Kapitel 15 - Absolit

Herrenausstatter nutzt
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dynamische Angebote
Christina Rasimus-Aust
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Ein Viertel des deutschen Online-Handelsumsatzes ist auf einen Anstoß per E-Mail
zurückzuführen. Daher sollten Onlinehändler besonderes Augenmerk auf ihren
Newsletter-Versand und vor allem auf ihre Newsletter-Empfänger haben. Denn die
Kommunikation über Newsletter hat zwar den Vorteil einer individuellen, schnellen
und kostengünstigen Ansprache. Allerdings müssen die Inhalte den individuellen
Interessen und Vorlieben des Empfängerkreises entsprechen. Ansonsten wird auch
durch reichweitenstarke Online-Maßnahmen nicht mehr Umsatz generiert.
Ein bayerischer Herrenausstatter beispielsweise hatte erkannt, dass es bei
seiner eigenen Zielgruppe, und vor allem dem Wissen über seine Zielgruppe,
noch Optimierungsbedarf gab. Denn eine Analyse seines Webshops und die
Betrachtung seiner vorhandenen Shop-Kunden hatte Folgendes zutage gefördert:
Der Durchschnittsumsatz pro Warenkorb bei Neukunden war sehr niedrig und
gleichzeitig die Anzahl der Warenkorbabbrüche sehr hoch. Trotz steigenden Traffics
konnte die Zahl der aktiven Webshop-Kunden nicht gesteigert werden, sondern sie
blieb konstant.
Dynamische Inhalte durch selbstlernende Systeme
Klarheit sollte die Analyse der Kunden und deren Klickverhalten schaffen. Ziel war
die Identifizierung der optimalen Zielkunden und eine Erhöhung der Konversionsrate.
Erreicht werden sollte das durch den Einsatz einer Recommendation-Engine. Diese
erzeugt dynamisch auf die persönlichen Präferenzen der Empfänger zugeschnittene,
hochgradig individualisierte Inhalte. Das bedeutet, sie gibt automatisiert und in
Echtzeit Produktempfehlungen, die auf Basis analytischer Scoring-Modelle errechnet
werden. Das System lässt sich direkt im Webshop und in einem E-Mail-Newsletter-
Template einbinden. So lassen sich Erkenntnisse aus dem Klickverhalten im Webshop
auf den Newsletter übertragen.
Analyse und Identifizierung der optimalen Zielgruppe
Im Fall des Herrenausstatters sollten insbesondere durch die Analyse des Klick-
und Öffnungsverhaltens im Newsletter Erkenntnisse über die optimale Zielgruppe
gewonnen werden. Zunächst legte das Unternehmen Merkmale fest, nach denen
sich seine umsatzstärksten Kunden charakterisieren ließen. Anhand der Merkmale
konnte aus der Grundgesamtheit von zwei Millionen Empfängern eine Zielgruppe
von 200.000 potenziellen Interessenten identifiziert werden, an die ein Newsletter-
Template mit dynamischem Content versendet wurde.
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