Kapitel 15 - Absolit

Adressgewinnung
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in der Reisebranche
Norbert Rom
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Europa ist mit knapp 246 Milliarden Euro der umsatzstärkste Reisemarkt der Welt.
Experten schätzen den Onlineanteil am Gesamtumsatz der Branche auf 25 bis dreißig
Prozent. Das Besondere: Das Online-Business wächst derzeit mit zweistelligen Raten
um ein Vielfaches schneller als das Offlinegeschäft und der europäische Reisemarkt
insgesamt. Zwei von fünf Buchungen werden heute online getätigt und über die
Hälfte aller europäischen Reisenden (55 Prozent) nutzt das Internet für Recherchen.
Experten rechnen mit einer weiteren Konzentration auf das Onlinegeschäft, weil
Kunden noch preisbewusster und Anbieter noch kostensensibler agieren.
Wachstum durch Online-Lead-Gewinnung
Die Firma Optivel hat diesen Wandel im Reisemarkt erkannt und sich in den letzten
zwei Jahren mit ihren Onlinereiseportalen (trip.de, reisemagazin.de, lami24.de,
hotel24.eu, fly24.com) zu einem der erfolgreichsten Touristik-Start-Ups im
deutschsprachigen Markt entwickelt. Der Schlüssel zum Erfolg lautet: Konsequente
Nutzung von E-Mail-Marketing. Das Touristik-Start-Up entschied sich, mit der
Umsetzung der Werbeaktivitäten einen Full-Service Anbieter zu beauftragen, der
über große Erfahrungen auf dem Gebiet der Gewinnung von Konsumentendaten
verfügt.
Man wusste bereits, dass der schnellste und einfachste Weg zum Aufbau eines
Kundendialogs die Nutzung eines eigenen Newsletter-Verteilers war. Strategisch
entschied man sich deshalb dafür, die zur Verfügung stehenden Etats zur Generierung
von Adressen über zwei Kanäle einzusetzen. Kurzfristig sollte hoher Werbedruck
durch die Anmietung von E-Mail-Verteilern mit reiseaffinen Zielgruppen für E-
Mail-Kampagnen aufgebaut werden.
Für eigenen Verteiler liegt Co-Sponsoring vor Anmieten
Mittel- bis langfristig war die Gewinnung von Daten via Co-Sponsoring die
wirtschaftlichere Lösung. Ziel war der Aufbau eines eigenen E-Mail-Verteilers, der
binnen Jahresfrist die Größenordnung von einer Million Adressen erreicht haben
sollte – ein ehrgeiziges Ziel. Der Abschluss der dreimonatigen Testphase überzeugte
mit einem signifikant besseren ROMI (Return-on-Marketing-Investment) gegenüber
den anfänglichen Online-Marketing-Disziplinen. Erfolgsrelevant war nicht die
Anzahl der Sichtkontakte, sondern die Anzahl der generierten Leads.
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