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Otra de las funciones dentro del giro del negocio es la de manejo del territorio y
corresponde, a estudiar la zona para mejor cobertura. No se debe descuidar
tampoco la función de promoción contenida en las siguientes actividades;
distribuir impresos, folletos broshurs y otros elementos de propaganda y
publicidad, supervisión y mantenimiento del material en el punto de compra,
tomar parte en ferias, exhibiciones y exposiciones, no descuidar nuevas
indicaciones respecto al bien o servicio, descubrir nuevas necesidades en
prospectos ya trabajados, descubrir y atender nuevos sectores del mercado.
Las funciones deben desarrollarse sin descuidar el cultivo profesional, que
consiste en: asistir a las juntas del departamento de ventas, asistir a sesiones
de capacitación, mantenerse al día en los avances de la profesión mediante la
lectura, asistir a conferencias convenciones, congresos, cursos, seminarios de
mejoramiento y actualización profesional, evidenciar y difundir en todo
momento el sentido profesional y su ética. Finalmente tenemos la función de
relaciones que contempla: asesorar aconsejar y guiar a los prospectos,
mantener lealtad y respeto a la empresa, estrechar lazos de compañerismo,
colaborar con clubes sociales y asociaciones profesionales.
Como se puede ver el vendedor técnico tiene cada día una demanda laboral
mayor, así mismo mejor posición económica y aceptación social que conllevan
a mayores funciones y actividades.
CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Ahora bien, las estrategias son fundamentales, de igual manera la capacitación
permanente es importante; especialmente en empresas orientadas hacia las
ventas y el cliente, varios son los motivos por los cuales la capacitación debe
ser considerada importante en una firma. Por una parte, los costos de visitas
resultan elevados, por lo que se debe adiestrar para que cada una de ellas
realizada por los vendedores a clientes sea efectiva y evite el desperdicio de
estas a fin de sacarle el máximo de provecho.
Por otra parte, las compañías luchan a diario por ganarse un espacio en el
mercado, por captar nuevos clientes hasta de empresas competidoras; lo
conseguirán aquellas que tengan mejor capacitada de la fuerza de ventas,
conozcan sus productos y desarrollen ese espíritu de servicio. La calidad de la
gestión de los vendedores se refleja tanto en los resultados como en la
satisfacción del cliente; los reclamos y murmuraciones de los clientes reflejan
que el vendedor está incurriendo en errores en la comercialización de bienes
y/o servicios, perjudicando la imagen y prestigio de la compañía; estos hechos
pueden resultar muy caros, debido a la pérdida de tiempo para que el gerente
corrija errores y el vendedor vuelva hacer las cosas con el eminente riesgo que
se caiga la venta (Lidstone, 1990).
La capacitación es un correcto escenario para comunicar lo que se espera;
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