BACHILLERATO PARA ADULTOS A DISTANCIA Módulo ...

El cliente es en el centro de nuestros esfuerzos y por lo tanto debemos presentar
un mensaje que atraiga su atención, mantenga su interés, responda a sus
objeciones y así poder cerrar la venta. Es decir, presentamos un mensaje a la
medida de cada cliente. Primero se presentan las características y los beneficios
del producto y las ventajas que el uso del mismo tendrá. La ventaja es la
explicación de por qué determinada característica beneficia al cliente.
Las características son inherentes al producto, tienen que ver con el diseño, el
color, el material, el proceso. Puede ser un rasgo visible o no. La ventaja es la
ganancia que se obtiene de una característica. Por último, el beneficio muestra al
cliente por qué dicha ventaja le servirá o le será útil.
Supongamos que vendo zapatos con suela de goma. Esta es una característica
del producto, que al consumidor puede no decirle nada en especial. Si además
agregamos que la suela de goma es aislante y da una mayor amortiguación,
estamos agregando dos ventajas. Las ventajas en forma aislada tampoco sirven
para persuadir al cliente de comprar. Recuerde que el cliente compra soluciones a
sus problemas o necesidades. Entonces le informamos que la suela de goma por
ser aislante le permitirá tener los pies tibios todo el día. Aquí le estamos dando el
beneficio, la solución a los pies fríos.
Si el cliente no sufre el frío en sus pies, este beneficio no servirá para persuadirlo,
resultará irrelevante y vacío. Por eso es importante asegurarse de que la persona
a la que ofrezco el producto tenga realmente la necesidad o el deseo. Antes de
expresar características y beneficios, sondeamos las necesidades y motivaciones.
Por ejemplo, preguntamos: ¿sufre de pies fríos en invierno? Si la respuesta es
afirmativa, enunciamos las características, ventajas y beneficio del producto.
“Estos zapatos de suela de goma, por ser aislante, le permitirán mantener sus
pies tibios todo el día.”
Si la respuesta no es afirmativa, debemos buscar otra característica, otra ventaja
y otro beneficio. Por ejemplo: ¿suele tener los pies cansados? Estos zapatos de
suela de goma, por tener buena amortiguación, le permitirán tener los pies
relajados al final del día.
Resumiendo: para promocionar productos o servicios y venderlos, debe conocer
las necesidades, las motivaciones de compra y el o los beneficios clave para su
segmento objetivo. Si no los conoce, pregunte primero al cliente hasta que éste
revele sus necesidades y entonces usted podrá enumerar los beneficios
relacionados a esa necesidad. Relacionamos cualidades del producto o servicio
con necesidades del cliente, transformándolas en beneficios. El cliente quiere un
agujero, no un taladro, si su producto tiene una característica que pueda
satisfacer su necesidad, no importará cómo sea.
En nuestro caso, el mensaje podría ser:
“¿pies fríos?, ¿pies cansados?
ZAPATOS CON SUELA DE GOMA,
le ofrecen aislamiento y amortiguación,
para tener los pies tibios y relajados todo el año.”
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