BACHILLERATO PARA ADULTOS A DISTANCIA Módulo ...

La distribución directa incluye la venta casa por casa, o a conocidos, reuniones
en distintas casas, promoción en internet o un local a la calle. Los servicios suelen
ser de distribución directa: plomeros, gasistas y otros.
En el caso de los locales a la calle, tenga en cuenta que la vidriera se convierte en
un medio para vender o para “enganchar” al cliente. La vidriera debe mostrar los
productos que comercializa sin saturar al cliente. Según una investigación
realizada por Millar Zell Latinoamérica el 73% de las personas que permanecen
más de 30 segundos observando una vidriera, ingresan al local. De ellos, el 46%
permanecen entre 30 y 40 minutos y realizan una compra. En cambio, el 68% de
los que entran sin observar la vidriera están menos de 20 minutos y el 79% de
ellos, no realiza ninguna compra. Esto nos indica que la preparación de una
vidriera atractiva puede incentivar la compra, sobre todo a personas impulsivas.
La gente tiene cada vez menos tiempo y por lo tanto, si al pasar frente a una
vidriera ve algo exhibido que le genera interés, puede sentirse tentado de ingresar
al local.
La distribución indirecta incluye la venta o la consignación de productos a
locales de nuestro barrio o de otros barrios.
A la hora de elegir un canal de distribución buscamos que tenga acceso al
mercado objetivo, es decir, que conozca a los posibles consumidores y sus
necesidades y que nos proporcione una ventaja competitiva. Es importante decidir
quién realizará la promoción del producto, cómo será el almacenamiento y qué
riesgos asumirá cada parte.
Cuando se realiza la producción en forma casera, cualquier comercio o local de la
zona está en mejores condiciones de llegar a la demanda, salvo que se cuente
con una red de contactos que permita vender la totalidad de la producción.
La promoción del producto dentro del local permite que el cliente lo conozca, por
eso es importante realizar carteles y colocarlos en lugares estratégicos (en el
próximo punto veremos en detalles a promoción).
Identificar las necesidades del producto es de suma importancia, por ejemplo si
debe mantenerse en heladera o congelador, en lugar fresco o lejos de los rayos
del sol, es necesario asegurarse de que el comercio tenga dichas facilidades y las
use para que el producto no sufra deterioros y llegue al consumidor en las
mejores condiciones.
En cuanto a los riesgos que asumirá cada parte hay que explicitarlos desde el
comienzo, sobre todo, si el producto en cuestión tiene fecha de vencimiento
(como en el caso de comidas).
Supongamos que fabrica tortas y tartas dulces, puede recurrir a un comercio de la
zona (kiosco o almacén o despacho de pan o bar) o de otros barrios para que
vendan sus productos, ya sea por unidad o por porción, encargándose de
promocionarlo, venderlo y cobrarlo. En este caso, usted vende su producto al
precio fijado, y el comerciante lo incrementará para obtener él también una
ganancia razonable.
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