Artikel Geschäftsfelderweiterung A. Ogrizek U.Weinreich in ... - SNPC
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FACHBERICHTE Gaswirtschaft<br />
<strong>Geschäftsfelderweiterung</strong> –<br />
e<strong>in</strong>e Frage der Strategie<br />
Gaswirtschaft, Gasmarkt, Strategie, Energieversorger, Energiemarkt, Neue Geschäftsfelder,<br />
Innovation, Kernkompetenzen, Energie-Effi zienz-Dienstleistungen<br />
Uwe <strong>We<strong>in</strong>reich</strong> und Ann<strong>in</strong>a <strong>Ogrizek</strong><br />
Der Strukturwandel <strong>in</strong> der deutschen Energiewirtschaft<br />
lässt Gas- und Stromversorger nach neuen,<br />
zukunftsfähigen Geschäftsfeldern suchen. Unterschiedliche<br />
Ansätze werden verfolgt. Nur wenige<br />
besitzen das Potential, dass auch mittlere und kle<strong>in</strong>ere<br />
Versorger damit erfolgreich se<strong>in</strong> können. E<strong>in</strong>e<br />
klare strategische Positionierung und e<strong>in</strong>e konsequente<br />
Umsetzung der Strategie s<strong>in</strong>d Voraussetzungen<br />
für erfolgreiche Geschäftsfelderschließung.<br />
Erfahrungen von Unternehmen aus andere Branchen,<br />
die bereits tiefgreifende Strukturveränderungen<br />
bewältigt haben, zeigen, wie es gehen kann und<br />
geben H<strong>in</strong>weise für den erfolgreichen Aus- und Aufbau<br />
neuer Geschäftsfelder. Besonders die konsequente<br />
Weiterentwicklung eigener Kernkompetenzen<br />
und kundenorientierte Gestaltung neuer Angebote<br />
bieten Marktchancen. Energie-Effi zienz-Dienstleistungen<br />
s<strong>in</strong>d dafür e<strong>in</strong> gutes Beispiel.<br />
Zunächst e<strong>in</strong> Ausstieg aus dem Ausstieg der Kernkraft,<br />
dann e<strong>in</strong> Energiekonzept, <strong>in</strong> dem Gas nicht vorkommt.<br />
Die Zukunft für Gasversorger könnte kaum <strong>in</strong> dunkleren<br />
Farben gezeichnet werden. Doch neben Schreckensszenarien,<br />
die <strong>in</strong>nerhalb weniger Jahrzehnte den völligen<br />
Verzicht auf Gas vorsehen, keimt auch die Hoff nung auf,<br />
dass Gas als smarter, wenig belastender und <strong>in</strong> dezentralen<br />
Kraftwerken e<strong>in</strong>setzbarer Energieträger die durch<br />
das Auslaufen von Kernkraft und Kohle entstehende<br />
Lücke schließen kann.<br />
E<strong>in</strong> stetiges Abs<strong>in</strong>ken des Gasverbrauchs e<strong>in</strong>erseits,<br />
e<strong>in</strong> zum<strong>in</strong>dest mittelfristig ansteigender Gasverbrauch<br />
andererseits – beide Entwicklungsrichtungen s<strong>in</strong>d<br />
denkbar. Das stellt Gasversorger wie Stadtwerke vor<br />
Herausforderungen: Die richtigen Prognosen müssen<br />
getroff en und Strategien gegebenenfalls angepasst<br />
werden. Nicht zuletzt ist daran zu denken, die eigenen<br />
Geschäftsfelder zu erweitern, um mehr Sicherheit und<br />
Unabhängigkeit <strong>in</strong> das Geschäft zu br<strong>in</strong>gen.<br />
Es muss nicht alles neu erfunden werden. Strategien,<br />
mit denen <strong>in</strong> anderen Unternehmen Erfolgsgeschichten<br />
geschrieben wurden, s<strong>in</strong>d adaptierbar. Marktverände-<br />
Oktober 2011<br />
692 gwf-Gas Erdgas<br />
Development of new bus<strong>in</strong>ess areas – a strategic<br />
challenge<br />
The ongo<strong>in</strong>g change <strong>in</strong> Germany’s energy market let<br />
gas and electricity suppliers look for new and susta<strong>in</strong>able<br />
bus<strong>in</strong>ess areas. Different approaches appear<br />
on the market. Only few of them provide the chance<br />
that small and medium sized suppliers could benefi t.<br />
A clearly focused strategy consequently carried <strong>in</strong>to<br />
action, is a necessary condition for a successful<br />
development of new bus<strong>in</strong>ess areas. Experiences of<br />
companies from other branches that already have<br />
managed deep structural changes can help to understand<br />
how to make new bus<strong>in</strong>esses successful. Consequent<br />
improvement of core competencies and customer<br />
oriented design of new services are to be mentioned<br />
as outstand<strong>in</strong>g factors. In this sense energy<br />
effi ciency services are good examples for new services<br />
<strong>in</strong> the energy market.<br />
rungen können dabei wahre Treiber se<strong>in</strong>. Wäre Apple<br />
Marktführer für mobile Player und Musikplattformen<br />
geworden, wenn das Geschäft mit Computern nicht<br />
unter Druck durch die Marktmacht des Wettbewerbers<br />
Microsoft gestanden hätte? Hätte Nokia dieselbe Position<br />
erreicht, wenn es nicht ständig auf sich ergebende<br />
neue Chancen sehr <strong>in</strong>telligent reagiert hätte?<br />
1. Die Situation auf dem Gasmarkt zw<strong>in</strong>gt<br />
zum Umdenken<br />
Energiee<strong>in</strong>sparungen, Wärmedämmungen, Altbausanierungen<br />
und energieeffi ziente Neubauten setzen<br />
Gasversorger unter Druck. Sie müssen sich auf e<strong>in</strong>en<br />
schrumpfenden Markt e<strong>in</strong>stellen und sich daher optimal<br />
für die künftige Marktentwicklung positionieren.<br />
Bis zum Jahr 2022 wird e<strong>in</strong> Rückgang des Gasbedarfs<br />
um 14 % bis 25 % erwartet. Dieser Trend soll sich ab dem<br />
Jahr 2023 weiter fortsetzten.<br />
Insbesondere gesetzliche Vorgaben für energieeffi ziente<br />
Neubauten und die bessere Dämmung bei der<br />
Sanierung von Altbauten führen im Gebäudebereich zu<br />
s<strong>in</strong>kender Wärme- bzw. Gasnachfrage. Aber auch die
zunehmende Substitution des konventionellen Energieträgers<br />
Gas durch Strom, bspw. durch Wärmepumpen,<br />
führt zu Absatzrückgängen. Zweifelsohne verdrängt<br />
auch der Ausbau Erneuerbarer Energien den fossilen<br />
Energieträger. So setzen <strong>in</strong>sbesondere „kle<strong>in</strong>e“ Industriekunden<br />
verstärkt auf Wärmeversorgung durch Biomasse<br />
(Bäderbetriebe, Wohnungsgesellschaften, etc.).<br />
Gasanbieter <strong>in</strong> ländlichen Gebieten spüren zudem die<br />
Folgen e<strong>in</strong>es anhaltenden Bevölkerungsrückgangs.<br />
Obgleich die Wettbewerbssituation auf dem deutschen<br />
Gasmarkt aus Sicht der Monopolkommission<br />
nach wie vor als unzureichend bewertet wird, sehen<br />
sich Versorger mit e<strong>in</strong>er steigenden Zahl neuer Wettbewerber<br />
konfrontiert. E<strong>in</strong>e verständliche Reaktion<br />
besteht dar<strong>in</strong>, die Vertriebsgebiete auszuweiten, allerd<strong>in</strong>gs<br />
mit unerwünschten Langfristfolgen. Das Zusammenspiel<br />
aus rückläufi gem Absatz und steigendem<br />
Wettbewerb führt zu s<strong>in</strong>kenden Margen.<br />
Für Verbraucher s<strong>in</strong>d Gasversorger aufgrund wiederholter<br />
Preissteigerungen häufi g e<strong>in</strong> Ärgernis. Gerade bei<br />
der Ausweitung von Geschäftsaktivitäten müssen Gasversorger<br />
dieses „Imageproblem“ beachten. Dass Preissteigerungen<br />
auf langfristige ölpreisgebundene Verträge<br />
zurückzuführen s<strong>in</strong>d, ist Verbrauchern schwer zu<br />
vermitteln. Gasversorger, die nicht an langfristige<br />
Bezugsverträge gebunden s<strong>in</strong>d bzw. über ausreichende<br />
Speicherkapazitäten verfügen, s<strong>in</strong>d im Vorteil. Alle<br />
anderen müssen durch die aktuellste Ankündigung, die<br />
Gaspreise anzuheben, mit höherer Wechselbereitschaft<br />
der Kunden rechnen. Je höher die Preissteigerungen –<br />
für die W<strong>in</strong>terperiode 2011/2012 s<strong>in</strong>d durchschnittlich<br />
10 % Gaspreiserhöhung angekündigt –, desto eher nutzen<br />
Kunden die Vorteile e<strong>in</strong>es liberalisierten Marktes.<br />
2. Bisherige Lösungsversuche gehen<br />
<strong>in</strong> e<strong>in</strong>e ähnliche Richtung<br />
2.1 Contract<strong>in</strong>g und regionale Ausweitung:<br />
„Wir weiten unser Liefergebiet auf weitere<br />
Postleitzahlen aus“<br />
Reichte <strong>in</strong> der Vergangenheit e<strong>in</strong>e Portfolio-Optimierung,<br />
müssen heute zusätzlich <strong>in</strong>novative Produkte und<br />
Energiedienstleistungen angeboten werden. Insbesondere<br />
Contract<strong>in</strong>g ist der Branchentrend. Gasversorger<br />
müssen mit Ausweichleistungen und Absatzsteigerungen<br />
reagieren. Gängiges Mittel ist dabei zunächst die<br />
Ausweitung des Marktgebietes. Dass damit wiederum<br />
der Wettbewerbsdruck für die im Marktgebiet ansässigen<br />
Gasversorger steigt, ist selbsterklärend.<br />
2.2 Zusammen ist man weniger alle<strong>in</strong>:<br />
Kooperationen für wettbewerbsfähige Preise<br />
Um auch künftig konkurrenzfähige Preise anbieten zu<br />
können, entscheiden sich immer mehr Stadtwerke und<br />
Gasversorger dazu, Beschaff ungskooperationen e<strong>in</strong>zugehen.<br />
Diese Verbünde ermöglichen es <strong>in</strong>sbesondere<br />
kle<strong>in</strong>eren Stadtwerken, auf wachsende Herausforderun-<br />
Gaswirtschaft FACHBERICHTE<br />
gen zu reagieren. Desweiteren vermeiden Gasversorger<br />
heute e<strong>in</strong>seitige Vertragsbeziehungen, z. B. durch freie<br />
Beschaff ung.<br />
2.3 Unabhängigkeit durch Speicher<br />
Auch Speicherkapazitäten kommt e<strong>in</strong>e steigende<br />
Bedeutung zu. Damit können bspw. im W<strong>in</strong>ter teure<br />
Zukäufe vermieden werden. Aus genau diesem Grund<br />
bauen immer mehr Stadtwerke und Gasversorger ihre<br />
Gaskavernen aus.<br />
2.4 Ran an den Kunden:<br />
Durch Beratung e<strong>in</strong>en Fuß <strong>in</strong> die Tür bekommen<br />
Um bestehende Kunden zu b<strong>in</strong>den und gleichzeitig neue<br />
Kunden zu akquirieren, setzen Stadtwerke zunehmend<br />
auf Beratungsunterstützungen rund um die Themen<br />
Energieeffi zienz und (Heiz-)Anlagenberatung. Mittels<br />
Aufklärungs- bzw. Market<strong>in</strong>gkampagnen soll Kunden der<br />
Austausch alter Ölheizungen durch neue gasbefeuerte<br />
M<strong>in</strong>i- und Mikro-BHKWs vermittelt werden.<br />
2.5 E<strong>in</strong> Klassiker:<br />
Vertragsgestaltung<br />
E<strong>in</strong>e bewährte und gängige Kundenb<strong>in</strong>dungsmaßnahme<br />
s<strong>in</strong>d außerdem attraktive Preis- bzw. Festpreismodelle.<br />
Sie werden <strong>in</strong>sbesondere dem wichtigen Segment<br />
Gewerbe und Industrie unterbreitet.<br />
3. Geschäftsfeldentwicklung hat<br />
Neben wirkungen<br />
Werden diese Anstrengungen die Zukunftsfähigkeit der<br />
Unternehmen sichern? Nur zum Teil. Nicht alle skizzierten<br />
Strategien besitzen dasselbe Potenzial. E<strong>in</strong>ige basieren<br />
sogar auf Annahmen, die sich als Fehler erweisen können.<br />
E<strong>in</strong> gutes Beispiel ist die Ausweitung des Vertriebsgebietes.<br />
Bei dieser Strategie darf nicht vergessen werden,<br />
dass gerade Stadtwerke deshalb erfolgreich s<strong>in</strong>d,<br />
weil regionale Verwurzelung, die Kunden an das Unternehmen<br />
b<strong>in</strong>det. Jeder Kilometer, der aus dem Stammgebiet<br />
h<strong>in</strong>ausführt, senkt die emotionale Bereitschaft, bei<br />
diesem Anbieter zu kaufen. Die Konsequenz: Je größer<br />
das Versorgungsgebiet ist, desto eher basiert Vertriebserfolg<br />
nur noch auf hartem Preiskampf. Das werden nur<br />
jene überleben, die sowohl über e<strong>in</strong> hervorragendes<br />
Beschaff ungsmanagement als auch e<strong>in</strong>en exzellenten<br />
und schlanken Vertrieb verfügen. Große Unternehmen<br />
und Unternehmensverbünde s<strong>in</strong>d im Vorteil.<br />
E<strong>in</strong>e ähnliche Falle entsteht, wenn sich Anbieter<br />
nicht fokussieren, sondern viele verschiedene Projekte<br />
gleichzeitig starten. Kle<strong>in</strong>ere Unternehmen laufen dann<br />
Gefahr, durch Mittelmäßigkeit gegenüber großen oder<br />
hochspezialisierten Wettbewerbern zu verlieren.<br />
4. Lernen aus anderen Branchen<br />
Märkte <strong>in</strong> Veränderung bieten zahlreiche Beispiele, wie<br />
Unternehmen sich <strong>in</strong> dynamischen Marktbed<strong>in</strong>gun-<br />
Oktober 2011<br />
gwf-Gas Erdgas 693
FACHBERICHTE Gaswirtschaft<br />
gen neu erfi nden. Das Beispiel Apple wurde bereits<br />
genannt. Nicht zuletzt durch die visionäre Führung<br />
von Steve Jobs und den harten Wettbewerb mit<br />
Microsoft kam das Unternehmen nie zur Ruhe. Es gab<br />
e<strong>in</strong>en stetigen Antrieb, D<strong>in</strong>ge völlig neu zu denken.<br />
Vorurteilsfrei und abseits e<strong>in</strong>gefahrener Denkweisen.<br />
E<strong>in</strong> Element durchzieht die Geschichte von Apple: Es<br />
ist der konsequente Blick aus Kundensicht. Wie muss<br />
e<strong>in</strong> Computer gestaltet se<strong>in</strong>, damit Menschen damit<br />
<strong>in</strong>tuitiv umgehen können? Wie wird es bequem für<br />
Menschen, Musik zu hören, auch und gerade unterwegs?<br />
Und wie lassen sich all diese Funktionen plus<br />
Internet und mobiler Sprachkommunikation für<br />
moderne und mobile Menschen komb<strong>in</strong>ieren? Die<br />
Antworten hat Apple mit se<strong>in</strong>en Produkten geliefert,<br />
vom Mac<strong>in</strong>tosh über iPod, iPhone bis zum iPad.<br />
Gerade der Blick aus der Kundenperspektive ist<br />
etwas, das <strong>in</strong> der Energiebranche noch viel zu unterentwickelt<br />
ist. Natürlich beschäftigen sich jetzt alle mit Vertrieb<br />
und Kundenb<strong>in</strong>dung. Aber wer denkt Produkte,<br />
Leistungen und Geschäftsmodelle konsequent aus Kundensicht?<br />
Gerade hier liegen Chancen wirkliche Alle<strong>in</strong>stellungsmerkmale<br />
zu liefern.<br />
E<strong>in</strong> zweites Beispiel liefert die fi nnische Firma Nokia.<br />
Der Weg kann als konsequente Kernkompetenzerweiterung<br />
zusammengefasst werden. Wer hätte <strong>in</strong> den 70er<br />
Jahren daran gedacht, dass e<strong>in</strong> mittelständisches Unternehmen,<br />
das Reifen und Gummistiefel produziert, Weltmarktführer<br />
<strong>in</strong> e<strong>in</strong>em völlig anderen, damals <strong>in</strong>existenten<br />
Markt wird? Nokia hat dieses Meisterstück durch konsequentes<br />
Erkennen von Chancen und dem gezielten Ausbau<br />
von Kompetenzen vollbracht. Wer <strong>in</strong> der Lage ist,<br />
souverän mit Gummi umzugehen, kann auch Isolationen<br />
liefern. Wer Kabel und Bauteile isoliert, lernt auch, wie<br />
elektronische Geräte fabriziert werden. Und für den, der<br />
das beherrscht, ist der Sprung <strong>in</strong> M<strong>in</strong>iaturisierung nur<br />
logisch. Nokia hat mittlerweile an Boden verloren. E<strong>in</strong><br />
Grund ist, dass durch den Erfolg der Blick über den Tellerrand<br />
vernachlässigt wurde. So verpasste das Unternehmen<br />
das Klapphandy und das eigene Telefonbetriebssystem<br />
Symbian war <strong>in</strong> die Jahre gekommen und erfüllte<br />
nicht mehr die gewachsenen Kundenbedürfnisse.<br />
5. <strong>Geschäftsfelderweiterung</strong>en managen<br />
Die Erfahrungen anderer Industrien ermöglichen Energieversorgern,<br />
sich schnell an wechselnde Rahmenbed<strong>in</strong>gungen<br />
anzupassen. Fehler, die woanders bereits<br />
gemacht wurden, brauchen nicht wiederholt werden.<br />
An dieser Stelle können zwar nicht alle mittlerweile verfügbaren<br />
Best Practices dargestellt werden, aber grundsätzliche<br />
Eckpfeiler möchten wir beschreiben.<br />
5.1 Off enere und dynamische Märkte brauchen<br />
e<strong>in</strong> tiefes Marktverständnis<br />
Der Wettbewerb im Gas- und Strommarkt hat e<strong>in</strong> Maß<br />
erreicht, das Kunden mehr Gestaltungsspielraum zuge-<br />
Oktober 2011<br />
694 gwf-Gas Erdgas<br />
steht, als es noch vor wenigen Jahren möglich war. Der<br />
Markt wird enger. Zwei Strategien können hier mehr<br />
Sicherheit und höhere Gew<strong>in</strong>nmargen schaff en: Die<br />
Besetzung neuer Nischen und die Spezialisierung auf<br />
Teile der Gesamtwertschöpfungskette mit dem Ziel<br />
höchster Effi zienz und technisch-operativer Marktführerschaft.<br />
Beide Strategien erfordern e<strong>in</strong>e genaue<br />
Kenntnis des Marktes. Dazu gehören die Kundenanforderungen,<br />
die Marktstruktur, aber auch die derzeitige<br />
und zukünftige Wettbewerbssituation sowie regulatorische<br />
Rahmenbed<strong>in</strong>gungen. Ohne Marktanalyse wird<br />
der Erfolg neuer Geschäftsfelder schnell zum Glücksspiel.<br />
5.2 Der Blick durch die Brille des Kunden schaff t<br />
die erfolgreichsten Geschäftsmodelle<br />
Seien wir ehrlich. Bis vor kurzem war es <strong>in</strong> der Energieversorgung<br />
ziemlich egal, was Kunden wollten oder<br />
dachten. Gas und Strom wurde gebraucht und geliefert.<br />
Wenn es dann bei der Rechnung zum Aufstöhnen kam,<br />
war das e<strong>in</strong>e aushaltbare, weil wirkungslose Situation.<br />
Dieser Zustand ändert sich radikal. Der Oldenburger<br />
Energieversorger EWE musste im letzten Jahr bitter erleben,<br />
dass Gaspreise nicht nur unerwartet starken öff entlichen<br />
Protest hervorgerufen haben, sondern dass e<strong>in</strong>e<br />
Serie von Widersprüchen auch gerichtlich durchgesetzt<br />
werden konnte. Rückzahlungen belasten die Bilanz<br />
erheblich und das Image bei Kunden im Versorgungsgebiet<br />
ist nachhaltig geschädigt. Dem Markt ist es egal,<br />
welcher Anbieter welche Nachteile aus vertraglichen<br />
B<strong>in</strong>dungen an Vorlieferanten hat.<br />
Wer heutzutage an Kunden vorbei agiert, fi ndet sich<br />
schnell im Abseits wieder. Kundenorientierte Unternehmensführung,<br />
der Blick durch die Brille des Kunden<br />
sowie Produkt<strong>in</strong>novationen, die Kunden e<strong>in</strong>en echten,<br />
bisher nicht vorhandenen Mehrwert liefern, werden<br />
Kennzeichen künftig erfolgreicher Unternehmen se<strong>in</strong>.<br />
5.3 Fokussierte, klare und gelebte Strategien werden<br />
zum Erfolgsfaktor<br />
Unternehmen <strong>in</strong> dynamischem Marktumfeld müssen<br />
Entscheidungen rasch und sicher treff en können und<br />
selbst <strong>in</strong> stürmischen Zeiten das Ziel vor Augen behalten.<br />
Für all das ist nichts hilfreicher als e<strong>in</strong>e klare strategische<br />
Fokussierung. Bisher war das <strong>in</strong> der Energiewirtschaft<br />
nicht von Bedeutung, da auch noch genug Geld<br />
übrig blieb, wenn das Unternehmen sich <strong>in</strong> verschiedenen<br />
Aktivitäten defokussiert hatte. Aus dieser Zeit<br />
stammt auch e<strong>in</strong> gewisses Beharrungsvermögen, nicht<br />
wirklich ertragreiche und zukunftsfähige Aktivitäten<br />
beizubehalten. Diejenigen Unternehmen, die sich jetzt<br />
e<strong>in</strong>em Strategieprozess unterziehen und radikal alle bisher<br />
verfolgten Aktivitäten <strong>in</strong> Frage stellen, erhöhen ihre<br />
Marktchancen erheblich. Das fokussierte Unternehmen<br />
ist dann wesentlich besser <strong>in</strong> der Lage, se<strong>in</strong>e Kernkompetenzen<br />
gezielt auszubauen.
5.4 Steuerung der Unternehmensentwicklung <strong>in</strong><br />
neuen Geschäftsfeldern: mit Fehlern rechnen und<br />
umgehen können<br />
Neue Geschäftsfelder erschließen bedeutet Neuland zu<br />
betreten. Dieser Weg birgt immer e<strong>in</strong> gewisses Risiko,<br />
selbst dann, wenn die empfohlene Marktanalyse und<br />
die strategische Positionierung stattgefunden haben.<br />
Bereits bei der Planung muss das Risiko berücksichtigt<br />
werden, <strong>in</strong>dem Steuerungsmöglichkeiten für ungeplante<br />
Entwicklungen geschaff en werden. Bei Abweichungen<br />
vom Zielpfad muss off enen Auges über Auswirkungen<br />
und Handlungsmöglichkeiten verhandelt<br />
werden. Dabei darf es ke<strong>in</strong>e Tabus geben. Auch der<br />
rechtzeitige Ausstieg aus e<strong>in</strong>em e<strong>in</strong>mal e<strong>in</strong>geschlagenen<br />
Weg kann e<strong>in</strong>e s<strong>in</strong>nvolle strategische Option se<strong>in</strong>.<br />
Versuch-und-Irrtum-Strategien können sogar sehr<br />
fruchtbar werden, wenn sie bewusst durchgeführt<br />
werden. Unternehmen gel<strong>in</strong>gt es so leichter, Innovationen<br />
zu kreieren, die wirklichen Neuheitscharakter<br />
be sitzen.<br />
5.5 Kooperationen erreichen e<strong>in</strong>e neue Dimension<br />
Je spezialisierter Unternehmen agieren, desto höher<br />
wird die Arbeitsteilung <strong>in</strong>nerhalb e<strong>in</strong>er Wertschöpfungskette.<br />
Die Notwendigkeit mit anderen Spezialisten<br />
zu kooperieren steigt. Erfolg kann durch Kooperationspartner<br />
wesentlich erhöht werden. Die Wirkung ist auch<br />
umgekehrt denkbar. Wer nach geeigneten Kooperationspartnern<br />
sucht, kann se<strong>in</strong> Unternehmen frühzeitig<br />
von Prozessen entlasten, die nicht Kern des Geschäfts<br />
s<strong>in</strong>d. Damit werden Ressourcen frei, um sich auf vielversprechendere<br />
Geschäftsfelder zu konzentrieren.<br />
5.6 Der <strong>in</strong>ternationale Blickw<strong>in</strong>kel muss mitgedacht<br />
werden<br />
Der bisherige nationale Charakter des Energiemarktes<br />
wirkt immer noch fort. Dabei sollte der Blick jedoch über<br />
nationale Grenzen h<strong>in</strong>weggehen. Internationale Konzerne<br />
werden <strong>in</strong> Deutschland aktiv, suchen Beteiligungen<br />
oder bauen eigene Firmen auf. Das erzeugt zusätzliche<br />
Marktdynamik und schaff t teilweise auch Chancen<br />
gerade für mittelgroße Energieversorger. Kooperationen<br />
mit <strong>in</strong>ternationalen Partnern können strategische<br />
Neupositionierungen und die Marktreichweite erheblich<br />
stärken. Auf der anderen Seite s<strong>in</strong>d auch Engagements<br />
deutscher Unternehmen im Ausland <strong>in</strong>teressant.<br />
5.7 Kommunikation mit der Politik macht Projekte<br />
erfolgreicher<br />
Die regulatorischen Rahmenbed<strong>in</strong>gungen <strong>in</strong> Deutschland<br />
und Europa defi nieren den Handlungsrahmen für<br />
neue Geschäftsfelder. Gesetze und Richtl<strong>in</strong>ien s<strong>in</strong>d aber<br />
nicht <strong>in</strong> Ste<strong>in</strong> gemeißelt. Gesellschaft, Politik und Energieversorger<br />
können davon profi tieren, wenn es gel<strong>in</strong>gt,<br />
die zukünftige Gestaltung von Rahmenbed<strong>in</strong>gungen<br />
auf e<strong>in</strong>em geme<strong>in</strong>samen Verständnis von Versorgern,<br />
Gaswirtschaft FACHBERICHTE<br />
Politik und Unternehmen <strong>in</strong> Angriff zu nehmen. Die Verbände<br />
der Energiewirtschaft arbeiten daran.<br />
Darüber h<strong>in</strong>aus wird es für <strong>in</strong>novative Unternehmen<br />
immer auch notwendig se<strong>in</strong>, e<strong>in</strong>en direkten Dialog mit<br />
Politik und Gesellschaft zu führen. Die gegenwärtigen<br />
Diskussionen und Protestbewegungen gegen Kraftwerksbauten<br />
und Trassenführungen zeigen, dass Versorger<br />
e<strong>in</strong>e wirksame öff entlich-politische Kommunikation<br />
pfl egen müssen.<br />
5.8 E<strong>in</strong> Beispiel für e<strong>in</strong> zukunftsfähiges<br />
Geschäftsfeld: Energie-Effi zienz-Dienstleistungen<br />
Welche Geschäftsfelder s<strong>in</strong>d aber nun besonders<br />
zukunftsträchtig unter dem Blickw<strong>in</strong>kel der dargestellten<br />
Entwicklungen? E<strong>in</strong>ige, wie e<strong>in</strong>e re<strong>in</strong>e Ausweitung<br />
des Vertriebsgebietes, haben zu wenig <strong>in</strong>novatives<br />
Potenzial. E<strong>in</strong>ige wirklich marktverändernde Innovationen<br />
s<strong>in</strong>d wahrsche<strong>in</strong>lich noch nicht entwickelt.<br />
Die derzeitig erfolgversprechendste Entwicklung<br />
stellen Energie-Effi zienz-Dienstleistungen dar. Sie<br />
decken gleich mehrere Aspekte ab. Zum e<strong>in</strong>en gel<strong>in</strong>gt<br />
es, e<strong>in</strong>e noch wenig beackerte Nische zu besetzen. Zum<br />
anderen verändern sie die Beziehung zu Kunden grundlegend.<br />
Bildlich gesprochen endete die Leistung bisher<br />
eher im Keller der Kunden. Anbieter von Energie-Effi zienz-Dienstleistungen<br />
schaff en den Sprung <strong>in</strong>s Wohnzimmer.<br />
E<strong>in</strong>e ideale Voraussetzung, um Leistungen aus<br />
Sicht der Kunden aufzubauen.<br />
Auch das Kernkompetenzmanagement spielt e<strong>in</strong>e<br />
Rolle. Viele bereits vorhandene Kompetenzen von Gasanbietern<br />
können genutzt werden. Know-how ist vorhanden.<br />
Es muss nur neu strukturiert, organisiert und<br />
mit weiteren Kompetenzen angereichert werden.<br />
Energie-Effi zienz-Dienstleistungen stellen damit<br />
e<strong>in</strong>e richtungweisende Entwicklung beim Ausbau neuer<br />
Geschäftsfelder dar. Weitere werden folgen.<br />
Vortrag anlässlich der Gasfachlichen Aussprachetagung 2011,<br />
Hamburg.<br />
Autoren<br />
Uwe <strong>We<strong>in</strong>reich</strong><br />
Diplom-Psychologe, Senior-Strategieberater |<br />
<strong>SNPC</strong> GmbH |<br />
Berl<strong>in</strong> |<br />
Tel.: + +49 30 / 89 06 93 – 53 |<br />
E-Mail: uwe.we<strong>in</strong>reich@snpc.de<br />
Ann<strong>in</strong>a <strong>Ogrizek</strong><br />
Diplom-Volkswirt<strong>in</strong>, Strategieberater<strong>in</strong> |<br />
<strong>SNPC</strong> GmbH |<br />
Berl<strong>in</strong> |<br />
Tel.: + +49 30 / 89 06 93 – 55 |<br />
E-Mail: ann<strong>in</strong>a.ogrizek@snpc.de<br />
Oktober 2011<br />
gwf-Gas Erdgas 695