Kapitel 15 - Absolit

Geschäftskunden per E-Mail binden
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– 3 Beispiele
Stefan von Lieven
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Erfolgreiche Kundenbindung ist einer der wichtigsten Schlüssel in Business-to-
Business-Märkten (B2B). Kleine hochspezialisierte Zielgruppen, mehrsprachige
Kommunikation und die Erwartung von schnellem und individuellem Kundenservice
fordern das Marketing. Das bedeutet heute mehr denn je einen enormen Kosten- und
Effizienzdruck für die Unternehmen. Auf der Suche nach geeigneten Marketing-
Lösungen punktet E-Mail-Marketing mit Vorteilen wie Schnelligkeit, Individualität,
Automatisierbarkeit und niedrigen Kosten.
Die Möglichkeiten E-Mail-gestützter Kommunikation beschränken sich nicht auf
klassische Formate wie den Newsletter. Vielmehr gilt es, die Kommunikation in
allen Marketing-, Service- und Vertriebsprozessen gezielt durch E-Mail-Dialoge
zu unterstützen.
E-Mail ist Service: Bestätigung, Erinnerung oder Einladung
Der wichtigste Schritt zum Aufbau eines leistungsfähigen E-Mail-gestützten
Dialogmarketings liegt in der Erkenntnis, dass Marketing ein Service sein kann
und sich nicht auf die Verteilung von Werbung beschränkt.
Echter Service stellen zum Beispiel umgehend zugestellte Bestell- und Versandbestätigungen
dar. Auch Einladungen und Erinnerungen für Veranstaltungen werden
als Mehrwert empfunden. E-Mail ist auch gut geeignet, um Statusmeldungen sowie
Erinnerungen an Wartungstermine oder Verbrauchsmaterialien zu verschicken. Jeder
Anlass kann für einen E-Mail-Dialog genutzt werden.
Regelmäßige Öffnungsraten von mehr als siebzig Prozent belegen den Vorteil von
serviceorientierter Kommunikation gegenüber klassischen Werbe-E-Mails mit meist
deutlich niedrigeren Öffnungsraten.
PC-Ware nutzt Service-Dialoge zur Kundenbindung
Der ICT-Dienstleister PC-Ware unterstützt gezielt die Vertriebsmaßnahmen seiner
Niederlassungen in 18 Ländern via E-Mail. Alle Informationen zu Software-
Neuheiten und Updates sowie zu spezifischen IT-Fachthemen und exklusiven
Veranstaltungen werden als Service verstanden und regelbasiert zum passenden
Anlass automatisiert kommuniziert – sowohl an Kunden als auch an die eigenen
Mitarbeiter. Dabei hat sich gezeigt, dass die Reaktionen (Öffnungen und Klicks)
– etwa auf Dankesmailings im Kundenlebenszyklus – rund vier- bis fünfmal so hoch
sind wie bei klassischen Produktwerbemailings.
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