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ealisieren. Man kann also bereits durch fundierte Kenntnisse einiger biologischer und psychologischer Prozesse bessere Verhandlungsergebnisse erzielen. Besonders im privaten Bereich, bei Nachbarschaftsstreitigkeiten oder in der Erziehung wären Techniken und Taktiken fehl am Platz. Vielmehr kommt es dort darauf an, die Situation emphatisch zu erfassen und angemessen reagieren zu können. Die soziale Ebene fasst den Einfluss von • Bedürfnissen und Motivation • Emotionen (Kampf- & Fluchtverhalten) • Kommunikation – Kognition-Emotion- Motivation • Macht • Kultur auf Verhandlungen zusammen. Welche Emotionen löst eine Botschaft in uns aus und wie werden wir dadurch motiviert? Wie beeinflussen Machteinflüsse Verhandlungen? Die methodische Ebene beschreibt den Stellenwert von Zielen, Strategien und Taktiken. Die Strategie ist gewissermaßen das ganzheitliche Auftreten gegenüber Dritten, sowie die Philosophie, die sich dahinter verbirgt und die gesamte Verhandlung beeinflusst. Es wird hauptsächlich zwischen zwei Ausprägungen unterschieden: Win-Win (auch beiderseitige Gewinnstrategie genannt) und Win-Lose (nur einer siegt). Verschiedene Taktiken, wie die „zerbrochene Schallplatte“ oder „Good Guy - Bad Guy“ werden analysiert, um deren Einfluss auf Verhandlungen zu erläutern. Die Prozessebene beschreibt den „langweiligen“ Teil einer Verhandlung: Vorbereitung, Verlauf und Nacharbeit einer Verhandlung. Diese Punkte sind aber die notwendige Basis für erfolgreiche Übereinkünfte. Nur wer gut vorbereitet in Verhandlungen geht, kann (muss aber nicht!!!) erfolgreich sein. Kultur und Verhandlungen „Kultur hat man mit anderen Personen gemeinsam. Sie beeinflußt nicht nur, wie man sich verhält, sondern auch, wie man erwartet, dass andere sich gegenüber einem selbst verhalten“ 1 , was auch das größte Problem interkultureller Verhandlungen ist, da nonkonformes Verhalten gegenüber den eige- Jahrbuch Wirtschaftswissenschaften | FH Mainz | 2002 nen Werten negative Empfindungen weckt. Anstelle einer sachlichen Problemlösung behindern dann emotionale Reaktionen, ausgelöst durch unterschiedlich interpretierte Verhaltensweisen, jegliches Fortkommen. Wer sich dessen bewusst ist, fremde Kulturen respektiert und akzeptiert, hat alle Voraussetzungen, auch international erfolgreich zu verhandeln. Durch die zunehmende Globalisierung gleichen sich in der Geschäftswelt die Umgangsformen und Bräuche einander an. So werden besonders in international operierenden Unternehmen meist keine Probleme auftreten, wenn man kulturelle Bräuche missachtet, doch kann das Beherzigen Wertschätzung vermitteln und das Verhältnis positiv beeinflussen. Wichtig für ein besseres interkulturelles Verständnis ist, sich mit dem Gesprächspartner und dessen Kultur auseinander zu setzen. „Er hat es mit Ihnen nicht leichter als Sie mit Ihm.“ 2 Wie unterscheiden sich die Kulturen in Ihrer Verhandlungsweise? In der Ausarbeitung werden: • Deutsche • Franzosen • US-Amerikaner • Italiener • Chinesen • Japaner verglichen. Bei diesen, wie bei allen Vergleichen kann niemals ein Anspruch auf Allgemeingültigkeit erhoben werden. Selbst innerhalb kleiner Länder herrschen unter Umständen regional sehr unterschiedliche Verhaltensmuster vor. Zudem können Einzelpersonen, bedingt durch Sozialisation und Ausbildung, ein völlig anderes Verhalten aufweisen als die Kultur, in der sie leben. Die Analyse soll vielmehr für die Unterschiede sensibilisieren, denn es gibt kein Patentrezept, wie man mit Chinesen oder Italienern arbeitet oder verhandelt. Heißt Ja immer Ja? Chinesen und Japaner würden in den seltensten Fällen etwas offen ablehnen, da sie vermeiden wollen, dass einer der Beteiligten das Gesicht verliert. Ja kann in diesem Fall auch heißen „ Ja, ich habe verstanden“. | Diplomarbeiten | 83 Was wird ein Deutscher denken, wenn die „Vereinbarungen“ nicht eingehalten werden? Zum Abschluss noch einige Paradebeispiele die uns zwar als Leser erheitern mögen, doch sie verdeutlichen auch die Probleme zwischen Kulturen: US-Amerikaner haben sehr große Distanzkreise, sie fühlen sich unwohl, wenn ihnen ein Gesprächspartner zu nahe kommt oder sie gar berührt. Es soll schon „Jagdszenen“ gegeben haben, bei denen ein Italiener den amerikanischen Gesprächspartner durch den ganzen Raum gedrängt hat, weil der Südeuropäer die Distanzkreise verletzte und der Amerikaner ständig zurückwich. Ein Franzose, ein Amerikaner und ein Deutscher sollten eine Geschichte über Elefanten schreiben. Der Franzose schrieb „L´elephant et l´amour“, der Amerikaner „Thirty-seven miracle diets and the modern working elephant“. Der Deutsche verfasste ein Werk über die „Sozio-dynamische Natur und fundamentale psychologische Veranlagung des Elefanten. Band 1: Der burmesische Festelefant, Teil 1: von Karl dem Großen bis heute“. 3 Δ 1 Brelson, Bernard, Steiner, Gary: Menschliches Verhalten II - Soziale Aspekte, Weinheim 1972, S. 416. 2 Macioszek: Chruschtschows dritter Schuh, 2000, Seite 47. 3 Hall/Hall: Understanding cultural differences, 1989, Seite 35 f.
84 | Diplomarbeiten | Pressearbeit im Internet: Fallstudie Lufthansa - Untersuchung zum Online-Nutzungsverhalten von Journalisten Diplom-Betriebswirt (FH) Vincent Löhn | Vincent Löhn | Jahrgang 1975, studierte Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und interne/ externe Kommunikation an der Fachhochschule Mainz. Nach verschiedenen Nebentätigkeiten in den Bereichen Marketing und Public Relations ist er zur Zeit für den SWR in Mainz als Projektleiter in der Abteilung Zentrale Programmaufgaben Fernsehen, Marketing/PR tätig. Durch das Internet sehen sich Journalisten nunmehr auch online einer Informationsflut ausgesetzt, die es zu selektieren und zu managen gilt. Wer als PR-Verantwortlicher mehr über die journalistische Handhabung und den Umgang mit Online-Informationen weiß, kann auch seine Online-Kommunikation mit Journalisten optimieren. In Kenntnis von journalistischen Verhaltens- und Arbeitsweisen bezüglich des Online-Mediums lässt sich die eigene Informationsarbeit effizienter gestalten, so dass Botschaften von Journalisten auch wahrgenommen und verarbeitet bzw. veröffentlicht werden und nicht an berechtigten Bedürfnissen vorbeigearbeitet wird. Studie für die Lufthansa-Konzernkommunikation Dieses Problemfeld wurde in einer aktuellen Studie der Fachhochschule Mainz (betreut von Frau Prof. Dr. Ute Diehl) in Zusammenarbeit mit der Abteilung Konzernkommunikation der Deutsche Lufthansa AG beleuchtet. Ein über den konzerneigenen Presseverteiler verschickter Fragebogen führte zu 161 Antworten. Dies entspricht einer Rücklaufquote von 13%, die eine sichere statistische Basis darstellt. Im Detail wurden Informationen zur E-Mail- Nutzung, zur Unternehmenshomepage als journalistische Informationsquelle, die Nutzung bestimmter Web-Services für die eigene Informations- und Recherchearbeit sowie generelle Einstellungen zu den Online-Medien und der Online-Kommunikation abgefragt. Die Forschungsansätze bereits vorhandener Studien zum Online-Nutzungsverhalten von Journalisten und zur Online-Pressearbeit von Unternehmen wurden kritisch hinterfragt und tiefergehend ergründet, um so neben schon bekannten quantitativen Aspekten auch qualitative Anhaltspunkte für eine effizientere Online-Pressearbeit zu erhalten. E-Mail und Internet-Nutzung sind Standard Journalisten verfügen bei ihrer Tätigkeit über eine gute bis sehr gute Internetanbindung. Im redaktionellen Bereich sind fast 80 Prozent der Journalisten mit digitalen Zugängen ausgerüstet. Bereits 34 Prozent besitzen einen Standleitungszugang. Trotz dieser technisch guten Internetanbindungen sehen die befragten Journalisten in Downloadzeiten (63 Prozent) und Mailflut (48 Prozent) weiterhin die Hauptprobleme der Internetnutzung. Das Problemfeld „Glaubwürdigkeit von Webinformationen“ wird mehrheitlich als nicht mehr gravierend eingestuft. Das E-Mail-Problem konnte anhand von Zahlenangaben quantifiziert werden. So müssen 48 Prozent der Befragten ein tägliches E-Mail-Aufkommen von 20-40 Mails bewältigen. Daher sind Journalisten mehr oder weniger stark zur Selektion ihrer virtuellen Post gezwungen. Journalisten selektieren vorwiegend nach Absender (34 Prozent) und Betreffzeile (28 Prozent). Datengröße von Attachements spielen nur eine untergeordnete Rolle bei der Selektion (3 Prozent). Um dem Glaubwürdigkeitsproblem begegnen zu können, wurde nach der Beurteilung der elektronische Signatur gefragt. Aufgrund mangelnder technischer Kenntnisse konnten 43 Prozent keine Angaben machen. Nur knapp ein Drittel der Befragten gab ein positives Urteil ab, so dass die Signatur bis zum heutigen Zeitpunkt als umfassende Lösung von Glaubwürdigkeitsproblemen im E-Mail- Bereich noch nicht dienen kann. Insgesamt attestieren Journalisten der E-Mail als Kommunikationsinstrument nicht nur positive Eigenschaften, wie z.B. der erleichterte Empfang und Versand von Bildern und Texten (74 Prozent). Technische Probleme und Softwareprobleme mit Firewalls und Virenscan- Jahrbuch Wirtschaftswissenschaften | FH Mainz | 2002
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