BACHILLERATO PARA ADULTOS A DISTANCIA Módulo ...

El proceso de decisión de compra tiene 6 etapas, que no siempre se siguen en
forma consciente, sobre todo, cuando se trata de compras rutinarias y de bajos
precios:
1. Reconocimiento de la necesidad
2. Selección de un nivel de participación: es el tiempo y esfuerzo que invertirá el
consumidor para informarse y buscar el producto que más se adecue a sus
necesidades. El nivel de participación es bajo en compras rutinarias y de poco
valor y alto en compras de mayor precio como autos. Además existen compras
impulsivas, no pensadas, es cuando se compra algo porque lo vio y le gusta,
sin evaluar el precio, la calidad u otras alternativas de compra.
3. Identificación de alternativas: en esta etapa me informo acerca de la cantidad
de productos, las distintas variantes y las posibles marcas.
4. Evaluación de las alternativas: Relea en la unidad 1 lo visto al respecto.
5. Decisión: dónde, cómo, cuándo, la entrega, el pago y otros temas de esta
índole son las que nos ocupan en esta etapa.
6. Comportamiento posterior a la compra: desde el punto de vista del marketing,
evaluaremos si la compra realizada puede influir en la repetición de la venta,
logrando lealtad al producto, al vendedor, a la marca.
Actividad
Actividad 28
Punteo activ.
a) Describa 5 compras de alta participación y 5 de baja participación.
b) Imaginemos que usted quiere comprar un equipo de audio, qué cosas tendría
en cuenta. Realice el proceso de compra del mismo, detallando paso a paso lo
que haría, dónde averiguaría, qué alternativas tomaría en cuenta y en qué se
basaría su decisión de comprar o no: precio, características del producto, etc.
Txt. Ppal.
Es probable que el proceso de compra que usted describió, haya recurrido a
informarse sobre características del producto en algunos negocios, o preguntando
a amigos que conocen sobre el tema. Esto se debe a que en las compras de alta
participación, existen cuatro fuerzas que influyen sobre el comportamiento:
Punteo
1. Información: sobre productos, marcas, características y beneficios, quiénes
venden y a qué precios se puede obtener del ambiente comercial (a través de
publicidades o vendedores) o en el ambiente social (preguntando a amigos,
familiares y conocidos).
2. Factores sociales y de grupo: cultura (valores y creencias específicas), clase
social (las clases medias y bajas suelen gastar más en alimentos y
vestimenta), grupo de referencia (a quién imito, esto suele ser más marcado
en la adolescencia, donde se sigue la moda), la familia y el hogar (quién
decide y quién compra. Por ejemplo, durante muchos años la mujer era la
única que realizaba las compras diarias. Hoy, la mayor parte de las mujeres
trabajan y las compras pueden hacerlas los hombres. Los jóvenes y
adolescentes suelen tomar decisiones en las compras familiares, los pequeños
influyen porque ven TV y piden los productos vistos.);
3. Factores psicológicos: motivación (punto de partida de la decisión de
compra), percepción (lo que veo en el producto), aprendizaje (cambio de
hábitos por nuevas experiencias), personalidad (muy difícil de determinar) y
actitudes (positivas o negativas);
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