programas de animación sociocultural - EDUCACIÓN SOCIAL ...

negociaremos, y si hay negociadores que podemos rechazar. Si bien lo ideal es igualdad y
paridad en número, atribuciones y competencia, a veces que no sea así puede tener ventajas. Por
ejemplo, que la otra parte sean más miembros puede ser ocasión de descoordinación. O el que
los interlocutores aduzcan que no tienen potestad sobre ciertas propuestas nos puede hacer ganar
tiempo y saber de sus dificultades. Por nuestra parte debemos cuidar por la misma razón dichas
situaciones.
2.ª Pasos de la fase de ejecución (durante el proceso negociador)
Establecer una base de partida común: Buscar al menos un interés común a las dos partes,
y si es posible, una actitud común, algo en común, en suma. Acusaciones o enfrentamientos son
mal comienzo.
Presentar argumentos en los que apoyar luego las propuestas: Es preferible hacerlo así,
en lugar de empezar directamente por las propuestas. En tal caso, el riesgo es obtener un NO,
que luego será muy difícil de levantar, aún con buenos argumentos.
Resaltar las ventajas para la otra parte: La otra parte será más receptiva si capta algún
tipo de ventaja, tanto positiva (beneficio), como negativa (evitación de un perjuicio), mientras
que tenderá a ser reacia si sólo hablamos de nuestras ventajas y necesidades.
Concretar sólo entonces las propias propuestas: Tras lo anterior, las propuestas deben ser
presentadas con la mayor claridad. Atentos a las reacciones de la otra parte, especialmente a las
no verbales. Si vemos señales de rechazo, o si recibimos un NO, intentaremos retroceder a los
pasos anteriores. Por el contrario, si captamos reacciones favorables, podemos avanzar aún más
en la intensidad de nuestras propuestas.
Escuchar sin interrumpir las propuestas contrarias: Un paso difícil que requiere
experiencia, práctica y adiestramiento. Resulta tan arduo como necesario contenerse ante
propuestas que nos suenan inaceptables, pero debemos tener en cuenta que lo que las partes
digan no queda establecido hasta que se acuerde. Además, cuanto más hable la otra parte, más
información obtenemos y más tiempo ganaremos para organizar nuestros pensamientos y
estrategias. También debemos anotar cuidadosamente los datos de las propuestas contrarias, y
pedir las aclaraciones necesarias. Este rigor puede obligar a la otra parte a ser precisa y rigurosa.
Hacer que la otra parte justifique argumentalmente sus propuestas: Que la otra parte
justifique sus propuestas nos permite conocer más acerca de su posición, y detectar fallos
argumentales en los que profundizar. Si la otra parte no justifica sus propuestas, puede que ello
nos dé una base aprovechable para las nuestras.
Usar otras habilidades útiles durante el proceso de negociación: Además de lo anterior,
conviene tener en cuenta algunas otras pautas útiles:
Formular contrapropuestas adversativas: Aplicar la fórmula del SÍ, PERO, en lugar del
NO. Es útil cuando se pretende mantener una situación de impasse, ganar tiempo o no frustrar
bruscamente al oponente. Simple y sorprendentemente eficaz, si no se abusa.
Facilitar la retirada al oponente: Favorecer a la otra parte el abandono de posiciones que
empiezan a ser poco defendibles, sin que lo viva como una derrota o humillación.
Recibir con cautela las concesiones: No mostrar gran júbilo por una concesión: a veces es
una estrategia: hacer fuerza en algo secundario, ceder en ello y luego avanzar en lo realmente
importante. Consecuencia de lo anterior: nadie puede esperar razonablemente que una parte
ceda en todo sin recibir nada.
Asegurar los resultados mediante resúmenes parciales: Es algo crucial en cualquier
negociación. El sentido de la oportunidad lo da la experiencia: si resumimos demasiado pronto,
la parte contraria se puede alertar. Si lo hacemos demasiado tarde, el adversario puede alegar
que «no era exactamente eso lo que acordamos». Pero si al negociar no resumimos y anotamos,
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