BACHILLERATO PARA ADULTOS A DISTANCIA Módulo ...

Para que una persona se convierta en nuestro cliente debe cumplir tres
condiciones: tener una necesidad que nuestro producto pueda satisfacer en
mayor o menor grado, poseer la capacidad económica para pagarlo y la
determinación de hacerlo.
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Los consumidores buscan, algunas veces, el mejor precio; otras, la mejor calidad
(por ejemplo en productos alimenticios para bebés); otras las garantías (sobre
todo en productos cuyo precio es alto y su vida útil prolongada como
computadoras o autos) y en algunas ocasiones, el servicio post-venta.
A la hora de decidir una compra, las motivaciones del cliente pueden ser tan
diversas como las que veremos en los siguientes ejemplos.
Realizo un pedido de pizza:
Punteo
- porque me gusta el producto
- porque es una solución rápida y cómoda
- porque llegaron visitas inesperadas
- porque estoy cansada y no quiero cocinar
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Salvo en el primer caso, lo que se compra no es el producto en sí, sino la solución
que ofrece el mismo al problema que tengo en cada momento.
Otros motivos para elegir, que dejan en segundo plano al producto comprado son:
cercanía, confianza, posibilidad de realizar los pedidos por teléfono o vía Internet,
entrega a domicilio, rapidez en la atención, simpatía, variedad y surtido,
apariencia, etc.
Es importante saber qué, cómo y por qué los clientes compran determinado
producto y no otro. Conocer sus gustos y preferencias, sus necesidades y deseos,
su capacidad de compra, sus motivaciones para comprar, sus criterios de compra.
Cuanto más sepa sobre mis posibles clientes, mejor preparado estaré para saber
qué y cómo ofrecer mis productos o servicios en función de las necesidades y
gustos de nuestros clientes actuales o de potenciales clientes.
T3 Segmentación
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La demanda es demasiado grande para pretender vender a todos.
Definición
Segmentar es subdividir el mercado en distintos subconjuntos de clientes (nichos
o segmentos) a los cuales dirigirnos a través de nuestras estrategias.
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Un nicho es un grupo particular de consumidores: un mercado geográfico
específico u otra forma de segmentación dentro del mercado global (sexo, edad,
clase social, etc.). Un segmento es un conjunto de varios nichos.
Por ejemplo un nicho sería: todos los varones entre 20 y 25 años que trabajan,
pertenecen a un nivel socio-económico medio y viven en un determinado barrio.
Un segmento es algo más extenso y podría estar formado por todos los hombres
y mujeres que trabajan, de nivel socio-económico medio. Es decir, un segmento
incluye a varios nichos.
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