Ein nachweislich effizientes Dialogmarketing-Tool - DOXNET
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Ein nachweislich effizientes Dialogmarketing-Tool - DOXNET

Ein nachweislich effizientes Dialogmarketing-Tool - DOXNET Ein nachweislich effizientes Dialogmarketing-Tool - DOXNET

doxnet.de
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Transpromo: Ein hoch effizientes Dialogmarketing-Tool Warum nur Transpromo den Wirkungsgrad erzielt, den es hat. Warum man Transpromo nicht mit scheinbar ähnlichen Tools verwechseln sollte. Fachkonferenz Doxnet Baden-Baden, 20. Juni 2011 Michael Bucka General Manager CEE Bildnachweis: César Rincón. Wikimedia Commons, lizenziert unter GNU-Lizenz für freie Dokumentation Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden 20. Juni 2011 1

Transpromo: <strong>Ein</strong> hoch <strong>effizientes</strong> <strong>Dialogmarketing</strong>-<strong>Tool</strong><br />

Warum nur Transpromo den Wirkungsgrad erzielt, den es hat.<br />

Warum man Transpromo nicht mit scheinbar ähnlichen <strong>Tool</strong>s verwechseln sollte.<br />

Fachkonferenz Doxnet<br />

Baden-Baden, 20. Juni 2011<br />

Michael Bucka<br />

General Manager CEE<br />

Bildnachweis: César Rincón. Wikimedia Commons,<br />

lizenziert unter GNU-Lizenz für freie Dokumentation<br />

Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden<br />

20. Juni 2011<br />

1

Transpromo: <strong>Ein</strong> hoch <strong>effizientes</strong> <strong>Dialogmarketing</strong>-<strong>Tool</strong><br />

Agenda<br />

�� Kurzvorstellung<br />

� Direktmarketing in der Relevanz-Falle<br />

� Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter<br />

� Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo<br />

� Achtung: Nicht verwechseln!<br />

� Rahmenbedingungen und Möglichkeiten<br />

� Ausblick<br />

Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden<br />

20. Juni 2011<br />

2

Transpromo: <strong>Ein</strong> hoch <strong>effizientes</strong> <strong>Dialogmarketing</strong>-<strong>Tool</strong><br />

Agenda<br />

�� Kurzvorstellung<br />

� Direktmarketing in der Relevanz-Falle<br />

� Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter<br />

� Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo<br />

� Achtung: Nicht verwechseln!<br />

� Rahmenbedingungen und Möglichkeiten<br />

� Ausblick<br />

Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden<br />

20. Juni 2011<br />

3

Kurzvorstellung<br />

Michael Bucka<br />

GMC Software Technology<br />

� Geboren 1967<br />

� 1989: Berufseinstieg in der IT eines großen Versandhauses<br />

�� 1992: Zuständigkeit für sensible Bank- und Versicherungsabläufe<br />

� Verantwortung für die Koordination und technische Abwicklung von zeitkritischen<br />

Digitaldruckaktionen der Unternehmensbereiche Handel, Banken und<br />

Versicherungen<br />

� 1999: GMC Software Technology, zunächst technischer Leiter für D und A<br />

� Seit 2000: Geschäftsführer GMC Software Technology GmbH mit Verantwortung für<br />

Deutschland und osteuropäische Märkte<br />

�� Gegründet 1986<br />

� Schweiz: Holding GMC Software AG, Appenzell<br />

� Deutschland: GMC Software Technology GmbH, Nürnberg<br />

� Inhabergeführte Firma<br />

� keine Bankverpflichtungen<br />

� Umsatz 2010: > 30 Millionen Euro<br />

� Über 300 Mitarbeiter, davon 150 Mitarbeiter in der Entwicklung<br />

� Über 8.500 User in über 800 Unternehmen weltweit<br />

� Präsenz in über 30 Ländern<br />

Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden<br />

20. Juni 2011<br />

4

Transpromo: <strong>Ein</strong> hoch <strong>effizientes</strong> <strong>Dialogmarketing</strong>-<strong>Tool</strong><br />

Agenda<br />

�� Kurzvorstellung<br />

� Direktmarketing in der Relevanz-Falle<br />

� Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter<br />

� Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo<br />

� Achtung: Nicht verwechseln!<br />

� Rahmenbedingungen und Möglichkeiten<br />

� Ausblick<br />

Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden<br />

20. Juni 2011<br />

5

Der Overload: 3.000 bis 10.000 Werbebotschaften pro Tag 6<br />

���� Nur ein Bruchteil davon wird wahrgenommen!<br />

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20. Juni 2011

Unsere einzige Chance: Rigoros filtern. 7<br />

Absender bekannt?<br />

Persönlich adressiert?<br />

Emotional oder<br />

finanziell wichtig?<br />

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20. Juni 2011

Transpromo: <strong>Ein</strong> hoch <strong>effizientes</strong> <strong>Dialogmarketing</strong>-<strong>Tool</strong><br />

Agenda<br />

�� Kurzvorstellung<br />

� Direktmarketing in der Relevanz-Falle<br />

� Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter<br />

� Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo<br />

� Achtung: Nicht verwechseln!<br />

� Rahmenbedingungen und Möglichkeiten<br />

� Ausblick<br />

Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden<br />

20. Juni 2011<br />

8

Der Filter wirkt auch am Briefkasten.<br />

Filter „Post“: Was ist wichtig /<br />

relevant für mich?<br />

• Persönliche Briefe: Ja ����<br />

• Geschäftspost von<br />

Firmen, bei denen ich<br />

Kunde bin: Ja ����<br />

• Werbung: Nein ����<br />

• Persönlich adressierte<br />

Werbung: Nein ����<br />

Transaktionsdokumente: Persönliche Informationen von einem Unternehmen<br />

an seine Kunden, die regelmäßig in großen Auflagen versendet werden.<br />

Transaktionsdokumente werden gelesen, z.B. Kontoauszüge, Rechnungen etc.<br />

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20. Juni 2011<br />

9

Was für den Empfänger wichtig ist, kommt durch den Filter.<br />

Öffnungsquoten in Europa:<br />

Rechnungen / Abrechnungen<br />

Kontoauszüge<br />

Gutscheinhefte<br />

Kataloge<br />

Werbebeilagen, die mit Rechnungen<br />

oder Kontoauszügen geschickt werden<br />

Adressierte Werbepost<br />

Kreditkartenangebote<br />

Unadressierte Werbepost<br />

26,3<br />

28,6<br />

Quelle: InfoTrends: "Trans Meets Promo: A European Perspective", Oktober 2009<br />

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20. Juni 2011<br />

54,2<br />

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100<br />

68,2<br />

72,2<br />

79,7<br />

10<br />

96,3<br />

98,4

Wie lange kann das Mailing noch überleben? 11<br />

Prospektwerbung Postwurfsendung Mailing<br />

funktionieren<br />

immer weniger<br />

Die wenigen Kommunikationswege, die nicht im Relevanz-Filter<br />

hängen bleiben, rücken ins Blickfeld.<br />

Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden<br />

20. Juni 2011

In den Standard-<strong>Tool</strong>s wird mit hohen Kosten Altpapier produziert.<br />

Direct Mails Postwurf Transaktionsdokumente<br />

Marktvolumen * 2,0 Mrd. € 1,4 Mrd. € 4,3 Mrd. €<br />

Leserate ** 54 % 26 % 96 %<br />

Investitionen in<br />

frisches Altpapier<br />

* Quelle: Nielsen<br />

** Quelle: InfoTrends: "Trans Meets Promo: A European Perspective", Oktober 2009<br />

0,9 Mrd. € 1,0 Mrd. € 0,2 Mrd. €<br />

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20. Juni 2011<br />

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Transpromo: <strong>Ein</strong> hoch <strong>effizientes</strong> <strong>Dialogmarketing</strong>-<strong>Tool</strong><br />

Agenda<br />

�� Kurzvorstellung<br />

� Direktmarketing in der Relevanz-Falle<br />

� Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter<br />

� Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo<br />

� Achtung: Nicht verwechseln!<br />

� Rahmenbedingungen und Möglichkeiten<br />

� Ausblick<br />

Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden<br />

20. Juni 2011<br />

13

Transpromo: Die Relevanz nutzen.<br />

• Nutzung von Transaktionsdokumenten (transaction printing) für Werbung und<br />

Vertriebszwecke (promotion).<br />

• Personalisierte Werbeangebote auf dem persönlichen Dokument im Rahmen<br />

des Transaktionsdrucks.<br />

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20. Juni 2011<br />

14

Vertriebskommunikation, die nach vorne genommen wird. 15<br />

Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden<br />

20. Juni 2011

Vertriebskommunikation, die aufmerksam gelesen wird. 16<br />

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20. Juni 2011

Vertriebskommunikation, die sorgfältig aufbewahrt wird. 17<br />

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20. Juni 2011

Vertriebskommunikation, die später erneut aktiv gelesen wird. 18<br />

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20. Juni 2011

Praxisvergleich Transaktionsdokumente 19<br />

• Wirkungsvergleich mit der<br />

Augenkamera.<br />

• Beispiel: Mastercard-<br />

Abrechnung<br />

• Beispiel 1:<br />

• VR-Bank Erlangen –<br />

Höchstadt – Herzogenaurach<br />

• August 2010<br />

• Schwarz-Weiß-Druck auf<br />

Auszugspapier mit farbigem<br />

Logo-Vordruck<br />

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20. Juni 2011

Jede Kreditkartenabrechnung wird sorgfältig gelesen. 20<br />

• Betrachtungsdauer:<br />

25 Sek.<br />

• Hot Spots:<br />

• Zahlungsvorgänge<br />

• Beträge<br />

• Vefügungsrahmen<br />

• Saldo wird relativ<br />

oberflächlich<br />

gelesen.<br />

Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden<br />

20. Juni 2011

Wie wirkt Transpromo? 21<br />

• Im Vergleich: Die Mastercard-<br />

Abrechnung mit Transpromo-<br />

Werbung<br />

• Beispiel 2:<br />

• Valovis Commercial Bank<br />

• August 2010<br />

• Vollfarb-Digitaldruck<br />

• Farbe und Bilder werden zur Blickführung<br />

eingesetzt<br />

• Transpromo Fremdvermarktung:<br />

Vodafone DSL Paket<br />

Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden<br />

20. Juni 2011

• Betrachtungsdauer:<br />

29 Sek. (+5 Sek.)<br />

• Hot Spots:<br />

• Deutlich größere<br />

Anzahl, u.a.<br />

• Zahlungsvorgänge<br />

• Beträge<br />

• Anschrift<br />

• Werbung wird sehr<br />

schnell wahrgenommen<br />

• Allerdings v.a.<br />

Bildelement<br />

• Optimierungspot<br />

enzial, z.B.<br />

Absenderzuordnung,<br />

Produkt,<br />

Individualisierungsgrad<br />

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20. Juni 2011<br />

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Transpromo: <strong>Ein</strong> hoch <strong>effizientes</strong> <strong>Dialogmarketing</strong>-<strong>Tool</strong><br />

Agenda<br />

�� Kurzvorstellung<br />

� Direktmarketing in der Relevanz-Falle<br />

� Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter<br />

� Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo<br />

� Achtung: Nicht verwechseln!<br />

� Rahmenbedingungen und Möglichkeiten<br />

� Ausblick<br />

Michael Bucka, © GMC Software Technology Fachkonferenz Doxnet, Baden-Baden<br />

20. Juni 2011<br />

23

Kundenmailings sind kein Ersatz für Transpromo. 24<br />

Kundenmailings sind:<br />

Frisch gedrucktes<br />

Altpapier!<br />

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20. Juni 2011

Beileger sind kein Ersatz für Transpromo. 25<br />

Beileger sind:<br />

Frisch gedrucktes<br />

Altpapier!<br />

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20. Juni 2011

Transpromo: <strong>Ein</strong> hoch <strong>effizientes</strong> <strong>Dialogmarketing</strong>-<strong>Tool</strong><br />

Agenda<br />

�� Kurzvorstellung<br />

� Direktmarketing in der Relevanz-Falle<br />

� Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter<br />

� Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo<br />

� Achtung: Nicht verwechseln!<br />

� Rahmenbedingungen und Möglichkeiten<br />

� Ausblick<br />

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20. Juni 2011<br />

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Faktor #1: Werbung braucht Farbe.<br />

Menschen sind auf bunte Bilder programmiert: Farbige Informationen werden<br />

rund 80 Prozent leichter verstanden und 50 Prozent schneller gelernt.<br />

Vgl. Schantz, Klaus: Mailing-Optimierung durch die Analyse des Blickverlaufs. In: Holland, Heinrich (Hrsg.): Das Mailing. Planung,<br />

Gestaltung, Produktion. Wiesbaden 2002<br />

Fotos: Max-Planck-Institut für Biologische Kybernetik<br />

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Faktor #2: Mit Weißflächen intelligent umgehen.<br />

Dynamisches White Space<br />

Management: Unterschiedlich große<br />

verbleibende Weißflächen können mit<br />

individuellen Marketingbotschaften<br />

aufgefüllt werden.<br />

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Faktor #3: Kreativität mit <strong>Dialogmarketing</strong>-Techniken ist gefragt.<br />

Erfolgreiche, personalisierte Werbung ist mehr als die richtig<br />

geschriebene Adresse:<br />

• Wahl des richtigen Produktes<br />

• der richtigen Adressaten<br />

• des richtigen Absenders<br />

• des richtigen Zeitpunktes<br />

• der richtigen Kommunikation<br />

• etc.<br />

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Faktor #4: Auch elektronische Transaktionsdokumente für Transpromo nutzen.<br />

Ja.<br />

• Anteil elektronisch versendeter Rechnungen im B2C-Sektor in Deutschland<br />

steigt stark an (aktuell: Vermutlich noch

Faktor #5: Ohne die richtige Plattform geht es nicht.<br />

Zeitgemäße Transpromo-Plattformen integrieren alle Datenquellen:<br />

• Bestehende Systeme müssen nicht verworfen werden.<br />

• Der Weg für - evtl. später anstehende – Technikwechsel o.ä. bleibt offen.<br />

Usw. usw.<br />

Angebotsdaten<br />

Proofdaten<br />

Vorgangsdaten Grafiksysteme<br />

Transpromo<br />

Transpromo-<br />

Plattform<br />

Adressdaten<br />

Druckdaten<br />

Kundendaten<br />

Transaktions-<br />

Transaktionsdaten<br />

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Transpromo: <strong>Ein</strong> hoch <strong>effizientes</strong> <strong>Dialogmarketing</strong>-<strong>Tool</strong><br />

Agenda<br />

�� Kurzvorstellung<br />

� Direktmarketing in der Relevanz-Falle<br />

� Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter<br />

� Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo<br />

� Achtung: Nicht verwechseln!<br />

� Rahmenbedingungen und Möglichkeiten<br />

� Ausblick<br />

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Wie wird sich Transpromo entwickeln?<br />

Transpromo wird ein wesentliches Instrument im <strong>Dialogmarketing</strong>-Mix werden:<br />

• Keine konjunkturellen Schwankungen<br />

• Transaktionskommunikation ist unabhängig von der Konjunktur<br />

• Werbeinvestitionen sind konjunkturabhängig<br />

(<strong>Dialogmarketing</strong> 2009: - 8 Prozent, Werbemarkt insgesamt 2009: - 4,8 Prozent*)<br />

� Transpromo als Werbeform kann immer „mitlaufen“!<br />

• Dokumentationspflichten im B2C-Bereich werden ausgeweitet<br />

• Zahl der Transaktionsdokumente nimmt zu<br />

� <strong>Ein</strong>satzmöglichkeiten für Transpromo wachsen kräftig!<br />

*Quelle: Dialog Marketing Monitor der Deutschen Post AG<br />

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Transpromo wird eine große Rolle für den E-Brief spielen.<br />

• E-Brief ist im Kommen<br />

• Hybrid-Mail: Elektronische Post erreicht auch Menschen ohne Internetzugang oder nicht- nichtregistrierte<br />

Menschen<br />

• Weniger Aufwand für die Unternehmen<br />

• Weniger Papierverbrauch für die Unternehmen<br />

• Sicherheit durch modernste Verschlüsselungs- und Identifizierungstechnologien<br />

• Mehrwerte für Kunden: z.B. One-Klick-Payment oder Formular-Management<br />

• Schnelle Zustellung<br />

• Deshalb: Transaktionskommunikation wird verstärkt papierlos stattfinden.<br />

• Papierlose Transaktionskommunikation wird beim Empfänger ebenso hoch<br />

priorisiert wie papiergebundene Transaktionskommunikation<br />

• Umsetzung von Transpromo ggf. sogar leichter (Wegfall Anforderung 4c-Druck)<br />

• Voraussetzung allerdings: Zeitgemäße Software<br />

� E-Brief eröffnet neue Potenziale für Transpromo.<br />

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20. Juni 2011<br />

34

Danke für Ihre Aufmerksamkeit! 35<br />

Michael Bucka<br />

Geschäftsführer<br />

GMC Software Technology GmbH<br />

Tel. +49-911-569651-0<br />

m.bucka@gmc.net<br />

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20. Juni 2011

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