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Fase 5: Análisis
Presente en todo el proceso, pero en especial al concluir. A veces parece que el conflicto
está resuelto y no es así. Antes de liquidar un proceso de solución de conflictos, con objetividad
y sin prisas, es importante revisar una serie de cuestiones:
¿Se ha prestado suficiente atención a las preocupaciones de las partes?
¿Se pueden llevar a la práctica las medidas adoptadas de manera eficaz y realista?
¿Cómo serán apreciables los efectos de éstas a corto, medio y largo plazo?
¿Se han establecido indicadores que permitan evaluar los resultados?
¿Se han previsto suficientemente los costes y consecuencias de las medidas tomadas?
¿Se ha modificado de modo constructivo la relación existente entre las partes?
3.2. Técnicas de negociación: el modelo de Goosens
Negociar es una actividad antigua, compleja, ineludible. Es parte de la vida (familiar,
laboral, cultural, política, etc.) Negociando bien logramos objetivos y nos acercamos al éxito, y
hasta a cierta felicidad en sentido amplio: Negociar es casi más un arte que una técnica, pero las
técnicas enriquecen la tarea del negociador. No hay una técnica única o infalible, pero sí unos
principios técnicos útiles. El negociador debe ser flexible y adaptarse a la situación.
Presentamos las técnicas de Goosens (1.989) en dos fases:
1.ª Pasos de la fase de Preparación (antes del proceso negociador)
Prepararse con tiempo: No dejarse sorprender en cualquier momento y lugar por una
negociación bajo la apariencia de una conversación informal (atención a llamadas telefónicas
«urgentes», charlas de sobremesa, etc.) Una negociación merece una cita, un momento y un
lugar, y una preparación previa.
Ponerse en el lugar de la otra parte: No es asumir sin más sus puntos de vista, sino ser
capaz de entenderlos, y así prever mejor su discurso, sus motivaciones y sus peticiones. De este
modo, podremos seleccionar puntos de contraoferta con más seguridad.
Huir del NO mientras sea posible: Las negativas tienden a cortar el proceso. Cuando se da
un NO por la parte propia o la contraria, resulta un obstáculo difícil de levantar y genera otros
NO. Es preferible que las negativas se presenten muy matizadas. Es mejor un SI, PERO, incluso
aunque venga seguido de una condición imposible de aceptar. El mensaje es el mismo, pero no
su presentación, porque da pie a seguir negociando. Pero si realmente lo único clarificador es el
NO, debe ser dado de manera inequívoca.
Mantener la calma antes de la negociación: Tan difícil como decisivo. Hay que prepararse
para una negociación de modo que la afrontemos con el mayor dominio emocional posible,
como un ejercicio intelectual o profesional, o como si estuviésemos representando a terceros.
Perder el control ya antes de la negociación es mal presagio.
Establecer unos objetivos mínimos por debajo de los cuales no podemos negociar: Si no
se hace esto, lamentablemente, se cometerán errores de graves consecuencias, al no poder
decidir luego cuándo avanzar o retroceder por no saber dónde está la línea de seguridad. Hay
que tener previstas las posibles pretensiones de la parte contraria y nuestras contrapropuestas,
para poder, sobre todo, evitar pillarnos los dedos.
Conocer la identidad, número, solvencia y atribuciones del los contrarios: Esto se debe
conocer y preparar bien, sin sorpresas. Saber siempre que sea posible con quién o quiénes
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