BACHILLERATO PARA ADULTOS A DISTANCIA Módulo ...
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La distribución directa incluye la venta casa por casa, o a conocidos, reuniones en distintas casas, promoción en internet o un local a la calle. Los servicios suelen ser de distribución directa: plomeros, gasistas y otros. En el caso de los locales a la calle, tenga en cuenta que la vidriera se convierte en un medio para vender o para “enganchar” al cliente. La vidriera debe mostrar los productos que comercializa sin saturar al cliente. Según una investigación realizada por Millar Zell Latinoamérica el 73% de las personas que permanecen más de 30 segundos observando una vidriera, ingresan al local. De ellos, el 46% permanecen entre 30 y 40 minutos y realizan una compra. En cambio, el 68% de los que entran sin observar la vidriera están menos de 20 minutos y el 79% de ellos, no realiza ninguna compra. Esto nos indica que la preparación de una vidriera atractiva puede incentivar la compra, sobre todo a personas impulsivas. La gente tiene cada vez menos tiempo y por lo tanto, si al pasar frente a una vidriera ve algo exhibido que le genera interés, puede sentirse tentado de ingresar al local. La distribución indirecta incluye la venta o la consignación de productos a locales de nuestro barrio o de otros barrios. A la hora de elegir un canal de distribución buscamos que tenga acceso al mercado objetivo, es decir, que conozca a los posibles consumidores y sus necesidades y que nos proporcione una ventaja competitiva. Es importante decidir quién realizará la promoción del producto, cómo será el almacenamiento y qué riesgos asumirá cada parte. Cuando se realiza la producción en forma casera, cualquier comercio o local de la zona está en mejores condiciones de llegar a la demanda, salvo que se cuente con una red de contactos que permita vender la totalidad de la producción. La promoción del producto dentro del local permite que el cliente lo conozca, por eso es importante realizar carteles y colocarlos en lugares estratégicos (en el próximo punto veremos en detalles a promoción). Identificar las necesidades del producto es de suma importancia, por ejemplo si debe mantenerse en heladera o congelador, en lugar fresco o lejos de los rayos del sol, es necesario asegurarse de que el comercio tenga dichas facilidades y las use para que el producto no sufra deterioros y llegue al consumidor en las mejores condiciones. En cuanto a los riesgos que asumirá cada parte hay que explicitarlos desde el comienzo, sobre todo, si el producto en cuestión tiene fecha de vencimiento (como en el caso de comidas). Supongamos que fabrica tortas y tartas dulces, puede recurrir a un comercio de la zona (kiosco o almacén o despacho de pan o bar) o de otros barrios para que vendan sus productos, ya sea por unidad o por porción, encargándose de promocionarlo, venderlo y cobrarlo. En este caso, usted vende su producto al precio fijado, y el comerciante lo incrementará para obtener él también una ganancia razonable. 80
La otra opción es dejarlo en consignación, en cuyo caso, sólo se cobra si se realizan ventas. En este caso es importante asegurarse de que el comerciante lo ofrezca o lo tenga a la vista, o que haya carteles que anuncien su venta y la posibilidad de hacer pedidos, por ejemplo. Una opción es llevar los carteles y convenir con el comerciante dónde ubicarlos. Si la venta se realiza por porciones, puede fraccionarla y embalarla o dejar que se encargue el dueño del local. En cualquier caso se debe llevar un control riguroso de materias primas, materiales y productos terminados. Este control de inventarios ayuda a conocer la demanda y a realizar una distribución más eficiente. Sabiendo la demanda, se puede estimar la producción, saber cuánto comprar de materiales y materia prima y estimar la cantidad de productos que se mantendrán almacenados. En cuanto al procesamiento de pedidos: por persona particulares o por negocio, le recomendamos que lleve un archivo. Actividad Actividad 43 Txt.actividad ¿Cuál sería el mejor canal de distribución para: a) cuadernos ecológicos? b) velas artesanales? c) trajes a medida? T1 Promoción Definición La promoción intenta informar, persuadir y recordar al mercado sobre los productos (bienes y/o servicios) que vendemos. Es un intento de comunicarnos con los posibles clientes e influir en su decisión de compra. Txt.ppal. Informar significa que los clientes conozcan el producto, que sepan que existe. El sólo hecho de informar no basta para que los clientes compren, es preciso persuadirlos de que el producto ofrece una o varias ventajas con respecto a otros. Logramos que el cliente se informe y lo persuadimos de que compre nuestro producto. Ahora debemos ir un paso más allá y lograr que lo recuerde la próxima vez que quiera o necesite comprar. Como dice un conocido shopping de zona norte “lo importante no es que venga, sino que vuelva”. Aquí lo importante es que vuelva a comprarnos, logrando la fidelidad del cliente. Para promocionar nuestros productos podemos realizar carteles, folletos, panfletos, tarjetas, anuncios en la vía pública, avisos en diarios y revistas de la zona o especializadas y también en Internet. Actividad Actividad 44 Txt. actividad Lea el siguiente relato y responda: a) ¿cómo cree que lo benefició Internet? b) ¿cuál supone que es su mercado objetivo? c) ¿qué supone usted que necesita para poder abastecer al mercado objetivo? 81
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en distintas casas, promoción en internet o un local a la calle. Los servicios suelen<br />
ser de distribución directa: plomeros, gasistas y otros.<br />
En el caso de los locales a la calle, tenga en cuenta que la vidriera se convierte en<br />
un medio para vender o para “enganchar” al cliente. La vidriera debe mostrar los<br />
productos que comercializa sin saturar al cliente. Según una investigación<br />
realizada por Millar Zell Latinoamérica el 73% de las personas que permanecen<br />
más de 30 segundos observando una vidriera, ingresan al local. De ellos, el 46%<br />
permanecen entre 30 y 40 minutos y realizan una compra. En cambio, el 68% de<br />
los que entran sin observar la vidriera están menos de 20 minutos y el 79% de<br />
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La gente tiene cada vez menos tiempo y por lo tanto, si al pasar frente a una<br />
vidriera ve algo exhibido que le genera interés, puede sentirse tentado de ingresar<br />
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La distribución indirecta incluye la venta o la consignación de productos a<br />
locales de nuestro barrio o de otros barrios.<br />
A la hora de elegir un canal de distribución buscamos que tenga acceso al<br />
mercado objetivo, es decir, que conozca a los posibles consumidores y sus<br />
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quién realizará la promoción del producto, cómo será el almacenamiento y qué<br />
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Cuando se realiza la producción en forma casera, cualquier comercio o local de la<br />
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con una red de contactos que permita vender la totalidad de la producción.<br />
La promoción del producto dentro del local permite que el cliente lo conozca, por<br />
eso es importante realizar carteles y colocarlos en lugares estratégicos (en el<br />
próximo punto veremos en detalles a promoción).<br />
Identificar las necesidades del producto es de suma importancia, por ejemplo si<br />
debe mantenerse en heladera o congelador, en lugar fresco o lejos de los rayos<br />
del sol, es necesario asegurarse de que el comercio tenga dichas facilidades y las<br />
use para que el producto no sufra deterioros y llegue al consumidor en las<br />
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En cuanto a los riesgos que asumirá cada parte hay que explicitarlos desde el<br />
comienzo, sobre todo, si el producto en cuestión tiene fecha de vencimiento<br />
(como en el caso de comidas).<br />
Supongamos que fabrica tortas y tartas dulces, puede recurrir a un comercio de la<br />
zona (kiosco o almacén o despacho de pan o bar) o de otros barrios para que<br />
vendan sus productos, ya sea por unidad o por porción, encargándose de<br />
promocionarlo, venderlo y cobrarlo. En este caso, usted vende su producto al<br />
precio fijado, y el comerciante lo incrementará para obtener él también una<br />
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