قا٠وس ال٠صطلحات

www.tootshamy.comقاموس مصطلحات التسويقGlossaryمسردAActual product — A product's parts, qualitylevel, features, design, brand name,packaging and other attributes thatcombine to deliver core product benefits.Adapted marketing mix — An internationalmarketing strategy for adjusting themarketing-mix elements to eachinternational target market, bearing morecosts but hoping for a larger market shareand return.Aالمنتج الفعليالمنتج ومستوى الجودة والمزايا و التصميم و الاسم التجاريوالتغليف والتعبئة و غيرها من الخصائص التي توفر مجتمعهالفوائد الجوهرية للمنتج.‏المزيج التسويقي الموائماستراتيجية تسويق عالمية يتم فيها تعديل وضبط عناصر المزيجالتسويقي بحسب السوق العالمي المستهدف مع تحمل مزيد منالتكاليف بأمل الحصول على حصة سوقية وعائد اآبر .Administered VMS — A vertical marketingsystem that coordinates successive stagesof production and distribution, not throughcommon ownership or contractual ties, butthrough the size and power of one of theparties.النظام التسويقي المطبقنظام تسويق راسي يقوم بتنسيق المراحل المتتالية للانتاجوالتوزيع ليس من خلال الملكية المشترآة او العلاقات التعاقديةبل عن طريق حجم وقوة احد الاطراف.‏Adoption process — The mental processthrough which an individual passes fromfirst hearing about an innovation to finaladoption.عملية التبني ‏(الاستعمال)‏العملية الذهنية التي ينتقل فيها الفرد من السماع المبدئي عنالمنتج الجديد الى مرحلة الاستعمال النهائي للمنتج.‏Adoption — The decision by an individualto become a regular user of the product.التبني ‏(الاستعمال)‏عملية ذهنية تنقل الفرد من السماع المبدئي عن المنتج الجديد الىالاستعمال النهائي له.‏(1)

www.tootshamy.comAdvertising objective — A specificcommunication task to be accomplishedwith a specific target audience during aspecific period of time.الهدف الإعلانيمهمة اتصال محددة تجرى ضمن جمهور مستهدف محدد خلالفترة زمنية محددة.‏Advertising specialities — Useful articlesimprinted with an advertiser's name, givenas gifts to consumers.Advertising — Any paid form of nonpersonalpresentation and promotion ofideas, goods or services by an identifiedsponsor.الاصناف الاعلانية الخاصةاصناف مفيدة مطبوع عليها اسم الجهة المعلنة وتقدم آهداياللمستهلكين.‏الاعلانأي شكل من اشكل العروض غير الشخصية و ترويج الافكار أ والسلع او الخدمات المدفوعة من قبل راع معين.‏Affordable method — Setting the promotionbudget at the level management thinks thecompany can afford.الطريقة الميسرةوضع ميزانية الترويج بالطريقة و المستوى التي تعتقد الادارةبان الشرآة تقدر عليها وتتحملها.‏Agent — A wholesaler who representsbuyers or sellers on a relatively permanentbasis, performs only a few functions, anddoes not take title to goods.الوآيلبائع جمله يمثل المشترين او البائعين بصفة دائمة نسبياً‏ ويقومببعض المهام القليلة فقط و لا يكون له مقابل ذلك أي حقوق ملكيةعلى السلع.‏Allowance — (1) Reduction in price ondamaged goods. (2) Promotional moneypaid by manufacturers to retailers in returnfor an agreement to feature themanufacturer's product in some way.الجوائز )العلاوات)‏خفض في سعر السلع التالفة.‏مبلغ مالي ترويجي تدفعه الجهات المصنعة لتجار التجزئة مقابلالاتفاق على عرض منتج تلك الجهة بطريقة ما.‏Alternative evaluation — The stage of thebuyer decision process in which theconsumer uses information to evaluatealternative brands in the choice set.التقييم البديلمرحله من مراحل عملية قرار الشراء حيث يقوم المستهلكباستخدام المعلومات ليقيم العلامات التجارية البديلة عنالمجموعة المختارة.‏(2)

www.tootshamy.comAnnual plan — A short-term plan thatdescribes the company's current situation,its objectives, the strategy, actionprogramme and budgets for the yearahead, and controls.الخطة السنويةمخطة قصيرة المدى تصف الوضع الحالي للشرآة و اهدافها واستراتيجيتها و برامج اعمالها و ميزانيتها للسنة المقبلة والضوابط لذلك.‏Approach — The step in the selling processin which the salesperson meets and greetsthe buyer to get the relationship off to agood start.الأسلوبخطوة من عملية البيع وفيها يقوم البائع بمقابلة المشتري والترحيب به لبدء العلاقة بينهما بداية حسنة.‏Assessment of overseas markets —Through: GDP, pest analysis, travel,government/IMF/World Bank statistics, UNreports etc.تقييم الاسواق العالميةيتم التقييم من خلال ، و تحليل بيستالسفريات و احصائيات الجهات الحكومية و صندوق النقد الدوليو البنك الدولي و تقارير الامم المتحدة ‏..الخ.‏Pest و(GDP)Aspirational group — A group to which anindividual wishes to belong.المجموعة التي يتوق المستهلك الانتماء اليهاالمجموعة التي يتمنى الفرد ان يكون جزءاً‏ منها.‏Atmospheres — Designed environmentsthat create or reinforce the buyer's leaningstowards consumption of a product.الأجواءالبيئات المصممة التي تستحدث او تعزز ميول المشتري نحواستهلاك منتج ما .Attitude — A person's consistentlyfavourable or unfavourable evaluations,feelings and tendencies towards an objector idea.Augmented product — Additionalconsumer services and benefits builtaround the core and actual products.Available market — The set of consumerswho have interest, income and access to aparticular product or service.التصرفات والسلوكالتقييمات المحبذة وغير المحبذه لدى الشخص و مشاعره وميولهالمستمره تجاه شئ ما او فكرة ماالمنتج المضافخدمات او فوائد اضافية للمستهلك مبنية حول المنتجات الجوهريةوالفعلية.‏السوق المتاحمجموعة المستهلكين ممن لديهم الرغبة او الدخل ، و امكانيةالوصول الى منتج او خدمة بعينها.‏(3)

www.tootshamy.comBB2B (business-to-business) e-commerce —Using B2B trading networks, auction sites,spot exchanges, online product catalogues,barter sites and other online resources toreach new customers, serve currentcustomers more effectively and obtainingbuying efficiencies and better prices.التجارة عبر الانترنت بين الشرآات والأعمالB2Bاستخدام شيكات التجار عبر الانترنت ومواقع المفردات وأماآنالتبادل التحيزية وآتالوجات المنتجات على الانترنت ومواقعالمشارآة والاقتسام وغيرها من موارد الانترنت التي تصل إلىالعملاء الجدد وخدمة العملاء الحاليين بصورة أآثر فعاليهوالحصول على طرق الشراء الفعالة و الأسعار و الأسعار الأفضل.‏BB2C (business-to-consumer) e-commerce— The online selling of goods and servicesto final consumers.Balance sheet — A financial statement thatshows assets, liabilities and net worth of acompany at a given time.Basing-point pricing — A geographicpricing strategy in which the sellerdesignates some city as a basing point andcharges all customers the freight cost fromthat city to the customer location,regardless of the city from which the goodsare actually shipped.التجارة عبر الانترنت بين التاجر والمستهلك بيع السلع والخدماتإلى العملاء النهائيين عبر الانترنت.‏الميزانية العموميةبيان مالي يوضح الأصول والمسؤوليات والقيمة الصافية لشرآةما في زمن ماالتسعير بناءاً‏ على نقطة الاساساستراتيجية تسعير جغرافيه يحدد البائع فيها مدينة ما آنقطةاساس ويقوم بتحميل جميع العملاء تكلفة الشحن من تلك المدينةالى وقع العمل بغض النظر عن المدينة التي تم شحن السلع منهافعلاً.‏Behavioural segmentation — Dividing amarket into groups based on consumerknowledge, attitude, use or response to aproduct.التقسيم على اساس السلوكتقسيم السوق إلى مجموعات بناء على سلوك المستهلك ومعرفتهواستخدامه وتجاريه مع المنتج.‏Belief — A descriptive thought that aperson holds about something.الاعتقادفكرة وصفية يحتفظ بها الشخص عن شيء ما.‏Benchmarking — The process ofcomparing the company's products andprocesses to those of competitors orleading firms in other industries to findways to improve quality and performance.المقارنة المرجعيةعملية مقارنة منتجات الشرآة و أعمالها مع المنافسين أوالشرآات الرائدة من الصناعات الأخرى لإيجاد طرق لتحسينالجودة و النوعية و الأداء.‏(4)

www.tootshamy.comتقسيم الفوائدBenefit segmentation — Dividing themarket into groups according to thedifferent benefits that consumers seek fromthe product.Brand equity — The value of a brand, basedon the extent to which it has high brandloyalty, name awareness, perceived quality,strong brand associations, and otherassets such as patents, trademarks andchannel relationships.تقسيم السوق الى مجموعات طبقاً‏ للفوائد المختلفة التي يرغبالمستهلكون الحصول عليها من المنتج.‏قيمة العلامة التجاريةقيمة العلامة بناء على الولاء الشديد لها و الوعي لاسمها والجودة المدرآة و الارتباطات القوية مع العلامة و غيرها منالأصول مثل براعات الاختراع ، و العلامات التجارية المميزة وعلامات القنوات.‏Brand extension — Using a successfulbrand name to launch a new or modifiedproduct in a new category.Brand image — The set of beliefs thatconsumers hold about a particular brand.Brand — A name, term, sign, symbol ordesign, or a combination of these, intendedto identify the goods or services of oneseller or group of sellers and todifferentiate them from those ofcompetitors.Brand sub-sets—- Evoked set: brands a consumer is willingto consider further.- Inert set: brands evaluated neitherpositively nor negatively.- Inept set: brands rejected because ofnegative feeling or experience.Branding — A set of characteristics,techniques, or methods employed by anorganisation to differentiate itsproducts/services from competitors.توسيع العلامة التجاريةاستخدام اسم تجاري ناجح لاطلاق منتج جديد او معدل ضمن فئةجديدة.‏الصورة العامة للعلامة التجاريةمجموعة المعتقدات التي يحتفظ بها المستهلكون عن علامةتجارية بعينها.‏العلامة التجاريةاسم او مصطلح او الاثنين معاً‏ ويقصد به تعريف المنتجات اوالخدمات الخاصة ببائع او مجموعة بائعين وذلك لتمييزهم عنالمنافسينالمجموعات الفرعية للعلامة التجاريةالمجموعة المستاثره:‏ علامة تجارية يرغب المستهلك اخذها فيالاعتبار.‏المجموعة الخاملة:‏ علامة تجارية جاء تقييمها حياداً‏ لا بالسلب ولا بالايجاب.‏مجموعة مرفوضة:‏ علامة تجارية تم رفضها نتيجة شعور اوتجربة سلبية.‏التمييز التجاريمجموعة من الخصائص و التقنيات او الاساليب التي يتماستخدامها من قبل المنظمة لتميز منتجاتها و خدماتها عنالمنافسين(5)

www.tootshamy.comAdvantages to customers are: consistentquality, reduces buyer’s level of perceivedrisk, and offers a range of functional andemotional attributes of value to customer.Branding options —- Develop a strong brand such as Nike.- Differentiated brands for different marketsegments: e.g. BMW owns Skoda.- Brand families: such as Nestle.- Brand extension: such as Mars companyadding an ice cream product.المزايا التي يحصل عليها المستهلكون هي الجودة الثابته،‏تخفيض مستوى المخاطرة المدرآة و تقديم تشكيله من المزاياالوظيفية و العاطفيه من القيمة للمستهلك.‏: سيارة:Nike :خيارات التمييز التجاريتطوير علامة تجاريه قوية مثلعلامات تجارية متنوعة لعدة قطاعات سوقية ، مثالسكودا من انتاج شرآة بي ام دبليوتوسيع العلامة التجارية ‏:مثل قيام شرآة Mars باضافة منتججديد من الايس آريمBreak-even pricing (target profit pricing) —Setting price to break even on the costs ofmaking and marketing a product; or settingprice to make a target profit.Broker — A wholesaler who does not taketitle to goods and whose function is tobring buyers and sellers together andassist in negotiation.Budget planning methods—- Top down planning: higher managementsets goals for lower management.- Bottom up planning: employees set goalsand submit to higher management.- Goals down- plans up planning: mixtureof the above methods. Top managementset overall goals while employeesformulate plans.Business analysis — A review of the sales,costs and profit projections for a newproduct to find out whether these factorssatisfy the company's objectives.التسعير على اساس نقطة التعادل ‏(التسعير على اساس الربحالمستهدف)‏وضع الاسعار على اساس نقطة التعدل مع تكاليف صنع و تسويقالمنتج ، او وضع السعر بناءاً‏ على سعر مستهدف.‏الوسيطبائع بالجمله لا تكون له حقوق ملكية على السلع بل تكون وظيفتهجلب المشترين و البائعين الى بعضهم و المساعدة في عمليةالتفاوضطرق تخطيط الميزانيةالتخطيط من المستوى الاعلى الى الادنى:‏ وضع الادارة العلياالاهداف للادارة الدنيا.‏التخطيط من المستوى الادنى الى الاعلى ‏:وضع الموظفينللاهداف و رفعها للادارة العليا.‏التخطيط على اساس آون الاهداف للمستوى الاعلى و الخططللمستوى الادنى:‏ حيث تقوم الادارة العليا بوضع الاهداف العامةبينما تقوم الادارة الدنيا بصياغة الخطط.‏تحليل الاعمال التجاريةمراجعة توقعات المبيعات والتكاليف الارباح للمنتج الجديد لمعرفةتحقيق تلك العوامل لاهداف الشرآة من عدمها.‏(6)

www.tootshamy.comBusiness buying process — The decisionmakingprocess by which business buyersestablish the need for purchased productsand services, and identify, evaluate andchoose among alternative brands andsuppliers.Business market — All the organisationsthat buy goods and services to use in theproduction of other products and services,or for the purpose of reselling or rentingthem to others at a profit.Business portfolio — The collection ofbusinesses and products that make up thecompany.Business promotion — Sales promotiondesigned to generate business leads,stimulate purchase, reward businesscustomers and motivate the salesforce.Buyer — The person who makes an actualpurchase.عملية شراء الاعمال التجاريةعملية صنع القرار حيث يقرر مشترو الاعمال التجارية حاجتهمللمنتجات و الخدمات المشتراة و يقومون بالتحديد و التقييم والاختيار من بين العلامات التجارية البديلة والموردين.‏سوق الاعمال التجاريةجميع المنظمات التي تشتري السلع و الخدمات التي تستخدم فيصنع المنتجات والخدمات الاخرى او لغرض اعادة بيعها اوتاجيرها للغير مقابل الربح.‏‏(محفظة)‏ منتجات الاعمال التجاريةمجموع الاعمال التجارية و المنتجات التي تتكون منها و تقدمهاالشرآة.‏ترويج الأعمال التجاريةتصميم المبيعات المصمم لتكوين فرص الأعمال التجارية و إثارةالشراء و مكافأة عملاء الشرآات و تحقير موظفي المبيعات.‏المشتريالشخص الذي يقوم بالشراء القبلي.‏Buyer-readiness stages — The stages thatconsumers normally pass through on theirway to purchase, including awareness,knowledge, liking, preference, convictionand purchase.مراحل استعداد البائعالمراحل التي يشق منها المستهلكون عادة طريقهم نحو الشراءبما في ذلك الوعي و المعرفة و الإعجاب و التحبيذ و الاقتناع والشراء.‏Buying centre — All the individuals andunits that participate in the businessbuying-decision process.Buying process — comprises the followingphases:- Problem (need) recognition.- Search for info.- Evaluation of alternatives.- Purchase decision.مرآز عمليات الشراءجميع الأفراد و الوحدات المشارآة في عملية قرار الشراء داخلالشرآات-عملية البيع -->1- إدراك المشكلة ‏(الحاجة).‏‎2‎‏-البحث عن المعلومات.‏3- تقييم البدائل.‏4- قرار الشراء.‏تشتمل على المراحل التالية:‏(7)

www.tootshamy.com-5 تقييم ما بعد الشراء.‏ evaluation. - Post- purchaseBuzz marketing — Cultivating opinionleaders and getting them to spreadinformation about a product or service toothers in their communities.التسويق عن طريق الإثارة و التحدث عن المنتججمع قادة الرأي لنشر المعلومات حول منتج أو خدمة ما إلىالآخرين في مجتمعاتهم.‏By-product pricing — Setting a price for byproductsin order to make the mainproduct's price more competitive.تسعير المنتجات الفرعيةرضع سعر للمنتجات الفرعية(المحلية)لكي يكون سعر المنتج أآثرتنافسية .By-products — Items produced as a resultof the main factory process, such as wasteand reject items.المنتجات الفرعيةالأصناف المنتجة من عمليات التصنيع الرئيسية مثل المخلفاتوالبنود المرفوضة .CC2B (consumer-to-business) e-commerce— Online exchanges in which consumerssearch out sellers, learn about their offers,and initiate purchases, sometimes evendriving transaction terms.التجارة عبر الانترنت بين الاعمال و المستهلكينعمليات التبادل عبر الانترنت و التي يقوم بها المستهلكون للبحثعن البائعين الخارجيين ، ومعرفة جهودهم و بدء عمليات الشراء، ووضع شروط تلك العمليات احياناً.‏CC2C (consumer-to-consumer) e-commerce— Online exchanges of goods andinformation between final consumers.التجارة عبر الانترنت بين المستهلكينعملية التبادل عن طريق الانترنت للسلع و المعلومات بينالمستهلكين النهائيين.‏Capital items — Industrial goods that partlyenter the finished product, includinginstallations and accessory equipment.السلع الاساسيةالسلع الصناعية التي تدخل بشكل جزئي في المنتج النهائي بما فيذلك عمليات الترآيب ، و المعدات للمستلزمات.‏(8)

www.tootshamy.comCaptive-product pricing — Setting a pricefor products that must be used along with amain product, such as blades for a razorand film for a camera.تسعير المنتجات المساندةوضع سعر للمنتجات المتعين استخدامها مع المنتج الرئيسي مثلامواس الحلاقة و افلام الكاميرا.‏Cash cows — Low-growth, high-sharebusinesses or products; established andsuccessful units that generate cash that thecompany uses to pay its bills and supportother business units that need investment.المنتجات والاعمال التجارية المدرة للمالالاعمال التجارية او المنتجات ذات النمو المنخفض والحصةالعالية او المرتفعه الموجودة ، والوحدات الناجحه التي تدر المالالنقدي التي تستخدمه الشرآة لدفع الفواتير ومساندة بقيةوحداتها التي تحتاج للاستثمار.‏Cash discount — A price reduction tobuyers who pay their bills promptly.Cash refund offers (rebates) — Offers torefund part of the purchase price of aproduct to consumers who send a ‘proof ofpurchase' to the manufacturer.الخصم النقديتخفيض في السعر يقدم للمشترين ممن يبادرون بدفع فواتيرهم.‏عروض اعادة جزء من المال المدفوععروض لدفع جزء من سعر شراء المنتج للعملاء الذين يرسلونسندات الشراء الى الجهة المصنعة .Catalogue marketing — Direct marketingthrough print, video or electroniccatalogues that are mailed to selectcustomers, made available in stores orpresented online.التسويق عن طريق الكتالوجاتالتسويق المباشر عبر الكتالوجات المطبوعة والمرئية اوالالكترونية المرسلة عبر البريد الى العملاء المختارين او تلكالمتوفرة في المتاجر او المعروضة على شبكة الانترنت.‏Category killers — A modern ‘breed' ofexceptionally aggressive ‘off-price' retailersthat offer branded merchandise in clearlydefined product categories at heavilydiscounted prices.تجار تجزئة السلع المخفضةنوع جديد من تجار التجزئة يتميزون يتقديم سلع مخفضة للغاية ويعرضونها في آتالوجات تخص منتجات محددة بوضوح وبأسعارمخفضة جداً.‏Causal research — Marketing research totest hypotheses about cause-and-effectrelationships.البحث التسويقي الاعتيادي ‏(العرضي)‏بحث تسويقي يختبر الفرضيات حول العلاقة بين السبب والتأثير.‏Channel conflict — Disagreement amongmarketing channel members on goals androles – who should do what and for whatالصراع بين القنوات التسويقيةحالة عدم التوافق بين اعضاء القنوات التسويقية حول الأهداف(9)

www.tootshamy.comrewards.والأدوار و حول واجبات آل منهم و مكافات انجازها.‏Channel level — A layer of intermediariesthat performs some work in bringing theproduct and its ownership closer to thefinal buyer.Conventional Channels of distribution —- Administered vertical marketing system:large producer exercises pressure on saleoutlets.- Contractual vertical marketing system: i.e.franchise.- corporate vertical marketing system: largecorporate buying another e.g. Pepsi boughtPizza Hut.مستوى التوزيع – طبقة من الوسطاء ممن يبذلون بعض الجهدنحو التقريب بين المنتج و ملاآه و بين المشتري النهائي.‏قنوات التوزيع التقليدية- نظام التسويق الراسي المطبق:‏ ممارسة احد المنتجين الضغطعلى منافذ البيع.- نظام التسويق الراسي التعاقدي:‏ مثال :الامتياز- نظام التسويق الراسي للشرآات:‏ شراء شرآه آبرى لمثيلتها ،مثال قيام شرآة بيبسي بشراء شرآة بيتزا هت..:Characteristics of services’ marketing —- Intangible: services are not tangibleproducts.- Inseparable: services are produced at thesame time as they are delivered.- Perishable: unused capacity cannot bestored for future use.- variable: services involve people, andpeople have different attitudes.Click-and-mortar companies — Traditionalbrick-and-mortar companies that haveadded e-marketing to their operations..خصائص تسويق الخدماتغير ملموسة :خدمات لمنتجات غير ملموسةغير قابلة للتجزئة:‏ خدمات تنتج في ذات وقت تسليمها.‏غير قابلة للتخزين:‏ سلعه غير مستعملة لايمكن تخزينهاللاستخدام مستقبلاً.‏متغيرة:‏ خدمات مرتبطة بالاشخاص ، او باشخاص ذوي انماط وسلوآيات مختلفة.‏الشرآات القائمة بالسوق و تتاجر عبر الانترنتالشرآات التقليدية المبنية بالاسمنت والطوب و التي اضافتالتسويق الالكتروني الى عملياتها.‏Click-only companies — The so-calleddotcoms which operate only online withoutany brick-and-mortar market presence.الشرآات الموجودة على الانترنت فقطالشرآات التي يطلق عليها الدوت آوم)‏ ممن يعمل على الانترنتفقط بدون وجود مباني و مكاتب لها بالسوق.‏)(10)

www.tootshamy.comClosed-end questions — Questions thatinclude all the possible answers and allowsubjects to make choices among them.الاسئلة المغلقةاسئلة تشتمل على جميع الاجوبة الممكنة و تتيح لمن تطرحعليهم اختيار احد الاجوبة.‏Closing — The step in the selling processin which the salesperson asks thecustomer for an order.اتمام عملية البيعخطوة ضمن عملية البيع وفيها يقوم البائع بسؤال العميل لتقديمطلب.‏Co-brand — The practice of using theestablished brand names of two differentcompanies on the same product.العلامة التجارية المشترآةنوع من الممارسات يستخدم فيه أسماء العلامات التجارية الثابتهمختلفتين على نفس المنتج.‏Cognitive dissonance — Buyer discomfortcaused by postpurchase conflict.الشعور بعدم الرضاالشعور بعدم الارتياح لدى المشتري بسب الصراع الذي يمر بهبعد الشراء.‏Collective buying — An increasing numberof customers agree to buy as prices arelowered to the final bargain price.الشراء الجماعيتزايد أعدد العملاء المتفقين على الشراء عندما تكون الأسعار قدإلى السعر الكسري النهائي.‏Commercialisation — Introducing a newproduct into the market.تقديم السلعة تجارياً‏طرح منتج جديد في السوقCommunication adaptation — A globalcommunication strategy of fully adaptingadvertising messages to local markets.تكييف ‏(موائمة)‏ الاعلانات التجاريةاستراتيجية اتصال دولية تقوم على التكيف التام مع الاسواقالمحلية بواسطة الرسائل الاعلانية .(11)

www.tootshamy.comCommunication model — Basically apromotional strategy. Usually abbreviatedas (AIDA) i.e. Attention, Interest, Desire,and Action.نموذج الاتصالاستراتيجية ترويجية بشكل اساسي تختصر عادةً‏ في آلمة) أي الاهتمام و العناية و الرغبة واتخاذ الاجراء)‏ .(AIDA)Comparison advertising (knocking copy) —Advertising that compares one branddirectly or indirectly to one or more otherbrands.الاعلان المقارن )النسخة المقارنة)‏الاعلان الذي يقوم على مقارنة احدى العلامات التجارية مععلامة او علامات تجارية اخرى بصورة مباشرة او غير مباشرة.‏Competitions, sweepstakes, lotteries andgames — Promotions that offer customersthe chance to win something – cash, goodsor trips – by luck or extra effort.المسابقات و جوائز السحب و اليانصيب و الالعابعروض ترويجية تتيح للمستهلك فرصة الفوز بالنقود او بالسلعاو الرحلات عن طريق الحظ او ببذل بعض الجهد .Competitive advantage — An advantageover competitors provided to consumers,examples include: reduced prices,improved quality, enhanced features, betterdelivery terms and time, customer service,free technical advice, better trained staff,advanced product return policy, brandingetc.الميزة التنافسيةميزة توفر للمستهلك للتغلب على المنافسين مثل الاسعارالمخفضة ، و النوعية المطورة ، و الفوائد المعززة ، و تقديمشروط و زمن توصيل افضل ، و خدمة العملاء ، و تقديم نصائحفنية مجانيه ، و توفير طاقم مدرب تدريب جيد ، و سياسة ارجاعالمنتجات المطوره ، و التمييز الخ.‏...Competitive strategies — Strategies thatstrongly position the company againstcompetitors and that give the company thestrongest possible strategic advantage.الاستراتجيات التنافسيةاستراتيجيات تمكن الشرآة و باقتدار من التصدي للمنافسين واعطائها اقوى تفوق استراتيجي ممكن .Competitive-parity method — Setting thepromotion budget to match competitors'outlays.طريقة التماثل التنافسيةوضع ميزانية الترويج لتطابق ما وضعه المنافسون.‏Competitor analysis — The process ofidentifying key competitors; assessingtheir objectives, strategies, strengths andweaknesses, and reaction patterns; andselecting which competitors to attack oravoid.تحليل الجهة المنافسةعملية تحديد المنافسين الرئيسيين ، وتقييم اهدافهم ،واستراتيجتهم ، و نقاط القوة والضعف عندهم ، و انماط رداتالفعل لديهم ، و اختيار المنافسني المطلوب مواجهتهم او تجنبهم.‏(12)

www.tootshamy.comCompetitor-centred company — Acompany whose moves are mainly basedon competitors' actions and reactions; itspends most of its time trackingcompetitors' moves and market shares andtrying to find strategies to counter them.الشرآة الموجهه على المنافسشرآة تكون تحرآاتها مبنية على افعال وردات افعال المنافسين ،وتبذل الكثير من الوقت لتتبعهم ورصد حرآاتهم و محاولة آشفاستراتيجيتهم بغية مواجهتها.‏Competitor intelligence — Informationgathered that informs on what thecompetition is doing or is about to do.Complex buying behaviour — Consumerbuying behaviour in situationscharacterised by high consumerinvolvement in a purchase and significantperceived differences among brands.Concentrated marketing — A marketcoveragestrategy in which a firm goesafter a large share of one or a fewsubmarkets.الاستخبارات التنافسيةجمع المعلومات للاطع على ما يفعله او سيفعله المنافسون.‏سلوك الشراء المعقدسلوك الشراء لدى المستهلك ضمن اوضاع و مواقف تتصفبالارتباط الشديد في عملية شراء او مع الفروقات المدرآة بينالعلامات التجارية.‏التسويق الترآيزياستراتيجية تغطية للسوق تستخدمها الشرآة للحصول على حصةاآبر من احدى او بعض الاسواق الفرعية.‏Concept testing — Testing new-productconcepts with a group of target consumersto find out whether the concepts havestrong consumer appeal.اختبار المفاهيماختبار مفاهيم المنتجات الجديدة ضمن مجموعة من المستهلكينالمستهدفين لمعرفة اذا ما آان لها تقبل قوي عند المستهلك .Confused positioning — A positioning errorthat leaves consumers with a confusedimage of the company, its product or abrand.التمرآز ‏(الاحلال)‏ المربكخطأ في عملية التمرآز ينتج عنه تشويش للصورة العامة للشرآةاو منتجاتها او علامتها التجارية.‏Consumer buying behaviour — The buyingbehaviour of final consumers – individualsand households who buy goods andservices for personal consumption.Consumer goods — four types:- Convenience: e.g. tea, sugar, milk etc.- Shopping: clothes, shoes etc.- Speciality: Speedboats etc.سلوك المستهلك الشرائيسلوك الشراء عند المستهلكين النهائيين و الافراد و الاسر عندشراء السلع و الخدمات من اجل الاستهلاك الشخصي.‏السلع الأستهلاآيهوهي أربعة أنواع السلع الميسرة:مثال الشاي والسكر والحليب وخلافه.‏: السوق:الملابس والأحذية وخلافه.‏(13)

www.tootshamy.com التخصصية ‏:قوارب السرعة وخلافه.‏ etc. -Unsought: roof, bathroom fittings السلع غير المدرآة:اللوازم السقوف والحمامات وخلافه.‏Consumer market — All the individuals andhouseholds who buy or acquire goods andservices for personal consumption.السوق الاستهلاآيآافة الأشخاص وأفراد المنازل الذين يقومون بشراء السلعوالخدمات والحصول عليها من أجل الاستهلاك الشخصي.‏Consumer product — A product bought byfinal consumers for personal consumption.المنتج الاستهلاآيالمنتج الذي يشتريه المستهلكون النهائيون من أجل الاستهلاكالشخصيConsumer promotion — Sales promotiondesigned to stimulate consumerpurchasing, including samples, coupons,rebates, prices-off, premiums, patronagerewards, displays, and contests andsweepstakes.ترويج المبيعاتالمصمم لتحضير المستهلكين على الشراء و يشتمل العينات والقسائم ، جزء من المال المدفوع ، تخفيض الأسعار ، الجوائز ،مكافأة الاستخدام ، العروض ، المسابقات و السحوبات .Consumer-oriented marketing — Aprinciple of enlightened marketing whichholds that a company should view andorganise its marketing activities from theconsumers' point of view.التسويق الموجة للمستهلكمبدأ من مبادئ التسويق التنويري يقوم على رؤية الشرآة وتنظيمها لأنشطتها التسويقية من خلال وجهة نظر المستهلك.‏Consumer relationship-buildingpromotions — Sales promotions thatpromote the product's positioning andinclude a selling message along with thedeal.العروض الترويجية لبناء علاقة مع المستهلكعروض مبيعات لتشجيع إحلال المنتج و تشمل رسالة بيع ضمنالصفقة.‏Consumerism — An organised movementof citizens and government agencies toimprove the rights and power of buyers inrelation to sellers.حماية مصالح المستهلكينحرآة تنظيمية تتكون من المواطنين و الجهات الحكومية و ذلكلتحسين حقوق و سلطة المشترآين بالنسبة للبائعين.‏Continuity — Scheduling ads evenly withina given period.(14)

www.tootshamy.comالاستمراريةجدولة الإعلانات بشكل متساوي ضمن فترة زمنية محددة.‏Contract manufacturing — A joint venturein which a company contracts withmanufacturers in a foreign market toproduce the product.التصنيع التعاقديمشروع مشترك تقوم الشرآة فيه بالتعاقد مع الجهات المصنعةفي السوق الخارجي لتصنيع المنتج.‏Contractual VMS — A vertical marketingsystem in which independent firms atdifferent levels of production anddistribution join together through contractsto obtain more economies or sales impactthan they could achieve alone.Convenience product — A consumerproduct that the customer usually buysfrequently, immediately, and with aminimum of comparison and buying effort.نظام التسويق الرأسي التعاقدينظام تسويق رأسي تقوم فيه شرآات مستقلة و على مستوياتمختلفة من الإنتاج و التوزيع بالاشتراك مع بعضها من خلالالعقود للحصول على التأثير على الاقتصاديات أو المبيعات بشكلأآبر مما لو آانت وحدها.‏السلع الميسرةمنتج استهلاآي يشتريه المستهلك بصورة معتادة و فورية و بأقلقدر من الجهد في المقارنة و الشراء.‏Conventional distribution channel — Achannel consisting of one or moreindependent producers, wholesalers andretailers, each a separate business seekingto maximise its own profits, even at theexpense of profits for the system as awhole.Copy testing — Measuring thecommunication effect of an advertisementbefore or after it is printed or broadcast.Core product — The problem-solvingservices or core benefits that consumersare really buying when they obtain aproduct.قنوات التوزيع التقليديةقناة تتكون من واحد أو أآثر من المنتجين و تجار الجملة و تجارالتجزئة المستقلين حيث تقوم آل جهة لوحدها بتضخيم أرباحهاحتى لو على حساب أرباح المنظمة آكل.‏اختبار الإعلانات المنشودةقياس تأثير الاتصال الذي أحدثه الإعلان و ذلك قبل أو بعد طباعةالإعلان أو نشره .المنتج الجوهريالخدمات التي تقدم حلول للمشاآل أو المزايا الجوهرية التي يقومالمستهلكون بشرائها فعلا عند حصولها على المنتج .Core strategy — The identification of agroup of customers for whom the firm hasa differential advantage, and thenpositioning itself in that market.الإستراتيجية الجوهريةتحديد مجموعة من المستهلكين الذين تكون للشرآة لديهم ميزةمختلفة و من ثم إحلال الشرآة وضع منتجها في ذلك السوق.‏(15)

www.tootshamy.comCorporate brand licensing — A form oflicensing whereby a firm rents a corporatetrademark or logo made famous in oneproduct or service category and uses it in arelated category.منح التراخيص لاستخدام العلامة التجارية للشرآةنوع من أنواع التراخيص حيث تقوم الشرآة باستئجار العلامةالتجارية أو الشعار لأشهار احد المنتجات أو فئات الخدمات واستخدامه ضمن فئة ذات صلة.‏Corporate branding strategy — A brandstrategy whereby the firm makes itscompany name the dominant brand identityacross all of its products.إستراتيجية تكوين العلامة التجارية للشرآةإستراتيجية علامة تجارية تقوم فيه المؤسسة بوضع اسمها والشخصية و العلامة التجارية البارزة لها على جميع منتجاتها.‏Corporate VMS — A vertical marketingsystem that combines successive stages ofproduction and distribution under singleownership – channel leadership isestablished through common ownership.نظام التسويق الرأسي للشرآاتنظام تسويقي رأسي يجمع بين المراحل المتعاقبة للإنتاج والتوزيع تحت ملكية واحدة و فيه تكون قيادة القنوات ضمن ملكيةمشترآة .Corporate website — A site set up by acompany on the Web, which carriesinformation and other features designed toanswer customer questions, buildcustomer relationships and generateexcitement about the company, rather thanto sell the company's products or servicesdirectly. The site handles interactivecommunication initiated by the consumer.Cost-plus pricing — Adding a standardmark-up to the cost of the product.Countertrade — International tradeinvolving the direct or indirect exchange ofgoods for other goods instead of cash.Forms include barter compensation(buyback) and counterpurchase.الموقع الالكتروني للشرآةموقع تصنعه الشرآة على الإنترنت يضم المعلومات و المميزاتالأخرى المصممة للإجابة على أسئلة المستهلكين و بناء العلاقاتمعهم و تكوين الدعاية المشترآة بدلا من البيع المباشر لمنتجاتالشرآة و خدماتها و يقوم الموقع بالتعامل مع الاتصال التفاعليالمقدم من المستهلك.‏الاستفادة على أساس التكلفة المضافةإضافة نسبة سعريه إضافة التي تكلفة المنتج.‏المتاجرة المضادةالتجارة الدولية التي تشتمل على التبادل المباشر و غير المباشر والسلع مقابل سلع اخرى بدلاً‏ من النقد ومن امثلة ذلك التبادل ،التعويض المقتسم الشراء من المستهلك)‏ ، و الشراء المضاد.‏/)Coupons — Certificates that give buyers asaving when they purchase a product.القسائمالكوبونات)‏مستندات تمكن المشترين من الحصول على توفير عند شرائهمللمنتج.‏)(16)

www.tootshamy.comCulture — The set of basic values,perceptions, wants and behaviours learnedby a member of society from family andother important institutions.البيئة الحضارية الكبرىمجموعة القيم الاساسية و المعتقدات و الرغبات و السلوآياتالتي يتعلمه افراد المجتمع من الاسرة و من المؤسسات التعليميةالأخرى.‏Cultural environment — Institutions andother forces that affect society's basicvalues, perceptions, preferences andbehaviours.البيئة الثقافيةالمؤسسات التعليمية وغيرها من القوى التي تؤثر على القيمالاساسية للمجتمع و معتقداته و ميوله و سلوآياته.‏Current marketing situation — The sectionof a marketing plan that describes thetarget market and the company's positionin it.أوضاع التسويق الراهنةجزء من الخطة التسويقية التي تصف السوق المستهدف و و ضعالشرآة داخله.‏Customer-centred company — A companythat focuses on customer developments indesigning its marketing strategies and ondelivering superior value to its targetcustomers.الشرآة الموجهه للعملاءشرآة ترآز عى مستجدات وتطورات العملاء في تصميماستراتيجياتها التسويقية وعلى تقديم القيمة الاعلى للمستهلكينالمستهدفين.‏Customer database — An organisedcollection of comprehensive data aboutindividual customers or prospects,including geographic, demographic,psychographic and buying behaviour data.قاعدة بيانات العملاءمجموعة منظمه من البيانات الشاملة عن المستهلكين المتحمليناو الفرص المرتقبة بما في ذلك المعلومات الجغرافية والديموغرافية والسيكولوجية وبيانات سوق الشراء.‏Customer delivered value — The differencebetween total customer value and totalcustomer cost of a marketing offer – ‘profit'to the customer.القيمة التي يحصل عليها العميلالفرق بين قيمة المستهلك الكلية و بين تكلفة المستهلك الكلية فيالعرض التسويقي أي الربح من وراء المستهلك.‏-Customerisation — Leaving it to theindividual customers to design themarketing offering – allowing customers tobe prosumers rather than only consumers.تقديم المستهلك للسلعة تجارياً‏ترك المستهلكين المستقبليين ليقوموا بتصميم العروض التسويقيةو السماح لهم ليكونوا مسوقين بدلاً‏ من مستهلكين فقط.‏(17)

www.tootshamy.comCustomer lifetime value — The amount bywhich revenues from a given customerover time will exceed the company's costsof attracting, selling and servicing thatcustomer.Customer sales force structure — A salesforce organisation under whichsalespeople specialise in selling only tocertain customers or industries.Customer satisfaction — The extent towhich a product's perceived performancematches a buyer's expectations. If theproduct's performance falls short ofexpectations, the buyer is dissatisfied. Ifperformance matches or exceedsexpectations, the buyer is satisfied ordelighted.Customer value analysis — Analysisconducted to determine what benefitstarget customers value and how they ratethe relative value of various competitors'offers.Customer value delivery system — Thesystem made up of the value chains of thecompany and its suppliers, distributors andultimately customers, who work together todeliver value to customers.Customer value — The consumer'sassessment of the product's overallcapacity to satisfy his or her needs.Cycle — The medium-term wavelikemovement of sales resulting from changesin general economic and competitiveactivity.DDecider — The person who ultimatelymakes a buying decision or any part of it –whether to buy, what to buy, how to buy, orwhere to buy.قيمة العميل الدائمةمقدار العائدات المجنية من العميل والتي تتجاوز بمرور الزمنالتكاليف التي تبذلها الشرآة في سبيل جذبه والبيع له وخدمته.‏هيكل قوى البيع للعملاءتنظيم اداري لقوى البيع يرتكز على تخصيص الموظفين للبيعلبعض العملاء او الصناعات فقط.‏رضا العميلمدى تطابق الاداء المدرك للمنتج مع تطلعات المشتري ، فاذا آانالاداء دونها لم يكن العميل راضياً‏ ، اما آان الاداء يطابقها اويتجاوزها فقد تحقق رضا العميل.‏التحليل القيمي للعميلتحليل يجري لتحديد ماهية الفوائد التي تستهدف قيمة العملاء ، ومرتبتها مقارنة مع القيمة النسبية لمختلف عروض المنافسين .نظام توفير القيمة للعميلنظام مكون من قيمة سلاسل فروع الشرآة و مورديها ، وموزعيها وصولاً‏ الى المستهلكين حيث يعمل آل اولئك سويةلتوفير القيمة للعملاء.‏حصول العميل على القيمةتقييم العميل للقدرة الكلية للمنتج على تلبية حاجاته.‏دورة ‏(المبيعات)‏حرآة تموجيه الشكل و قصيرة المدى للمبيعات تنتج عن التغيراتفي الانشطة التنافسية و الاقتصادية العامة .Dصاحب القرارالشخص الذي ينتهي اليه قرار الشراء او جزء منه سواء آانقرار شراء او تحديد للسلعة المشتراة ، او آيفية الشراء ، اومكان الشراء.‏(18)

www.tootshamy.comDeciders — People in the organisation'sbuying centre who have formal or informalpowers to select or approve the finalsuppliers.Decision-and-reward systems — Formaland informal operating procedures thatguide planning, budgeting, compensationand other activities.اصحاب القراراشخا ص ضمن مرآز الشراء بالشرآة يمتلكون صلاحيات رسميةاو غير رسمية لاختيار الموردين النهائيين والموافقة عليهم.‏نظم القرار والمكافاةاجراءات تشغيل رسميه و غير رسميه تقوم بتوجيه عملياتالتخطيط و الموازنة و التعويض و غيرها من الانشطة.‏Decision-making unit (DMU) — All theindividuals who participate in, andinfluence, the consumer buying-decisionprocess.وحدة اتخاذ القرارجميع الافراد الذين يستهلكون و يؤثرون في عملية قراراتمشتروات العملاء.‏Decline stage — The product life-cyclestage at which a product's sales decline.Deficient products — Products that haveneither immediate appeal nor long-termbenefits..طور التدهورمرحلة من مراحل عمر المنتج يحدث فيها تدهوره.‏المنتجات المعيبةمنتجات ليسلها قبول فوري و لا تحظى بفوائد طويلة المدىDemands — Human wants that are backedby buying power i.e. the ability to pay.الطلباترغبات انسانيه تساندها قوة شرائية ، أي القدرة على الشراء.‏Demarketing — Marketing to reducedemand temporarily or permanently – theaim is not to destroy demand, but only toreduce or shift it.تخفيض الطلبطريقة تسويقية لتخفيض الطب بشكل مؤقت او دائم ، و لاتهدفهذه الطريقة الى القضاء على الطلب بل الحد منه او تحويله فقط.‏Demographic segmentation — Dividing themarket into groups based on demographicvariables such as age, sex, family size,family life cycle, income, occupation,education, religion, race and nationality.التجزئة الديموغرافيةتقسيم السوق الى مجموعات بناءاً‏ على المتغيرات الديموغرافيةمثل العمر ، و الجنس ، و حجم العائلة ، و عمر العائلة ، والدخل، و الوظيفة ، و التعليم ، والدين ، و العرق ، والجنسية.‏Demography — The study of humanpopulations in terms of size, density,الديموغرافيا(19)

www.tootshamy.comlocation, age, sex, race, occupation andother statistics.دراسة التجمعات السكانية من حيث الحجم ، والكثافة ، و الموقع ،و العمر ، و الجنس ، و العرق وغيرها من الاحصاءات.‏Department store — A retail organisationthat carries a wide variety of product lines –typically clothing, home furnishings andhousehold goods; each line is operated asa separate department managed byspecialist buyers or merchandisers.Derived demand — Business demand thatultimately comes (derives) from thedemand for consumer goods.المتجر الكبير ذو الاقسام المتعددةمنظمة تجارية للبيع بالتجزئة تحتوى في الاغلب على تشكيلهواسعه من انواع المنتجات آالملابس و اثاثات المنزل ، و السلعالمنزلية ، حيث يوضع آل نوع من المنتجات في قسم مستقليديره موظفون او تجار متخصصون.‏الطلب الاشتقاقيطلب تجاري يشتق في نهاية الأمر من الطلب على السلعالاستهلاآية .Descriptive research — Marketing researchto better describe marketing problems,situations or markets, such as the marketpotential for a product or the demographicsand attitudes of consumers.البحث الوصفيبحث تسويقي يهدف لوصف المشاآل التسويقية او الاوضاع اوالاسواق بوجه افضل ، مثل السوق المرتقب للمنتج اوديموغرافية وسلوك المستهلك.‏Desirable products — Products that giveboth high immediate satisfaction and highlong-run benefits.Differentiated marketing — A marketcoveragestrategy in which a firm decidesto target several market segments anddesigns separate offers for each.المنتجات المرغوبةمنتجات توفر الإشباع الفوري و الكبير ، وتوفر الفوائد العاليةطويلة الأجل.‏التسويق المتنوعاستراتيجية تغطية سوقية تقضى بان تستهدف الشرآة اجزاءمختلفة من السوق وتصمم عروض منفصلة لكل جزء منه علىحده .Direct investment — Entering a foreignmarket by developing foreign-basedassembly or manufacturing facilities.Direct marketing — Direct communicationswith carefully targeted individualcustomers to obtain an immediateresponse.الاستثمار المباشردخول السوق الاجنبية عبر تطوير مرافق تجميع او تصنيع تنشئفيها.‏التسويق المباشراتصالات مباشره مع عملاء مستقلين تم استهدافهم بعنايهللحصول على استجابة فورية.‏(20)

www.tootshamy.comDirect-mail marketing — Direct marketingthrough single mailings that include letters,ads, samples, fold-outs and other‘salespeople on wings' sent to prospectson mailing lists.التسويق المباشر عبر البريدالتسويق المباشر من خلال المراسلات الفردية ويشمل الرسائلوالاعلانات و العينات والمطويات وغيرها من وسائل البيعالخارجي التي ترسل للعملاء المحتملين المدرجين على القوائمالبريدية.‏Direct-marketing channel — A marketingchannel that has no intermediary levels.Direct-response television marketing(DRTV) — The marketing of products orservices via television commercials andprogrammes which involve a responsiveelement, typically the use of a freephonenumber that allows consumers to phone formore information or to place an order forthe goods advertised.Discount store — A retail institution thatsells standard merchandise at lower pricesby accepting lower margins and selling athigher volume.Discount — A straight reduction in price onpurchases during a stated period of time.قنوات التسويق المباشرةقناة تسويقية بدون أي مستوى من الوسطاء.‏التسويق عن طريق الاستجابة المباشرة عبر التلفزيونتسويق المنتجات او الخدمات عبر الاعلانات و البرامجالتلفزيونية التي تنطوي على عنصر تجاوب ، و التي عادة مايستخدم فيها رقم هاتف مجاني يتيح للعملاء الاتصال للحصولعلى مزيد من المعلومات عن السلع المعلن عنها او لطلبها.‏متجر تخفيضاتمؤسسة تجارية للبيع بالتجزئة تقوم ببيع السلع القياسية بأسعارمخفضة و الاآتفاء بهوامش ربح قليلة مع بيع آميات آبيره.‏الخصمخفض مباشر على سعر المشتروات خلال مدة زمنية محددة.‏Disintermediation — The elimination of alayer of intermediaries from a marketingchannel or the displacement of traditionalresellers by radically new types ofintermediaries.Dissonance-reducing buying behaviour —Consumer buying behaviour in situationscharacterised by high involvement but fewperceived differences among brands.حذف الوسطاءحذف طبقة من الوسطاء من القناة التسويقية او ابعاد قوى اعادةالبيع التقليديين و استبدالهم بأنواع جديدة آلياً‏ من الوسطاء .السلوك الشرائي المخفض للشعور بعدم الرضاسلوك شرائي عن المستهلك يحدث في بعض المواقف و الحالات ،ويتسم بالتعلق الشديد ولكن مع وجود فروقات مدرآه قليله بينالعلامات التجارية.‏Distribution centre — A large, highlyautomated warehouse designed to receivegoods from various plants and suppliers,take orders, fill them efficiently, and deliverمرآز التوزيعمخزن آبير مزود بعدد آبير من الالات ، ومصمم لاستقبال السلعمن شتى المصانع ، والموردين ، و فيه يتم تسجيل الطلبيات وتجهيزها بشكل وافً‏ و ثم توصيلها الى المستهلكين في اسرع(21)

www.tootshamy.comgoods to customers as quickly as possible.وقت ممكن .Dogs — Low-growth, low-share businessesand products that may generate enoughcash to maintain themselves, but do notpromise to be large sources of cash.Durable product — A consumer productthat is usually used over an extendedperiod of time and that normally survivesmany uses.الاعمال التجارية ثابتة الدخل والنموالاعمال التجارية و المنتجات التي قد تدر المال بما يكفي لبقائها ولكنها لا تبشر بان تكون احد المصادر الكبرى لتوفير المال.‏السلع المعمرةمنتجات استهلاآية تستخدم عادة على مدى فترة زمنية طويله ويمكن استخدامها عدة مرات.‏Dutch auction — Prices start high and arelowered successively until someone buys.المزاد الهولنديمزاد تبدأ فيه الاسعار مرتفعه ثم تنخفض تدريجياً‏ حتي يشترياحد المزايدين.‏Dynamic pricing — Charging differentprices depending on individual customersand situations.EE-business or electronic business — Theuse of electronic platforms – intranets,extranets and the Internet – to conduct acompany's business.Economic environment — Factors thataffect consumer buying power andspending patterns.Electronic commerce — A general term fora buying and selling process that issupported by electronic means.Electronic Data Interchange (EDI) —Custom-built systems that link thecomputer systems of major buyers to theirsuppliers to enable them to coordinate theiractivities more closely.التسعير الديناميكيوضع اسعار مختلفة استناداً‏ على آل عميل بمفرده و آل حالةعلى حدةEالتجارة الاليكترونيةاستخدام الوسائل الاليكترونية مثل شبكات الانترنت العالمية لاداءاعمال الشرآةالبيئة الاقتصاديةالعوامل التي تؤثر على القوة الشرائية للمستهلك و انماط الانفاقلديه.‏التجارة الالكترونيةمصطلح عام لعملية البيع والشراء المدعومة بالوسائل الالكترونيةالتبادل الاليكتروني للبياناتانظمة معدلة تربط بين انظمة حاسوب آبار المشترين و بينالموردين للتمكن من تنسيق العمليات بشكل وثيق.‏(22)

www.tootshamy.comElectronic marketing — The marketing sideof e-commerce – company efforts tocommunicate about, promote and sellproducts and services over the Internet.Embargo — A ban on the import of acertain product.Emotional appeals — Message appeals thatattempt to stir up negative or positiveemotions that will motivate purchase;examples are fear, guilt, shame, love,humour, pride and joy appeals.Emotional selling proposition (ESP) — Anon-functional attribute that has uniqueassociations for consumers.Engel's laws — Differences noted over acentury ago by Ernst Engel in how peopleshift their spending across food, housing,transportation, health care, and othergoods and services categories as familyincome rises.English auction — Price is raisedsuccessively until only one bidder remains.Enlightened marketing — A marketingphilosophy holding that a company'smarketing should support the best long-runperformance of the marketing system; itsfive principles are consumer-orientedmarketing, innovative marketing, valuemarketing, sense-of-mission marketing andsocietal marketing.التسويق الاليكترونيهو الجانب التسويقي من التجارة الاليكترونية ، حيث تبذل الشرآةجهود الاتصال،‏ و الترويج ، و بيع المنتجات ، و الخدمات عبرالانترنت.‏الحظرحظر استيراد منتج معيندعوات الاستعطافرسائل استعطاف تحاول اثارة المشاعر الايجابية و السلبية لتحفيزالشراء ، مثل الخوف ، و الذنب ، و العار ، والحب ، والمرح ،والكبرياء ، و السعادة .عروض البيع المستشعرةخاصية غير وظيفية لها ارتباطات فريده و مميزة مع المستهلكين.‏قوانين انجيلالفروقات التي سجلها ايرنست اينجيل)‏ قبل مائة عام لرصدتحول انفاق الجمهور على الطعام ، والمسكن ، و المواصلات،‏ والرعاية الصحية ، و فئات السلع ، و الخدمات الاخرى آلما ارتفعدخل الاسرة .)المزاد الانجليزيمزاد ترتفع فيه الاسعار بشكل متزامن حتى يشترى احدالمزايدين.‏التسويق المستنيرفلسفة تسويقية تقضى بأن يدعم تسويق الشرآة الاداء الافضلطويلالاجل للنظام التسويقي ، و اسسها الخمسة هي التسويقالموجه للمستهلك،‏ و التسويق المبتكر ، و التسويق القيمي ، والتسويق المبني على الاحساس بتقديم الرساله ، و التسويقالاجتماعي.‏:Environmental management perspective —A management perspective in which thefirm takes aggressive actions to affect thepublics and forces in its marketingenvironment rather than simply watching itand reacting to it.منظور الادارة البيئيةمنظور اداري يقضي باتخاذ الشرآة لاجراءات قوية للتاثير علىالجماهير والقوى داخل بيئتها التسويقية بدلاً‏ من المشاهدة و ردالفعل فقط.‏(23)

www.tootshamy.comEnvironmental sustainability — A thirdenvironmentalism wave in whichcompanies seek to produce profits for thecompany while sustaining the environment.الاستدامة البيئيةموجه من موجات الجيل الثالث لمناصري البيئة حيث تسعى بهاالشرآات لتكوين الارباح لصالحها مع الحفاظ على البيئة.‏Environmentalism — An organisedmovement of concerned citizens andgovernment agencies to protect andimprove people's living environment.Ethnic segmentation — Offering productsor marketing approaches that recognise thespecial strengths or needs of an ethniccommunity.مناصرة البيئةحرآة منظمة تتكون من المواطنين و الاجهزة الحكومية المهتمةبحماية و تحسين البيئة التي يعيش فيها الناس.‏التقسيم العرقيتقديم المنتجات و وسائل الاتصال التسويقية التي تقدر نقاط القوةو الحاجات الخاصة للمجتمعات العرقية.‏Events — Occurrences staged tocommunicate messages to targetaudiences; examples are news conferencesand grand openings.Exchange controls — Government limits onthe amount of its country's foreignexchange with other countries and on itsexchange rate against other currencies.الاحداثاحداث يتم اقامتها لتوصيل رسائل للجمهور المستهدف ، و منالامثلة المؤتمرات الاخبارية و حفلات الافتتاح الكبرى.‏,ضوابط عملية التبادلقيود حكومية على مقدار التبادل الاجنبي مع البلدان الاخرى وعلى معدل التحويل مع العملات الاخرى.‏:Exchange — The act of obtaining a desiredobject from someone by offeringsomething in return.Exclusive distribution — Giving a limitednumber of dealers the exclusive right todistribute the company's products in theirterritories.Experience curve (learning curve) — Thedrop in the average per-unit productioncost that comes with accumulatedproduction experience.التبادلعملية الحصول على الغرض المطلوب من احدهم عبر التقايض.‏التوزيع الحصرياعطاء الحق الحصري لعدد محدد من التجار لتوزيع منتجاتالشكرة ضمن مناطقهم.‏منحنى الخبرةمنحنى التعلم)‏تدني تكلفة الانتاج المعتادة للوحدة نتيجة تراآم الخبرة الانتاجية.‏)البحث التجريبيExperimental research — The gathering ofprimary data by selecting matched groupsof subjects, giving them differenttreatments, controlling related factors andجمع المعلومات الاولية من خلال انتقاء مجموعات المواضيعالمتطابقة ، وثم معالجتها باساليب مختلفة مع التحكم في العواملذات الصلة و فحص الفروقات في ردود المجموعات.‏(24)

www.tootshamy.comchecking for differences in groupresponses.Exploratory research — Marketing researchto gather preliminary information that willhelp to better define problems and suggesthypotheses.البحث الاستكشافيبحث تسويقي يهدف لجمع المعلومات الاولية التي تسهم فيتحديد المشكلات و اقتراح الفرضيات.‏ادارة التصديرExport department — A form ofinternational marketing organisation thatcomprises a sales manager and a fewassistants whose job is to organise theshipping out of the company's goods toforeign markets.External audit — A detailed examination ofthe markets, competition, business andeconomic environment in which theorganisation operates.شكل من المنظمات التسويقية الدولية تتكون من مدير مبيعات وعدد قليل من المساعدين يضطلعون بتنظيم شحن سلع الشرآة إلىالأسواق الخارجية .التدقيق الخارجيفحص تفصيلي للأسواق و المنافسين و البيئة التجارية والاقتصادية حيث تقع أعمال الشرآة.‏Externalities — Activities or facilities thatare external to an organisation but affect itsperformance.النشاطات الخارجيةأنشطة أو مرافق خارج الشرآة ولكن تؤثر على أدائها.‏FFactory outlet — Off-price retailingoperation that is owned and operated by amanufacturer and that normally carries themanufacturer's surplus, discontinued orirregular goods.Fads — Fashions that enter quickly, areadopted with great zeal, peak early anddecline very fast.Fمنافذ المصانعموقع بيع تجزئه مخفض يمتلكه و يديره احدى الجهات المصنعةو يحتوي عادة على السلع الفائضه او المتوقفه او غيرالعاديةصرعات الازياءالازياء التي تدخل بسرعة لعالم الموضه ، وتستعمل بحماس شديد، وتتصاعد في وقت مبكر ثم لا تلبث ان تتدهور بسرعة آبيره.‏عمر العائلةFamily life-cycle — The stages throughالمراحل التي ترم بها العائلات حتى تصل لمرحلة النضوج.‏(25)

www.tootshamy.comwhich families might pass as they matureover time.Fashion — A current accepted or popularstyle in a given field.الطراز الشائع الموضه)‏طراز اسلوب)‏ حديث و مقبول او شائع في مجال من المجالات.‏))Financial intermediaries — Banks, creditcompanies, insurance companies and otherbusinesses that help finance transactionsor insure against the risks associated withthe buying and selling of goods.الوسطاء الماليينالبنوك ، و شرآات الائتمان ، و شرآات التامين وغيرها منالاعمال التجارية التي تساعد في تمويل التعاملات او الضمان ضدالمخاطر المرتبطة بشراء و بيع السلع.‏First-price sealed-bid pricing — Potentialbuyers submit sealed bids, and the item isawarded to the buyer who offers the bestprice.التسعير على اساس المظاريف المغلقةيقوم المشترون المرتقبون بتقديم عطاءاتهم في مظاريف مغلقه ،و يرسى الصنف على المشتري الذي قدم افضل الاسعار .Five ‘rights’ of distribution —- Right product.- At the right time.- At the right place.- At the right quantity.- For the right price.الاشياء )المنتج المناسبالمناسبة)‏ الخمس:-‏.الوقت المناسب.‏المكان المناسب.‏الكمية المناسبة‏-السعر المناسب.‏Fixed costs — Costs that do not vary withproduction or sales level.التكاليف الثابتهالتكاليف التي لا تختلف سواء على مستوى الانتاج او البيع.‏FOB-origin pricing — A geographic pricingstrategy in which goods are placed free onboard a carrier; the customer pays thefreight from the factory to the destination.التسعير على اساس فوباستراتيجية تسعير على اساس المناطق الجغرافية وفيها تشحنالبضائع مجاناً‏ على ظهر السفن ، و يدفع العميل قيمة الشحن منالمصنع حتى وجهة الوصول(26)

www.tootshamy.comFocus group — A small sample of typicalconsumers under the direction of a groupleader who elicits their reaction to astimulus such as an ad or product concept.فئة )مجموعة)‏ تمثيليةعينة صغيرة من المستهلكين النموذجيين يكونون تحت قائد يقومباستخلاص ردود افعالهم تجاه احد المحفزات مثل مفهوم اعلاناو منتج.‏Follow-up — The last step in the sellingprocess, in which the salesperson followsup after the sale to ensure customersatisfaction and repeat business.المتابعةالخطوة الاخير في عملية البيع حيث يقوم البائع بالمتابعة بعدالبيع لضمان رضا العميل و لتكرار التعامل التجاري معه.‏Forecasting — The art of estimating futuredemand by anticipating what buyers arelikely to do under a given set of conditions.التنبؤفن تقدير الطلب المستقبلي عن طريق توقع افعال المشترين فيمجموعة معينة من الظروف .Fragmented industry — An industrycharacterised by many opportunities tocreate competitive advantages, but eachadvantage is small.الصناعات المجزئةصناعة تتصف بوجود العديد من فرص خلف المزايا التنافسية ،مع آون آل واحده منها صغيرة في الحجم.‏Franchise — A contractual associationbetween a manufacturer, wholesaler orservice organisation (a franchiser) andindependent businesspeople (franchisees)who buy the right to own and operate oneor more units in the franchise system.Freight-absorption pricing — A geographicpricing strategy in which the companyabsorbs all or part of the actual freightcharges in order to get the business.Frequency — The number of times theaverage person in the target market isexposed to an advertising message duringa given period.الامتيازعلاقة تعاقديه بين المنتج او تاجر الجمله او مؤسسة الخدمة‏(مقدم الامتياز)‏ وبين التجار المستقلين ‏(صاحب الامتياز)‏ الذينيقومون بشراء حق ملكية و تشغيل وحدة او اآثر من وحداتنظام الامتيازالتسعير على اساس تحمل قيمة الشحناستراتيجية تسعير على اساس المناطق الجغرافية ، حيث تتحملالشرآة بموجبها جميع رسوم الشحن الفعليه او جزءاً‏ منها لكيتحصل على الاعمال التجارية.‏التكرارعدد تعرض الشخص العادي داخل السوق المستهدف للرسائلالاعلانية خلال فترة معينة .Full-service retailers — Retailers thatprovide a full range of services toshoppers.متاجر الجملة العاديةتجار الجملة الذين يقدمون مجموعة آاملة و واسعه من الخدماتللمتبضعين.‏(27)

www.tootshamy.comFunctional discount (trade discount) — Aprice reduction offered by the seller totrade channel members that performcertain functions, such as selling, storingand record keeping.الخصم الوظيفي )الخصم التجاري)‏خفض في السعر يقدمه البائع للمتاجره مع افراد القنواتالتسويقية الذين يؤدون بعض الوظائف مثل البيع ، و التخزين ،و مسك الدفاتر.‏:GGatekeepers — People in theorganisation's buying centre who controlthe flow of information to others.Gender segmentation — Dividing a marketinto different groups based on sex.Gمراقبو المعلوماتاشخص داخل مرآز الشراء بالشرآة يقومون بمراقبة و التحكمفي سريان و تدفق المعلومات للاخرين.‏التجزئة على اساس الجنستقسيم السوق الى مجموعات مختلفه بناءاً‏ على الجنس.‏General need description — The stage inthe business buying process in which thecompany describes the generalcharacteristics and quantity of a neededitem.الوصف العام للحاجاتمرحلة من مراحل عملية الشراء وفيها تقوم الشرآة بوصف وتحديد الخصائص العامة وآمية الصنف المطلوب.‏Geodemographics — The study of therelationship between geographical locationand demographics.Geographic segmentation — Dividing amarket into different geographical unitssuch as nations, states, regions, counties,cities or neighbourhoods.الجيو ديموغرافياعلم دراسة علاقة الموقع الجغرافي بالديموغرافيا.‏التجزئة على اساس المناطق الجغرافيةتقسم السوق الى وحدات جغرافية مخلتفة مثل:‏ الشعوب ، و الدول، و الاقاليم ، و البلدان ، و المدن ، و الاحياء.‏Geographical pricing — Pricing based onwhere customers are located.Global firm — A firm that, by operating inmore than one country, gains R&D,production, marketing and financialadvantages that are not available to purelydomestic competitors.التسعير الجغرافيتسعير بناءاً‏ على مكان تواجد العملاء.‏الصناعة الدوليةالصناعة التي يؤثر فيها عموم الوضع الدولي للمتنافسينالمتواجدين في الاسواق المحلية والجغرافية على وضعهمالاستراتيجي داخل تلك الاسواق.‏(28)

www.tootshamy.comGlobal industry — An industry in which thestrategic positions of competitors in givengeographic or national markets are affectedby their overall global positions.Global marketing — Marketing that isconcerned with integrating orstandardising marketing actions acrossdifferent geographic markets.Global organisation — A form ofinternational organisation whereby topcorporate management and staff planworldwide manufacturing or operationalfacilities, marketing policies, financial flowsand logistical systems. The globaloperating unit reports directly to the chiefexecutive, not to an international divisionalhead.Going-rate pricing — Setting price basedlargely on following competitors' pricesrather than on company costs or demand.التسويق الدوليتسويق يختص بتكامل و توحيد الاجراءات التسويقية داخل اسواقجغرافيه مختلفه.‏منظمة دوليةنوع من المنظمات الدولية ، حيث تضع الادارة العليا و الموظفينداخلها خطط المرافق التصنيعية و التشغيلية العالمية ، و وضعالسياسات التسويقية ، والتدفقات المالية والانظمة اللوجستية وترتبط فيها وحدة التشغيل الدولية مع الرئيس التنفيذي مباشرةوليس مع مدير القطاع الدولي.‏.المنظمة الدوليةشكل من اشكال المنظمات الدولية حيث تقوم الادارة العليا والموظفين بتخطيط مرافق التصنيع او العمليات ، و سياساتالتسويق ، و التدفقات المالية ، و الانظمة اللوجستية ترتبطوحدة الاعمال الدولية مباشرة مع الرئيس التنفيذي وليس تحترئيس قطاع دولي.‏.التسعير على اساس السعر الجاريتحديد السعر بمعظمه بناءاً‏ على اسعار المنافسين بدلاً‏ من وضعهعلى اساس تكاليف الشرآة او الطلب.‏Government market — Governmental units– national and local – that purchase or rentgoods and services for carrying out themain functions of government.السوق الحكوميوحدات حكوميه محلية و اقليمية)‏ تقوم بشراء او استئجارالسلع او الخدمات لتنفيذ الوظائف الرئيسية للحكومة.‏)Growth stage — The product life-cyclestage at which a product's sales startclimbing quickly.طور النمومرحلة من مراحل عمر المنتج حيث تبدأ مبيعات المنتج فيالتصاعد بسرعة.‏(29)

www.tootshamy.comHHabitual buying behaviour — Consumerbuying behaviour in situationscharacterised by low consumerinvolvement and few significant perceivedbrand differences.Hالسلوك الشرائي الاعتياديسلوك شرائي لدى المستهلك في مواقف تتميز بضالة اهتمامالمستهلك و بوجود القليل من الفروقات البارزة المؤثرة بينالعلامات التجارية.‏Handling objections — The step in theselling process in which the salespersonseeks out, clarifies and overcomescustomer objections to buying.معالجة الشكاوىخطوة ضمن عملية البيع حيث يسعى البائع للبحث في اعتراضاتالمستهلك على عملية الشراء و توضيحها و التغلب عليها.‏Horizontal marketing system — A channelarrangement in which two or morecompanies at one level join together tofollow a new marketing opportunity.نظام التسويق الأفقيترتيب في القنوات حيث تشترك شرآتين او اآثر ضمن مستوىواحد في متابعة فرصة تسويقية جديدة .Human need — A state of felt deprivation.Human want — The form that a humanneed takes as shaped by culture andindividual personality.الحاجة الانسانية – حالة من الاحساس بالحرمان.‏الرغبة الانسانيةتتشكل حاجة الانسان طبقاً‏ للمجتمع و الشخصية الفردية.‏Hybrid marketing channels — Multi-channeldistribution, as when a single firm sets uptwo or more marketing channels to reachone or more customer segments. A varietyof direct and indirect approaches are usedto deliver the firm's goods toits customers.Hypermarkets — Huge stores that combinesupermarket, discount and warehouseretailing; in addition to food, they carryfurniture, appliances, clothing and manyother products.قنوات التسويق الهجينةتوزيع متعدد القنوات ، وذلك آان تقوم احد الشرآات بوضعقناتين تسويقتين او اآثر للاتصال بقطاع او اآثر من قطاعاتالمستهلكين و آما تستخدم العديد من الاساليب المباشرةوغيرالمباشره لتوصيل منتجاتها الى المستهلكين.‏.المتاجر الكبرىمتاجر ضخمه تجمع ما بين السوبرمارآت و متاجر التخفيضوتجار تجزئة المستودعات بالاضافة الى الطعام وتحتوي آذلكعلى الأثاث ، والاجهزة المنزلية ، والملابس والعديد من المنتجاتالاخرى.‏IIdea generation — The systematic searchfor new-product ideas.طرح و تكوين الافكارالبحث المنظم عن افكار المنتجات الجديدة.‏I(30)

www.tootshamy.comImplausible positioning — Making claimsthat stretch the perception of the buyerstoo far to be believed.التمرآز بعيد الاحتمالصنع الادعاءات و توسيع ادراك ومخيلة المشتري الى الحد غيرالمعقول.‏Income segmentation — Dividing a marketinto different income groups.تجزئة الدخلتقسيم السوق الى مجموعات مختلفة من المداخيل.‏Individual marketing — Tailoring productsand marketing programmes to the needsand preferences of individual customers.Industrial product — A product bought byindividuals and organisations for furtherprocessing or for use in conducting abusiness.التسويق الفرديوضع المنتجات و البرامج التسويقية المناسبة لحاجات وميولالعملاء المستقلين.‏المنتج الصناعيمنتج يشترية الافراد و المؤسسات لاستخدامات و معالجات اخرىاو لاستخدامه في اجراء الاعمال التجارية .Industry — A group of firms which offer aproduct or class of products that are closesubstitutes for each other. The set of allsellers of a product or service.الصناعهمجموعة من الشرآات التي توفر منتج او طبقة من المنتجاتتصلح آبدائل قريبة لبعضها البعض ، و تعرف آذلك على انهامجموعة باعة منتج او خدمة ما.‏Inelastic demand — Total demand for aproduct that is not much affected by pricechanges, especially in the short run.الطلب غير المرناجمالي الطلب على منتج لا يتاثر بتغيرات السعر خصوصاً‏ علىالمدى القريب.‏Influencer — A person whose view oradvice influences buying decisions.المؤثرشخص يؤثر رايه او نصائحه او مشورته على قرارات الشراء.‏Influencer — A person whose views oradvice carries some weight in making afinal buying decision; they often helpdefine specifications and also provideinformation for evaluating alternatives.المؤثرشخص يكون لارائه و نصائحه بعض الاهمية في اتخاذ قرارالشراء النهائي ، وعادة ما تسهم في تحديد المواصفات و توفيرالمعلومات اللازمة لتقييم البدائل.‏(31)

www.tootshamy.comInformation search — The stage of thebuyer decision process in which theconsumer is aroused to search for moreinformation; the consumer may simplyhave heightened attention or may go intoactive information search.البحث عن المعلومااتمرحلة من مراحل عملية قرار الشراء حيث يهتم المستهلكبالبحث عن المزيد من المعلومات ، وقد يكون المستهلك رفعمستوى اهتمامه فقط ، او قد يكون بدا في البحث الفعلي و النشطعن المعلومات.‏Informative advertising — Advertising usedto inform consumers about a new productor feature and to build primary demand.الاعلان الاعلاميالاعلان المستخدم لاعلام المستهلكين و اخبارهم عم منتاج اومزيه جديد ، ولبناء الطلب الاولي.‏Initiator — The person who first suggestsor thinks of the idea of buying a particularproduct or service.Innovation — An idea, service, product ortechnology that has been developed andmarketed to customers who perceive it asnovel or new. It is a process of identifying,creating and delivering new-product orservice values that did not exist before inthe marketplace.Innovative marketing — A principle ofenlightened marketing which requires thata company seek real product andmarketing improvements.المبادرشخص يبادر في اقتراح او التفكير بشراء منتج او خدمة بعينها.‏الابتكارفكرة او خدمة او منتج او تقنية يتم اعدادها او تطويرها وتسويقها للعملاء وتكون شئ مبتكراً‏ او جديداً‏ الابتكار هو عمليةتحديد و خلق و تقديم قيم منتج جديد او خدمة لم توجد قبل فيالسوق.‏.التسويق المبتكرمبدأ من مبادئ السوق المستنير يقضي بان تقوم الشرآة بالسعىوراء تحسينات حقيقية للمنتج و عملية التسويق.‏Inside sales force — Salespeople whoservice the company's customers andprospect from their offices via telephone orvisits from prospective customers.قوى البيع الداخليةمندوبو/‏ موظفو المبيعات ممن يقومون بخدمة العملاء و البحثعنهم انطلاقاً‏ من مكاتب الشرآة عبر الهاتف او بعمل زياراتللعملاء المرتقبين.‏Institutional market — Schools, hospitals,nursing homes, prisons and otherinstitutions that provide goods andservices to people in their care.Integrated direct marketing — Directmarketing campaigns that use multiplevehicles and multiple stages to improveالسوق المؤسساتيالمدارس و المستشفيات ، و دور رعاية العجزة ، و السجونوغيرها من المؤسسات التي تقدم وتوفر السلع و الخدمات لمنهم تحت رعايتها.‏التسويق المباشر المتكاملحملات تسويقية مباشره تستخدم العديد من الوسائل وتتكون من(32)

www.tootshamy.comresponse rates and profits.العديد من المراحل وذلك لتحسين معدلات الاستجابة و الارباح .Integrated logistics management — Aphysical distribution concept thatrecognises the need for a firm to integrateits logistics system with those of itssuppliers and customers. The aim is tomaximise the performance of the entiredistribution system.Integrated marketing communications —The concept under which a companycarefully integrates and coordinates itsmany communications channels to delivera clear, consistent, and compellingmessage about the organisation and itsproducts.Intensive distribution — Stocking theproduct in as many outlets as possible.Interactive marketing — Marketing by aservice firm that recognises that perceivedservice quality depends heavily on thequality of buyer–seller interaction.الادارة المتكاملة للامداداتمبدأ توزيع عيني ‏(مادي)‏ يقدر حاجة الشرآة لدمج نظامهااللوجستي مع الموردين و العملاء بهدف تعظيم اداء نظام التوزيعآكل.‏الاتصالات التسويقية المتكاملةمفهوم يقضي بان تقوم الشرآة وبكل حرص وعناية بدمج وتنسيق العديد من قنوات اتصالاتها لتقديم رسالة واضحه و ثابتهومقنعه حول المنظمة و منتجاتها.‏التوزيع المكثفتخزين و تعبئة المنتج في اآبر عدد ممكن من المنافذ.‏التسويق التفاعليتسويق تقوم به شرآة خدمات تؤمن و تقدر بان جودة الخدمةالمدرآة تعتمد وبشكل آبير على نوعية التفاعل ما بين المشتريو البائع.‏Intermediaries — Distribution channel firmsthat help the company find customers ormake sales to them, including wholesalersand retailers that buy and resell goods.Internal audit — An evaluation of the firm'sentire value chain.الوسطاءشرآات قنوات توزيع تساعد الشرآة للحصول على العملاء وبيعهم ، وتشمل تجار الجملة و تجار التجزئة الذين يقومون بشراءواعادة بيع السلع.‏التدقيق الداخليتقييم للسلسلة القيمية للشرآة باآملها.‏Internal marketing — Marketing by aservice firm to train and effectivelymotivate its customer-contact employeesand all the supporting service people towork as a team to provide customersatisfaction.التسويق الداخليتسويق تقوم به شرآة خدمات لتدريب وتحفيز موظفو الاتصالبالعملاء و جميع موظفي الخدمات المساندة لديها بشكل فاعل لكييعملوا آفريق بغية نيل رضا العميل.‏(33)

www.tootshamy.comInternal records information — Informationgathered from sources within the companyto evaluate marketing performance and todetect marketing problems andopportunities.معلومات السجلات الداخليةمعلومات تجمع من مصادر داخل الشرآة لتقييم الاداء التسويقي ورصد المشاآل و الفرص التسويقية.‏International division — A form ofinternational marketing organisation inwhich the division handles all of the firm'sinternational activities. Marketing,manufacturing, research, planning andspecialist staff are organised into operatingunits according to geography or productgroups, or as an international subsidiaryresponsible for its own sales andprofitability.Internet (the Net) — A vast public web ofcomputer networks connecting users of alltypes all around the world to each otherand to a large ‘information repository'. TheInternet makes up one big ‘informationhighway' that can dispatch bits atincredible speeds from one location toanother.Internet exchanges — Web-based bazaars,often shared by buyers, where suppliersbid against requirements posted on theInternet.القطاع الدولينوع من المنظمات التسويقية الدولية ، حيث يقوم القطاع فيهابمعالجة جميع الانشطة الدولية للشرآة ، ويتم تنظيم موظفيالتسويق ، والانتاج،‏ و البحث ، و التخطيط ، و الاختصاصينضمن وحدات تشغيلية طبقاً‏ للمنطقة الجغرافية أو مجموعاتالمنتجات او آفرع دولي يكون مسئولاً‏ عن المبيعات و تكوينالارباح داخله.‏الانترنتشبكة عامة و واسعه من شبكات الحاسوب ترطب ما بين جميعانواع المستخدمين حول العالم مع بعضهم البعض و بين ‏(وعاءمعلومات)‏ ضخم يشكل الانترنت طريق سريع للمعلومات التيترسل اجزاءاً‏ و بسرعات مذهله من موقع لاخر..التبادل عبر الانترنتعبارة عن بازارات اسواق مفتوحه)‏ على الشبكة يشترك فيهاالمشترون عادة ، ويضع الموردون بها بضائعهم وفقاً‏ للمتطلباتالمعلن عنها في الانترنت.‏)Introduction stage — The product life-cyclestage when the new product is firstdistributed and made available forpurchase.مرحلة الانتاجمرحلة من عمر المنتج يتم فيها توزيع المنتج الجديد و طرحهللشراء لاول مره.‏Invention — A new technology or productthat may or may not be commercialised andmay or may not deliver benefits tocustomers.الاختراعتقنية او منتج جديد يمكن ان يباع تجارياً‏ و ان يقدم فوائد للعملاءفي المقام الاول.‏(34)

www.tootshamy.comJJoint ownership — A joint venture in whicha company joins investors in a foreignmarket to create a local business in whichthe company shares joint ownership andcontrol.Jالملكية المشترآةمشروع مشترك بين الشرآة و مستثمرين في سوق اجنبي لتكوينمشروع محلي تتقاسم فيه الملكية المشترآة و التحكم والسيطرة.‏Joint venturing — Entering foreign marketsby joining with foreign companies toproduce or market a product or service.المشروع المشتركدخول الاسواق الاجنبية عبر الاشتراك مع الشرآات الاجنبيةلانتاج او تسويق منتج او خدمة.KKeep-Out Pricing (Umbrella Pricing)a pricing practice, common in oligopolisticmarket situations, in which the largecompanies maintain very low prices todiscourage smaller competitors and thusprotect their own market shares.Key Influence People - KIPSopinion leaders, consultants, experts, etcwhose early and enthusiastic endorsementof a new product is sought by salespeople.)Kتسعير الابعادتسعير التغطية)‏ممارسة تسعيرية شائعة في مواقف السوق الاحتكارية ، حيثتقوم شرآة آبرى بوضع اسعار متدنية جداً‏ وذلك لدرء المنافسينالاصغر وعليه حماية حصتها السوقيةالمؤثرون الرئيسيونقادة الرائ و المستشارون و الخبراء وخلافه ممن يبادرون ويتحمسون لتشجيع و دعم منتج جديد يرغبه مندوبي البيع.‏Kickbacka bribe or illegal payment offered to anorganisational buyer in order to obtain thebusiness; commonly, the kickback is apercentage of the salesperson'scommission on the sale or an item ofmerchandise.الرشوهرشوه او مبلغ مالي غير قانوني يقدم لمشتري تابع لمنظمةتجارية بغية الحصول على عمل تجاري ، وغالباً‏ ما تعطى الرشوةآنسبة من آمسيون مندوب المبيعات على البيع او صنف منالبضاعة.‏Kinesic Communication (NonverbalCommunication; Proxemic Communication;Tactile Communication)(الاتصال الحرآي )أللافظيلغة الجسد تواصل عبر حرآة الجسد او القوام او الوقفه اوحرآة اليد او الغمز او هز الراس ‏..الخ:(35)

www.tootshamy.combody language; communication by bodymovement - posture, stance, handmovements, winking, head nodding, etc.SeeKinked Demand Curvethe shape of a demand curve when any risein price above the customary level willresult in a sharp decline in demand.منحنى الطلب المعقوفشكل منحنى الطلب عند حدوث أي ارتفاع في السعر فوقالمستوى المعتاد مما يسفر عنه هبوط حاد في الطلب.‏KISS Principleمبدأ Kissacronym for "Keep It Simple andStraightforward"اختصار للعبارة" بسط الأمور و تعامل بشكل مباشر"‏LLeading indicators — Time series thatchange in the same direction but inadvance of company sales.Lالمؤشرات القياديةسلسلة زمنية تتغير في نفس الاتجاه ، ولكنها في استباق لمبيعاتالشرآة.‏Learning — Changes in an individual'sbehaviour arising from experience.التعلمتغيرات في سلوك الفرد ناتجة عن الخبرة.‏Licensed brand — A product or serviceusing a brand name offered by the brandowner to the licensee for an agreed fee orroyalty.العلامة التجارية المرخصةمنتج او خدمة يستخدم الاسم التجاري الذي يقدمه مالك العلامةالتجارية للمرخص له مقابل رسوم او ريع متفق عليه.‏Licensing — A method of entering a foreignmarket in which the company enters into anagreement with a licensee in the foreignmarket, offering the right to use amanufacturing process, trademark, patent,trade secret or other item of value for a feeor royalty.الترخيصطريقة لدخول السوق الاجنبي عن طريق عقد الشرآة لاتفاق معالمرخص له داخل السوق الاجنبي حيث تمنح حق الانتاج ،والعلامة التجارية ، و الاختراع،‏ و الاسرار التجارية أو موادالقيمة الاخرى مقابل رسوم او ريع.‏(36)

www.tootshamy.comLife-cycle segmentation — Offeringproducts or marketing approaches thatrecognise the consumer's changing needsat different stages of their life.تقسيم العمر )دورة الحياة)‏توفير منتجات و اساليب تسويقية تقدر و تدرك تغيرات حاجاتالمستهلكين خلال المراحل المختلفه من حياتهم.‏Limited-service retailers — Retailers thatprovide only a limited number of servicesto shoppers.Line extension — Using a successful brandname to introduce additional items in agiven product category under the samebrand name, such as new flavours, forms,colours, added ingredients or packagesizes.تجار التجزئة المتخصصةتجار تجزئة يقدمون عدد محدود فقط من الخدمات للمستهلكين.‏توسيع خطوط المنتجاتاستخدام الاسم التجاي الناجح لتقديم و طرح اصناف اضافيةضمن فئة منتجات معينة تحت نفس الاسم التجاري مثلالنكهات الجديدة و الاشكال ، و الالوان ، و المكونات المضافةأو احجام التعبئة والتغليف.‏:,Long-range plan — A plan that describesthe principal factors and forces affectingthe organisation during the next severalyears, including long-term objectives, thechief marketing strategies used to attainthem and the resources required.خطة بعيدة المدىخطة توضح العوامل و القوى الاساسية التي تؤثرعلى المنظمةخلال السنوات القادمة و تشمل الاهداف على المدى البعيدواستراتيجيات التسويق الرئيسية المستخدمة في الحصول عليهاو الموارد المطلوبة.‏MMacro environment — The larger societalforces that affect the wholemicroenvironment – demographic,economic, natural, technological, politicaland cultural forces.Management contracting — A joint venturein which the domestic firm supplies themanagement know-how to a foreigncompany that supplies the capital; thedomestic firm exports managementservices rather than products.آكل ،)Mالبيئة الكليةالكبرى)‏القوى الاجتماعية التي توثر على البيئة الجزئية ‏(الصغرى)‏على القوى الديموغرافية و الاقتصادية والطبيعية و التكنولوجيةو السياسية و الثقافية.‏التعاقد الاداريمشروع مشترك حيث تقوم الشرآة المحلية بتوفير المعرفةوالدراية الادارية الى شرآة اجنبية توفر بدورها المال او راسالمال تقوم الشرآة المحلية بتوفير الخدمات الادارية بدلاً‏ منالمنتجات.‏.Manufacturer's brand (national brand) — Abrand created and owned by the producerof a product or service.العلامة التجارية للجهة الصانعة ‏(العلامة الوطنية)‏علامة تجارية يستحدثها و يمتلكها الجهة المنتجة لاحدىالمنتجات او الخدمات.‏(37)

www.tootshamy.comMarket — The set of all actual and potentialbuyers of a product or service.Mark-up/mark-down — The differencebetween selling price and cost as apercentage of selling price or cost.السوقمجموع آافة المشترين الفعليين او المحتملين للمنتج او الخدمة.‏نسبة التكلفة المضافهالحد الاعلى/ الحد الادنى)‏الفرق بين سعر البيع و التكلفه آنسبة من سعر البيع او التكلفة.‏)Market challenger — A runner-up firm in anindustry that is fighting hard to increase itsmarket share.الشرآة المتحدية للسوقشرآة صاعده في احدى الصناعات تناضل بشدة لكي تزيد منحصتها السوقيه.‏Market follower — A runner-up firm in anindustry that wants to hold its sharewithout rocking the boat.Market leader — The firm in an industrywith the largest market share; it usuallyleads other firms in price changes, newproduct introductions, distributioncoverage and promotion spending.شرآة تابعه للسوقشرآة صاعده في احدى الصناعات تريد ان تحافظ على حصتهابدون احداث مشاآل في السوق.‏شرآة قائدة للسوقشرآة في احد الصناعا تمتلك حصة آبيره في السوق و عادة ماتقود بقية الشرآات في تغيرات السوق وطرح المنتجات الجديدة وتغطية التوزيع و مصروفات الترويج.‏Market nicher — A firm in an industry thatserves small segments that the other firmsoverlook or ignore.شرآة تخصصية في السوقشرآة في احدى الصناعات تخدم قطاعات صغيره تتجاهلها اوتسهو عنها بقية الشرآات.‏Market positioning — Arranging for aproduct to occupy a clear, distinctive anddesirable place relative to competingproducts in the minds of target consumers.Formulating competitive positioning for aproduct and a detailed marketing mix.التمرآز في السوقوضع الترتيبات لكي يحتل المنتج مكاناً‏ واضحاً‏ و مميزاً‏ و مرغوباً‏مقارنة مع المنتجات المنافسة في اذهان المستهلكين المستهدفين، وتكوين و صياغة التمرآز التنافسي للمنتج ، و آذلك المزيجالتسويقي التفصيلي له.‏Market saturation — A product reaches itspeak distribution rate, and expansion ofsales ceases to exist.تشبع السوقوصول المنتج لمعدل الذروة في التوزيع و توقف زيادة و توسعمبيعاته.‏(38)

www.tootshamy.comMarket segment — A group of consumerswho respond in a similar way to a given setof marketing stimuli.قطاع سوقيمجموعة من المستهلكين الذين يتجاوبون بطريقة متشابهه معمجموعة معينة من المحفزات التسويقية.‏Market segmentation — Dividing a marketinto distinct groups of buyers with differentneeds, characteristics or behaviour, whomight require separate products ormarketing mixes.OrIdentification of sub-sets of buyers within amarket who share similar needs and havesimilar buying processes.تجزئة السوقأو:‏نقسم السوق أي مجموعات مميزة من المشترآين لهم حاجات وخصائص و سلوآيات مختلفة و الذين قد يتطلبون منتجات أومزيج تسويقي مختلفتحديد المجموعات الفرعية من المشترآين داخل السوق و الذينيتشارآون في حاجات و عمليات شراء متشابههMarket targeting — The process ofevaluating each market segment'sattractiveness and selecting one or moresegments to enter.استهداف السوقعملية تقييم نقا الجذب لكل قطاع سوقي على حدة و اختيار واحدأو أآثر من تلك القطاعات لدخوله.‏Market-penetration pricing — Setting a lowprice for a new product in order to attractlarge numbers of buyers and a large marketshare.التسعير على أساس التغلغل في السوقوضع سعر منخفض لمنتج جديد بغية جذب عدد آبير منالمشترآين و الحصول على حصة آبيرة من السوقMarket-skimming pricing — Setting a highprice for a new product to skim maximumrevenues layer by layer from the segmentswilling to pay the high price; the companymakes fewer but more profitable sales.التسعير على أساس آشط السوقوضع سعر مرتفع لمنتج جديد بغية آشط أعلى الإيرادات طبقةطبقة من قطاعات المشترآين الذين لديهم الرغبة في دفع سعرعالي ، و هكذا تحقق الشرآة مبيعات أقل و لكن أآثر ربحيةMarketing — A social and managerialprocess by which individuals and groupsobtain what they need and want throughcreating and exchanging products andvalue with others.التسويقعملية اجتماعية و إدارية يحصل من خلالها الأفراد والمجموعات على احتياجاتهم و رغباتهم عبر ابتكار و تبادلالمنتجات و القيمة مع الآخرين.‏(39)

www.tootshamy.comMarketing audit — A comprehensive,systematic, independent and periodicexamination of a company's environment,objectives, strategies and activities todetermine problem areas andopportunities, and to recommend a plan ofaction to improve the company's marketingperformance.Marketing channel (distribution channel) —A set of interdependent organisationsinvolved in the process of making aproduct or service available for use orconsumption by the consumer or industrialuser.التدقيق التسويقيفحص شامل و منظم و مستقل و دوري لبيئة الشرآة و أهدافها وإستراتيجياتها و أنشطتها لتحديد موضع المشاآل و الفرص ، ويوضع التوجيهات حول خطة العمل لتحسين الأداء التسويقيللشرآة.‏قناة التسويق ‏(قناة التوزيع)‏مجموعة المنظمات المستقلة المرتبطة في عملية اتاحة وتوفيرالمنتج او الخدمة للاستخدام او الاستهلاك من قبل المتسهلك اوالمتسخدم الصناعي.‏Marketing concept — The marketingmanagement philosophy which holds thatachieving organisational goals depends ondetermining the needs and wants of targetmarkets and delivering the desiredsatisfactions more effectively andefficiently than competitors do.Marketing control — The process ofmeasuring and evaluating the results ofmarketing strategies and plans, and takingcorrective action to ensure that marketingobjectives are attained.المفهوم التسويقيفلسلفه ادارية تسويقية تقضي بتحقيق الاهداف التنظيمية استناداً‏على تحديد حاجات ورغبات الاسواق المستهدفة وتوفير الرضاالمطلوب بشكل اآثر فعالية آفاءه من المنافسين.‏الرقابة التسويقيةعملية قياس وتقييم الاستراتجيات و الخطط التسويقية ، وا تخاذالاجراءات التصحيحية لضمان تحقيق الاهداف التسويقية.‏Marketing environment — The actors andforces outside marketing that affectmarketing management's ability to developand maintain successful relationships withits target customers.البيئة التسويقيةاللاعبون و القوى خارج العملية التسويقية ممن يؤثرون علىقدرة الادارة التسويقية في تطوير العلاقات الناجحه معالمستهلكين المستهدفين و المحافظة عليها.‏Components of marketing environment are:- Micro-environment: allorganisations/individuals whodirectly/indirectly affect the activities of acompany.- Macro-environment: external forces andtrends that affect a company.- Internal environment: other internalfunctions such as finance, operations,personnel etc.مكونات البيئة التسويقية :-البيئة الجزئية:‏ جميع المنظمات و الافراد الذين يؤثرون بشكلمباشر او غير مباشر على انشطة الشرآة.البيئة الكبرى:‏ القوى و الاتجاهات التي تؤثر على الشرآة.‏البيئة الداخلية:‏ الوظائف الداخلية الاخرى مثل الادارة المالية ، والعمليات ، و شئون الموظفين ‏..الخ.‏(40)

www.tootshamy.comMarketing implementation — The processthat turns marketing strategies and plansinto marketing actions in order toaccomplish strategic marketing objectives.التنفيذ التسويقيعملية تحويل الاستراتيجيات و الخطط التسويقية الى اجراءاتو عمليات تسويقية بغية تحقيق الاهداف التسويقية والاستراتيجية.‏Marketing information system (MIS) —People, equipment and procedures togather, sort, analyse, evaluate anddistribute needed, timely and accurateinformation to marketing decision makers.نظام المعلومات التسويقيةالأشخاص و المعدات والإجراءات اللازمة لجمع وفرز وتحليل وتقييم و توزيع المعلومات المطلوبة و الراهنة والدقيقة وتقديمهالصناع القرار التسويقيين.‏Marketing intelligence — Everydayinformation about developments in themarketing environment that helpsmanagers prepare and adjust marketingplans.الاستخبارات التسويقيةمعلومات يومية تخص التطورات و المستجدات في البيئةالتسويقية و التي تساعد المدراء على إعداد وتعديل الخططالتسويقية.‏Marketing intermediaries — Firms that helpthe company to promote, sell and distributeits goods to final buyers; they includephysical distribution firms, marketingserviceagencies and financialintermediaries.Marketing management — The art andscience of choosing target markets andbuilding profitable relationships with them.الوسطاء التسويقيينمؤسسات تساعد الشرآة على ترويج و بيع وتوزيع سلعهاللمشترين النهائيين ، و يشمل شرآات التوزيع المادية ، و وآالاتالخدمة التسويقية ، و الوسطاء الماليين.‏الادارة التسويقيةفن و علم اختبار الاسواق المستهدفة وبناء العلاقات المربحهمعها.‏(41)

www.tootshamy.comMarketing mix — The set of controllabletactical marketing tools – product, price,place and promotion – that the firm blendsto produce the response it wants in thetarget market.Marketing network — Company and allsupporting stakeholders: customers,intermediaries, employees, dealers,distributors, suppliers, wholesalers,retailers, advertising agencies etc.المزيج التسويقيمجموعة الادوات التسويقية التكتيكية المتحكم بها وهيو السعر ، والمكان ، و الترويج ، تقوم الشرآة بمزج هذه الادواتلتكوين الاستجابة المطلوبة داخل السوق المستهدف.‏: المنتج ،الشبكة التسويقيةالشرآة و جميع الجهات المستفيدة الداعمة و المستهلكين والوسطاء و الموظفين والمتاجرين و الموزعين و الموردين وتجار الجملة و تجار التجزئة ‏(المفرق)‏ و وآالات الاعلان ‏..الخ.‏Marketing offer — Some combination ofproducts, services, information, orexperiences offered to a market to satisfy aneed or want.Marketing orientation — has threecomponents:- Customer orientation.- Competitor orientation.- Inter-functional coordination.Marketing process — The process of (1)analysing marketing opportunities; (2)selecting target markets; (3) developing themarketing mix; and (4) managing themarketing effort.العرض التسويقيمجموع بعض المنتجات و الخدمات والمعلومات والخبرات التييتم توفيرها لأحد الاسواق بغية اشباع حاجاته أو رغباته.‏التوجيه التسويقيومكوناته :-توجيه العميلتوجيه المنافسالتسويق الوظيفي البيني.‏العملية التسويقيةوهي عملية :تحليل الفرص التسويقية.‏اختيار الاسواق المستهدفة.‏اعداد المزيج التسويقي.‏ادارة الجهد التسويقي.‏Marketing research — The function thatlinks the consumer, customer and public tothe marketer through information that isused to identify and define marketingopportunities and problems, to generate,refine and evaluate marketing actions, tomonitor marketing performance, and toimprove understanding of the marketingprocess.البحث التسويقيالعملية التي تربط المستهلك والعميل والجمهور بالمسوق منخلال المعلومات المستخدمة في تحدد وتعريف الفرص و المشاآلالتسويقية ، وذلك لطرح وتحسين و تقييم الاجراءات التسويقية ،ومراقبة الاداء التسويقي ، وتطوير فهم العملية التسويقية.‏(42)

www.tootshamy.comMarketing services agencies — Marketingresearch firms, advertising agencies, mediafirms, marketing consulting firms and otherservice providers that help a company totarget and promote its products to the rightmarkets.Marketing strategy statement — Astatement of the planned strategy for a newproduct that outlines the intended targetmarket, the planned product positioning,and the sales, market share and profitgoals for the first few years.وآالات الخدمات التسويقيةشرآات البحوث التسويقية ، و وآالات الاعلان ، و شرآاتالدعاية ، وشرآات الاستشارات التسويقية ، و غيرها من مزوديالخدمات ممن يعينون الشرآه على استهداف و ترويج منتجاتهابالاسواق المناسبة.‏بيان الاستراتيجية التسويقيةبيان الاستراتيجية التخطيطية لمنتج جديد يحدد ويبين السوقالمستهدف المقصود و التمرآز المخطط للمنتج و المبيعات والحصة السوقية و الارباح المستهدفة للسنوات الاولى.‏Marketing strategy — The marketing logicby which the business unit hopes toachieve its marketing objectives.الاستراتيجية التسويقيةالمنطق التسويقي لدى وحدة الاعمال التسويقية التي تأمل منخلاله تحقيق اهدافها التسويقية.‏Marketing website — A site on the Webcreated by a company to interact withconsumers for the purpose of moving themcloser to a purchase or other marketingoutcome. The site is designed to handleinteractive communication initiated by thecompany.الموقع الالكتروني التسويقيموقع على شبكة الانترنت تقيمه احدى الشرآات للتفاعل معالمستهلكين بغرض دفهم للشراء او الحصول على فائدة تسويقيةاخرى ، يصمم الموقع لمعالجة الاتصال التفاعلي التي ارستهالشرآة.‏Maslow’s hierarchy of needs — A site onthe Web created by a company to interactwith.1- Psychological needs: food and shelter.2- Safety needs: security, order, freedomfrom threat.3- Love/social needs: for relationships,belonging, affiliation.4- Esteem needs: independence,recognition, status, respect.5- Self- actualisation: fulfilment of personalpotential.-:هرم ماسلو لترتيب الاحتياجاتموقع الكتروني انشئته احدى الشرآات للتعامل معالحاجات النفسية :الحاجة للامانالطعام والماوئ.‏الامن و النظام و العتق من التهديدات.‏الحاجة للحب و الحاجات الاجتماعية :الارتباطالعلاقات ، و الانتماء ، و.::.الحاجة للتقديرتحقيق الذاتالاستقلالية ، و التقدير ، و المكانة والاحتراماشباع القدرات الشخصية.‏(2) ضروريان للبقاء ، (3):وأمافضروري لتعظيم التطوير الذاتي.‏و (4) ضروريان للصحة النفسية(5)1 & 2 are essential for survival, 3 & 4 areessential for psychological well being,(43)

www.tootshamy.comwhile 5 is essential to maximise personaldevelopment.Mass customisation — Preparingindividually designed products andcommunication on a large scale.Mass marketing — Using almost the sameproduct, promotion and distribution for allconsumers.Materials and parts — Industrial productsthat enter the manufacturer's productcompletely, including raw materials andmanufactured materials and parts.التعديل الشاملاعداد المنتجات والاتصالات المصممه بشكل مستقل على نطاقواسعالتسويق الشاملاستخدام نفس المنتج و الترويج و التوزيع مع جميع المستهلكينتقريباً.‏المواد و الاجزاء ‏(القطع)‏المنتجات الصناعية التي تدخل بشكل آامل في منتج الجهةالصانعة بما في ذلك المواد الاولية ، والمواد ، والاجزاء المصنعةMaturity stage — The stage in the productlife-cycle where sales growth slows orlevels off.مرحلة النضوجمرحلة من مراحل عمر المنتج وفيها يتباطؤ نمو المبيعات اويثبت.‏Measurability — The degree to which thesize, purchasing power and profits of amarket segment can be measured.قابلية القياسالدرجه التي يمكن عندها قياس حجم القطاع السوقي و قوتهالشرائيه و الارباح الناتجه عنه.‏Media — Non-personal communicationschannels including print media(newspapers, magazines, direct mail),broadcast media (radio, television), anddisplay media (billboards, signs, posters).وسائل الاعلامقنوات الاتصال غير الشخصيه و تشمل الاعلام المطبوعالصحف ، المجلات ، البريد المباشر)‏ ، والاعلام المذاع الراديوو التلفزيون ، والاعلام المعروض اللوحات الدعائية ، و)))((44)

www.tootshamy.comلوحات الاعلان ، والبوسترات).‏Media impact — The qualitative value of anexposure through a given medium.Media vehicles — Specific media withineach general media type, such as specificmagazines, television shows or radioprogrammes.Membership groups — Groups that have adirect influence on a person's behaviourand to which a person belongs.Merchant wholesaler — Independentlyowned business that takes title to themerchandise it handles.Message source — The company, thebrand name, the salesperson of the brand,or the actor in the ad who endorses theproduct.:التأثير الاعلاميوسلية اعلاميه معينة ضمن نوع اعلامي عام مثل، او عروض تلفزيونية ، او برامج اذاعيةالوسائل الاعلاميةمجلة محددهوسائل اعلام محددة ضمن آل نوع من انواع وسائل الاعلامالعامة مثل المجلات الخاصة ، و البرامج التلفزيونية أو الاذاعية.:مجموعات العضويةمجموعات ينتمي اليها الشخص و لها تأثير مباشر على سلوآهمتجر بيع بالجملهمؤسسة تجارية ذات ملكية مستقلة ولها حق ملكية على البضائعالتي تتاجر فيها.‏.مصدر الرسالةالشرآة او الاسم التجاري او موظف المبيعات التابع للعلامةالتجارية او الممثل داخل الاعلان الراعي للمنتج.‏Microenvironment — The forces close tothe company that affect its ability to serveits customers – the company, marketchannel firms, customer markets,competitors and publics, which combine tomake up the firm's value delivery system.Micromarketing — A form of targetmarketing in which companies tailor theirmarketing programmes to the needs andwants of narrowly defined geographic,demographic, psychographic orbehavioural segments.Mission statement — A statement of theorganisation's purpose – what it wants toaccomplish in the wider environment.Modified rebuy — A business buyingsituation in which the buyer wants toالبيئة الصغرىالقوى القريبه من الشرآة والمؤثرة على قدرتها في خدمة العملاء، وتشمل الشرآة ، وشرآات القنوات التسويقية ، و اسواقو المنافسين ، و الجمهور و الذين يكونون فيمجموعهم نظام توفير الجودة.‏)العملاء ،التسويق الجزئيالاصغر)‏نوع من التسويق الاستهدافي وفيه تقوم الشرآات باعداد البرامجالتسويقية وفقاً‏ لحاجات و رغبات قطاعات جغرافية اوديموغرافية او سيكولوجيه او سلوآية محدودة جداً.‏بيان المهمة )الرسالة)‏بيان هدف المنظمة و ما تريد انجازه في البيئة الكبرى.‏اعادة الشراء المعدل(45)

www.tootshamy.commodify product specifications, prices,terms or suppliers.وضع من اوضاع الشراء وفيه يريد المشتري تعديل مواصفاتالمنتج او اسعاره او شروطه او مورديه.‏Monopolistic competition — A market inwhich many buyers and sellers trade over arange of prices rather than a single marketprice.المنافسة الاحتكارية )احتكار القلة)‏سوق يتاجر فيه العديد من المشترين و البائعين باسعار متعددهبدلاً‏ من سعر واحد للسوق.‏Moral appeals — Message appeals that aredirected to the audience's sense of what isright and proper.Motive (drive) — A need that is sufficientlypressing to direct the person to seeksatisfaction of the need.Multibrand strategy — A brand strategyunder which a seller develops two or morebrands in the same product category.المناشدة الاخلاقيةرساله مناشده تخاطب شعور الجمهور في معرفة الامر الصواب والسليم.‏الدافعحاجة ملحه تكون بالدرجة او القدر الكافي لدفع الشخص نحواشباعهااستراتيجية تعدد العلامات التجاريةاستراتيجية علامه تجارية ، يقوم البائع بموجبها باعداد علامتينتجاريتين او اآثر لنفس فئة المنتج .Multiple niching — Adopting a strategy ofhaving several independent offerings thatappeal to several different subsegments ofcustomer.تعدد العروض المتخصصهتبنى و استخدام استراتجية ذات عدة عروض مستقله و مرغوبهلدى العديد من القطاعات الفرعية المختلفة من العملاء.‏NNatural environment — Natural resourcesthat are needed as inputs by marketers orthat are affected by marketing activities.Nالبيئة الطبيعيةالموارد الطبيعية التي يحتاجها المسوقون آمدخلات او التي تتأثربالانشطة التسويقية.‏Need recognition — The first stage of thebuyer decision process in which theconsumer recognises a problem or need.الشعور بالحاجةالمرحلة الاولى هي عملية اقرار المشتري و فيها يشعرالمستهلك بالمشكلة او الحاجة.‏:(46)

www.tootshamy.comNeeds— The basic physical needs for food,clothing, warmth, and shelter.Net profit — The difference between theincome from goods sold and all expensesincurred.الحاجاتالحاجات المادية الاساسية من الطعام و الملبس و الدفْ‏ و الماوئ.صافي الربحالفرق بين دخل السلع المباعة و جميع التكاليف المتكبدة.‏New product — A good, service or idea thatis perceived by some potential customersas new. The sequence is the following:- Original concept: the primary idea.- Screening of ideas.- Business analysis: look at firm’sresources and market to evaluate businessrisks.- Concept definition: definition of thecriteria necessary to meet market need.- Product development: building prototypesand dummy runs.- Marketing mix issues: evaluation of the 4Ps.- Market testing: obtain info aboutcustomers’ reaction to product in selectedareas.- Pilot launch.- Roll-out: full launchالمنتج الجديدسلعة او خدمة او فكرة يتقبلها بعض العملاء المرتقبين آشئجديد.‏وذلك على النحو التالي:-‏المفهوم الاصلي :تصفية الافكار.‏تحليل العمل التجاري.‏الفكرة الاولية.‏نظرة على موارد الشرآة و السوق.‏تقييم المخاطر.‏تعريف المفهومتعريف المعايير الضرورية للوفاء بحاجات السوق.‏اعداد المنتج:‏ بناء النماذج الاولية والقيام بالمحاولات التجريبية.‏مواضيع المزيج التسويقي :تقييم البنود الاربعة للمزيج.‏اختبار السوق الحصول على معلومات حول ردود فعل العملاءتجاه منتج في المناطق المختاره.‏:الانطلاقة التجريبية.‏بدء التسويق السريع:‏ الانطلاق الكامل.‏New task — A business buying situation inwhich the buyer purchases a product orservice for the first time.المهمة )العمل)‏ الجديدوضع من اوضاع البيع وفيه يقوم المشتري بشراء منتج او خدمةلاول مره.‏(47)

www.tootshamy.comNew-product development — Thedevelopment of original products, productimprovements, product modifications andnew brands through the firm's own R&Defforts.Niche market — A relatively small andexclusive market characterised by slowsales, high profit margin and expensiveproducts affordable only by the top 5% ofsociety.تطوير المنتج الجديدتطوير المنتجات الاصلية وتحسين المنتجات وتعديل المنتجاتوالعلامات التجارية الجديدة من خلال جهود قسم البحوثوالتطوير داخل الشرآة .السوق المتخصصهالاستهدافيه)‏ ).سوق صغيره و حصرية بصورة نسبيه تتسم ببطء المبيعاتوبهامش ربح مرتفع و بوجود منتجات باهضه الثمن لا تتوفر الا%5 لنسبة من علية المجتمعAlternatively,Identification of a gap in the market(through improved/new product features)that is totally dominated by the company,exploiting that gap, and creating acompany’s own market.أو يمكن تعريفها على انها:تعريف و تحديد فجوة في السوق من خلال المزايا المحسنةوالجديدة للمنتج والتي تتحكم فيه الشرآة بشكل آامل ومن ثماستثمار تلك الفجوة و خلق سوق خاصه بالشرآة.‏Niche marketing — Adapting a company'sofferings to more closely match the needsof one or more sub-segments where thereis often little competition.التسويق المتخصصتكييف و موائمة عروض الشرآة لكي تطابق بشكل وثيق حاجاتواحد او اآثر من القطاعات الفرعية والتي يوجد فيها عادةمنافسه ضئيلة.‏Non-durable product — A consumerproduct that is normally consumed in oneor a few uses.السلع غير المعمرةمنتج استهلاآي يتم استهلاآي في الاغلب بعد استعماله مرة واحدةاو بعد عدد قليل من المرات .Non-personal communication channels —Channels that carry messages withoutpersonal contact or feedback, includingmedia, atmospheres and events.قنوات الاتصال غير الشخصية.قنوات تحمل رسائل بدون وجود اتصال شخصي او تبادل للاراءاو الانطباعات وتشمل وسائل الاعلام و الاجواء و الاحداث.Non-tariff trade barriers — Non-monetarybarriers to foreign products, such as biasesagainst a foreign company's bids orproduct standards that go against a foreigncompany's product features.عوائق التجارة غير المتعلقة بالرسوم والتعرفةالموانع غير المالية التي تقع على المنتجات الاجنبية مثل التحيزضد عروض الشرآات الاجنبية او التحيز لمعايير المنتج التيتتعارض مع خصائص منتج الشرآة الاجنبية.‏(48)

www.tootshamy.comOObjective-and-task method — Developingthe promotion budget by (1) definingspecific objectives, (2) determining thetasks that must be performed to achievethese objectives, and (3) estimating thecosts of performing these tasks. The sumof these costs is the proposed promotionbudget.-:Oطريقة الهدف والمهمةتنمية ميزانية الترويج بواسطةتعيين الاهداف المحددة.‏تعيين المهام الواجب على تلك الاهداف اتخاذها.‏تقديرتكاليف تنفيذ تلك المهام.‏فمجموع تلك التكاليف يكون ميزانية الترويج المقترحة.‏Observational research — The gathering ofprimary data by observing relevant people,actions and situations.Occasion segmentation — Dividing themarket into groups according to occasionswhen buyers get the idea to buy, actuallymake their purchase, or use the purchaseditem.البحث عن طريق الملاحظةجمع المعلومات الاولية عبر ملاحظة الاشخاص والافعال والمواقف ذات الصلة.‏تجزئة السوق على اساس المناسباتتقسيم السوق الى مجموعات وفقاً‏ للمناسبات التي تأتي فيهاللمشتري فكرة الشراء او القيام بالشراء الفعلي او استخدامالصنف المشترى.‏Off-price retailer — Retailer that buys atless-than-regular wholesale prices andsells at less than retail.Oligopolistic competition — A market inwhich there are a few sellers that are highlysensitive to each other's pricing andmarketing strategies.بائع التجزئة للسلع المخفضةبائعو تجزئة يقومون بالشراء باسعار الجمله و بتكلفة اقل منالسعر العادي و ثم البيع باسعار اقل من اسعار التجزئة.‏منافسة احتكار القلةسوق يوجد فيه بائعون قليلون ذوي حساسية عالية تجاهاستراتيجات التسعير والتسويق الخاصة ببعضهم البعض.‏Online advertising — Advertising thatappears while consumers are surfing theWeb, including banner and ticker ads,interstitials, skyscrapers and other forms.الاعلان على الانترنتاعلان يظهر عندما يتصفح المستهلكون الانترنت بما في ذلكالبانرات)‏ اعلانات الراية،‏ و اعلانات النقر ، و صفحات الاعلانالبينية ، و البانرات الراسية ‏(العمودية)‏ الاتجاه وغيرها مناشكال الاعلان.‏)(49)

www.tootshamy.comOpen trading networks — Huge e-marketspaces in which B2B buyers andsellers find each other online, shareinformation and complete transactionsefficiently.شبكات التجارة المفتوحهمساحات سوقيه ضخمه على الانترنت وفيها يعثر البائعون والمشترون على بعضهم في الانترنت و يتقاسمونالمعلومات ويتمون التعاملات بكل آفاءة.‏(B2B)Open-end questions — Questions thatallow respondents to answer in their ownwords.Operating control — Checking ongoingperformance against annual plans andtaking corrective action.الاسئلة المفتوحةاسئله تتيح للاشخاص الاجابة عليها بطريقتهم وتعابيرهم والفاظهم الخاصةمراقبة التشغيلفحص و مراجعة الاداء الحالي و مطابقته مع الخطط السنويةواتخاذ الاجراء التصحيحي.‏Operating statement (profit-and-lossstatement or income statement) — Afinancial statement that shows companysales, cost of goods sold and expensesduring a given period of time.بيان العمليات )قائمة الارباح والخسائر او قائمة الدخل)‏قائمة ماليه توضح و تبين مبيعات الشرآة و قيمة البضائعالمباعة و المصاريف خلال فترة معينة.‏Opinion leaders — People within areference group who, because of specialskills, knowledge, personality or othercharacteristics, exert influence on others.Optional-product pricing — The pricing ofoptional or accessory products along witha main product.Order-routine specification — The stage ofthe business buying process in which thebuyer writes the final order with the chosensupplier(s), listing the technicalspecifications, quantity needed, expectedtime of delivery, return policies andwarranties.Outside sales force — Outside salespeople(or field sales force) who travel to call oncustomers.قادة الرائاشخاص ينتمون لمجموعه مرجعيه ولهم التأثير على افرادهانظراً‏ لمهاراتهم الخاصة ، ودرايتهم ، وشخصياتهم ، او لغيرهامن الصفات.‏التسعير للمنتجات الاختياريةتسعير المنتجات الاختيارية او اللوازم التي تأتي مع المنتجاتالرئيسية.‏المواصفات الروتينية للطلبياتمرحلة من مراحل عملية الشراء ، يقوم المشتري فيها بكنابةالطلب النهائي مع الموردين المختارين ، و وضع قائمةبالمواصفات الفنية ، و الكمية المطلوبة ، و وقت التسليمالمطلوب ، و سياسة الارجاع ، والضمانات.‏قوى البيع الخارجيينموظفو مبيعات خارجيين او موظفين ميدانيين)‏ يذهبون ويسافرون الى حيث يتواجد العملاء.‏)(50)

www.tootshamy.comOverpositioning — A positioning errorreferring to too narrow a picture of thecompany, its product or a brand beingcommunicated to target customers.التمرآز الزائدخطا في عملية التمرآز تموضع المنتج بالسوق يسفر عنهاعطاء العملاء المستهدفين صورة ضيقه عن الشرآة و منتجاتهااو علامتها التجارية()PPackaging — The activities of designingand producing the physical container orwrapper for a product. Packaging servesthree functions:- Handling & Transport.- Promotion.- Storage.Pالتعبئة والتغليفأنشطة تصميم وإنتاج الحاوية أو مواد اللف الصينية للمنتجويؤدي التغليف لثلاثة وظائف:-‏ المناولة والنقل.‏ الترويج.‏التخزين.‏Packaging concept — What the packageshould be or do for the product.مفهوم التعبئة و التغليفالكيفية أوالوظيفه المطلوبة من التعبئة و التغليف.‏Patronage rewards — Cash or other awardsfor the regular use of a certain company'sproducts or services.مكافآت الاستعمال والدعممكافآت نقدية أو غيرها من المكافآت نظير استعمال منتجاتالشرآة أو خدماتها.‏Penetrated market — The set of consumerswho have already bought a particularproduct or service.السوق المخترقمجموعة المستهلكين الذين قاموا بشراء منتج ا وخدمة ما فعلاً.‏Percentage-of-sales method — Setting thepromotion budget at a certain percentageof current or forecast sales or as apercentage of the sales price.طريقة نسبة المبيعاتوضع ميزانية الترويج بناءاً‏ على نسبه معين من المبيعات الحاليةأو المتوقعة او على نسبة من سعر المبيعات.‏Perception — The process by which peopleselect, organise and interpret informationالإدراك(51)

www.tootshamy.comto form a meaningful picture of the world.Perceptual marketing —mentalimage/impression taken by an individualupon hearing about a certainproduct/company based on price andperceived quality.العملية التي يقوم الناس من خلالها باختيار وتنظيم وتفسيرالمعلومات وذلك لتكوين صوره ذات معنى عند العالم.‏التسويق الإدراآيصورة ذهنية وانطباع عن الفرد يتكون لدى سماعه عن منتج أوشرآة استناداً‏ إلى السعر أو الجودة المدرآة.‏Performance review — The stage of thebusiness buying process in which thebuyer rates its satisfaction with suppliers,deciding whether to continue, modify ordrop them.مراجعة الأداءمرحلة من مراحل الشراء يقوم فيها المشتري بتقييم رضاه عنالموردين وتقرير الاستمرار معهم أو ترآهم أو تعديلهم.‏Personal communication channels —Channels through which two or morepeople communicate directly with eachother, including face to face, person toaudience, over the telephone, or throughthe mail.قنوات الاتصال الشخصيقنوات يقوم فيها شخصين أو أآثر بالاتصال ببعضهم البعضمباشرة وتسمى المقابلة الشخصية أو تحدث شخص مع الجمهورأو بالهاتف أو بواسطة البريد.‏Personal influence — The effect ofstatements made by one person onanother's attitude or probability ofpurchase.التأثير الشخصيتأثير التصريحات الصادرة من شخص على سلوك أخر أوعلىاحتمالية الشراء.‏Personal selling — Personal presentationby the firm's sales force for the purpose ofmaking sales and building customerrelationships.البيع الشخصيعرض شخصي يقدمه موظف المبيعات بالشرآة عن اهدافتحقيق المبيعات و بناء العلاقات مع العملاء.‏Personality — A person's distinguishingpsychological characteristics that lead torelatively consistent and lasting responsesto his or her own environment.الشخصيةالصفات السيكولوجية المميزة عند الشخص و التي تؤدى الىتجاوب ثابت و دائم نسبياً‏ مع بيئته.‏Persuasive advertising — Advertising usedto build selective demand for a brand bypersuading consumers that it offers thebest quality for their money.الإعلان ألاستدراجيإعلان يستخدم لبناء وتكوين الطلب الانتقائي على علامة تجاريةما عن طريق استعمال العملاء وبيان حصولهم على أفضل صورهمقابل ما يبذلونه من مال.‏(52)

www.tootshamy.comPest analysis — The analysis of thepolitical, economic, social, andtechnological factors that may have effecton an organisation’s performance.The objective is the assessment of externalelements beyond the organisation’scontrol.Physical distribution (marketing logistics)— The tasks involved in planning,implementing and controlling the physicalflow of materials and final goods frompoints of origin to points of use to meet theneeds of customers at a profit.Physical distribution firms — Warehouse,transportation and other firms that help acompany to stock and move goods fromtheir points of origin to their destinations.Place — All the company activities thatmake the product or service available totarget customers.Planned obsolescence — A strategy ofcausing products to become obsoletebefore they actually need replacement.تحليل بيستتحليل العوامل السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتقنية التيقد تؤثر على أداء المنظمة ، والهدف من تحليل بييست هو تقييمالعوامل الخارجية التي لا تستطيع المنظمة السيطرة عليها.‏التوزيع الفني ‏(الامدادت التسويقية)‏المهام المعلقة بتخطيط وتنفيذ ومراقبة التدفق الفني للمواردوالسلع الذاهبة من نقاط المنشأ إلى نقاط الاستعمال وذلك لتلبيةحاجات المستهلكين مقابل الربح.‏شرآات التوزيع القيمهالمخازن وجهات النقل وغيرها من الشرآات التي تساعد الشرآة.‏المكانجميع الأنشطة الشرآة التي تتيح المنتج أو الخدمة للعملاءالمستهدفينالقدم و التهالك المخطط لهإستراتيجية تقوم على جميع المنتجات قديمة و متهالكة قبلالحاجة الفعلية إلى استبدالهاPleasing products — Products that givehigh immediate satisfaction but may hurtconsumers in the long run.Point-of-purchase (POP) promotions —Displays and demonstrations that takeplace at the point of purchase or sale.المنتجات الممتعةمنتجات تجلب إمتاع فوري آبير و لكنها قد تفد المستهلكين علىالمدى الطويلعروض ترويجية في نقطة الشراءعروض تتم في موقع نقطة الشراء او البيع.‏Political environment — Laws, governmentagencies and pressure groups thatinfluence and limit various organisationsand individuals in a given society.Portfolio analysis — A tool by whichmanagement identifies and evaluates thevarious businesses that make up theالبيئة السياسيةالقوانين والاجهزة الحكومية و مجموعات الضغط التي تؤثر علىوتقيد شتى المنظمات و الافراد داخل مجتمع معين.‏تحليل المحفظةاداة تستخدمها الادارة لتحديد و تقييم شتى المنشأت التجارية التي(53)

www.tootshamy.comcompany.تتكون منها الشرآة .Postpurchase behaviour — The stage ofthe buyer decision process in whichconsumers take further action afterpurchase based on their satisfaction ordissatisfaction.سلوك ما بعد الشراءمرحلة من عملية قرار الشراء حيث يتخذ المستهلكون اجراءاتاخرى بعد البيع استناداً‏ الى رضاهم او عدم رضاهم.‏Potential market — The set of consumerswho profess some level of interest in aparticular product or service.السوق المرتقبمجموعة المتسهلكين ممن يتوقع وجود قدر من الاهتمام لديهمبخصوص منتج او خدمة معينة.‏Pre-approach — The step in the sellingprocess in which the salesperson learns asmuch as possible about a prospectivecustomer before making a sales call.اسلوب التحضير المسبقخطوة في عملية البيع يقوم البائع فيها بدراسة المستهلك المحتملبأآبر قدر ممكن قبل الاتصال به بغرض البيع.‏Premiums — Goods offered either free or atlow cost as an incentive to buy a product.الجوائزسلع تقدم مجاناً‏ او بسعر متدني آحافز لشراء المنتج.‏Presentation — The step in the sellingprocess in which the salesperson tells theproduct ‘story' to the buyer, showing howthe product will make or save money forthe buyer.العرضخطوة في عملية البيع وفيها يقوم البائع بسرد نبذه عن المنتجللمشتري وعرض قيمة المنتج و ما يمكن ان يوفره من نقودللمشتري.‏Price elasticity — A measure of thesensitivity of demand to changes in price.المرونة السعريةاجراء ينتج عن حساسية الطلب تجاه تغيرات السعر.‏Price packs — Reduced prices that aremarked by the producer directly on thelabel or package.مجموعة عروض الاسعاراسعار مخفضة تضعها الجهة المنتجة على الملصقة او العبوةمباشرة.‏(54)

www.tootshamy.comPrice — The amount of money charged fora product or service, or the sum of thevalues that consumers exchange for thebenefits of having or using the product orserviceالسعرمقدار النقود مقابل منتج او خدمة او مجموع الاقيام التي يتبادلهاالمستهلكون مقابل الحصول على المنتج او الخدمة او الفوائد منورائهما او استعمالهما.‏Pricing policy — Set according tocompany’s objectives. Moreover, pricingpolicies are influenced by company’soperational costs, affordability of rawmaterials etc, and ability to financeproduct.سياسة التسعيريتم اعداد سياسة التسعير طبقاً‏ لاهداف الشرآة ، واضافة الى ذلك، فانها تتأثر بالتكاليف التشغيلية للشرآة و تحمل مصاريف الموادالاولية و خلافه و بالقدرة على تمويل المنتج.‏Pricing strategies: include penetration,skimming, competition, product line,bundle, psychological, premium, andoptional pricing.low price to increase Penetration:sales and market share.an initial high price and then Skimming:gradually lowered to attract customers andto skim profits from multi market segments.setting a price in Competition:comparison with competitors.pricing different Product line:products within the same product range atdifferent prices e.g. Video manufactureroffering different VCRs with differentfeatures.bundle a group ofBundle:products at a reduced price.e.g. 99p instead of £1.Psychological:استراتجيات التسعيرو تشمل التغلغل و الكشف و التنافس وخط الانتاج و الحزموالعوامل السيكولوجية و علاوة السعر و تسعير الاشياءالاختيارية.‏التغلغل : سعر منخفض لزيادة المبيعات وحصة السوق.‏الكشط:‏ سعر مرتفع اولي يتم خفضه تدريجياً‏ لجذب العملاءولكشط الارباح من قطاعات السوق المتعددة.‏المنافسة:‏ وضع سعر مقارنة بالمنافسين.‏خط الانتاج تسعيرمنتجات مختلفة ضمن ذات تشكيلة المنتجباسعار مختلفة ، مثال جهة مصنعة للفيديو تعرض اجهزة فيديوبمزاي مختلفة.‏::الحزم :حزم مجموعة من المنتجات بسعر مخفضالعامل السيكولوجي:‏ مثال :جنيه استرليني.‏وضع سعر 99 قرش بدلاً‏ من واحدالعلاوة : سعر عالي يعكس تفرد و تميز المنتج.‏الاختياري:‏ بيع الاضافات و المستلزمات الاختيارية مع المنتجلتعظيم العائد ، مثال:‏ صناعة السيارات.‏high price to reflect the Premium:exclusiveness of a product.sale of optional extras along Optional:with the product to maximise turnover e.g.the car industry.Primary data — Information collected forthe specific purpose at hand.المعلومات الأوليةمعلومات تجمع حول الهدف و الغرض المحدد الحالي(55)

www.tootshamy.comPrimary demand — The level of totaldemand for all brands of a given product orservice – for example, the total demand formotor cycles.Private brand (middleman, distributor orstore brand) — A brand created and ownedby a reseller of a product or service.الطلب الأساسيمستوى إجمالي الطلب على جميع الأنواع التجارية لمنتج أوخدمة على سبيل المثال إجمالي الطلب على الدراجات النارية/العلامة التجارية الخاصةعلامة تجارية يمتلكها تاجر إعادة البيع لمنتج أو خدمة– الموزعة و المتجر.‏الوسيطPrivate trading networks (PTNs) — B2Btrading networks that link a particular sellerwith its own trading partners.Problem recognition — The first stage ofthe business buying process in whichsomeone in the company recognises aproblem or need that can be met byacquiring a good or a service.شبكات المتاجرة الخاصةشبكات متاجرة (B2B)الشعور بوجود المشكلةتربط بائع معين مع شرآاءه التجاريينأول مرحلة من مراحل عملية الشراء حيث يقوم أحد منسوبيالشرآة بكشف مشكلة أو حاجة تحتاج لتلبيتها عبر الحصول علىساحة أو خدمة.‏Product adaptation — Adapting a productto meet local conditions or wants in foreignmarkets.موائمة المنتجتكييف احد المنتجات للوفاء بالظروف او الرغبات المحلية في احدالاسواق الاجنبية.‏Product — Anything that can be offered toa market for attention, acquisition, use orconsumption that might satisfy a want orneed. It includes physical objects, services,persons, places, organisations and ideas.المنتجآل شيء يعرض في السوق لجذب الاهتمام او لاقتنائه اولاستخدامه او استهلاآه لتلبية رغبة او حاجة ما ، ويشمل الاشياءالمادية و الخدمات والاشخاص و الاماآن و المنظمات و الافكار.‏Product-bundle pricing — Combiningseveral products and offering the bundle ata reduced price.التسعير على اساس حزم المنتجاتتجميع عدة منتجات و تقديمها ضمن حزمة بسعر مخفض.‏Product classification (Consumer)—- Convenience goods: groceries.- Shopping goods: more durable itemssuch as furniture, clothes, shoes etc..تصنيف المنتج )السلعة الميسرةحسب المستهلك)‏اغراض البقالةسلع التبضع اصناف معمرة اآثر مثلالاحذية وخلافه).‏) الاثاثات و الملابس و::(56)

www.tootshamy.com- Speciality goods: such as jewellery,expensive clothing etc.-Unsought goods: goods you did notrealise you needed! Typical examples areitems found in catalogues.السلع المتخصصة:‏ مثل المجوهرات و الملابس باهظة الثمن‏..الخ.‏السلع المهملة:‏ السلع التي لايدرك الشخص حاجته اليها ، ومنالامثلة النموذجية على ذلك الاصناف الموجودة في الكتالوجات.‏:‏(حسب المنشاة الصناعية (Product classification (Industrial)—- Installations: e.g. major items of a plant,assembly line etc.- Accessories: PCs.الالياتمثال البنود الكبرى للمصانع و خط التجميع...الخ.‏::المستلزماتالمكوناتالحاسوباجهزة الحاسوب.‏: مصابيح السيارة والرقائق الالكترونية لجهاز- Raw materials.- Components: headlights of a car,microchip in a PC.- Supplies: office stationery, cleaningmaterials etc.Product concept — A detailed version ofthe new-product idea stated in meaningfulconsumer terms.مفهوم المنتجنسخة تفصيلية لفكرة المنتج الجديد تصاغ و توضع ضمنمصطلح يفهمه ويدرك معناه المستهلك.‏Product concept — The idea thatconsumers will favour products that offerthe most quality, performance and features,and that the organisation should thereforedevote its energy to making continuousproduct improvements.مفهوم المنتجفكرة تقضي بان المستهلكين يفضلون المنتجات التي توفر الجودةوالاداء والمميزات الاآثر ، وبانه ينبغي على المنظمة تكريسطاقتها لاجراء التحسينات المستمرة على المنتج.‏Product development — Developing theproduct concept into a physical product inorder to ensure that the product idea canbe turned into a workable product.تطوير المنتجتطوير مفهوم المنتج الى منتج عيني لضمان تحويل فكرة المنتجالى منتج جاهز للعمل.‏Product idea — An idea for a possibleproduct that the company can see itselfoffering to the market.فكرة المنتجفكرة لمنتج محتمل ترى الشرآة انه بمقدروها طرحه في السوق.‏(57)

www.tootshamy.comProduct image — The way consumersperceive an actual or potential product.Product innovation charter (PIC) — A newproductstrategy statement formalisingmanagement's reasons or rationale behindthe firm's search for innovationopportunities, the product/market andtechnology to focus upon, and the goalsand objectives to be achieved.الصوره العامة للمنتجطريقة تلقي المستهلكين و تصورهم لمنتج فعلي او مرتقب.‏لائحة ابتكار المنتجبيان استراتيجية منتج جديد تصوغ اهداف او تعليل الادارة وراءبحث الشرآة عن الفرص الابتكارية ، وعن المنتجات و الاسواقو التقنيات الواجب الترآيز عليها و عن الاهداف و الغاياتالواجب انجازها.‏Product invention — Creating newproducts or services for foreign markets.Product life-cycle (PLC) — The course of aproduct's sales and profits over its lifetime.It involves five distinct stages: productdevelopment, introduction, growth,maturity and decline.اختراع المنتجابتكار منتجات او خدمات جديده للاسواق الاجنبيةعمر )دورة حياة)‏ المنتجدورة مبيعات وارباح المنتج خلال دورة حياته ، وينطوي ذلكعلى خمس مراحل ممزيه تطوير المنتج ، وطرحه ، و نموه ، ونضوجه ، و تدهوره.‏:Product line filling — Increasing theproduct line by adding more items withinthe present range of the line.Product line pricing — Setting the pricesteps between various products in aproduct line based on cost differencesbetween the products, customerevaluations of different features, andcompetitors' prices.Product line stretching — Increasing theproduct line by lengthening it beyond itscurrent range.ملئ خط الانتاجزيادة خط انتاج عبر اضافة مزيد من المنتجات ضمن التشكيلهالحاليه للمنتج.‏تسعيرخط الانتاجوضع الخطوات السعرية لشتى المنتجات ضمن خط الانتاج بناءاً‏على فروقات التكلفة بين المنتجات وتقييم المستهلكين للفوائدالمخلتفة واسعار المنافسين.‏توسيع خط الانتاجزيادة خط الانتاج عبر توسيه خارج التشيكلة الحالية.‏Product line — A group of products that areclosely related because they function in asimilar manner, are sold to the samecustomer groups, are marketed through thesame types of outlet, or fall within givenprice ranges.خط المنتجاتمجموعة من المنتجات وثيقة الصلة نظراً‏ لكونها تعمل بطريقةمتشابهه ، او انها تباع لنفس مجموعات المستهلكين او يتمتسويقها من خلال نفس انواع المنافذ او وقوعها ضمن نطاقسعري معين.‏(58)

www.tootshamy.comProduct mix (product assortment) — Theset of all product lines and items that aparticular seller offers for sale to buyers.مزيج المنتجات )تنويع المنتجات)‏مجموعة خطوط او بنود المنتجات اجمع ، التي يقوم البائعبعرضها او بيعها للمشترين.‏Product position — The way the product isdefined by consumers on importantattributes – the place the product occupiesin consumers' minds relative to competingproducts.Product quality — The ability of a productto perform its functions; it includes theproduct's overall durability, reliability,precision, ease of operation and repair, andother valued attributes.مرآز المنتجطريقة تحديد المستهلكين للمنتج بناءاً‏ على خصائصه الهامة اوالمكانة التي يحتلها في اذهان المستهلكين مقارنة مع المنتجاتالمنافسةجودة المنتجقدرة المنتج على تأدية وظائفه ويشمل ذلك المتانة و الاصلاح وغيرها من الخصائص القيمة.‏Product sales force structure — A salesforce organisation under whichsalespeople specialise in selling only aportion of the company's products or lines.هيكلية قوى بيع المنتجاتتنظيم قوى ‏(موطفين)‏ البيع و بموجبه يتخصص الموظفون فيبيع جزء من منتجات او خطوط الشرآة فقط.‏Product specification — The stage of thebusiness buying process in which thebuying organisation decides on andspecifies the best technical productcharacteristics for a needed item.مواصفات المنتجمرحلة من مراحل الشراء ، تقوم فيها المنظمة المشترية بتقرير وتحديد افضل خصائص الانتاج الفنية للاصناف المطلوبة.‏Product-support services — Services thataugment actual products.Production concept — The philosophy thatconsumers will favour products that areavailable and highly affordable, and thatmanagement should therefore focus onimproving production and distributionefficiency.خدمات دعم المنتجالخدمات التي تدعم او تقوي المنتجات الفعلية.‏مفهوم الانتاجفلسفة تنص على ان المستهلكين يفضلون المنتجات المتاحة والميسرة جداً‏ و انه يجب على الادارة الترآير على تحسين المنتجوفعالية التوزيع او آلا الامرين معاً.‏(59)

www.tootshamy.comProfitable customer — A person,household or company whose revenuesover time exceed, by an acceptableamount, the company's costs of attracting,selling and servicing that customer.Promotional mix — The specific mix ofadvertising, personal selling, salespromotion and public relations that acompany uses to pursue its advertisingand marketing objectives.العميل المربحشخص او منشأة او شرآة تتجاوز العائدات من ورائهاالزمن – وبشكل مقبول التكاليف المدفوعة من قبل الشرآة جراءجذب الزبون و البيع له و خدمته.‏– بمرورالمزيج الترويجيمزيج محدد من الاعلانات و البيع الشخصي و تنشيط المبيعاتوالعلاقات العامة تستخدمه الشرآة في تحقيق اهدافها الاعلانية والتسويقيةالاستراتيجية الترويجيةPromotional strategy — the strategiesemployed by a company to promote sales.There are two techniques of promotionalstrategies: Push and Pull strategies.Promotion — Activities that communicatethe product or service and its merits totarget customers and persuade them tobuy.استراتيجيات تضعها الشرآة لتنشيط المنتجات ، وهي على نوعين: استراتيجية الدفع و السحب.‏الترويجانشطة لايصال المنتج او الخدمة و فوائدهما الى العملاءالمستهدفين و اقناعهم بالشراء.‏Promotional allowance — A payment orprice reduction to reward dealers forparticipating in advertising and salessupportprogrammes.العلاوة الترويجيةتخفيض في القيمة او السعر يعطى مكافاة للتجار على مشارآتهمفي الاعلان و برامج دعم المبيعات.‏Promotional pricing — Temporarily pricingproducts below the list price, andsometimes even below cost, to increaseshort-run sales.Proposal solicitation — The stage of thebusiness buying process in which thebuyer invites qualified suppliers to submitproposals.التسعير الترويجيتسعير مؤقت للمنتجات بأقل من السعر المدرج وفي بعض الاحيانيكون السعر اقل من التكلفة وذلك لزيادة المبيعات على المدىالقصير.‏استدراج العروضمرحلة من عملية الشراء حيث يقوم المشتري بدعوة الموردينالمؤهلين لتقديم العروض.‏Prospecting — The step in the sellingprocess in which the salesperson identifiesqualified potential customers.البحث عن العملاءخطوة في عملية البيع يقوم فيها البائع بتحديد العملاء المرتقبينو المؤهلين.‏(60)

www.tootshamy.comPsychographic segmentation — Dividing amarket into different groups based onsocial class, lifestyle or personalitycharacteristics.التجزئة السيكوغرافيةتجزئة السوق الى مجموعات مختلفة بناءاً‏ على الطبقة الاجتماعية, واسلوب الحياة ، و الصفات الشخصية.‏Psychographics — The technique ofmeasuring lifestyles and developinglifestyle classifications; it involvesmeasuring the chief AIO dimensions(activities, interests, opinions).Psychological pricing — A pricingapproach that considers the psychology ofprices and not simply the economics; theprice is used to say something about theproduct.Public relations — Building good relationswith the company's various publics byobtaining favourable publicity, building upa good ‘corporate image', and handling orheading off unfavourable rumours, storiesand events. Major PR tools include pressrelations, product publicity, corporatecommunications, lobbying and counselling.السيكو غرافيةطريقة قياس اساليب الحياة وتطوير تصنيفاتها ، وينطوي ذلكعلى الابعاد الاساسية الانشطة و الاهتمامات و الاراء)‏) (AIO)التسعير السيكولوجياسلوب تسعيري ياخذ في الاعتبار سيكولوجية الاسعار وليسالاقتصاديات فحسب ، حيث ان السعر يستخدم ليعبر عن ماهيةالمنتج.‏العلاقات العامةبناء علاقات جيده مع جمهور الشرآة المختلف عبر الدعايةالمناسبة و بناء صورة عامة طيبه عن الشرآة ، و التعاطي معالاشاعات والقصص و الاحداث او دحضها.‏ وتشمل الادواتالرئيسية في العلاقات العامة على العلاقات مع الصحافة ، ودعاية المنتج ، واتصالات الشرآة ، و ممارسة التأثير ، والاستشارات .:Public — Any group that has an actual orpotential interest in or impact on anorganisation's ability to achieve itsobjectives.الجمهورأي مجموعة لها اهتمام او تاثير محلي او محتمل على قدرةالمنظمة في تحقيق اهدافها.‏Pull strategy — A promotion strategy thatcalls for spending a lot on advertising andconsumer promotion to build up consumerdemand. If the strategy is successful,consumers will ask their retailers for theproduct, the retailers will ask thewholesalers, and the wholesalers will askthe producers.استراتيجية السحباستراتيجية ترويجية تنادي بصرف الكثير من المال على الاعلانو الترويج للمستهلك لبناء الطلب ، فاذا نجحت الاستراتيجيةفسيقوم المستهلكون عندئذ بطلب المنتج من تجار التجزئة الذينسيطلبونه من تجار الجملة ، وسيقوم تجار الجملة بطلب المنتجمن الجهات المنتجة .Pulsing — Scheduling ads unevenly, inbursts, over a certain time period.التنبضجدولة الاعلانات بشكل غير متساوي أي على اجزاء متقطعة تأتيفي فترة زمنية محددة.‏(61)

www.tootshamy.comPurchase decision — The stage of thebuyer decision process in which theconsumer actually buys the product.قرار الشراءمرحلة في عملية قرار الشراء حيث يقوم المستهلك بشراء المنتجفعلاً.‏Pure competition — A market in whichmany buyers and sellers trade in a uniformcommodity – no single buyer or seller hasmuch effect on the going market price.المنافسة التامةسوق يتاجر فيه العديد من المشترين و البائعين على سلعة موحدة، حيث لايكون المشتري او بائع لوحدة تأثير على السعر الجاريفي السوق.‏Pure monopoly — A market in which thereis a single seller – it may be a governmentmonopoly, a private regulated monopoly ora private non-regulated monopoly.الاحتكار التامسوق يتواجد فيه بائع بمفرده ، وقد يكون الاحتكار احتكار حكومياو احتكار منظم خاص او احتكار خاص غير منظم.‏Push strategy — A promotion strategy thatcalls for using the sales force and tradepromotion to push the product throughchannels. The producer promotes theproduct to wholesalers, the wholesalerspromote to retailers, and the retailerspromote to consumers.استراتيجية الدفعاستراتيجية ترويجية تنادي باستخدام قوى البيع والترويجالتجاري لدفع المنتج خلال القنوات ، تقوم الجهة المنتجةبالترويج للمنتج عند تجار الجملة الذين يقومون بترويجة لتجارةالتجزئة و بدورهم يقوموه بترويجه للمستهلكين.‏QQualified available market — The set ofconsumers who have interest, income,access and qualifications for a particularproduct or service.Qالسوق المتاح و المؤهلمجموعة المستهلكين ذوي الاهتمام والدخل و امكانية الوصولوالمؤهلات للحصول على منتج او خدمة معينة.‏Qualitative research — Exploratoryresearch used to uncover consumers'motivations, attitudes and behaviour.Focus-group interviewing, elicitationinterviews and repertory grid techniquesare typical methods used in this type ofresearch.البحث النوعيبحث استكشافي يستخدم في آشف دوافع و سلوآيات المستهلكينوتعتبر مقابلات الفئة التمثيلية و المقابلات الاستخراجية و شبكةمجموعات الكفاءات من التقنيات والاساليب النموذجية المستخدمةفي هذا النوع من البحث.‏(62)

www.tootshamy.comQuality — The totality of features andcharacteristics of a product or service thatbear on its ability to satisfy stated orimplied needs.الجودةمجموع مميزات و خواص المنتج او الخدمة التي تؤثر على قدرةالمنتج في تلبية الاحتياجات الصريحة والضمنيةQuantitative research — Research whichinvolves data collection by mail or personalinterviews from a sufficient volume ofcustomers to allow statistical analysis.Quantity discount — A price reduction tobuyers who buy large volumes.Quantity premium — A surcharge paid bybuyers who purchase high volumes of aproduct.البحث الكميبحث ينطوي على جميع البيانات عن طريق البريد او المقابلاتالشخصية من آمية آافية من العملاء وذلك لتيسير التعليلالاحصائيالخصم الكميخفض في السعر يقدم للمشترين الذي يبتاعون آميات آبيرة.‏فرق سعر الكميةرسم اضافي يدفعه المشترون عند شراءهم آميات آبيره منالمنتج.‏علامات الاستفهامQuestion marks — Low-share businessunits in high-growth markets that require alot of cash in order to hold their share orbecome stars.وحدات تجارية منخفضة الحصة داخل اسواق مرتفعة النمو تتطلبالكثير من المال النقدي للاحتفاظ بحصتها السوقية او لكي تصبحالاعمال التجارية الناجحةمن() النجوم)‏ . )Quota — A limit on the amount of goodsthat an importing country will accept incertain product categories; it is designed toconserve on foreign exchange and toprotect local industry and employment.الحصة المقررةقيد يوضع على آمية البضائع التي يقبلها احد البلدان المستوردةوتوضع على فئات معينة من المنتجات ، و تصمم الحصة المقررةللحفاط على التبادل الاجنبي ولحماية الصناعات والوظائفالمحليةRRange branding strategy — A brandstrategy whereby the firm developsseparate product range names for differentfamilies of product.Rاستراتيجية تمييز التشكيلهاستراتيجية تمييز حيث تقوم الشرآة بتطوير اسماء لتشكيلةمنتجات منفصلة لمجموعات مختلفة من المنتجات.‏Rational appeals — Message appeals thatrelate to the audience's self-interest andshow that the product will produce theclaimed benefits; examples are appeals ofproduct quality, economy, value orالرسائل المنطقيةرسائل تخاطب الاهتمامات الشخصية للجمهور و توضح ان المنتجسوف يوفر الفوائد المزمعة ، ومثال ذلك هي الرسائل التي تتحدثعن جودة المنتج و اقتصاديته و قيمته و اداؤه .(63)

www.tootshamy.comperformance.Reach — The percentage of people in thetarget market exposed to an ad campaignduring a given period.الاتصالنسبة الاشخاص داخل السوق المستهدف الذين شهدوا الحملاتالاعلانية خلال فترة معينة.‏Reference groups — Groups that have adirect (face-to-face) or indirect influence onthe person's attitudes or behaviour.المجموعات المرجعية )مجموعات الانتماء)‏مجموعات لها تاثير مباشر وجها لوجه)‏ او تأثير غير مباشرعلى سلوك وتصرفات الشخص.‏)Reference prices — Prices that buyerscarry in their minds and refer to when theylook at a given product.الاسعار المرجعيةاسعار يختزنها المشترون في اذهانهم و يرجعون اليها عند بحثهمعن منتج معين.‏Relationship marketing — The process ofcreating, maintaining and enhancingstrong, value-laden relationships withcustomers and other stakeholders.تسويق العلاقاتعملية استحداث و الحفاظ على و تحفيز علاقات قوية مبنية علىالقيمة مع العملاء و المستفيدين الاخرين.‏Reminder advertising — Advertising usedto keep consumers thinking about aproduct.الاعلانات التذآيريةاعلانات تستخدم لابقاء المنتج حاضراً‏ في ذاآرة المستهلكين.‏Resellers — The individuals andorganisations that buy goods and servicesto resell at a profit.تجار اعادة البيعافراد و منظمات تقوم بشراء السلع و الخدمات لاعادة بيعها مقابلالربح.‏Retailer cooperatives — Contractualvertical marketing systems in whichretailers organise a new, jointly ownedbusiness to carry on wholesaling andpossibly production.تعاونيات تجار التجزئةانظمة تسويق راسية تعاقدية وفيها يقوم تجار التجزئة بتنظيمعمل تجاري جديد و ذور ملكية مشترآة يعمل على بيع الجملة وربما الانتاج.‏(64)

www.tootshamy.comRetailers — Businesses whose sales comeprimarily from retailing.تجار التجزئةمنشات تجارية تاتي مبيعاتها من تجار التجزئة بشكل اساسي.‏Retailing accordion — A phenomenondescribing how the width of retailers'product assortment or operations shiftsover time: there tends to be a general–specific–general cycle. However, it ispossible that many retailing businessesevolve along a specificgeneral–specificcycle.مراحل انتقال تجارة التجزئة:‏ظاهره تصف آيفية اتساع تنوع المنتج و تحولات العمليات بمرورالوقت وهي على ما يبدو تبداً‏ من بيع منتجات عامة ثم الى بيعمتنجات تخصصية ثم العودة للمنتجات العامة و الواسعة ، و علىاية حال فانه من الممكن للعديد من منشأت تجارة التجزئة انتتطور طبقاً‏ لدورة المنتجات تلك أي من العام الى المحددالمتخصص)‏ ثم الى العام)). (Reverse auction — Customers name theprice that they are willing to pay for an itemand seek a company willing to sell.Role — The activities a person is expectedto perform according to the people aroundhim or her.Role of agent in international marketing —coordinate, organise, promote, market,distribute, and service.المزاد العكسييقوم فيه العملاء بذآر السعر الذي يرغبون دفعه للصنف و البحثعن شرآة لديها الاستعداد للبيع بذلك السعرالدورالانشطة التي يتوقع من الشخص اداؤها طبقا للاشخاصالمحيطين به .دور الوآيل في التسويق الدوليالتنسيق والتنظيم والترويج والتسويق و التوزيع و الخدمة.‏SSales force management — The analysis,planning, implementation and control ofsales force activities. It includes settingsales force objectives; designing salesforce strategy; and recruiting, selecting,training, supervising and evaluating thefirm's salespeople.Sإدارة قوى المبيعاتتحليل وتخطيط وتقنين ورقابة أنشطة أعمال قوى البيع ويشملوضع أهداف قوى البيع وتصميم استرا تيجيتهم وتوظيفهمواختيارهم وتدريبهم والإشراف عليهم وتقييم أداءهم.‏(65)

www.tootshamy.comSales force promotion — Sales promotiondesigned to motivate the sales force andmake sales force selling efforts moreeffective, including bonuses, contests andsales rallies.Sales promotion — Short-term incentivesto encourage purchase or sales of aproduct or service.Sales quotas — Standards set forsalespeople, stating the amount theyshould sell and how sales should bedivided among the company's products.ترويج ‏(تنشيط (قوى البيعترويج مبيعاتهم لتحفيز قوى المبيعات وجعل جهودهم أآثر فعاليةبما في ذلك العلاوات والمسابقات وحملات البيعتنشيط المبيعاتمحفزات قصيرة المدى لتشجيع شراء مبيعات المنتج أو الخدمةحصص المبيعاتمعايير توضع لموظفي المبيعات توضح وتبين مقدار المبيعاتالمطلوبة وآيفية تقسيمها بين منتجات الشرآة .Salesperson — An individual acting for acompany by performing one or more of thefollowing activities: prospecting,communicating, servicing and informationgathering.Salutary products — Products that havelow appeal but may benefit consumers inthe long run.موظف المبيعاتشخص يمثل الشرآة ويقوم ببعض من الانشطة التالية:‏ البحثعن العملاء ، و الاتصال ، و الخدمة ، و جمع المعلومات.‏,المنتجات المفيدة )النافعة)‏منتجات ضئيله الجاذبية بالنسبة للعملاءالمدى البعيد.‏ولكنها مفيدة لهم علىSample — A segment of the populationselected for market research to representthe population as a whole.العينةقطاع من السكان يتم اختياره لاجراء البحث التسويقي ولتمثيلبقية السكان اجمع.‏Samples — Offers to consumers of a trialamount of a product.العيناتعروض تحتوي على آميات تجريبية من المنتج يتم تقديمهاللعملاء.‏Seasonal discount — A price reduction tobuyers who buy merchandise or servicesout of season.Seasonality — The recurrent consistentpattern of sales movements within the year.خصومات موسميهتخفيض سعري يقدم للعملاء الذين يشترون البضائع و الخدماتخارج الموسمالمواسمحرآة البيع الموسمية)‏نمط ثابت ومتكرر من حرآات البيع خلال العام.‏)(66)

www.tootshamy.comSecond-price sealed bid — Sealed bids aresubmitted but the contender placing thebest bid pays only the price equal to thesecond-best bid.التسعير على اساس العرض الثاني بالمزادعطاءات ‏(منافسات)‏ مغلقه يتم تقديمها ، وفيها يوقم المرشحصاحب العطاء الافضل بدفع السعرالمساوي لقيمة العطاء الثانيفحسب.‏التسويق للقطاعاتSegment marketing — Adapting acompany's offerings so they more closelymatch the needs of one or more segments.موائمة عروض الشرطة لتطابق بشكل وثيق حاجات قطاع اواآثر.‏Segmentation Bases— four elements:- Demographic: age, gender, family size,family life cycle, ethnicity, and householdcomposition.- Socio-economic: occupation, education,religion, race, income, and social class.- Psychographic: lifestyle, attitudes,benefits sought, loyalty.- Geodemographic: combines manyapproaches to segmentation, and is basedon postcode analysis.Segmentation of businesses— threecategories:- Size of firm.- Firm’s formality of buying process.- Industry sector.Segmentation criteria— four elements:- Useful.- Size.- Measurable.- Accessible.اسس التقسيم )التجزئة)‏الديموغرافية العمر ، و الجنس ، و حجم العائلة ، و دورة حياةالعائلة ، و العرق ، و تكوينة المنزل.‏العوامل الاجتماعية والاقتصادية الوظيفة ، و التعليم ، و الدين ،والعرق ، والدخل ، و الطبقة الاجتماعية.‏:::العوامل السيكوغرافيةعن المزايا ، والولاء.‏العوامل الجيو ديموغرافيةوتكون استناداً‏ الى التحليلتقسيم المنشأت التجاريةوذلك على ثلاثة فئات:‏اسلوب الحياة ، والتصرفات ، والبحث: تجمع بين العديد من طرق التجزئة......حجم الشرآة .تشريعات اعمال البيع بالشرآة.‏قطاع الصناعة .معايير التقسيمالفائدة.‏الحجم.‏قابلية القياس.‏سهولة الوصول.‏(67)

www.tootshamy.comSegmentation evaluation— marketsegments need to be evaluated andrankded:- Size of segment.- Profitability.- Growth prospect.- Competitive pressure.تقييم التقسيمحجم القطاع.‏الربحية.‏امكانية النمو.‏الضغط التنافسي.‏الانسجام مع اهداف الشرآة.‏- Fit with company objectives.Segmented pricing — Pricing that allowsfordifferences in customers, products andlocations. The differences in prices are notbased on differences in costs.التسعير المجزئتسعير يأخذ في الاعتبار الفروقات بين العملاء ، و المنتجات ، والاماآن ، وفيه تكون فروقات السعر غير مستندة الى فروقاتالتكاليف .Selective attention — The tendency ofpeople to screen out most of theinformation to which they are exposed.الاهتمام الانتقائينزعة لدى الناس لتصفية معظم المعلومات التي يتلقونها.‏Selective demand — The demand for agiven brand of a product or service.الطلب الانتقائيالطلب على علامة تجارية معينة من منتج او خدمة.‏Selective distortion — The tendency ofpeople to adapt information to personalmeanings.التشويه الانتقائينزعة لدى الناس لموائمة المعلومات مع المعاني الشخصية لها.‏Selective distribution — The use of morethan one, but less than all of theintermediaries that are willing to carry thecompany's products.التوزيع الانتقائياستخدام احد او بعض الوسطاء وليس آلهم ممن لديهم الفي حملمنتجات الشرآة.‏Selective retention — The tendency ofpeople to retain only part of the informationto which they are exposed, usuallyinformation that supports their attitudes orbeliefs.الحفظ الانتقائينزعة لدى الناس لاستبقاء جزء فقط من المعلومات التي يتلقونهاوغالباً‏ ما تكون تلك التي تدعم تصرفاتهم ومعتقداتهم.‏(68)

www.tootshamy.comSelf-concept — Self-image, or the complexmental pictures that people have ofthemselves.المفهوم الذاتيالصورة الذاتية او الصور الذهنية المعقدة والمكونه لدى الناسعن انفسهم.‏تجارة التجزئة ذاتية الخدمة )خدمة النفس)‏Self-service retailers — Retailers thatprovide few or no services to shoppers;shoppers perform their own locate–compare–select process.Selling concept — The idea that consumerswill not buy enough of the organisation'sproducts unless the organisationundertakes a large-scale selling andpromotion effort.تجاره تجزئة لاتقدم خدمات او تقدم خدمات قليلة للمتبضعين ،حيث المتبضع بنفسه بالبحث و المقارنة والاختيار.‏مفهوم البيعفكرة تقضي بأن المستهلكين لن يشتروا الكمية الكافية من منتجاتالمنظمة مالم تقوم بجهد ترويج ومبيعات ضخمة.‏Selling methods— Direct (on-site), directmail, telemarketing, E-commerce,wholesalers, agents, and retailers.Selling process — The steps that thesalesperson follows when selling, whichinclude prospecting and qualifying, preapproach,approach, presentation anddemonstration, handling objections,closing and follow-up.طرق البيعالبيع المباشر في الموقع ، والبريد المباشر ، والبيع بواسطةالهاتف ، والتجارة الكترونية ، و البيع بالجملة ، والوآلاء ،وتجارة التجزئة) المفرق)‏ .عملية البيعخطوات يتبعها البائع عند البيع وتشمل البحث عن العملاء ،والتأهيل ، و الاتصال المسبق ، والعرض ، و النموذج التجريبي ،و معالجة الشكاوي ، و اتمام البيع ، و المتابعة.‏Sense-of-mission marketing — A principleof enlightened marketing which holds thata company should define its mission inbroad social terms rather than narrowproduct terms.التسويق على اساس الاحساس بالمسئوليةمبدأ من مبأدى التسويق المستنير يقضي بتحديد الشرآة لرسالتهاضمن نطاق اجتماعي اآثر بدلاً‏ من الحدود الضيقة للانتاج.‏Sequential product development — A newproductdevelopment approach in whichone company department worksindividually to complete its stage of theprocess before passing the new productalong to the next department and stage.التطويرالمتعاقب للمنتجاسلوب لتطوير منتج جديد حيث تقوم احد ادارات الشرآة بالعملعلى حده لاآمال مرحلة من مراحل العمل قبل انتقال المنتج الجديدالى حوزة الادارة والمرحلة التالية له.‏Served market (target market) — The partof the qualified available market that theالسوق المخدوم) السوق المستهدف)‏(69)

www.tootshamy.comcompany decides to pursue.Service inseparability — A majorcharacteristic of services – they areproduced and consumed at the same timeand cannot be separated from theirproviders, whether the providers are peopleor machines.Service intangibility — A majorcharacteristic of services – they cannot beseen, tasted, felt, heard or smelt beforethey are bought.جزء من السوق المتاح والمؤهل التي ترغب الشرآة في دخولهواقتحامهعدم قابلية فصل الخدمة عن موفرهااحد اهم صفات الخدمات والتي تنتج و تستهلك في ذات الوقتولايمكن فصلها عن مورديها سواء آان المورد جهة او الالات.‏الخدمات غير الملموسةاحد اهم صفات الخدمات والتي لا يمكن رؤيتها او تذوقها اوالاحساس بها ، او سماعها وشمها قبل الشراءService perishability — A majorcharacteristic of services – they cannot bestored for later sale or use.Service variability — A major characteristicof services – their quality may vary greatlydepending on who provides them andwhen, where and how.عدم قابلية الخدمة للتخزيناحد اهم خصائص الخدمات التي لايمكن تخزينها لبيع أو استخداملاحق.‏تنوع الخدمةاحد اهم صفات الخدمات التي جودتها بنسبة آبيرة استناداً‏ علىالمورد و وقت التقديم ومكانه وآيفيته.‏Service — Any activity or benefit that oneparty can offer to another which isessentially intangible and does not result inthe ownership of anything.الخدمةأي نشاط او مزية يمكن ان يقدمها طرف لأخر وتكون غيرملموسه في الاساس ولاينتج عنها ملكية شئ ما.‏Services — Activities, benefits orsatisfactions that are offered for sale.الخدماتالانشطة أو الفوائد او الاشباعات المعروضة للبيع.‏Service mix — in addition to the marketingmix i.e. the 4P’s (product, place, price,promotion). The service mix elements are:people, process, physical evidence.) المنتج ،:مزيج الخدماتاضافة الى العنصار الاربعة للمزيج التسويقي وهيوالمكان،‏ و السعر ، والترويج)‏ مزيج الخدمات منالناس ‏،و العمليات ، والدليل المادي.‏، يتكون(70)

www.tootshamy.comShopping product — A consumer productthat the customer, in the process ofselection and purchase, characteristicallycompares with others on such bases assuitability, quality, price and style.Simultaneous product development — Anapproach to developing new products inwhich various company departments workclosely together, overlapping the steps inthe product development process to savetime and increase effectiveness.منتج التسوق )التبضع)‏منتج استهلاآي يقارنه المستهلك اثناء عملية الاختيار والشراءمع المنتجات الاخري على أسس منهاوالسفر ، و الطراز.‏: الملائمة ، والجودة ،التطوير المتزامن للمنتجاسلوب لتطوير المنتجات الجديدة في العديد من ادارات الشرآةوالتي تعمل بشكل وثيق وتدمج الخطوات في عملية تطوير المنتجلتوفير الوقت و لزيادة الفعالية.‏Single-source data systems — Electronicmonitoring systems that link consumers'exposure to television advertising andpromotion (measured using televisionmeters) with what they buy in stores(measured using store checkout scanners).نظم البيانات وحيدة المصدرنظم مراقبة اليكترونية تربط مشاهدة المستهلكين للاعلانوالترويج المعروض على التلفزيون ويقاس باستخدام عداداتالمشاهدة التلفزيونية)‏ مع ما يشترونه في المحلات والتي تقاسباستخدام ماسحات صناديق المحاسبة في)المحلات)‏ .)Social classes — Relatively permanent andordered divisions in a society whosemembers share similar values, interestsand behaviours.الطبقات الاجتماعيةاقسام دائمة و منظمة نسبياً‏ داخل مجتمع يتقاسم افراده قيمواهتمامات وسلوآيات متماثله.‏Societal marketing concept — The idea thatthe organisation should determine theneeds, wants and interests of targetmarkets and deliver the desiredsatisfactions more effectively andefficiently than competitors in a way thatmaintains or improves both the consumer'sand society's well-being.Societal marketing — A principle ofenlightened marketing which holds that acompany should make marketing decisionsby considering consumers' wants, thecompany's requirements, consumers' longruninterests and society's long-runinterests.مفهوم التسويق الاجتماعيفكره تقضي بانه يجب على المنظمة تحديد حاجات ورغبات واهتمامات الاسواق المستهدفه وتوفير الاشباعات المأمولة بفعاليةوآفاءه اآثر من المنافسين بطريقة تحافظ على و ترفع آل منمستوى المستهلك و المجتمع.‏التسويق الاجتماعيمبدا من مبادى التسويق المستنير يقضي بانه يجب على الشرآةاتخاذ قرارات تسويقية عبر الاخذ في الاعتبار برغبات المستهلكين، ومتطلبات الشرآة ، واهتمامات المستهلكين والمجتمع علىالامد البعيد.‏Specialised industry — An industry wherethere are many opportunities for firms tocreate competitive advantages that arehuge or give a high pay-off.الصناعات المتخصصةصناعه توفر العديد من الفرص للشرآات لاستحداث مزايا تنافسيةضخمه او لجلب عوائد عاليه.‏(71)

www.tootshamy.comSpeciality product — A consumer productwith unique characteristics or brandidentification for which a significant groupof buyers is willing to make a specialpurchase effort.Speciality store — A retail store that carriesa narrow product line with a deepassortment within that line.المنتج المتخصصمنتج استهلاآي يوفر خصائص فريده او يكون ذو تمييز تجاري ،وحيث توجد الرغبة لدى مجموعة مميزه من الناس لبذل جهدخاص لشراءه.‏متجر الصناعات المتخصصهمتجر تجزئه يحوي خط ضيق من المنتجات وبتشكيله متعمقهضمن حدود ذلك الخط من المنتجات.‏Stalemate industry — An industry thatproduces commodities and ischaracterised by a few opportunities tocreate competitive advantages, with eachadvantage being small.الصناعات الباليةصناعة تنتج السلع للمستهلك وتتسم بقلة فرص استحداث المزاياالتنافسية مع صغر تلك الفرص .Standardised marketing mix — Aninternational marketing strategy for usingbasically the same product, advertising,distribution channels and other elements ofthe marketing mix in all the company'sinternational markets.Stars — High-growth, high-sharebusinesses or products that often requireheavy investment to finance their rapidgrowth.Statistical demand analysis — A set ofstatistical procedures used to discover themost important real factors affecting salesand their relative influence; the mostcommonly analysed factors are prices,income, population and promotion.Status — The general esteem given to arole by society.المزيج التسويقي القياسياستراتيجية تسويق دولية تستخدم بشكل اساسي نفس المنتج ،والاعلانات ، وقنوات التوزيع ، و عناصر المزيج التسويقيالاخرى في جميع الاسواق الدولية للشرآة.‏النجوماعمال تجارية او منتجات عالية في النمو وآمية الحصص ، وتتطلب عادة استثمارات قوية لتمويل نموها السريعالتحليل الاحصائي للطلبمجموعة من الاجراءات الاحصائية المستخدمة لمعرفة العواملالفعلية الاآثر اهمية في التأثير على المبيعات واآتشاف تأثيرهاالنسبي ، واآثر العوامل التي يتم تحليلها شيوعاً‏ هيو الدخل ، و السكان ، والترويج.‏: الاسعار ،.الوضعالتقدير والاحترام العام الذي يعطيه المجتمع لدور ماStraight product extension — Marketing aproduct in a foreign market without anyالتوسع المباشر للمنتج(72)

www.tootshamy.comchange.تسويق منتج في سوق اجنبي بدون تغيير.‏اعادة الشراء المباشرStraight re-buy — A business buyingsituation in which the buyer routinelyreorders something without anymodifications.Strapline — A slogan often used inconjunction with a brand's name,advertising and other promotions.وضع شراء لدى الشرآة حيث يقوم المشتري بأعادة طلب شئبدون اية تعديلات عليه.‏الشعار الاعلاني ‏(المكتوب)‏شعار ‏(مكتوب)‏ يستخدم عادة مع الاسم التجاري والاعلاناتواعمال الترويج الاخرى.-------------------------------------مثال:‏ شعار الخطوط السعودية )) سعي الى الكمال لايعرف الكلل)‏ .. وهكذانعتز بخدمتكم)‏ او شرآة تويوتا..Strategic business unit (SBU) — A unit ofthe company that has a separate missionand objectives and that can be plannedindependently from other companybusinesses. An SBU can be a companydivision, a product line within a division, orsometimes a single product or brand.Strategic control — Checking whether thecompany's basic strategy matches itsopportunities and strengths.وحدة الاعمال الاستراتيجيةوحدة داخل الشرآة لها رساله واهداف مستقلة ، وفي مقدورهاالتخطيط بمعزل عن بقية الاعمال التجارية للشرآة ، وقد تكونالوحدة احد اقسام الشرآة ، او خط انتاج بدون تقسيمات ، اوتكون احياناً‏ منتج او علامة تجارية مفرده.‏الرقابة الاستراتجيةالتأآد من تطابق الاستراتيجية الاساسية للشرآة مع الفرص ونقاط القوة لديها.‏Strategic group — A group of firms in anindustry following the same or a similarstrategy.المجموعة الاستراتيجيةمجموعة من الشرآات ضمن احدى الصناعات تتبع نفسالاستراتيجية او اخرى مشابهه لها.‏(73)

www.tootshamy.comالخطة الاستراتيجيةStrategic plan — A plan that describes howa firm will adapt to take advantage ofopportunities in its constantly changingenvironment, thereby maintaining astrategic fit between the firm's goals andcapabilities and its changing marketopportunities.Style — A basic and distinctive mode ofexpression.Subculture — A group of people withshared value systems based on commonlife experiences and situations.خطة توضح آيفية توائم الشرآة لاستغلال الفرص داخل بيئةدائمة التغيير ، بذلك تحافظ على توازن استراتيجي مابين الاهدافوالقدرات والفرص التسويقية المتغيره.‏الاسلوبنمط أساسي و متميز للتعبيرالبيئة الحضارية الخاصةمجموعة من الاشخاص تتشارك في النظم القيمية بناءاً‏ علىخبرات و المواقف العامة في الحياة.‏Substantiality — The degree to which amarket segment is sufficiently large orprofitable.الكبر النسبي للقطاع السوقيدرجة ضخامة او ربحية القطاع السوقي بالقدر الكافي.‏Supermarkets — Large, low-cost, lowmargin,high-volume, self-service storesthat carry a wide variety of food, laundryand household products.Superstore — A store around twice the sizeof a regular supermarket that carries alarge assortment of routinely purchasedfood and non-food items and offers suchservices as dry cleaning, post offices, filmdeveloping, photo finishing, chequecashing, petrol forecourts and self-servicecar-washing facilities.السوبر مارآتمتاجر آبيره ، ومنخفضة التكلفة ، وذات هامش قليل ، وآمياتآبيره ، وذاتيه الخدمة تحتوي على تشكيله واسعه من الاطعمه ومنتجات الغسيل ، والمنتجات المنزلية.‏المتجر الكبيرمتجريبلغ حجمه ضعف حجم السوبرمارآت العادي ، ويحتويعلى تشكيله آبيره من صنوف الاطعمة وغير الاطعمة المستهلكةبصفة روتينية ، ويوفر المتجر خدمات الغسيل على الجاف ، ومكاتب البريد ، و تحميض الافلام ، و تجهيز الصور الفوتوغرافيه، و صرف الشيكات ، والمنتجات البترولية ، و مرافق مغاسلالسيارات ذاتية الخدمة.‏:Supplier search — The stage of thebusiness buying process in which thebuyer tries to find the best vendors.البحث عن موردمرحلة في عملية الشراء ، يبحث فيها البائع و يحاول العثور علىافضل الموردين.‏(74)

www.tootshamy.comSupplier selection — The stage of thebusiness buying process in which thebuyer reviews proposals and selects asupplier or suppliers.اختيار الموردمرحلة في عملية الشراء ، وفيها يقوم المشتري بمراجعة وفحصالعطاءات واختيار المورد او الموردين.‏Suppliers — Firms and individuals thatprovide the resources needed by thecompany and its competitors to producegoods and services.الموردينالشرآات و الافراد الذين يوفرون الموارد المطلوبة للشرآةومنافسيها بغرض انتاج السلع والخدمات.‏Supplies and services — Industrialproducts that do not enter the finishedproduct at all.Survey research — The gathering ofprimary data by asking people questionsabout their knowledge, attitudes,preferences and buying behaviour.SWOT analysis — A framework forevaluating and understanding throughinternal audits the critical organisationalstrengths and weaknesses and matchesthem against the external opportunities andthreats.الامدادات والخدماتالمنتجات الصناعية التي لاتدخل ضمن المنتج النهائي علىالاطلاقالبحث المسحيجمع البيانات الاولية عبر طرح الاسئلة على الاشخاص حولمعرفتهم وتصرفاتهم ، وميولهم ، و سلوآهم الشرائي.‏تحليل سوتاطار لفهم وتقييم اهم نقاط القوة والضعف عند المنظمة من خلالالتدقيق الداخلي ، و مقارنتها مع الفرص و المخاطر الخارجية وفوائد تحليل ‏(سوت)‏ هي التحديد الداخلي ، وتقييم سلوكالمنظمة.‏.:The benefits of a SWOT Analysis are theinternal identification and assessment ofthe organisation’s behaviour.Systems buying — Buying a packagedsolution to a problem and without all theseparate decisions involved.TTarget costing — A technique to supportpricing decisions, which starts withdeciding a target cost for a new productand works back to designing the product.شراء الانظمةشراء حلول متكاملة للمشاآل بدون تدخل من جميع القراراتالمستقلةTوضع التكاليف المستهدفةطريقة لدعم قرارات التسعير تبدأ بقرار وضع التكلفة المستهدفةللمنتج الجديد ومن ثم تصميم المنتج(75)

www.tootshamy.comTarget market — A set of buyers sharingcommon needs or characteristics that thecompany decides to serve.السوق المستهدفمجموعة من المشترين الذين يشترآون في الاحتياجاتوالخصائص ممن قررت الشرآة توفيرها لهم.‏Target marketing — Directing a company'seffort towards serving one or more groupsof customers sharing common needs orcharacteristics.التسويق المستهدفتوجيه جهود الشرآة نحو خدمة مجموعة او اآثر من العملاءممن يشترآون في الاحتياجات والخصائص.‏Tariff — A tax levied by a governmentagainst certain imported products. Tariffsare designed to raise revenue or to protectdomestic firms.Team selling — Using teams of people fromsales, marketing, production, finance,technical support, and even uppermanagement to service large, complexaccounts.Technological environment — Forces thatcreate new technologies, creating newproduct and market opportunities.Telemarketing — Using the telephone tosell directly to consumers.التعرفةضريبة تفرضها الحكومة على بعض المنتجات المستوردة والهدفمن التعرفة زيادة الايرادات وحماية الشرآات المحلية.‏البيع بواسطة الفرقاستخدام فرق الموظفين من اجل البيع و التسويق و الانتاج ووالدعم الفني بما في ذلك الادارة العليا لخدمة الحسابات الكبيرةوالمعقدةالبيئة التكنولوجيةالقوى التي تبتكر التقنيات و المنتجات الجديدة والفرص السوقيةالتسويق عبر الهاتفاستخدام الهاتف للبيع الى المستهلكين مباشرة.‏Territorial sales force structure — A salesforce organisation that assigns eachsalesperson to an exclusive geographicterritory in which that salesperson carriesthe company's full line.الهيكل التنظيمي لموظفي البيع في المناطق الجغرافيةتنظيم قوى المبيعات بحيث يوآل لكل موظف مبيعات منطقةجغرافية حصرية يقوم فيها يقوم فيها بتسويق خط الانتاج الكاملللشرآة.‏Test marketing — The stage of new-productdevelopment where the product andmarketing programme are tested in morerealistic market settings.الاختبار )الفحص)‏ التسويقيمرحلة ضمن تطوير المنتج الجديد حيث يتم اختبار البرامجالتسويقية ، وبرامج المنتجات في اوضاع سوقية حقيقية.‏(76)

www.tootshamy.comThird-party logistics (3PL) provider — Anindependent logistics provider thatperforms any or all of the functionsrequired to get its client's product tomarket.مقدم الخدمات اللوجستية المستقلمورد خدمات لوجستية مستقل يؤدي بعض او آل الوظائفالمطلوبة لايصال المنتج الى العميل بالسوق.‏Three Cs—- The company.- The customer.،customerالكلمات التي تبدا بحرف Cالشرآةcompany ، العميلالمنافسة competition- The competition.المستويات الثلاثة للمنتج :Three levels of product—Core product: the basic benefit of aproduct.Actual product: physical features of aproduct.المنتج الاساسي:‏ الفائدة الاساسية للمنتج.‏المنتج الفعلي:‏ الخصائص المادية للمنتج.‏المنتج المضاف:‏ فوائد اضافية غير ملموسة مثل خدمات مابعدالبيع و الضمانات ‏..الخ.‏Augmented product: additional nontangiblebenefits e.g. after-sale services,guarantees etc.Time-series analysis — Breaking down pastsales into their trend, cycle, season anderratic components, then recombiningthese components to produce a salesforecast.تحليل الفئة الزمنيةتفصيل المبيعات السابقة حسب اتجاهاتها ودورتها والمكوناتالموسمية والغير منتظمة ومن ثم اعادة تجميع تلك المكوناتلوضع توقعات للمبيعات.‏Total costs — The sum of the fixed andvariable costs for any given level ofproduction.التكاليف الاجماليةاجمالي آافة التكاليف المالية والزمنية ، والجهود ، و العواملالنفسية المرتبطة بالعرض التسويقي.‏Total customer cost — The total of all themonetary, time, energy and psychic costsassociated with a marketing offer.اجمالي طلب السوقالكمية الاجمالية للمنتج او الخدمة التي التي يشتريها مجموعةمحددة من المستهلكين داخل منطقة جغرافية محددة خلال فترةزمنية محددة وضمن بيئة تسويقية بموجب مستوى محدد و مزيجمن الجهود التسويقية للصناعات.‏(77)

www.tootshamy.comTotal customer value — The total of theentire product, services, personnel andimage values that a buyer receives from amarketing offer.Total market demand — The total volume ofa product or service that would be boughtby a defined consumer group in a definedgeographic area in a defined time period ina defined marketing environment under adefined level and mix of industry marketingeffort.Total quality management (TQM) —Programmes designed to constantlyimprove the quality of products, services,and marketing processes.القيمة الاجمالية للعميلمجموع آامل المنتج ، و الخدمات ، و الموظفين ، و قيم الصورةالعامة التي يتلقاها المشتري من العرض التسويقي.‏اجمالي طلب السوقاجمالي آمية المنتج او الخدمة التي سوف تشترى من قبلمجموعة مستهلكين محددين ضمن منطقة جغرافية معينة و ضمنفترة زمنية معينة داخل بيئة تسويقية محددة ، تقع تحت مستوىمحدد و مزيج من الجهود التسويقية الصناعية.‏ادارة الجودة الشاملةبرامج تصمم من اجل التحسين المستمر لجودة المنتجات والخدمات و عمليات التسويق .Trade (or retailer) promotion — Salespromotion designed to gain resellersupport and to improve reseller sellingefforts, including discounts, allowances,free goods, cooperative advertising, pushmoney, and conventions and trade shows.Trade-in allowance — A price reductiongiven for turning in an old item whenbuying a new one.Transaction — A trade between two partiesthat involves at least two things of value,agreed-upon conditions, a time ofagreement and a place of agreement.Trend — The long-term, underlying patternof sales growth or decline resulting frombasic changes in population, capitalformation and technology.ترويج التجارة )او بيع التجزئة)‏ترويج مبيعات يصمم للحصول على دعم جهة اعادة البيعولتحسين جهودها في البيع ويشمل الخصومات والعلاوات والسلع المجانية والاعلانات التعاونية ، و نقود الدفع ، و التسيير ،ومعارض ومؤتمرات التجارهعلاوة الاستبدالتخفيض في السعر مقابل تسليم صنف قديم عند شراء اخر جديدالتعامل التجاريتجارة بين طرفين تنطوي على عنصرين على الاقل من القيمة والظروف المتفق عليها و زمن الاتفاق و مكانهالاتجاهنمط بعيد المدى وخفي لنمو المبيعات او تدهورها ينتج عنالتغييرات الاساسية في عدد السكان و تكوين راس المال والتقنية.‏Two-part pricing — A strategy for pricingservices in which price is broken into afixed fee plus a variable usage rate.التسعير على جزئيناستراتيجية لتسعير الخدمات يتم بموجبه تقييم السعر الى سعرثابت بالاضافة الى معدل استخدام متغير .(78)

www.tootshamy.comUUnder-positioning — A positioning errorreferring to failure to position a company,its product or brand.Uخفض تمرآز ‏(المكانة السوقية)‏ للمنتجخطا في التمرآز والاحلال يدل على فشل في تمرآز الشرآةومنتجاتها او علامتها التجارية .Undifferentiated marketing — A marketcoveragestrategy in which a firm decidesto ignore market segment differences andgo after the whole market with one offer.التسويق غير المتنوعاستراتيجية ترقية للسوق ، حيث تقرر الشرآة تجاهل فروقاتقطاع السوق والمضي وراء السوق باآمله من خلال عرض واحد.‏Uniform delivered pricing — A geographicpricing strategy in which the companycharges the same price plus freight to allcustomers, regardless of their location.التسعير الموحد للتوصيلاستراتيجية تسعير جغرافية حيث تقوم الشرآة بوضع نفس السعرمضافاً‏ اليه اجور الشحن و استيفاؤه من جميع المستهلكين بغضالنظر عن مكانهم و موقعهم.‏Unique selling proposition (USP) — Theunique product benefit that a firmaggressively promotes in a consistentmanner to its target market. The benefitusually reflects functional superiority: bestquality, best services, lowest price, mostadvanced technology.عرض البيع الفريدالفائدة الفريدة و المميزة للمنتج التي تروجها الشرآة بضراوةبشكل ثابت للسوق المتسهدف ، و تعكس تلك الفائدة غالباً‏ التفوقالوظيفي والجودة والخدمات الافضل واقل الاسعار ، والتكنولوجيا فائقة التطور.‏Unsought product — A consumer productthat the consumer either does not knowabout or knows about but does notnormally think of buying.المنتج غير المرغوبمنتج استهلاآي لايعلم المستهلك شيئاً‏ عنه أو قد يكون يعمل عنهولكنه لا يفكر في شرائه عادة.‏User — The person who consumes or usesa product or service.Users — Members of the organisation whowill use the product or service; users ofteninitiate the buying proposal and help defineproduct specifications.المستخدمشخص يستهلك او يستخدم منتج او خدمة.‏المستخدمونافراد من المنظمة يستخدمون المنتج او الخدمة ، حيث بقومالمستخدمون عادة بوضع عرض الشراء و الاسهام في تحديدمواصفات المنتج.‏(79)

www.tootshamy.comVValue analysis — An approach to costreduction in which components are studiedcarefully to determine whether they can beredesigned, standardised or made by lesscostly methods of production.Vالتحليل القيميطريقة لخفض التكلفة وفيها تتم دراسة المكونات بعناية لتحديدامكانية اعادة التصميم والتوحيد بطرق انتاج اقل تكلفة.‏Value chain — A major tool for identifyingways to create more customer value.السلسلة القيميةاداة رئيسية لتحديد طريق تكوين قيمة اآثر للعميل .Value delivery network — A network madeup of the company, suppliers, distributorsand customers who ‘partner' with eachother to improve the performance of theentire system.Value marketing — A principle ofenlightened marketing which holds that acompany should put most of its resourcesinto value-building marketing investments.Value positioning — A range of positioningalternatives based on the value an offeringdelivers and its price.شبكة توفير القيمةشبكة مكونه من الشرآة و الموردين و الموزعين و العملاء الذينيشترآون مع بعضهم البعض لتحسين اداء الشرآة آكلالتسويق القيميمبدأ من مبادئ السوق المستنير يقضي بانه يجب على وضعمعظم مواردها في الاستثمارات التسويقية التي تبني القيمةالتمرآز القيميمجموعة من البدائل التموضعية المبنية على القيمة التي سيوفرهاالعرض و سعر العرض.‏Value pricing — Offering just the rightcombination of quality and good service ata fair price.التسعير القيميعرض و تقديم الترآيبة الصحيحة و المكونة من الجودة والخدمةالجيدة بسعر عادل.‏Value-based pricing — Setting price basedon buyers' perceptions of product valuesrather than on cost.التسعير المبنى على القيمةوضع السعر استناداً‏ الى ادارك المشتري وتصوره لقيمة المنتجبدلاً‏ من وضع السعر على التكلفة .Variable costs — Costs that vary directlywith the level of production..التكاليف المتغيرةتكاليف تختلف بشكل مباشر عن مستوى الانتاج(80)

www.tootshamy.comVariety-seeking buying behaviour —Consumer buying behaviour in situationscharacterised by low consumerinvolvement, but significant perceivedbrand differences.Vertical marketing system (VMS) — Adistribution channel structure in whichproducers, wholesalers and retailers act asa unified system. One channel memberowns the others, has contracts with them,or has so much power that they allcooperate.سلوك الشراء الباحث عن التنوعسلوك الشراء لدى المستهلك ضمن اوضاع تتسم بمشارآة ضئيلةمن قبله و لكن بوجود فروقات مدرآة للمنتجات ذات العلامةالتجارية.‏نظام التسويق الراسيهيكل لقنوات التوزيع يعمل فيه المنتجين و تجار الجملة وتجارالتجزئة آنظام موحد ، وفيه يمتلك عضو قناة التوزيع الاخرينو يتعاقد معهم ، ويكون لديه قدرة آبيرة تجعل جميع الاعضاء فيحالة تعاون.‏،Viral marketing — The Internet version ofword-of-mouth marketing – e-mailmessages or other marketing events thatare so infectious that customers will wantto pass them on to friends.تسويق المنتج عبر التناقل الالكترونينسخة من التسويق عبر الكلمة المنطوقة يتم عن طريق الانترنتو رسائل البريد الالكتروني او عن طريق الاحداث التسويقيةالاخرى سريعة الانتشار مما يجعل العملاء يرغبون في نقلهالاصدقائهم.‏Volume industry — An industrycharacterised by few opportunities tocreate competitive advantages, but eachadvantage is huge and gives a high pay-off.الصناعات الضخمةصناعة تتسم بوجود فرص قليلة لاستحداث المزايا التنافسية ولكنتتسم آل مزية من مزاياها بالضخامة وجلبها لعائد آبير.‏WWants — The form human needs take asthey are shaped by culture and individualpersonalities.Wالرغباتالشكل التي تتخذه الرغبات الانسانية حسبما تكونها البيئةالحضارية والشخصيات الفردية.‏Warehouse club (wholesale club,membership warehouse) — Off-priceretailer that sells a limited selection ofbrand-name grocery items, appliances,clothing and a hodgepodge of other goodsat deep discounts to members who payannual membership fees.نادي المخازن ، نادي البيع بالجمله ، والمخازن ذات العضويةمحل بيع تجزئه مخفض الاسعار يقوم ببيع اصناف استهلاآيةمختارة ومحددة من العلامات التجارية وتشمل الاجهزة والملابسو تشكيلة من السلع الاخرى تقدم بخصومات آبيرة للاعضاءمقابل دفهم روسوم عضوية سنوية.‏(81)

www.tootshamy.comWeb communities — Websites upon whichmembers can congregate online andexchange views on issues of commoninterest.مجموعات الشبكة العنكبوتيةمواقع الكترونية يتجمع فيها الاعضاء على الانترنت ويتبادلونالاراء حلو مواضيع ذات اهتمام مشتركWebcasting (push programming) — Theautomatic downloading of customisedinformation of interest to recipients' PCs,affording an attractive channel fordelivering Internet advertising or otherinformation content.برنامج دفع العملاء بواسطة الانترنتالتحميل الالي للمعلومات المعدلة المهمة لمستقبليها وهي تكونقناة جذابة لايصال الاعلانات و غيرها من المحتويات علىالشبكة.‏عجلة تجارة التجزئةWheel of retailing — A concept of retailingwhich states that new types of retailerusually begin as low-margin, low-price,low-status operations, but later evolve intohigher-priced, higher-service operations,eventually becoming like the conventionalretailers they replaced.Wholesaler — A firm engaged primarily inselling goods and services to those buyingfor resale or business use.مبدأ لتجارة التجزئة يرتكز على وجود انواع جديدة من تجارةالتجزئة وعادة ما يبدأ من ربح ضئيل وسعر مخفض وعملياتذات مستوى قليل ، ولكنها سرعان ما تتطور لاحقاً‏ لتصبح اعلىسعراً‏ و يكبر حجم عمليات الخدمة فيها لتصبح في نهاية المطافمثل تجارة التجزئة العادية التي استبدلتها.‏بائع الجملةشرآة تتعامل بشكل اساسي في بيع السلعات و الخدمات مع اولئكالذين يشترونها من اجل اعادة بيعها او استخدامها في الاعمالالتجارية.‏Wholesaler-sponsored voluntary chains —Voluntary chains of independent retailersorganised by the wholesaler to help themcompete with large chain organisations.السلاسل التطوعية المدعومة من تجار الجملةسلاسل تطوعية ‏(اختيارية)‏ لتجار تجزئة مستقلين ينظمها تجارالجملة لمساعدتهم على منافسة المنظمات ذات السلاسل الكبرى.‏Wildcata business with a high level of opportunityand a high level of threat.العمل ‏(المنشاة)‏ التجاري المغامرمنشاة تجاريه تمتلك الفرص وآذلك المخاطر ذات المستوىالعالي.‏(82)

www.tootshamy.comWord-of-mouth influence — Personalcommunication about a product betweentarget buyers and neighbours, friends,family members and associates.Workload approach — An approach tosetting sales force size, whereby thecompany groups accounts into differentsize classes and then determines howmany salespeople are needed to call onthem the desired number of times.تأثير الكلمة المنطوقةاتصال شخصي حول منتج يدور ما بين المستهلكين المستهدفينوالجيران و الاصدقاء وافراد العائلة و الزملاءاسلوب عبء العملاسلوب لوضع حجم و عدد قوى موظفين)‏ البيع ، حيث تقسمحسابات مجموعات الشرآة الى فئات حجمية مختلفة ثم يحدد عددموظفي البيع المطلوبين للاتصال بهم و يحدد عدد مرات الاتصال.)XYuppieYcommonly used term to describe a lifestylebasedmarket segment consisting of"young, urban professionals".يبيزمصطلح شائع الاستخدام لوصف اسلوب عيش احد القطاعاتالسوقية المكونه من رجال الاعمال المهنيين الشبان والحضريين"‏(المدنيين)‏ "ZZone pricing — A geographic pricingstrategy in which the company sets up twoor more zones. All customers within a zonepay the same total price; the more distantthe zone, the higher the price.التسعير على اساس المنطقة الجغرافية) النطاق الجغرافي)‏استراتجيية تسعير جغرافية حيث تقوم الشرآة بتاسيس منطقتينجغرافيتين او اآثر حيث يقوم العملاء داخل المنطقة الواحدة بدفعاجمالي السعر نفسه ، وآلما آانت مسافة المنطقة ابعد آلما ارتفعالسعر.‏(83)

www.tootshamy.comفيما يلي مسرد ببعض المصطلحات التسويقية المتنوعة.البيع الشخصيSelling Personalهو عبارة عن الإجراءات التي من شأنها إخبار وإقناع العملاء بشراء سلعة أو خدمة ما من خلال الاتصالات الفردية في عملية تبادلية بينالبائع ‏(رجل البيع)‏ والمشتري)‏المستهلك(‏ ( )التسويقMarketingهو تنفيذ أنشطة المشروع التي توجه السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو إلى المشتري الصناعي بقصد إشباع حاجاتالعملاء وبهدف تحقيق أهداف المشروع.‏ ) (الترويجPromotionتمثل الجهود المبذولة لإحداث تغيير في سلوك المستهلكين وجذب مستهلكين جدد لهذه السلعة،ويحدث ذلك من خلال : البيع الشخصيوالإعلان والوسائل الأخرى لترويج المبيعات.‏ ) (تقسيم السوقSegmentation Marketهو عملية تقسيم أو تجزئة السوق إلى مجموعات واضحة على أساس المشترين أو المستهلكين الذين يحتاجون إلى سلع / خدمات مختلفة أومزيج تسويقي مختلف ، بمعنى تصنيف المستهلكين إلى مجموعات تتمتع باحتياجات وخصائص وسلوآيات مختلفة.‏ ) (التمييز بين الأسعار Price Discriminationقدرة المورد ‏(المجهز)‏ على بيع المنتج نفسه في عدد من الأسواق المنفصلة بأسعار مختلفة ‏.رائد السعرLeader Price منظمة تحدد أوتغير في سعر السوق لسلعة أو خدمة ما فتتبعها منظمات أخرى .السعر Priceهو القيمة النقدية لوحدة سلعة أو خدمة أو أصل أو مدخل إنتاج . ) (السوق Marketهو تفاعل أشخاص مع أنشطة في مكان معين بشروط معينة ينتج عنه قرار انتقال السلعة أو الخدمة من منتجيها إلى مستهلكيها .العلاقات العامة Public Relation).).نشاط أي صناعة أو اتحاد أو هيئة أو مهنة أو حكومة أو أي منشأة أخرى في بناء وتدعيم علاقات سليمة منتجة بينها وبين فئة من الجمهورالعملاء أو الموظفين أو المساهمين ، أو الجمهور بوجه عام لكي تحوز سياساتها حسب الظروف المحيطة بها وشرح هذه السياسة للمجتمع (العلامة التجارية Brandingاسم أو مصطلح أو إشارة أو رمز أو ترآيبة منها جميعاً‏ ، هدفها تمييز السلع أو الخدمات المقدمة من بائع عن ما يقدمه المنافسون الآخرون (مرونة سعرية للطلب Price-Elasticity of Demandقياس درجة استجابة الطلب لتغير معلوم في السعر .مرونة سعرية للعرض Price-Elasticity of Supplyقياس درجة استجابة العرض لتغير محدد في السعر .المزيج التسويقي Marketing mixمجموعة الخطط والسياسات والعمليات التي تمارسها الإدارة التسويقية بهدف إشباع حاجات ورغبات المستهلكين ، وإن آل عنصر منعناصر المزيج التسويقي يؤثر ويتأثر بالعنصر الآخر ، ويتكون من أربعة عناصر:‏المنتج ، السعر ، الترويج ، المكان .المستهلك الأخير Ultimate Consumer(84)

www.tootshamy.comهو من يقوم بشراء السلع أو الخدمات لاستعماله الشخصي أو استعمال أفراد أسرته .( (المستهلك الصناعي Industrial Buyer userهو من يقوم بشراء السلع أو الخدمات لإنتاج سلع أو خدمات أخرى أو لاستعمالها في أداء أعماله وبحيث لا يكون الشراء للاستعمال الشخصيأو استعمال أفراد أسرته .( (المسح الاجتماعي Social surveyمحاولة منظمة لتقرير وتحليل وتفسير الوضع الراهن لنظام اجتماعي أو جماعة أو بيئة معينة،‏ وهو ينصب على الموقف الحاضر وليس علىاللحظة الحاضرة ، آما أنه يهدف إلى الوصول إلى بيانات يمكن تصنيفها وتفسيرها وتعميمها،‏ وذلك للاستفادة بها في المستقبل وخاصة فيالأغراض العلمية . ) (المفهوم التسويقي Marketing conceptالمرحلة الثالثة من مراحل تطور التسويق في الفكر الإداري ، بعد مرحلة المفهوم الإنتاجي ومرحلة المفهوم البيعي . ) (المكان Placeأي تصريف المنتجات بأآبر آفاءة توزيعية ممكنة وتحديد هذه المنافذ المستخدمة حسب طبيعة السلعة وهيكل الصناعة وتجارة التجزئة ‏،ودورةحياة السلعة .( (المنتج Productخليط من الصفات المادية الموضوعية والشكلية تصمم لإشباع حاجات ورغبات المستهلكين ، والمنتج قد يكون : سلعة أو خدمة .( (المنظمة Organizationمجموعة من الأفراد يعملون متعاونين ومتحدين تجاه أهداف يراد تحقيقها وضمن هيكل تنظيمي عام يجمعهم وموزعين على مستويات إداريةمتعددة أو متسلسلة على شكل هرم إداري.(‏ (2 ملحقمصطلحات تسويقية متنوعةPersonalizationClick throughClick streamCost per action (CPA)Cost per1000 impressionU-PonShoutingFlameCustomizationالتخصيصمستوى استجابة المتلقينالطريق الالكترونيالقيمة مقابل الفعلالقيمة مقابل العرضآوبونات الانترنت1000 مرهآتابة نص الرسائل بحروف آبيرهالردود الضارة و المؤذيةالايصاء(85)

www.tootshamy.comPlatformAnonomyzersProactiveB2B business to businessB2C business to consumersIn boundOff – lineOn –lineGeneric marketing conceptOdd even priceImpulse goodsDepreciationsPersuasiveAugmented productFluid marketingSelf actualizationMarketing myopiaTrading up / trading downNew marketing landscapeFalling demand / latent demandDrop decisionApproaching customersCold canvassingLeadsبرنامجعدم التخصيصفاعلبين الاعمالبين منظمات الاعمال والمستهلكينالواردهالتقليديعلى الانترنتمفهوم التسويق الموسعسعر آسريسلع تشترى لحظياً‏ و بدون تفكير مسبقاستهلاآاتاقناعيالمنتج المضافالتسويق المرنتحقيق الذاتقصر النظر التسويقي/ رفعالنزول بسمعة المشروعالتغيرات الجديدة في السوقالطلب المتدني/قرار حذف المنتجالاتصال بالعملاءالمقابلات الفجائيةالاستفسارات الموجههالطلب الذي لايمكن اشباعه(86)

www.tootshamy.comApproval cycleSalesmanshipHardcore/ softcore customerGenerating ideasCommercializationMass marketingOperational informationAppealsProduct recallOff setFlip chartsLiving standardدورة الموافقاتفن البيععميل شديد الولاء/عميل ضغيف الولاءطرح و تكوين الافكارطرح السلعة تجارياً‏التسويق الشاملمعلومات تنفيذيةمؤثرات اعلانيةتنويه باعادة المنتج الى المصدرغير متوقعاللوحات المتحرآةمستوى المعيشة(87)