Modul 4 : Izrada poslovnog plana kroz CANVAS model na bazi studije slučaja SMART IT start up-a
BH TechLab je ICT startup platforma kreirana i podržana od strane BH Telecoma, s ciljem da kontinuirano prepoznaje, podržava i usmjerava poslovne ideje iz Bosne i Hercegovine koje kroz svoje inovativne poslovne modele, usluge ili proizvode imaju potencijal da prerastu u održive digitalne i tehnološki vođene biznise.
BH TechLab je ICT startup platforma kreirana i podržana od strane BH Telecoma, s ciljem da kontinuirano prepoznaje, podržava i usmjerava poslovne ideje iz Bosne i Hercegovine koje kroz svoje inovativne poslovne modele, usluge ili proizvode imaju potencijal da prerastu u održive digitalne i tehnološki vođene biznise.
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
<strong>Modul</strong> 4<br />
– <strong>Izrada</strong> <strong>poslovnog</strong> <strong>pla<strong>na</strong></strong> <strong>kroz</strong> <strong>CANVAS</strong><br />
<strong>model</strong>, <strong>na</strong> <strong>bazi</strong> <strong>studije</strong> <strong>slučaja</strong> <strong>SMART</strong> <strong>IT</strong><br />
<strong>start</strong> <strong>up</strong>-a –
Opis <strong>studije</strong> <strong>slučaja</strong><br />
• Primjer kreiranja vrijednosti i postavljanja <strong>poslovnog</strong> <strong>model</strong>a<br />
pokazat ćemo <strong>na</strong> primjeru mobilne aplikacije za pozivanje i plaćanje<br />
taksija.<br />
• Zašto smo odabrali ovaj primjer?<br />
• Predstavlja jedan od <strong>bazi</strong>čnih primjera <strong>start</strong> <strong>up</strong>-a iz oblasti smart city,<br />
podoblast smart traffic.<br />
• Jednostavan je za razumijevanje.<br />
• U BiH postoji aplikacija duže od 3 godine i ne može biti predmet ovog Javnog<br />
poziva.<br />
NAPOMENA: Elementi biznis <strong>model</strong>a koji će biti predstavljeni, predstavljaju <strong>na</strong>še<br />
viđenje jednog tematskog biznisa i nisu dio poslovne tajne, niti zvanične strategije,<br />
bilo kojeg postojećeg biznisa.
Cilj ovog modula je da:
Odgovoriti <strong>na</strong> nepopunje<strong>na</strong> mjesta u rečenici za<br />
konkretnu studiju <strong>slučaja</strong><br />
• Naša __________________________ (proizvod ili usluga).<br />
• Pomaže korisnicima ______________(segment korisnika).<br />
• Koji žele _______________________(šta korisnik <strong>na</strong>stoji uraditi).<br />
• Tako što ___________(glagol koji utječe <strong>na</strong> smanjenje onoga šta boli<br />
korisnike)___________(<strong>na</strong>brojati <strong>na</strong> koje <strong>na</strong>jbitnije korisnikove boli utječe).<br />
• I omogućava korisnicima da ________(glagol koji utječe <strong>na</strong> povećanje<br />
benefita) ___________(<strong>na</strong>brojati <strong>na</strong> koje <strong>na</strong>jbitnije benefite utječe).<br />
• Drugačije od ____________(<strong>na</strong>vesti <strong>model</strong> djelovanja <strong>na</strong>jvećih konkure<strong>na</strong>ta).
CILJ 2: POPUN<strong>IT</strong>I 9 ELEMENATA <strong>CANVAS</strong> POSLOVNOG MODELA<br />
Ključni partneri<br />
Ključne aktivnosti<br />
Propozicija<br />
vrijednosti<br />
Odnosi sa<br />
korisnicima<br />
Segmentacija<br />
korisnika<br />
Ključni resursi<br />
Ka<strong>na</strong>li<br />
Struktura troškova<br />
Prihodi
Počinjemo sa pitanjem:<br />
Šta je to šta mi želimo da kreiramo i za koga?
Canvas <strong>model</strong> za kreiranje vrijednosti<br />
Aplikacija za pozivanje i plaćanje<br />
taksija<br />
Korak 1: Korisnički segment<br />
Segment 1: Korisinici Taxi prijevoza u Sarajevu<br />
Segment 2: Taxi vozači
INICIJALNA MAPA VRIJEDNOSTI<br />
3<br />
Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod / usuga<br />
kreira benefite za korisnike?<br />
1<br />
Koji je to proizvod /<br />
usluga koju nudimo<br />
korisnicima?<br />
Smartphone (iOS i<br />
Android) aplikacija za taxi<br />
· Komunikacija sa aplikacijom<br />
je besplat<strong>na</strong> uvijek kada je<br />
korsinik spojen <strong>na</strong> mrežu<br />
(WiFi ili mobilni internet);<br />
· Ruteri za korištenje<br />
besplatnog mobilnog<br />
interneta u vozilu;<br />
· Na <strong>bazi</strong> udaljenosti i trenutne<br />
gužve <strong>na</strong> cesti <strong>na</strong>jbližeg<br />
dost<strong>up</strong>nog vozila aplikacija<br />
procjenjuje vrijeme dolaska;<br />
· Vizualizacija dolaska vozila<br />
do zadane adrese sa<br />
realnom procjenom vreme<strong>na</strong>.<br />
2<br />
Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod /<br />
usluga rješava / ublažava<br />
korisnikove boli?<br />
· Instant rezervisanje;<br />
· Mogućnost plaćanja<br />
karticom;<br />
· Praćenje kretanja vozila <strong>na</strong><br />
mapi;<br />
· Garancija da su u sistemu<br />
samo profesio<strong>na</strong>lni,<br />
licencirani vozači.
Korisnički profil za segment 1:<br />
Korisnici taksi usluga
Nakon što je definira<strong>na</strong> inicijal<strong>na</strong> mapa<br />
vrijednosti i korisnički profil, slijedi provjera<br />
podudarnosti :
Proces provjere podudarnosti<br />
CILJ: Potrditi da kreiramo ono što je bitno<br />
korisnicima<br />
OUTCOME / IZLAZ: konekcija između <strong>na</strong>ših<br />
proizvoda i usluga i onoga što boli korisnika i što<br />
očeluje da dobije<br />
1<br />
Staviti <strong>na</strong> jedno mjesto Mapu vrijednosti i<br />
Profil korisnika, koji smo ranije kreirrali.<br />
Provjeriti podudarnost eleme<strong>na</strong>ta koji<br />
otklanjaju bol i stvaraju benefite, iz mape<br />
vrijednosti, sa listom onoga što korisnika boli<br />
i šta očekuje da dobije.<br />
2<br />
3<br />
Obilježiti stavke koje su zadovoljene i one<br />
koje nisu.
Provjera podudarnosti za konkretan slučaj<br />
Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod /<br />
usluga rješava / ublažava<br />
korisnikove boli?<br />
· Instant rezervisanje;<br />
· Mogućnost plaćanja<br />
karticom;<br />
· Praćenje kretanja vozila <strong>na</strong><br />
mapi;<br />
· Garancija da su u sistemu<br />
samo profesio<strong>na</strong>lni,<br />
licencirani vozači.<br />
Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod / usuga<br />
kreira benefite za korisnike?<br />
· Komunikacija sa aplikacijom<br />
je besplat<strong>na</strong> uvijek kada je<br />
korsinik spojen <strong>na</strong> mrežu<br />
(WiFi ili mobilni internet);<br />
· Ruteri za korištenje<br />
besplatnog mobilnog<br />
interneta u vozilu;<br />
· Na <strong>bazi</strong> udaljenosti i trenutne<br />
gužve <strong>na</strong> cesti <strong>na</strong>jbližeg<br />
dost<strong>up</strong>nog vozila aplikacija<br />
procjenjuje vrijeme dolaska;<br />
· Vizuelizacija dolaska vozila<br />
do zadane adrese sa<br />
realnom procjenom vreme<strong>na</strong>.<br />
X<br />
X<br />
Šta korisnika boli?<br />
· Zauzetost linija prilikom<br />
pozivanja taksija /takmičenje<br />
sa drugima koji zaustavljaju<br />
taksi dizanjem ruke;<br />
· Strah da neće biti dost<strong>up</strong>nih<br />
vozila;<br />
· Da li je vozač profesio<strong>na</strong>lan;<br />
· Sitan novac za plaćanje;<br />
· Prevare od strane vozača – npr<br />
zlo<strong>up</strong>otreba rute.<br />
Koje benefite korisnik<br />
očekuje?<br />
· Tač<strong>na</strong> procje<strong>na</strong> vreme<strong>na</strong><br />
do dolaska vozila;<br />
· Praćenje <strong>na</strong> mapi vozila<br />
koje dolazi;<br />
· Nema troškova pozivanja<br />
taksija;<br />
· Beslatan Wi-Fi u vozilu;<br />
· Mogućnost <strong>na</strong>ručivanja<br />
tačno određenog vozila,<br />
ne samo onog koje je<br />
<strong>na</strong>jbliže.<br />
Najveća<br />
bol<br />
Najmanja<br />
bol<br />
Benefit koji se<br />
<strong>na</strong>jviše očekuje<br />
Benefit koji se<br />
<strong>na</strong>jmanje očekuje
Ako imamo identifikovane X -eve <strong>na</strong> strani<br />
boli ili benefita proces prilagodbe i<br />
preoblikovanja proizvoda / usluge<br />
po<strong>na</strong>vljamo...<br />
Prilagoditi &<br />
preoblikovati<br />
Sve dok ne dobijemo proizvod koji u<br />
potpunosti odgovara korisnikovom profilu...<br />
NAPOMENA: To ne z<strong>na</strong>či da proizvod ne može i ne treba<br />
biti komercijaliziran u ranijoj fazi ukoliko je kreira<strong>na</strong><br />
minimal<strong>na</strong> održiva verzija istog
Best fit mapa vrijednosti za konkretan slučaj<br />
Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod /<br />
usluga rješava / ublažava<br />
korisnikove boli?<br />
· Instant rezervisanje;<br />
· Mogućnost rezervisanja<br />
vozila u<strong>na</strong>prije da bi bilo<br />
sigurno dost<strong>up</strong>no u tačno<br />
vrijeme;<br />
· Garancija da su u sistemu<br />
samo profesio<strong>na</strong>lni,<br />
licencirani vozači;<br />
· Mogućnost plaćanja karticom<br />
ili mobilnom aplikacijom;<br />
· Praćenje kretanja vozila <strong>na</strong><br />
mapi.<br />
Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod / usuga<br />
kreira benefite za korisnike?<br />
· Na <strong>bazi</strong> udaljenosti i trenutne<br />
gužve <strong>na</strong> cesti <strong>na</strong>jbližeg<br />
dost<strong>up</strong>nog vozila aplikacija<br />
procjenjuje realno vrijeme<br />
dolaska;<br />
· Vizualizacija dolaska vozila<br />
do zadane adrese sa<br />
realnom procjenom vreme<strong>na</strong>;<br />
· Komunikacija sa aplikacijom<br />
je besplat<strong>na</strong> uvijek kada je<br />
korsinik spojen <strong>na</strong> mrežu<br />
(WiFi ili mobilni internet);<br />
· Ruteri za korištenje<br />
besplatnog mobilnog<br />
interneta u vozilu;<br />
· Ukoliko korisnik ima pozitivno<br />
iskustvo sa tačno određenim<br />
vizačem, <strong>up</strong>isivanjem<br />
njegovog broja vozila, moža<br />
pozvati <strong>up</strong>ravo tog vozača.<br />
Šta korisnika boli?<br />
· Zauzetost linija prilikom<br />
pozivanja taksija /takmičenje<br />
sa drugima koji zaustavljaju<br />
taksi dizanjem ruke;<br />
· Strah da neće biti dost<strong>up</strong>nih<br />
vozila;<br />
· Da li je vozač profesio<strong>na</strong>lan;<br />
· Sitan novac za plaćanje;<br />
· Prevare od strane vozača – npr<br />
zlo<strong>up</strong>otreba rute.<br />
Koje benefite korisnik<br />
očekuje?<br />
· Tač<strong>na</strong> procje<strong>na</strong> vreme<strong>na</strong><br />
do dolaska vozila;<br />
· Praćenje <strong>na</strong> mapi vozila<br />
koje dolazi;<br />
· Nema troškova pozivanja<br />
taksija;<br />
· Beslatan Wi-Fi u vozilu;<br />
· Mogućnost <strong>na</strong>ručivanja<br />
tačno određenog vozila,<br />
ne samo onog koje je<br />
<strong>na</strong>jbliže.<br />
Najveća<br />
bol<br />
Najmanja<br />
bol<br />
Benefit koji se<br />
<strong>na</strong>jviše očekuje<br />
Benefit koji se<br />
<strong>na</strong>jmanje očekuje
USAGLAŠENA MAPA VRIJEDNOSTI<br />
1<br />
Koji je to proizvod /<br />
usluga koju nudimo<br />
korisnicima?<br />
Smartphone (iOS i<br />
Android) aplikacija za taxi<br />
Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod / usuga kreira<br />
benefite za korisnike?<br />
· Na <strong>bazi</strong> udaljenosti i trenutne gužve <strong>na</strong><br />
cesti <strong>na</strong>jbližeg dost<strong>up</strong>nog vozila<br />
aplikacija procjenjuje realno vrijeme<br />
dolaska;<br />
· Vizualizacija dolaska vozila do zadane<br />
adrese sa realnom procjenom vreme<strong>na</strong>;<br />
· Komunikacija sa aplikacijom je besplat<strong>na</strong><br />
uvijek kada je korsinik spojen <strong>na</strong> mrežu<br />
(WiFi ili mobilni internet);<br />
· Ruteri za korištenje besplatnog mobilnog<br />
2<br />
3<br />
4b<br />
Najvažniji<br />
benefit<br />
Najmanje<br />
·<br />
interneta u vozilu;<br />
Ukoliko korisnik ima pozitivno iskustvo<br />
važan<br />
benefit<br />
sa tačno određenim vizačem,<br />
<strong>up</strong>isivanjem njegovog broja vozila, moža<br />
pozvati <strong>up</strong>ravo tog vozača.<br />
Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod / usluga<br />
rješava / ublažava korisnikove boli?<br />
4a<br />
Najvažnije<br />
rješenje<br />
· Instant rezervisanje;<br />
· Mogućnost rezervisanja vozila<br />
u<strong>na</strong>prije da bi bilo sigurno<br />
dost<strong>up</strong>no u tačno vrijeme;<br />
· Garancija da su u sistemu samo<br />
profesio<strong>na</strong>lni, licencirani vozači;<br />
· Mogućnost plaćanja karticom ili<br />
mobilnom aplikacijom;<br />
· Praćenje kretanja vozila <strong>na</strong><br />
mapi.<br />
Najmanje<br />
važno<br />
rješenje
Propozicija vrijednosti<br />
• Naša Smartphone taxi aplikacija<br />
• Pomaže korisnicima taksi prijevoza u Sarajevu<br />
• Koji žele prevesti se iz tačke A u tačku B<br />
• Tako što promptno odgovara <strong>na</strong> korisnikov zahtjev za taksijem ali i vrši rezervaciju<br />
vozila u<strong>na</strong>prijed te tako rješava korisnika frustracije zbog nemogućnosti dobijanja<br />
veze prilikom pozivanja taxija telefonski ili prilikom takmičenja sa drugim korisnicima<br />
koji taxi zaustavljaju <strong>na</strong> cesti, kao i frustracije izazvane nedost<strong>up</strong>nošću vozila onda<br />
kada je potrebno;<br />
• I omogućava korisnicima da dobiju realnu procjenu potrebnog vreme<strong>na</strong> dolaska<br />
pozvanog vozila, te daje mogućnost praćenje dolaska pozvanog vozila, kako bi<br />
korisinici u svakom trenutku z<strong>na</strong>li status dolaska radi organizacije vlastitog vreme<strong>na</strong>.<br />
• Drugačije od tipične usluge pozivanja taksija putem telefo<strong>na</strong> gdje dispečer <strong>na</strong>kon<br />
zaprimljenog poziva i potvrde dost<strong>up</strong>nosti vozila, gubi svaki kontakt sa pozivaocem -<br />
korisnikom.
Nakon što je kreira<strong>na</strong> mapa vrijednosti za prvi<br />
korisnički segment (korisnike taxi prijevoza),<br />
isto treba biti urađeno i za drugi korisnički<br />
segment (taxi vozače).
Nakon što je definiran korisnički profil i<br />
propozicija vrijednosti za oba segmenta,<br />
potrebno je definirati ostale elemente<br />
<strong>CANVAS</strong> <strong>model</strong>a, i to su:<br />
✓ Odnosi sa korisnicima<br />
✓ Ka<strong>na</strong>li distribucije<br />
✓ Ko su ključni partneri?<br />
✓ Koje su ključne aktivnosti?<br />
✓ Koji su ključni resursi?<br />
✓ Struktura troškova?<br />
✓ Kako biznis stvara prihod?
4. Odnosi sa korisnicima<br />
AKVIZIRANJE: svijest o postojanju, buđenje interesa za korištenje aplikacije<br />
✓Direkt<strong>na</strong> preporuka taxi vozača;<br />
✓Kampanja <strong>na</strong> socijalnim mrežama.<br />
ZADRŽAVANJE: <strong>na</strong>kon akviziranja poticanje korištenja aplikacije<br />
✓Kontinuiran rad <strong>na</strong> u<strong>na</strong>pređenju aplikacije;<br />
✓Program lojalnosti – oni koji aplikaciju koriste učestalo dobijaju status zlatnog korisnika i<br />
dost<strong>up</strong>ne su im mogućnosti poput rezervacije u<strong>na</strong>prijed i rezervacije tačno određenog vozila<br />
ili vozila sa određenim karakteristikama.<br />
RAST: <strong>up</strong> sell/cros sell, boundling ponude, širenje sa istim proizvodom <strong>na</strong> druga lokal<strong>na</strong> tržišta,<br />
prodaja software-skog rješenja za razvoj biznisa izvan BiH, jednokratno ili <strong>kroz</strong> mjesečnu <strong>na</strong>k<strong>na</strong>du.<br />
✓Dodatne mogućnosti aplikacije dost<strong>up</strong>ne svima uz mjesečnu <strong>na</strong>k<strong>na</strong>du;<br />
✓Pored taxija, omogućiti i javni prijevoz...<br />
✓Druga lokal<strong>na</strong> tržišta: Tuzla, Banja Luka, Mostar...<br />
✓Prodaja software-a za druga tržišta.
4. Ka<strong>na</strong>li<br />
KANALI DISTRIBUCIJE KOJE KORISTI APLIKACIJA: virtuelni<br />
✓App Store<br />
✓Play Store
5. Modeli stvaranja prihoda<br />
Kako se prihod dešava?<br />
Radi se o multisides strategiji ostvarivanja prihoda:<br />
✓Freemium <strong>model</strong> - Osnov<strong>na</strong> verzija aplikacije za krajnje korisnike je besplat<strong>na</strong> da<br />
bi stimulisala što veći broj korištenja aplikacija i frekventnost obavljanja<br />
tra<strong>na</strong>sakcija putem iste. Posebne pogodnosti koje aplikacija omogućava dost<strong>up</strong>ne<br />
su jedino uz mjesečno plaćanje pretplate <strong>na</strong> aplikaciju.<br />
✓Mjesečni fee – <strong>na</strong>plaćuje se od taksi vozača;<br />
✓Jednokratni prihod – za k<strong>up</strong>ljenu opremu <strong>na</strong> strani taxi vozača (tablet i router)<br />
✓Skriveni prihodi – ostvaruje se <strong>kroz</strong> prodaju generisanih podataka za <strong>na</strong>vigacijske<br />
sisteme poput (TOM i Google maps), te prodaju marketing paketa.
6. Ključni resursi<br />
Pod pojom „ključni resursi” misli se <strong>na</strong> resurse bez kojih se ne bi mogao<br />
kreirati osmišljeni proizvod:<br />
✓Nematerijalni resursi:<br />
• Software-ska platforma i<br />
• smartphone (iOS i Android) aplikacija;<br />
✓Materijalni resursi:<br />
• Prostorija za smještaj dispečerskog centra u kojem se vrši <strong>na</strong>dzor rada<br />
aplikacije,<br />
• Hardware – oprema za dispečerski centar;<br />
• Korisnička oprema <strong>na</strong> strani taxista (Tablet i wi-fi router)<br />
✓Ljudski resursi: programeri (minimalno 2) za iOS, NDK, programski jezici C i C++
7. Ključne aktivnosti<br />
Šta trebamo da radimo da bismo bili uspješni u plasiranju taxi<br />
aplikacije?<br />
✓Kontinuiran razvoj i u<strong>na</strong>pređenje software-a i aplikacije<br />
✓Stalne obuke i podrška taxistima da koriste aplikaciju i<br />
preporučuju je svojim klijentima;<br />
✓Marketing – promocija aplikacije
8. Ključni partneri<br />
Pod pojom „ključni partneri” misli <strong>na</strong> partnere koji mogu reducirati rizike od neuspjeha plasma<strong>na</strong><br />
projekta, smanjiti troškove, dati specifičan know – how ili neku vrstu ekskluziviteta u uspostavljenom<br />
lancu vrijednosti.<br />
1. Udruženje taxista<br />
Bez njihove podrške teško je očekivati prihvatanje proizvoda od strane taxi vozača, obavezu plaćanja<br />
mjesečne <strong>na</strong>k<strong>na</strong>de za održavanje software-a i pretplate za mobilni internet, kao i k<strong>up</strong>ovinu potrebne<br />
opreme <strong>na</strong> strani taxi vozača.<br />
2. Mastercard<br />
Kroz svoje prist<strong>up</strong>ne fondove za razvoj bezgotovinskog plaćanja može da smanji početne troškove<br />
ulaganja u razvoj.<br />
3. Banka<br />
Partner koji može da obezbijedi bolje uslove provizija za bezgotovinsko plaćanje.<br />
4. Telekom operator<br />
Partner koji može da obezbijedi bolje uslove <strong>na</strong> mjesečnu <strong>na</strong>k<strong>na</strong>du za mobilni internet kao i opremu,<br />
poput tableta i router-a.
9. Struktura troškova<br />
Koji su <strong>na</strong>jbitniji i <strong>na</strong>jveći investicioni i operativni troškovi za<br />
isporuku vrijednosti proizvoda ili usluge?<br />
INVESTICIONI:<br />
✓Troškovi razvoja software-a i aplikacije<br />
✓Troškovi u<strong>na</strong>pređenja software-a i aplikacije<br />
✓Troškovi hardware-ske opreme za dispečerski centar<br />
✓Troškovi hardware-ske opreme <strong>na</strong> strani taxi vozača<br />
OPERATIVNI:<br />
✓Troškovi održavanja software-a i aplikacija (dnevne intervencije)<br />
✓Troškovi obezbjeđenja konektivnosti i prostora za pohranjivanje<br />
podataka<br />
✓Troškovi marketinga
Vrijeme za:<br />
Q & A