BACHILLERATO PARA ADULTOS A DISTANCIA Módulo ...
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El proceso de decisión de compra tiene 6 etapas, que no siempre se siguen en forma consciente, sobre todo, cuando se trata de compras rutinarias y de bajos precios: 1. Reconocimiento de la necesidad 2. Selección de un nivel de participación: es el tiempo y esfuerzo que invertirá el consumidor para informarse y buscar el producto que más se adecue a sus necesidades. El nivel de participación es bajo en compras rutinarias y de poco valor y alto en compras de mayor precio como autos. Además existen compras impulsivas, no pensadas, es cuando se compra algo porque lo vio y le gusta, sin evaluar el precio, la calidad u otras alternativas de compra. 3. Identificación de alternativas: en esta etapa me informo acerca de la cantidad de productos, las distintas variantes y las posibles marcas. 4. Evaluación de las alternativas: Relea en la unidad 1 lo visto al respecto. 5. Decisión: dónde, cómo, cuándo, la entrega, el pago y otros temas de esta índole son las que nos ocupan en esta etapa. 6. Comportamiento posterior a la compra: desde el punto de vista del marketing, evaluaremos si la compra realizada puede influir en la repetición de la venta, logrando lealtad al producto, al vendedor, a la marca. Actividad Actividad 28 Punteo activ. a) Describa 5 compras de alta participación y 5 de baja participación. b) Imaginemos que usted quiere comprar un equipo de audio, qué cosas tendría en cuenta. Realice el proceso de compra del mismo, detallando paso a paso lo que haría, dónde averiguaría, qué alternativas tomaría en cuenta y en qué se basaría su decisión de comprar o no: precio, características del producto, etc. Txt. Ppal. Es probable que el proceso de compra que usted describió, haya recurrido a informarse sobre características del producto en algunos negocios, o preguntando a amigos que conocen sobre el tema. Esto se debe a que en las compras de alta participación, existen cuatro fuerzas que influyen sobre el comportamiento: Punteo 1. Información: sobre productos, marcas, características y beneficios, quiénes venden y a qué precios se puede obtener del ambiente comercial (a través de publicidades o vendedores) o en el ambiente social (preguntando a amigos, familiares y conocidos). 2. Factores sociales y de grupo: cultura (valores y creencias específicas), clase social (las clases medias y bajas suelen gastar más en alimentos y vestimenta), grupo de referencia (a quién imito, esto suele ser más marcado en la adolescencia, donde se sigue la moda), la familia y el hogar (quién decide y quién compra. Por ejemplo, durante muchos años la mujer era la única que realizaba las compras diarias. Hoy, la mayor parte de las mujeres trabajan y las compras pueden hacerlas los hombres. Los jóvenes y adolescentes suelen tomar decisiones en las compras familiares, los pequeños influyen porque ven TV y piden los productos vistos.); 3. Factores psicológicos: motivación (punto de partida de la decisión de compra), percepción (lo que veo en el producto), aprendizaje (cambio de hábitos por nuevas experiencias), personalidad (muy difícil de determinar) y actitudes (positivas o negativas); 60
4. Factores situacionales: cómo, cuándo, dónde y porqué compran los consumidores. Gráfico INFORMACIÓN Fuentes comerciales Fuentes sociales FUERZAS SOCIALES Y DE GRUPOS: Cultura Subcultura Clase social Grupo de referencia Familia y hogar PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Reconocimiento de la necesidad Actividad Actividad 29 Txt.activ. Anote para cada uno de los siguientes productos a) ¿Quién influye sobre la decisión de compra? b) ¿Quién toma la decisión de compra? c) ¿Quién efectúa la compra real? d) ¿Quién usa el producto? 1 Nintendo 2 Cortadora de césped 3 Verduras crudas 4 Tela para cortinas en un hogar 5 Agregue otros ejemplos FUERZAS PSICOLÓGICAS: Motivación Percepción Aprendizaje Personalidad Actitud Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisión Comportamiento posterior a la compra FACTORES SITUACIONALES Cuándo compran los consumidores Dónde compran los consumidores Por qué compran los consumidores Condiciones bajo las cuales compran los consumidores T2 Investigación de mercado Txt. Ppal. Las técnicas de investigación de mercado se utilizan para recopilar, analizar e informar hallazgos relacionados con una situación específica. El estudio del 61
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impulsivas, no pensadas, es cuando se compra algo porque lo vio y le gusta,<br />
sin evaluar el precio, la calidad u otras alternativas de compra.<br />
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evaluaremos si la compra realizada puede influir en la repetición de la venta,<br />
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a) Describa 5 compras de alta participación y 5 de baja participación.<br />
b) Imaginemos que usted quiere comprar un equipo de audio, qué cosas tendría<br />
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Es probable que el proceso de compra que usted describió, haya recurrido a<br />
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a amigos que conocen sobre el tema. Esto se debe a que en las compras de alta<br />
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1. Información: sobre productos, marcas, características y beneficios, quiénes<br />
venden y a qué precios se puede obtener del ambiente comercial (a través de<br />
publicidades o vendedores) o en el ambiente social (preguntando a amigos,<br />
familiares y conocidos).<br />
2. Factores sociales y de grupo: cultura (valores y creencias específicas), clase<br />
social (las clases medias y bajas suelen gastar más en alimentos y<br />
vestimenta), grupo de referencia (a quién imito, esto suele ser más marcado<br />
en la adolescencia, donde se sigue la moda), la familia y el hogar (quién<br />
decide y quién compra. Por ejemplo, durante muchos años la mujer era la<br />
única que realizaba las compras diarias. Hoy, la mayor parte de las mujeres<br />
trabajan y las compras pueden hacerlas los hombres. Los jóvenes y<br />
adolescentes suelen tomar decisiones en las compras familiares, los pequeños<br />
influyen porque ven TV y piden los productos vistos.);<br />
3. Factores psicológicos: motivación (punto de partida de la decisión de<br />
compra), percepción (lo que veo en el producto), aprendizaje (cambio de<br />
hábitos por nuevas experiencias), personalidad (muy difícil de determinar) y<br />
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