Congreso Internacional SARE 2004 - Emakunde

5. El “más acá”
de las negociaciones
El aprendizaje de las técnicas de negociación es objeto de enseñanza en los centros académicos
más destacados y serios del mundo. A dichos centros concurren mujeres y varones pero esto no
significa en absoluto que al finalizar los cursos ambos lleguen a estar en igualdad de condiciones
a la hora de poner en práctica los conocimientos aprendidos. Una mujer que era hábil negociadora
comentaba “no me entiendo a mí misma porque soy una leona para defender intereses ajenos
y cuando tengo que defender los propios se me evapora la fortaleza para negociar ”. Esta
aparente contradicción tiene una explicación sencilla y es que para estar en condiciones de abordar
negociaciones es necesario contar con dos tipos de recursos: a) los que podríamos llamar “conocimientos
objetivos” como por ejemplo aprender a utilizar el tiempo, el planteamiento de las
propuestas y el manejo de la información, y b) los recursos que podríamos llamar “condiciones
subjetivas”. Los conocimientos objetivos están al alcance de cualquier persona, mujer o varón que
estudie el tema de la negociación en los cursos especializados y llegar a implementarlos con habilidad
dependerá de la capacidad de cada uno o una. En cambio, las “condiciones subjetivas”
no tienen que ver con las diferencias de sus capacidades sino fundamentalmente con el “permiso
interno” para defender las propias necesidades y esto es algo que está directamente relacionado
con los condicionamientos de género. Años de investigación me permitieron analizar dichas “condiciones
subjetivas” y llegué a precisar que existen por lo menos seis condiciones que considero
son absolutamente necesarias para contar con el “permiso interno” que posibilite hacer uso de los
conocimientos objetivos a la hora de abordar negociaciones. Esas condiciones son las siguientes:
• Conectarse con los deseos propios y reconocer los intereses personales.
• Legitimar el derecho a defender dichos deseos e intereses.
• Contar o ser capaz de establecer situaciones de paridad (económica, afectiva, legal y/o política)
sin la cual la negociación es inviable.
• Disponer de recursos genuinos.
• Proponerse un objetivo y sostenerlo.
• Ser capaz de emitir un “no” y tolerar recibirlos.
Estos requisitos forman parte de las condiciones subjetivas que son imprescindibles para abordar
negociaciones con naturalidad pero justamente se trata de actitudes que fueron marginadas de la
formación del género femenino. Sabemos que durante siglos las mujeres fueron criadas en la dependencia
y para la dependencia, y no son pocas las que tropiezan con serias dificultades a la
hora de conectarse con sus deseos, de legitimarlos cuando lograron conectarse con ellos y llegar
a sentirse con derechos a defenderlos. La paridad y la falta de recursos ha sido una constante en
la historia de la Humanidad para la mitad hembra de la especie humana. Si a todo esto le agregamos
que las mujeres han sido preparadas para satisfacer el deseo ajeno, y responder con entrega
incondicional a las necesidades de los seres amados resulta sencillo darse cuenta cuán “antinatural”
puede llegar a resultar para muchas sostener un objetivo personal centrado en sus pro-
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