“Una aproximación al impacto del liderazgo gerencial en ... - Vaneduc

• Evitar la tentación de defender la posición propia antes de comprender la oposición de
los demás.
La indagación productiva
El indagar productivo es una forma de descubrir los razonamientos de los demás. La
condición fundamental para indagar productivamente no tiene que ver con una técnica,
sino con la actitud en la escucha.
La capacidad de prestar atención es inversamente proporcional a la necesidad de tener
razón.
Algunas estrategias para indagar productivamente:
• No interrumpir (o “completar” las oraciones del otro)
• Mantener contacto visual y una posición corporal abierta. Además de prestar atención,
hay que demostrarlo.
• Verificar que uno comprendió la perspectiva e otro re-expresando los puntos
principales en forma responsable y preguntándole si se ha captado lo que el otro
intentó comunicar.
• Preguntar por observaciones y datos que sustenten e razonamiento del otro.
La escalera de inferencias
Las inferencias pueden ser muy útiles. Bien utilizadas, ayudan a interpretar en forma
automática las observaciones y a proyectarlas a futuro.
Pero las inferencias también pueden ser peligrosas. Algunas veces inferimos
incorrectamente.
La escalera de inferencias es un modelo que ilustra como ascendemos mentalmente desde
las observaciones hasta la toma de decisiones. En el proceso, agregamos suposiciones,
conjeturas, atribuciones, interpretaciones, opiniones, criterios, intereses y proyecciones
para llegar a una conclusión.
La escalera de inferencias tiene cuatro niveles. En el primero están los datos objetivos de
la realidad (filtrada por el modelo mental de la persona), las observaciones o hechos
inmediatamente verificables para cualquier observador.
En el segundo nivel están las interpretaciones, el cuadro de situación subjetivo que uno
arma a partir de lo que observa, supone e infiere.
En el tercer nivel están los juicios, las opiniones que tenemos sobre lo que pasa, o
interpretamos que pasa. Estas opiniones surgen de la comparación de nuestra
interpretación con valores y parámetros.
En el cuarto nivel están las conclusiones y las decisiones acerca de cómo actuar.
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