BACHILLERATO PARA ADULTOS A DISTANCIA Módulo ...

No es conveniente realizar anuncios con demasiados beneficios distintos ya que
pueden resultar confusos y desalentar la compra.
Pasemos ahora a las objeciones. Las objeciones no son quejas. Las primeras
expresan desaprobación o rechazo, mientras que la queja expresa insatisfacción
o protesta. Las objeciones son desventajas percibidas por el cliente sobre el
producto, el servicio, la empresa o, incluso, sobre el vendedor.
Cuando el cliente expresa una objeción sobre el precio, el color, u otra
característica, nos está dando la oportunidad para cerrar la venta, sólo necesita
que usted lo convenza. Si algo no nos interesa, decimos no me interesa. En
cambio cuando hacemos alguna objeción estamos diciendo necesito más tiempo
o más información.
Ante la objeción, no me gusta este color, puede decirle, si le consigo otro color o
el color que quiere, ¿lo compraría? Si la respuesta es afirmativa, sabemos que no
existen otras razones. En cambio si la respuesta es negativa, debemos averiguar
qué otras razones tiene el cliente para no comprar, por ejemplo, el precio.
En este caso es conveniente hablar de los beneficios y ventajas de nuestros
productos por los cuales su precio es mayor que el habitual o su calidad, su
garantía u otra ventaja competitiva, como el rendimiento o el testimonio de
clientes satisfechos.
Por último, no pierda la oportunidad de sacarle provecho a las objeciones, el
cliente puede estar pidiendo una pequeña modificación que podría realizar para
hacerlo más vendible y atractivo.
Actividad
Actividad 46
Punteo actividad
a. Analice la siguiente frase:
“Lo mejor es contratar vendedores experimentados porque no necesitan
capacitación”
Explique si está de acuerdo o no con la misma y por qué.
b. ¿Cómo debe responder un vendedor cuando el cliente dice que el precio es
muy alto? Justifique su respuesta.
Comparta sus respuestas con sus compañeros y su tutor.
c. En su emprendimiento, ¿cuál es la ventaja competitiva? ¿y el beneficio que
atraerá a los consumidores? ¿Pensó en las objeciones del cliente? Elabore un
pequeño mensaje y la respuesta a las objeciones.
T1 Implementación y control
Txt. Ppal.
Una vez realizados todos los estudios, debemos ponerlos en acciones, es decir,
elaborar un plan de marketing para lograr los objetivos propuestos en un plazo
determinado.
Primero se estima el objetivo de ventas, para lo cual contamos con el análisis
del mercado objetivo. Se determina el tamaño del mercado, la cantidad de
compras que realizarán mensualmente y a partir de este pronóstico se calcula la
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