur, y también un rol predominante en Manchuria, territorio que Rusia
había perdido en la guerra con Japón de principios del siglo XX (Kissinger, 1994: 415-16).
En particular lo acordado por Roosevelt a Stalin sobre Europa del Este, tuvo consecuencias
en las vidas e intereses de centenares de miles de personas del conjunto de esos países, con
gobiernos comunistas en el poder hasta fines de la década del 80.
Otra caso de negociación de extraordinarias consecuencias en el orden interno e internacional
fue la celebrada en Sudáfrica de 1990 a 1994 entre el líder del Congreso Nacional
Africano Nelson Mandela y el presidente de ese país F. W. de Klerk. Si bien no puede
calificársela de internacional en sentido estricto es claramente extrapolable en sus enseñanzas.
Se dió esta negociación en especiales condiciones de contexto y tensión entre las
comunidades, precedida de vaticinios de que la política de separación racial seguida por
alrededor de cincuenta años por sucesivos gobiernos sudafricanos desembocaría en una
feroz y sangrienta guerra interna. Un notable sentido de realismo político del momento y
proyectado en el largo plazo, de clara idea sobre el interés nacional y el de las respectivas
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comunidades raciales, evitando ser llevado por el resentimiento, fue ejemplar en Mandela
después de haber sido detenido por las autoridades durante veintisiete años. Como
lo señalara la revista “Time International” (1994: 15-17), de Klerk y Mandela estaban
impulsados por las nuevas realidades históricas, “de lo que podría llamarse la teoría de la
planificación por agotamiento”. Agregaba que ambas personalidades demostraron “que
los líderes cuentan, que la visión de un individuo, honradamente persistente e inteligentemente
llevada adelante, puede superar la preferencia humana falta de imaginación por la
guerra”. La negociación fue compleja, con altos y bajos y momentos a punto de ruptura,
pero la dimensión humana de los decisores se destaca ampliamente en sus resultados por
encima de las alternativas y tecnicalidades del proceso negociador.
Entre 1996 y 1998 se celebraron negociaciones entre Ecuador y Perú, asistidas por Argentina,
Brasil, Chile y los Estados Unidos, Países Garantes del Protocolo de Río de
Janeiro de 1942, con el objeto de solucionar la cuestión de límites más que centenaria
que separaba a los dos primeros. Durante el período indicado tuvo lugar un buen número
de reuniones negociadoras en Buenos Aires, Santiago y principalmente en Brasilia. Las
tratativas tuvieron un carácter a la vez político, jurídico y técnico, fueron complejas y no
exentas de dificultades, alternándose entre las partes el enfoque adversarial y el propósito
de llegar a un entendimiento y no exentas de comprensible tensión y aún de emocionalidad,
en un conflicto que tocaba directamente el interés nacional de cada uno de
los dos países. Según convinieran las partes, resultaba indispensable en vistas al futuro
de unas relaciones pacíficas entre Ecuador y Perú llegar asimismo a un entendimiento
sobre seguridad y cooperación económica. En febrero de 1998 quedaban un par de puntos
que no pudieron ser resueltos en las negociaciones de las dos delegaciones en pleno,
por lo que se constituyeron dos grupos jurídico técnicos, que debían pronunciarse sobre
los desacuerdos pendientes. Fue necesario además que los presidentes de Ecuador Jamil
Mahuad y de Perú Alberto Fujimori tomaran el asunto en sus manos para una decisión
final. Celebráronse varios encuentros entre ambos presidentes, quienes superando problemas
que confrotaban sus propios países y resabios del pasado, lograron finalmente una
fórmula transaccional para el punto más difícil de la disputa, el status territorial de una
reducida área denominada Tiwintza. Einaudi (1999: 421) expresa al respecto lo que era
la opinión común de quienes participaron de las negociaciones tanto en Ecuador y Perú
como en los Países Garantes del Protocolo de Río de Janeiro, que “sin el coraje y la visión
de Jamil Mahouad y Alberto Fujimori podía no haberse logrado un arreglo”. (Sobre la
importancia de las relaciones humanas en dicho resultado véase también Hackley (2004:
10-11). Los actores antes citados pudieron apreciar en esta particular negociación bilateral
asistida el alto nivel profesional y las condiciones personales, cada uno en su estilo, de
los funcionarios y expertos de los seis países.
La naturaleza de la interacción personal entre las partes de la negociación explica que
tengan un papel central dos factores que condicionan el logro de la mayor eficacia en el
comportamiento de las primeras: la información de que disponen sobre el problema objeto
de las tratativas y sobre la contraparte, así como sobre la negociación internacional
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en general y su manejo en la práctica; y las decisiones que deberán adoptar en el proceso
negociador. Cuando se trata de la negociación internacional otros factores, como el poder
y la cultura nacional de las partes, así como el contexto, ejercen una influencia que
puede ser significativa. Sobre los problemas que plantean la información y las decisiones
en la práctica existen hoy en día importantes trabajos en el campo de la sicología individual
y la psicología de grupos.
En la negociación internacional las partes necesitan disponer de un gran acopio de información,
y cuanto mayor y más escogida mejor, aún en el entendido de que nunca podrán
llegar a una información completa sobre la contraparte: siempre habrá intereses y motivaciones
reales y otros datos que no serán conocidos.
La información disponible puede ser objetiva y omnicomprensiva, o parcial, o errónea,
la percepción sobre la misma a la vez objetiva y racional, o bien deformada por ideas
preconcebidas, por la ideología, por el uso limitado, voluntario o no, de la información.
La utilización de la información disponible o parte de ella demostrará la competencia del
negociador en su accionar.
La teoría y la práctica de la negociación internacional demuestran que conocimientos
teóricos, reglas, usos y experiencia reunidos con relación a dicha negociación, sea a nivel
intergubernamental como interempresarial, y aún respecto de la negociación que tiene
lugar en el ámbito nacional de los países, es posible aplicar la extrapolaridad, es decir
la información y la experiencia reunidas en un campo pueden ser útilmente aplicadas,
dentro de ciertos límites, también en los otros.
Tanto en lo que se refiere a la información como a las decisiones importan el conocimiento
que se tenga de ellas y su utilización. Esto que parece una verdad de Perogrullo no lo
es por las vías que pueden seguir en la negociación real. En uno como en el otro aspecto
conviene partir de las negatividades que ofrece la experiencia para apreciar su importancia
y evitar los riesgos respectivos.
Es característica propia de la negociación internacional el gran número de decisiones, de
mayor o menor envergadura, que debe adoptar el negociador durante el proceso negociador.
Ellas se refieren tanto a aspectos sustantivos como a cuestiones de procedimiento,
indisolublemente ligadas entre si. La principalidad del momento oportuno para recurrir a
ellas es fundamental, y puede influir en el éxito o fracaso de la propuesta respectiva.
En 1962 tuvo lugar la instalación por la Unión Soviética en Cuba de lanzadores con cabezas
nucleares. En octubre de dicho año el sitio fue fotografiado por aviones norteamericanos
U-2 y las fotografías llevadas al presidente Kennedy, lo que provocó una situación altamente
tensa entre Estados Unidos y la Unión Soviética, al borde de un estallido bélico.
Varias fuentes se refieren a las discusiones celebradas en la Casa Blanca por el Consejo de
Seguridad Nacional convocado por Kennedy, sobre las medidas que deberían adoptar los
Estados Unidos. El embajador soviético en Washington Anatoly Dobrynin en sus memorias
(Dobrynin, 1995: 73) la describe así: “Los miembros más conservadores se declararon a
favor de un bombardeo inmediato del sitio de lanzamiento, que debería ser seguido por un
desembarco de tropas de Estados Unidos en Cuba... Después de algunas deliberaciones el
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presidente concluyó (decidió) que, mientras la presión militar era necesaria, se debería dar
preferencia a la diplomacia, las conversaciones y el compromiso”, lo que así ocurrió.
Un par de ejemplos ilustrativos, uno sobre percepción respecto de la información disponible
y otro sobre la oportunidad de la decisión. En una conversación privada mantenida a fines
de 1981 con oficiales de las fuerzas armadas argentinas vinculadas al conflicto con Gran
Bretaña en la cuestión Malvinas, pude comprobar que existía una errónea percepción política
y militar sobre el conflicto del Atlántico Sur y su eventual desarrollo, que tuve oportunidad
de señalar y rebatir. El desenvolvimiento histórico ulterior es bien conocido. Un
estudio comparativo sobre las condiciones de salud física y mental al tiempo del conflicto
de los actores argentinos, británicos, norteamericanos y peruanos, como se ha hecho con
respecto a otros actores (Accoce y Rechtnik, 1997; Castro, 2005), podría resultar de interés
y utilidad para los estudiosos del tema.
Otro caso es el referido a la utilización exitosa de la oportunidad en sesión plenaria de
la Asamblea General de las Naciones Unidas en noviembre de 1963. Se había discutido
extensamente en la Tercera Comisión de la Asamblea un proyecto de Declaración sobre
la Eliminación de Todas las Formas de Discriminación Racial, pero desembocado en un
impasse por las posiciones encontradas entre las partes, en el artículo 9.3 del proyecto que
preveía que “los Estados deben tomar medidas inmediatas y positivas, incluidas las legislativas
y otras, para enjuiciar y, llegado el caso, para declarar ilegales las organizaciones
que promuevan la discriminación racial e inciten a ella...”. Los países occidentales sostenían
la conjunción e, es decir que deberían cumplirse las dos condiciones para la condena
de una organización, el resto de los países que deberían ser castigadas en cualquiera de
los dos supuestos. Las discusiones previas habían llevado a un punto de fatiga a las delegaciones,
por lo que no estaban dispuestas a considerar nuevas enmiendas detalladas. La
delegación argentina a la Asamblea propuso entonces que la conjunción e fuera cambiada
por la conjunción o. Esto provocó la reunión inmediata de todos los grupos regionales de
países y cuando se reanudó la sesión la enmienda argentina resultó aprobada y la Declaración
en su conjunto adoptada por unanimidad. La decisión de la delegación argentina
estuvo basada en la situación en que se encontraba el debate y la interpretación de la actitud
eventual de los delegados. La oportunidad que se presentaba debía ser aprovechada,
el día anterior hubiera sido prematuro y al día siguiente demasiado tarde.
Dentro de la dimensión humana corresponde mencionar asimismo el tema de la ética con
relación al comportamiento de las partes y sus negociadores. La aproximación sobre la ética
y su uso tiene sus defensores y detractores y su complejidad excede los límites del presente
ensayo. Dos consideraciones deben ser sin embargo resaltadas: primero, cualquier análisis
serio sobre la ética debe hacerse teniendo en cuenta la naturaleza propia de la negociación
internacional, sus principales aspectos estructurales y dinámicos y, segundo, la experiencia
ha demostrado claramente la existencia de enfoques distintos según la cultura nacional a la
que pertenecen los negociadores. El filósofo Michael Waltzer lo expresa en estos términos:
“no se habla Esperanto en la ética global” (Donaldson, 1993: 9).
Si se entiende por ética respeto por la otridad, por el otro, en la negociación internacional
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aparecen basadas en la ética una serie de reglas y prácticas consagradas por la costumbre
y de utilización corriente, como ser, entre otras: atenerse a lo pactado previamente por las
partes, negociar sobre la base de la buena fe; rechazo de comportamientos considerados
ilícitos, como amenaza del uso de la fuerza, tentativas de corrupción, y fanfarroneo (bluffing)
de efectos fuertemente perjudiciales para la contraparte; fases de diagnosis, fórmula
y detalles en el proceso negociador; tiempo de consulta externa que puedan requerir
los negociadores durante la negociación; mantenimiento de la reserva en las tratativas;
etc. (Beltramino, 2002: 1198-9).
En lo que se refiere a estrategias y tácticas utilizadas por las partes podría afirmarse en
términos simplificados que se producen comportamientos éticos y antiéticos, como en otras
actividades humanas. Sin embargo para evaluar debidamente la actitud de las partes debe
tenerse en cuenta que la negociación internacional no es un juego y tampoco una guerra,
pero suele tener algo de ambos y que existen comportamientos aceptables y otros que no lo
son. Una imagen realista es propuesta por Lax and Sebenius (1986: 365) “una buena analogía
puede encontrarse en el juego de póker: el bluffing es esperable y permisible, extraer
un arma o patear debajo de la mesa no lo son. Pero la línea de separación (en ocasiones)
es difícil de trazar”. Un jugador de póker puede hacer creer al otro que cuenta con cartas
ganadoras, cuando no las tiene, lo que no podría hacer es enterarse de las cartas de este otro
a través de un espejo, por ejemplo. Un criterio elemental para juzgar una actitud o comportamiento
de la contraparte, y rechazarla o no, debería ser el grado de efecto negativo o perjudicial
que produce la estrategia o táctica en cuestión. Podría considerársela antiética, pero
sería ingenuo calificarla en cambio de inequitativa o injusta, dado que no existen reglas a
las cuales referirse (Zartman, 2000: 321; Beltramino, 2005: 6-9).
Las dimensiones humana y técnica de la negociación internacional están íntimamente relacionadas
entre si y son complementarias en dicha operatoria. El carácter preeminente y determinante
de la primera se hace evidente en particular en el manejo de la información y en la
adopción y ejecución de decisiones, como lo demuestra permanentemente la práctica ■
Referencias
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