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distinguiendo entre los poco “vitales” y los mucho “útiles”. Expresa que un último pasaes el proceso de conocimiento de los clientes cuya relevancia radica en descubrir susnecesidades, tanto a nivel de empresa, en lo relativo al suministro del producto final,como a nivel de departamento o actividad, en lo que se refiere a los clientes internos.2.2.3.2. Relaciones InterpersonalesEn lo que respecta a la conducta asumidas Grayna y otros (2007, p.293) exponen quela conducta viene dada por los siguientes términos:1. Las necesidades que son los requerimientos y deseos básicos, fisiológicos ypsicológicos para la supervivencia y el bienestar.2. Las expectativas que son las características y el desempeño anticipado de los bienesy servicios. Pueden observarse tres niveles de expectativas de los clientes que estánrelacionados con los atributos de los productos. El nivel esperado de calidad representalos atributos mínimos o que deben ser.3. En el nivel unitario o deseado, un mejor desempeño lleva a una mayor satisfacción,pero (en un período limitado) generalmente en aumentos pequeños.4. La satisfacción es el grado al cual el cliente cree que las expectativas se cumplen ose sobrepasan por los beneficios recibidos. La expectativa de los clientes tienen unafuerte influencia en la satisfacción.5. La percepción es la impresión que deja la planificación dentro de las institucioneseducativas. Las percepciones de los clientes están muy basadas en la experienciaprevia. Pero otros factores influyen en la percepción y pueden ocurrir antes de lacompra en el punto de adquisición y después de la compra.En ese mismo orden de ideas, Alban (2006) refiere, respecto a la conducta del cliente,que los servicios constituyen una actividad típica de solución de problemas en la cualéste siempre está presente, antes, durante y después de que éstos han sidoproporcionados. Al solicitar un servicio, una persona da algo a otra para lograr alguna
mejora, sea cual sea la necesidad, el cliente espera ver una mejora sustancialprácticamente de cada una de sus solicitudes a la organización.Durante la prestación del servicio, el cliente debe cooperar con el proveedor. Un buenservicio es una coproducción, cuyos resultados dependen substancialmente de ambos.La necesidad de cooperación varía de acuerdo con la naturaleza del servicio que sepresta. La colaboración del cliente es necesaria en diversas ocasiones no solo parafortalecer los lazos empresariales sino que a su vez esto permite reforzar vínculos deinterés entre organización y cliente que ayudan al aumento de la productividadempresarial además de crear espacios que en conjunto se dirijan a satisfacer susintereses como necesidadesPara citar ejemplos: En un salón de clases, incluso si el docente tiene una ampliaexperiencia y está altamente calificado, el servicio educativo fracasará si los alumnos nodesean aprender. En una asesoría financiera los resultados pueden ser nosatisfactorios si el cliente guarda u oculta información para sí. En todas las situaciones,el cliente es también un “actor” en la realización del servicio, y necesita ser educadopara ello. Esta es la razón por lo que la comunicación representa un elemento tancrucial en el servicio.2.2.3.3. Educación PermanenteLa medición de la educación permanente debe incluir pregunta sobre la importanciarelativa de los diversos atributos. Cuando esta información se combina con la desatisfacción, el resultante diagrama de cuadrante ayuda a dirigir la acción futura de lamodificación de las proyecciones para satisfacer las necesidadesLa información acerca de la satisfacción relativa a la competencia puede ser seria: losdatos pueden incitar a la acción necesaria sobre un producto. Los referentes a lacalidad de un competidor pueden obtenerse de una prueba de laboratorio de preguntasdirectas a los consumidores, de compradores misteriosos, de grupos de muestra y deevaluación comparativa.
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mejora, sea cual sea <strong>la</strong> necesidad, el cliente espera ver una mejora sustancialprácticamente <strong>de</strong> cada una <strong>de</strong> sus solicitu<strong>de</strong>s a <strong>la</strong> organización.Durante <strong>la</strong> prestación <strong>de</strong>l servicio, el cliente <strong>de</strong>be cooperar con el proveedor. Un buenservicio es una coproducción, cuyos resultados <strong>de</strong>pen<strong>de</strong>n substancialmente <strong>de</strong> ambos.La necesidad <strong>de</strong> cooperación varía <strong>de</strong> acuerdo con <strong>la</strong> naturaleza <strong>de</strong>l servicio que sepresta. La co<strong>la</strong>boración <strong>de</strong>l cliente es necesaria en diversas ocasiones no solo parafortalecer los <strong>la</strong>zos empresariales sino que a su vez esto permite reforzar vínculos <strong>de</strong>interés entre organización y cliente que ayudan al aumento <strong>de</strong> <strong>la</strong> productivida<strong>de</strong>mpresarial a<strong>de</strong>más <strong>de</strong> crear espacios que en conjunto se dirijan a satisfacer susintereses como necesida<strong>de</strong>sPara citar ejemplos: En un salón <strong>de</strong> c<strong>la</strong>ses, incluso si el docente tiene una ampliaexperiencia y está altamente calificado, el servicio educativo fracasará si los alumnos no<strong>de</strong>sean apren<strong>de</strong>r. En una asesoría financiera los resultados pue<strong>de</strong>n ser nosatisfactorios si el cliente guarda u oculta información para sí. En todas <strong>la</strong>s situaciones,el cliente es también un “actor” en <strong>la</strong> realización <strong>de</strong>l servicio, y necesita ser educadopara ello. Esta es <strong>la</strong> razón por lo que <strong>la</strong> comunicación representa un elemento tancrucial en el servicio.2.2.3.3. Educación PermanenteLa medición <strong>de</strong> <strong>la</strong> educación permanente <strong>de</strong>be incluir pregunta sobre <strong>la</strong> importanciare<strong>la</strong>tiva <strong>de</strong> los diversos atributos. Cuando esta información se combina con <strong>la</strong> <strong>de</strong>satisfacción, el resultante diagrama <strong>de</strong> cuadrante ayuda a dirigir <strong>la</strong> acción futura <strong>de</strong> <strong>la</strong>modificación <strong>de</strong> <strong>la</strong>s proyecciones para satisfacer <strong>la</strong>s necesida<strong>de</strong>sLa información acerca <strong>de</strong> <strong>la</strong> satisfacción re<strong>la</strong>tiva a <strong>la</strong> competencia pue<strong>de</strong> ser seria: losdatos pue<strong>de</strong>n incitar a <strong>la</strong> acción necesaria sobre un producto. Los referentes a <strong>la</strong>calidad <strong>de</strong> un competidor pue<strong>de</strong>n obtenerse <strong>de</strong> una prueba <strong>de</strong> <strong>la</strong>boratorio <strong>de</strong> preguntasdirectas a los consumidores, <strong>de</strong> compradores misteriosos, <strong>de</strong> grupos <strong>de</strong> muestra y <strong>de</strong>evaluación comparativa.