Kapitel 15 - Absolit

Germanwings nutzt
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Lifecycle-Marketing
Ulf Richter
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Das E-Mail-Marketing erfolgreicher Unternehmen steht vor der Herausforderung,
vielen unterschiedlichen Zielgruppen möglichst relevante Informationen zu senden.
Germanwings zeigt, wie es geht: Die Günstig-Airline setzt seit der Gründung im
Jahr 2002 sehr erfolgreich auf den E-Mail-Kanal.
Viele unterschiedliche Zielgruppen – jährlich 200 Newsletter
Germanwings versendet monatlich mehrere Millionen E-Mail-Newsletter in sieben
verschiedenen Sprachen (Deutsch, Englisch, Französisch, Italienisch, Spanisch,
Niederländisch, Russisch). Die Newsletter richten sich an Interessenten und
Bestandskunden sowie spezielle Segmente im B2B-Bereich.
Der größte Germanwings-Newsletter ist die Preisaktions-E-Mail mit attraktiven
Flugschnäppchen. Zugleich erhalten Vielflieger regelmäßig einen Newsletter
zum Kundenbindungsprogramm „Boomerang Club“. Insgesamt veröffentlicht
Germanwings jährlich mehr als 200 unterschiedliche E-Mail-Newsletter. Je nach
Zielgruppe wird zwischen einmal pro Woche und einmal pro Monat gesendet.
Im B2B-Bereich werden Reisedienstleister und Werbekunden kontinuierlich per E-
Mail-Newsletter über Neuigkeiten, Werbeplätze und Rabattangebote informiert. Für
diesen Bereich hat Germanwings seine E-Mail- und Fax-Kommunikation nahtlos
integriert. So versendet die Günstig-Airline jeden Montag ein „PEP der Woche“
per E-Mail und Fax.
Segmentierung nach PLZ, Buchung und Flughafen
Germanwings versendet nicht einfach „blind“, sondern sehr zielgruppengenau
und relevant. Die feingliedrige Segmentierung basiert auf Postleitzahlgebieten,
vergangenen Buchungen oder häufig genutzten Start- und Landeflughäfen.
Dank umfassender Möglichkeiten bei der Zielgruppenauswahl lassen sich den
Empfängern ein- und desselben Mailings viele unterschiedliche Informationsblöcke
anzeigen. So erhält ein Abonnent in Köln völlig andere Inhalte, als ein
in Berlin ansässiger Abonnent. Angesichts dieser Strategie konnte Germanwings
seine Klickrate im Vergleich zu nicht individualisierten Mailings um bis zu sechzig
Prozent steigern.
Bildpersonalisierung für eine emotionale Ansprache
Zugleich setzt Germanwings auf bildpersonalisierte Geburtstagsmailings. Hierbei
handelt es sich um eine besonders emotionale Kundenbindungsmaßnahme für die
Mitglieder des Boomerang-Vielfliegerprogramms. Die digitalen Glückwünsche
werden mit einer Gutschrift auf das jeweilige Meilenkonto verbunden. Gesendet
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