BACHILLERATO PARA ADULTOS A DISTANCIA Módulo ...
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No es conveniente realizar anuncios con demasiados beneficios distintos ya que pueden resultar confusos y desalentar la compra. Pasemos ahora a las objeciones. Las objeciones no son quejas. Las primeras expresan desaprobación o rechazo, mientras que la queja expresa insatisfacción o protesta. Las objeciones son desventajas percibidas por el cliente sobre el producto, el servicio, la empresa o, incluso, sobre el vendedor. Cuando el cliente expresa una objeción sobre el precio, el color, u otra característica, nos está dando la oportunidad para cerrar la venta, sólo necesita que usted lo convenza. Si algo no nos interesa, decimos no me interesa. En cambio cuando hacemos alguna objeción estamos diciendo necesito más tiempo o más información. Ante la objeción, no me gusta este color, puede decirle, si le consigo otro color o el color que quiere, ¿lo compraría? Si la respuesta es afirmativa, sabemos que no existen otras razones. En cambio si la respuesta es negativa, debemos averiguar qué otras razones tiene el cliente para no comprar, por ejemplo, el precio. En este caso es conveniente hablar de los beneficios y ventajas de nuestros productos por los cuales su precio es mayor que el habitual o su calidad, su garantía u otra ventaja competitiva, como el rendimiento o el testimonio de clientes satisfechos. Por último, no pierda la oportunidad de sacarle provecho a las objeciones, el cliente puede estar pidiendo una pequeña modificación que podría realizar para hacerlo más vendible y atractivo. Actividad Actividad 46 Punteo actividad a. Analice la siguiente frase: “Lo mejor es contratar vendedores experimentados porque no necesitan capacitación” Explique si está de acuerdo o no con la misma y por qué. b. ¿Cómo debe responder un vendedor cuando el cliente dice que el precio es muy alto? Justifique su respuesta. Comparta sus respuestas con sus compañeros y su tutor. c. En su emprendimiento, ¿cuál es la ventaja competitiva? ¿y el beneficio que atraerá a los consumidores? ¿Pensó en las objeciones del cliente? Elabore un pequeño mensaje y la respuesta a las objeciones. T1 Implementación y control Txt. Ppal. Una vez realizados todos los estudios, debemos ponerlos en acciones, es decir, elaborar un plan de marketing para lograr los objetivos propuestos en un plazo determinado. Primero se estima el objetivo de ventas, para lo cual contamos con el análisis del mercado objetivo. Se determina el tamaño del mercado, la cantidad de compras que realizarán mensualmente y a partir de este pronóstico se calcula la 86
cantidad de publicidad y promoción que se hará, el o los canales de distribución que se utilizarán y la cantidad de producto que se fabricará. Los objetivos de venta deben ser alcanzables y, al mismo tiempo, constituir un reto a alcanzar. Teniendo en cuenta lo visto, puede realizar presupuestos para distintos escenarios: uno optimista, otro realista y uno pesimista para contar con información para los distintos niveles de ventas. En el plan de marketing se aclara en base a qué se hicieron los pronósticos: investigación de mercado, encuestas, y qué factores se tuvieron en cuenta: zonas geográficas, necesidades latentes. Se puede incluir una breve descripción con los factores que pueden afectar la producción o las ventas: cuestiones estacionales, reacción de la competencia, etc.. Para ponerlo en práctica se definen las acciones concretas, respondiendo a las siguientes preguntas: quién lo hará, qué se hará, cuándo, durante cuánto tiempo, cómo, dónde y con qué fondos. Las respuestas a estas preguntas lo llevarán a identificar la persona que se hará responsable del proyecto y lo llevará a cabo. Sabiendo el dinero que estamos dispuestos o podemos gastar, se define qué hacer: folletos, carteles, panfletos, anuncios en la vía pública o por la radio local. Una vez decidido el medio, se arma el anuncio, ya que, según sea escrito u oral, deberá contener distintos datos. Por ejemplo para un anuncio por radio no tengo que elegir colores ni logos, sino palabras y datos relevantes que despierten el interés y el deseo en quien lo escucha. En un folleto o volante debo pensar en el diseño, los colores, si incluiré sólo el teléfono o también la dirección donde encontrar los productos, el logo, el nombre de la empresa, las características y los principales beneficios del producto, etc.. Recuerde que una imagen vale más que mil palabras. Si vende remeras con dibujos, la imagen será más efectiva que la descripción, aunque la misma puede incluirse. Busque un mensaje adecuado para llegar al segmento objetivo y posicionarse en la mente del cliente. Limite el tiempo que dedicará a esta actividad. Por ejemplo, anuncios en la radio local durante un mes y repartir folletos y volantes a la salida del supermercado durante una semana de 19 a 21 horas. Determine el lugar geográfico en el que realizará la promoción: dentro del barrio, en varios barrios cercanos, etc.. Una vez realizado el plan, se revisa y se evalúan sus resultados. El control es siempre un requisito importante para determinar el grado de cumplimiento y debe realizarse en forma continua. De este modo se conocen las realizaciones parciales, en períodos relativamente cortos para detectar fallos y desvíos, investigar sus causas y modificar el plan original. Una manera de controlar, es evaluar las ventas actuales y compararlas con las presupuestadas, otra es preguntar a los nuevos clientes cómo llegaron a nosotros: a través de avisos, por un amigo, o por los folletos recibidos o realizar mediciones antes, durante y después de la implementación para evaluar el crecimiento de las ventas o la participación en el mercado. 87
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cantidad de publicidad y promoción que se hará, el o los canales de distribución<br />
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Los objetivos de venta deben ser alcanzables y, al mismo tiempo, constituir un<br />
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información para los distintos niveles de ventas.<br />
En el plan de marketing se aclara en base a qué se hicieron los pronósticos:<br />
investigación de mercado, encuestas, y qué factores se tuvieron en cuenta: zonas<br />
geográficas, necesidades latentes. Se puede incluir una breve descripción con los<br />
factores que pueden afectar la producción o las ventas: cuestiones estacionales,<br />
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Para ponerlo en práctica se definen las acciones concretas, respondiendo a las<br />
siguientes preguntas: quién lo hará, qué se hará, cuándo, durante cuánto tiempo,<br />
cómo, dónde y con qué fondos. Las respuestas a estas preguntas lo llevarán a<br />
identificar la persona que se hará responsable del proyecto y lo llevará a cabo.<br />
Sabiendo el dinero que estamos dispuestos o podemos gastar, se define qué<br />
hacer: folletos, carteles, panfletos, anuncios en la vía pública o por la radio local.<br />
Una vez decidido el medio, se arma el anuncio, ya que, según sea escrito u oral,<br />
deberá contener distintos datos. Por ejemplo para un anuncio por radio no tengo<br />
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encontrar los productos, el logo, el nombre de la empresa, las características y los<br />
principales beneficios del producto, etc..<br />
Recuerde que una imagen vale más que mil palabras. Si vende remeras con<br />
dibujos, la imagen será más efectiva que la descripción, aunque la misma puede<br />
incluirse. Busque un mensaje adecuado para llegar al segmento objetivo y<br />
posicionarse en la mente del cliente.<br />
Limite el tiempo que dedicará a esta actividad. Por ejemplo, anuncios en la radio<br />
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durante una semana de 19 a 21 horas. Determine el lugar geográfico en el que<br />
realizará la promoción: dentro del barrio, en varios barrios cercanos, etc..<br />
Una vez realizado el plan, se revisa y se evalúan sus resultados.<br />
El control es siempre un requisito importante para determinar el grado de<br />
cumplimiento y debe realizarse en forma continua. De este modo se conocen las<br />
realizaciones parciales, en períodos relativamente cortos para detectar fallos y<br />
desvíos, investigar sus causas y modificar el plan original. Una manera de<br />
controlar, es evaluar las ventas actuales y compararlas con las presupuestadas,<br />
otra es preguntar a los nuevos clientes cómo llegaron a nosotros: a través de<br />
avisos, por un amigo, o por los folletos recibidos o realizar mediciones antes,<br />
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o la participación en el mercado.<br />
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