Inteligencia Emocional aplicada a la negociación

Inteligencia Emocional aplicada a la
negociación
[2.1] ¿Cómo estudiar este tema?
[2.2] Inteligencia Emocional y negociación
[2.3] Las siete inteligencias especializadas que componen la
inteligencia tradicional
[2.4] Las dos inteligencias múltiples que componen la
Inteligencia Emocional
TEMA

Esquema
TEMA 2 – Esquema
Comprensión de las Necesidades y
Expectativas de la otra parte
Inteligencia Emocional y
NEGOCIACIÓN
Siete inteligencias especializadas: Verbal, lógico-matemática,
Inteligencia tradicional
espacial, Musical, física, práctica, naturalista
Inte lige ncia INTRAPERSONAL: prime ro conócete a ti mismo
Intelige ncia INTERPERSONAL: lue go podrá conocer a los
Inteligencia Emocional
demás
Técnicas de negociación

Ideas clave
2.1. ¿Cómo estudiar este tema?
TEMA 2 – Ideas clave
Técnicas de negociación
En este tema estudiamos la relación tan estrecha que existe entre la Inteligencia
Emocional y los buenos negociadores.
Es interesante realizar un autoanálisis de las siete inteligencias especializadas
que todos tenemos y que componen la Inteligencia Tradicional, con el objeto de saber
cuáles de ellas tenemos desarrolladas en un alto grado y cuales debemos mejorar.
Continuamos el tema con las dos inteligencias múltiples que componen la
Inteligencia Emocional y que debemos autoanalizar a través de un DAFO-CAME
interno: Debilidades que se deben Corregir y Fortalezas que se deben Mantener y
Mejorar.
Es conveniente escuchar con atención los dos vídeos propuestos, así como visitar el
blog sobre Inteligencia Emocional que se cita en la Webgrafía, para una comprensión
más profunda del tema.
2.2. Inteligencia Emocional y negociación
La Inteligencia Emocional ayuda al buen negociador a entender y conducir a la otra
parte por la ruta más idónea para conseguir sus objetivos, utilizando la relación
interpersonal de la forma más eficaz.
Un claro precursor de la Inteligencia Emocional es la Inteligencia Social, descrita
por el psicólogo norteamericano Edward Thorndike en 1920, quien la definió como "la
habilidad para comprender y dirigir a las personas, actuando adecuadamente en las
relaciones humanas".
Además de la inteligencia social, existen para Thorndike otros dos tipos de
inteligencias: abstracta (habilidad para manejar ideas) y mecánica (habilidad para
entender y manejar objetos).

TEMA 2 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Setenta años después, en 1990, otros dos psicólogos norteamericanos, Peter Salovey y
John Mayer, acuñaron el término 'inteligencia emocional'.
Hoy en día, dos décadas después, este concepto se ha extendido por todo el mundo
gracias a Daniel Goleman, investigador y periodista del New York Times, a través de
su obra 'La Inteligencia Emocional' (1995).
Inteligencia Emocional y Negociación
Por medio de la Inteligencia Emocional, las partes inmersas en la negociación, conocen
y manejan sus propias emociones, a la vez que se acercan a su objetivo y consiguen
relaciones profesionales a medio y largo plazo con quienes negocian.
El negociador emocionalmente inteligente es capaz de reconocer los sentimientos
propios y ajenos, sabiendo separar a las personas de los asuntos objeto de la
negociación.
Para el buen desempeño del proceso negociador se requieren habilidades técnicas e
intelectuales.
Para el buen desempeño del
proceso negociador se requieren:
Habilidades técnicas
Habilidades intelectuales
Cognitivas (se encuentran en el
Neocortex del cerebro)
Emocionales (se encuentran en
el sistema límbico)
“Lo simple gobierna lo complejo” Eliyahu M. Goldratt
Ambas ayudan al negociador: las cognitivas le permiten analizar y sintetizar el tema a
negociar, crear alternativas, capacidad para comunicarse globalmente y pensamiento
conceptual.

TEMA 2 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Por su parte, las habilidades emocionales ayudan al negociador a conseguir mejores
resultados a través del incremento en su autoconfianza, su autocontrol,
constancia, empatía y asertividad.
Todas las personas disponemos de un cerebro pensante (ubicado en el Neocórtex) y
un celebro emocional (en el Sistema límbico). Cada uno de ellos se divide en dos
partes, formando cuatro cuadrantes interconectados.
La competencia emocional evoluciona a lo largo de toda la vida y, a través de la
experiencia, proporciona a los buenos negociadores mejores resultados.

TEMA 2 – Ideas clave
De todas las competencias emocionales existentes, las
más importantes para un negociador son:
Autoconocimiento
Control del estrés
Flexibilidad
Orientación a resultados
Iniciativa
Autoconocimiento:
Responsabilidad
Escucha activa
Gestión de la diversidad
Influencia
Técnicas de negociación
Los negociadores que conocen sus fortalezas y debilidades,
después de cada sesión negociadora analizan sus comportamientos
y decisiones, reflexionan sobre ellas y adoptan una actitud de
aprendizaje continuo que aplican en las negociaciones posteriores.
Control del estrés:
Las negociaciones complejas, donde las partes están sometidas a
mucha presión, el estrés provocado es un riesgo tanto para la
salud física como para la salud mental, que con el paso del tiempo
puede tener consecuencias negativas.
Flexibilidad:
Las personas flexibles cuando negocian se adaptan con rapidez a
los cambios, son capaces de reorganizar sus prioridades conforme
la situación aconseja y receptivos a nuevas propuestas. En este
sentido, conviene recordar la importancia de entender la empresa
como un Sistema, donde todo está interconectado.
“Se espesan las nubes, el cielo se oscurece. Sabemos que lloverá. También sabemos
que después de la tormenta el agua caída alimentará a ríos y lagunas a kilómetros de
distancia y que mañana el cielo estará despejado. Estos acontecimientos están
distanciados en el espacio y en el tiempo, pero todos están conectados. Cada uno
influye sobre el resto y la influencia está habitualmente oculta. Sólo se comprende la
tormenta como SISTEMA al contemplar el todo, no cada elemento. Las empresas
también son sistemas.” (La quinta disciplina, Peter Senge)

TEMA 2 – Ideas clave
Orientación a resultados:
Los negociadores orientados a resultados tienen una gran
motivación que les lleva a manejar con aplomo cualquier
negociación.
Iniciativa :
Capacidad de la que disponen los negociadores dispuestos a
aprovechar las oportunidades conforme éstas van surgiendo a lo
largo del proceso negociador. Generan alternativas con facilidad
para llegar a un acuerdo.
Responsabilidad:
Competencia que suelen transmitir los buenos negociadores al
cumplir sus compromisos, ser éticos y honrados y estar abiertos a
la crítica.
Escucha activa:
Técnicas de negociación
Los buenos negociadores son aquellos que saber escuchar, sin
interrumpir, a la otra parte. Están siempre atentos a sus necesidades,
expectativas y a las señales emocionales que emiten, a través de la
comunicación NO verbal.
Gestión de la diversidad:
Cada día más, los negociadores del siglo XXI deben aprovechar
las oportunidades que ofrecen las diferencias culturales,
académicas, personales,…
Influencia :
Los buenos negociadores son capaces de persuadir a través de
estrategias emocionales. Plasman adecuadamente sus puntos de
vista y buscan la solución más óptima para ambas partes.
Un buen negociador es aquel que disfruta negociando y siempre busca llegar al mejor
acuerdo posible. Es lo que el profesor Mihály Csíkszentmihályi llama “estado de
flujo”. Ante los procesos de negociación se sienten cómodos, desconectan de todo lo
demás, no les importa el tiempo empleado en llegar al acuerdo y disfrutan negociando.

TEMA 2 – Ideas clave
Técnicas de negociación
2.3. Las siete inteligencias especializadas que componen la
inteligencia tradicional
Las inteligencias múltiples, como teoría, fue propuesta en 1993 por Howard
Gardner (Premio Príncipe de Asturias 2011). En ella se dice que la inteligencia
tradicional está compuesta por varias inteligencias independientes.
A la hora de desenvolverse en la vida no basta con tener un buen expediente
académico. Hay gente con gran capacidad intelectual pero incapaz de, por ejemplo,
elegir bien a sus amigos; por el contrario, hay gente menos brillante en el ámbito
académico que triunfa profesionalmente, en su vida personal o en ambas.
Triunfar en la empresa o en cualquier deporte, requiere ser inteligente, pero en cada
campo se utiliza un tipo de inteligencia distinto. Gardner y Pau Gasol aplican
distintas inteligencias a sus profesiones.
Por otra parte, Gardner define la inteligencia como una capacidad que puede ser
desarrollada durante toda la vida. La inteligencia no es algo inamovible. Hasta hace
unas décadas, la comunidad científica pensaba que la educación no podía mejorar la
inteligencia del ser humano. Por ejemplo, la educación a los deficientes psíquicos
se consideraba un esfuerzo inútil, cuando se ha demostrado que sí se obtienen
resultados positivos a través de su estimulación cerebral.
Gardner y su equipo de la Universidad de Harvard, distinguen siete inteligencias
especializadas:
verbal
lógico-matemática
espacial
musical
física
práctica
naturalista

Inteligencia Verbal
TEMA 2 – Ideas clave
Técnicas de negociación
La inteligencia verbal es fundamental para el negociador, ya que debe ser capaz de
expresar en palabras adecuadas sus objetivos, necesidades, expectativas,…
Se debe estimular durante los primeros años de vida, por lo que los ambientes
familiar y escolar son fundamentales en su desarrollo. La ausencia de modelos
adecuados influye negativamente en su desarrollo.
Inteligencia Lógico-Matemática
Los negociadores dotados con este tipo de inteligencia aceleran la toma de decisiones
adecuando el tiempo y la forma en que se resuelven los problemas. Manejan
diversas variables al mismo tiempo y crean hipótesis que son evaluadas y,
posteriormente, aceptadas o rechazadas con rapidez.
Junto con la inteligencia verbal, el razonamiento matemático es el pilar básico para
las pruebas que miden el Cociente Intelectual (CI). Esta forma de inteligencia
constituye el arquetipo de "inteligencia tradicional" que sirve para resolver problemas
diversos.
Se debe estimular antes de los 10 años. Cuanto más tarde se estimule, su desarrollo
será menor.
Inteligencia Espacial
La inteligencia espacial se aplica en campos tan diversos como la navegación, el uso
de mapas, el juego del ajedrez, estudios politécnicos (ingenierías, arquitectura, bellas
artes,…) y en muchos deportes (fútbol, baloncesto, golf,…).
En algunos tipos de negociación o en sectores específicos señalados anteriormente, esta
inteligencia es fundamental para conseguir los objetivos propuestos.

Inteligencia Musical
TEMA 2 – Ideas clave
Técnicas de negociación
En cualquier negociador se puede analizar su inteligencia musical a través de su ritmo
(o falta de él) cuando se desplaza caminando, subiendo escaleras, etc. No es un tipo de
inteligencia especializada que los negociadores deban tener desarrollada. Podemos ser
excelentes negociadores, pero caminar de forma arrítmica y tropezar continuamente.
Inteligencia Física
Está directamente relacionada con la inteligencia musical, ya que se centra en las
actividades físicas que requieren movimientos de coordinación y ritmo. Cualquier
atleta profesional, a través de la práctica diaria, adquiere una inteligencia física alta en
los movimientos que requiere su especialidad.
Al igual que la inteligencia musical, no es necesario que los negociadores la tengan
desarrollada.
Inteligencia Práctica
La inteligencia práctica se caracteriza por la facilidad para realizar tareas
concretas orientadas hacia un fin utilitario. En las personas, esta facilidad se
observa en el uso de herramientas.
Podemos usar nuestro cuerpo para transmitir emociones (danza), para competir
(deportes) o para crear (artes plásticas). En cualquier caso, la inteligencia práctica tiene
una dimensión cognitiva importante y puede ser desarrollada a través de la
experiencia.
Para ser un buen negociador, no hace falta tener desarrollada este tipo de inteligencia.
Un buen negociador puede ser “manazas”.

Inteligencia naturalista
TEMA 2 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Las personas con una inteligencia naturalista alta son buenas observando,
identificando y clasificando a los miembros de un grupo. Observan el mundo natural,
y en él utilizan sus habilidades a través de la caza, a través de la conservación de la
Naturaleza o la Biología.
Cuando reconocemos plantas, animales, personas o elementos propios de nuestro
entorno natural, estamos gestionando nuestra inteligencia naturalista.
Podemos fijar el origen de este tipo de inteligencia en el comienzo de la
humanidad, ya que su supervivencia dependía de ella. Observaban su climatología y
sus cambios y con ello ampliaban la posibilidad de evolucionar como especie.
De cualquier forma, debemos matizar que, en función de la profesión del negociador,
por ejemplo, ingeniero o arquitecto, la Inteligencia Espacial deben de tenerla
desarrollada. Es decir, depende de los sectores de actividad en los que se
negocie. Pero si además los negociadores trabajan en ámbitos rurales, el negociador
debería adaptarse al mismo en el menor tiempo posible (Flexibilidad).
Veamos una tabla resumen en la que es especifican las inteligencias especializadas
más importantes para ser un buen negociador:
Verbal X
Lógicomatemática
Alta Media Baja
Espacial X
Musical X
X
Física X
Práctica X
Naturalista X

TEMA 2 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Según la teoría de las Inteligencias Múltiples de Gardner, todos los seres humanos
poseen las siete inteligencias en mayor o menor medida. Al igual que con los estilos de
aprendizaje no hay tipos puros y, si los hubiera, les resultaría complejo relacionarse
con otras personas a través de la inteligencia interpersonal (que veremos a
continuación).
Gardner establece que existiendo varias formas de aprender, varios tipos de
inteligencia y varios estilos de enseñanza, es absurdo insistir en que todos aprendamos
de la misma forma. Una misma materia se puede presentar a través de métodos muy
dispares. Los docentes deben tener en cuenta este matiz a la hora de preparar sus
materias.
2.4. Las dos inteligencias múltiples que componen la
inteligencia emocional
Las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional son la
Intrapersonal e Interpersonal.
Inteligencia
intrapersonal
Conócete a ti mismo
Inteligencia
interpersonal
Una vez que te conoces a
ti mismo, podrás
empezar a entender a las
personas con las que
estás negociando

TEMA 2 – Ideas clave
La inteligencia intrapersonal ayuda
al negociador a tener:
Autoconfianza:
Conciencia de sí mismo
Autorregularse:
Autocontrol, flexibilidad e
innovación
Automotivarse:
Afán de logro, implicación,
iniciativa y optimismo
Técnicas de negociación
El autoconocimiento permite al negociador ser consciente de sus puntos fuertes
(Fortalezas) y sus puntos de mejora (Debilidades). Esto le llevará a conocer antes y
mejor a sus interlocutores durante las primeras sesiones de negociación.
Las dimensiones interpersonales incrementan la empatía (entendiendo como tal la
comprensión emocional de nuestro interlocutor durante el proceso negociador) y las
habilidades sociales como la comunicación, la asertividad, la persuasión, saber
gestionar conflictos, la actitud positiva ante los cambios, la capacidad de generar
vínculos emocionales duraderos y la capacidad de transformar grupos en equipos de
alto rendimiento.
Dentro de las habilidades sociales anteriormente citadas, nos centramos a continuación
en la asertividad, que definimos como la capacidad de decir lo que pensamos de una
forma políticamente correcta, sin ser agresivos ni hacer que nuestro interlocutor se
sienta mal.
Debemos evitar la confrontación directa con la otra parte. Pero eso no significa
que debamos someternos a su voluntad. En determinadas ocasiones nos veremos
obligados a no aceptar alguna de las propuestas que se nos plantea; en tal caso,
deberemos actuar a favor de nuestros intereses y por lo tanto dar una respuesta
negativa a nuestro interlocutor mediante una reacción firme y decidida (asertiva).

TEMA 2 – Ideas clave
Técnicas de negociación
El negociador asertivo se distingue del agresivo y del pasivo por diversos
motivos: del agresivo por su actuación violenta, lo que puede comportar un
distanciamiento de las posiciones, así como una reacción negativa de la otra parte.
En cuanto a las diferencias entre el negociador asertivo y pasivo, puede ocurrir
que a medio plazo se encuentre en una situación problemática por no atreverse a decir
NO en el momento adecuado.
Las dos inteligencias múltiples deben estar muy desarrolladas para ser un buen
negociador.

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La felicidad es un “estado de flujo”
TEMA 2 – Lo + recomendado
Técnicas de negociación
Entrevista a Mihaly Csikszentmihalyi, catedrático en
neurociencias de la U. de Stanford que mantiene la
teoría del estado de flujo y se dedica a investigar la
base y las aplicaciones de los aspectos positivos del
pensamiento, como el optimismo, la creatividad, la
motivación intrínseca y la responsabilidad.
Este video está disponible en el aula virtual y en la siguiente dirección web:
http://www.youtube.com/watch?v=Jtz5eN7yn8k&feature=player_embedded
Caleidoscopio: Test de inteligencia práctica. John Sternberg
Robert Sternberg ha dirigido importantes
esfuerzos en el desarrollo e implementación de
evaluaciones no cognitivas, basados en décadas de
investigación acerca de su “teoría de la inteligencia
triárquica” (práctica, creativa y analítica)
(Sternberg, 1999, 2003).
Este video está disponible en el aula virtual y en la siguiente dirección web:
http://www.dailymotion.com/video/xeodp7_caleidoscopio-test-de-inteligencia_school

+ Información
Webgrafía
Inteligencia Emocional
Blog muy completo sobre Inteligencia Emocional.
Bibliografía
TEMA 2 – + Información
http://www.inteligencia-emocional.org/
Técnicas de negociación
GOLEMAN, Daniel – CHERNISS, Cary (2005): Inteligencia Emocional en el trabajo:
cómo seleccionar y mejorar la inteligencia emocional en individuos, grupos y
organizaciones. Kairós.
ISBN 9788472455832.
VV.AA. (2010): I CONGRESO INTERNACIONAL DE INTELIGENCIA EMOCIONAL.
Fundación Marcelino Botín – Santander.
ISBN 9788496655515.

Actividades
TEMA 2 – Actividades
Técnicas de negociación
Autoanálisis de las siete Inteligencias Especializadas y su
relación con la negociación
En esta actividad debes realizar un autoanálisis de las siete inteligencias especializadas
que componen la Inteligencia Tradicional aplicándolas al trabajo que desarrollas
actualmente y de las competencias más representativas que componen la Inteligencia
Emocional.
Contesta a la siguiente pregunta: ¿Cuál deberías desarrollar a corto plazo para ser más
eficiente en tu trabajo?
Verbal
Lógicomatemática
Espacial
Musical
Física
Práctica
Naturalista
Alta Media Baja
Autoanaliza los componentes de las dos inteligencias múltiples que componen la
Inteligencia Emocional.
Contesta a la siguiente pregunta: ¿Cuál deberías desarrollar a corto plazo para ser más
eficiente en tu trabajo?

Verbal
Lógicomatemática
Espacial
Musical
Física
Práctica
Naturalista
TEMA 2 – Actividades
Técnicas de negociación
Alta Media Baja

Test
TEMA 2 – Test
Técnicas de negociación
1. Para el buen desempeño del proceso negociador, se requieren dos tipos de
habilidades:
A. Técnicas y humanas.
B Técnicas e Intelectuales.
C. Humanas e intelectuales.
D. Intelectuales y emocionales.
2. Las habilidades cognitivas se encuentran en:
A. El Sistema Límbico.
B. La Amígdala.
C. El Hipocampo.
D. El Neocórtex.
3. Las habilidades emocionales se encuentran en:
A. El Sistema Límbico.
B. El Neocórtex.
C. La Amígdala.
D. El Hipocampo.
4. El lado izquierdo del cerebro es más analítico y lógico, mientras que el derecho es
más intuitivo y creativo.
A. Verdadero.
B. Falso.
5. ¿Cuántas inteligencias especializadas componen la Inteligencia Tradicional?
A. 6
B. 7
C. 8
D. 9

TEMA 2 – Test
Técnicas de negociación
6. Las inteligencias especializadas más importantes para la mayoría de los
negociadores son:
A. Verbal y Práctica.
B. Lógico-Matemática y Espacial.
C. Verbal y Lógico-Matemática.
D. Verbal y Espacial.
7. Las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional son:
A. Intrapersonal y Asertividad.
B. Interpersonal y Autoconciencia.
C. Asertividad y Empatía.
D. Intrapersonal e Interpersonal.
8. La Empatía y la Asertividad se encuadran dentro de la inteligencia:
A. Interpersonal.
B. Intrapersonal.
C. En ninguna de las dos anteriores.
D. En cualquiera de las citadas en los apartados a y b.
9. La asertividad es el punto intermedio entre:
A. La agresividad y la competitividad.
B. La pasividad y la apatía.
C. La agresividad y la pasividad.
D. La pasividad y la competitividad.
10. Si un negociador tiene dificultades para decir NO, le falta:
A. Empatía.
B. Asertividad.
C. Agresividad.
D. Competitividad.