SIAL 2012 - AL-Invest

Elaborado por Jesús Albizu para GIZ
FICHA FERIA SIAL – AL INVEST
• Las opiniones y argumentos que se defienden con brillantez son muy valorados aunque se
opongan diametralmente a los suyos.
• No es necesario responder a cada una de las objeciones que realicen una propuesta. Ellos
prefieren que cada parte defienda su posición, no que trate de refutar la del contrario.
• Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el
enfrentamiento: les gusta el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión ya que
pueden interpretarlas como ataques personales.
• A veces, cuando un argumento de la otra parte les satisface, lo presentan como propio en la
siguiente reunión. No conviene mencionárselo; heriría su sensibilidad.
• El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica
del regateo no está bien vista.
• Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridad suficiente para tomar
decisiones sobre los temas que se debaten. No les gusta que se tenga que consultar con lo
superiores una vez que se haya regresado al país.
• Al negociador francés le cuesta mucho decir "no" directamente. En su lugar utiliza
propuestas verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negación expresa.
Al negociador extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para tomar la
decisión o una estrategia para conseguir más concesiones, cuando en realidad es un
rechazo de lo que se propone. Identificar estas situaciones ahorra tiempo y esfuerzo.
• Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relaciones con
sus clientes y distribuidores.
• En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy
nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de negocios
común en casi todos los países. Por ejemplo, software se dice logiciel, marketing es
mercatique y para royalty se utiliza la palabra redevance. En las conversaciones
empresariales sí se utilizan los anglicismos.
NORMAS DE PROTOCOLO
• La forma de saludo es el apretón de manos, aunque no tan fuerte como en Alemania o
Estados Unidos. Cuando se saluda a mujeres hay que esperar que ellas ofrezcan la mano
primero. En un entorno social se acostumbra a dar les bises, que consisten en tocar
ligeramente una mejilla contra otra y besar al aire tres veces. En un entorno empresarial les
bises se reservan para los colegas. Sería de muy mala educación utilizarlos con proveedores
o clientes.
• Las expresiones de saludo más utilizadas son Comment allez‐vous? (¿Cómo está usted?), y
más informalmente bonjour ("buenos días", que también se utiliza cómo ¡hola!) o Çá va?
(¿Qué tal?).
• El trato es formal. A las personas se les presenta por el apellido, al que precede los títulos
de Monsieur (Señor), Madame (Señora) y Mademoiselle (Señorita), éste último sólo se
utiliza para chicas jóvenes y solteras. Estos títulos se siguen empleando durante la
conversación para dirigirse a las personas, a veces sin añadir el apellido.
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