Fachhochschule Mainz University of Applied Sciences

ealisieren. Man kann also bereits durch
fundierte Kenntnisse einiger biologischer
und psychologischer Prozesse bessere Verhandlungsergebnisse
erzielen. Besonders im
privaten Bereich, bei Nachbarschaftsstreitigkeiten
oder in der Erziehung wären Techniken
und Taktiken fehl am Platz. Vielmehr
kommt es dort darauf an, die Situation
emphatisch zu erfassen und angemessen
reagieren zu können.
Die soziale Ebene fasst den Einfluss von
• Bedürfnissen und Motivation
• Emotionen (Kampf- & Fluchtverhalten)
• Kommunikation – Kognition-Emotion-
Motivation
• Macht
• Kultur
auf Verhandlungen zusammen. Welche Emotionen
löst eine Botschaft in uns aus und
wie werden wir dadurch motiviert? Wie beeinflussen
Machteinflüsse Verhandlungen?
Die methodische Ebene beschreibt den Stellenwert
von Zielen, Strategien und Taktiken.
Die Strategie ist gewissermaßen das ganzheitliche
Auftreten gegenüber Dritten, sowie
die Philosophie, die sich dahinter verbirgt
und die gesamte Verhandlung beeinflusst.
Es wird hauptsächlich zwischen zwei Ausprägungen
unterschieden: Win-Win (auch
beiderseitige Gewinnstrategie genannt) und
Win-Lose (nur einer siegt). Verschiedene
Taktiken, wie die „zerbrochene Schallplatte“
oder „Good Guy - Bad Guy“ werden analysiert,
um deren Einfluss auf Verhandlungen zu
erläutern. Die Prozessebene beschreibt den
„langweiligen“ Teil einer Verhandlung: Vorbereitung,
Verlauf und Nacharbeit einer Verhandlung.
Diese Punkte sind aber die notwendige
Basis für erfolgreiche Übereinkünfte.
Nur wer gut vorbereitet in Verhandlungen
geht, kann (muss aber nicht!!!) erfolgreich
sein.
Kultur und Verhandlungen
„Kultur hat man mit anderen Personen
gemeinsam. Sie beeinflußt nicht nur, wie
man sich verhält, sondern auch, wie man
erwartet, dass andere sich gegenüber einem
selbst verhalten“ 1 , was auch das größte Problem
interkultureller Verhandlungen ist, da
nonkonformes Verhalten gegenüber den eige-
Jahrbuch Wirtschaftswissenschaften | FH Mainz | 2002
nen Werten negative Empfindungen weckt.
Anstelle einer sachlichen Problemlösung
behindern dann emotionale Reaktionen, ausgelöst
durch unterschiedlich interpretierte
Verhaltensweisen, jegliches Fortkommen. Wer
sich dessen bewusst ist, fremde Kulturen
respektiert und akzeptiert, hat alle Voraussetzungen,
auch international erfolgreich zu
verhandeln.
Durch die zunehmende Globalisierung gleichen
sich in der Geschäftswelt die Umgangsformen
und Bräuche einander an. So werden
besonders in international operierenden Unternehmen
meist keine Probleme auftreten,
wenn man kulturelle Bräuche missachtet,
doch kann das Beherzigen Wertschätzung
vermitteln und das Verhältnis positiv beeinflussen.
Wichtig für ein besseres interkulturelles
Verständnis ist, sich mit dem Gesprächspartner
und dessen Kultur auseinander zu
setzen. „Er hat es mit Ihnen nicht leichter
als Sie mit Ihm.“ 2
Wie unterscheiden sich die Kulturen in
Ihrer Verhandlungsweise?
In der Ausarbeitung werden:
• Deutsche
• Franzosen
• US-Amerikaner
• Italiener
• Chinesen
• Japaner
verglichen. Bei diesen, wie bei allen Vergleichen
kann niemals ein Anspruch auf
Allgemeingültigkeit erhoben werden. Selbst
innerhalb kleiner Länder herrschen unter
Umständen regional sehr unterschiedliche
Verhaltensmuster vor. Zudem können Einzelpersonen,
bedingt durch Sozialisation und
Ausbildung, ein völlig anderes Verhalten aufweisen
als die Kultur, in der sie leben. Die
Analyse soll vielmehr für die Unterschiede
sensibilisieren, denn es gibt kein Patentrezept,
wie man mit Chinesen oder Italienern
arbeitet oder verhandelt.
Heißt Ja immer Ja?
Chinesen und Japaner würden in den seltensten
Fällen etwas offen ablehnen, da sie
vermeiden wollen, dass einer der Beteiligten
das Gesicht verliert. Ja kann in diesem Fall
auch heißen „ Ja, ich habe verstanden“.
| Diplomarbeiten |
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Was wird ein Deutscher denken, wenn die
„Vereinbarungen“ nicht eingehalten werden?
Zum Abschluss noch einige Paradebeispiele
die uns zwar als Leser erheitern mögen,
doch sie verdeutlichen auch die Probleme
zwischen Kulturen:
US-Amerikaner haben sehr große Distanzkreise,
sie fühlen sich unwohl, wenn ihnen
ein Gesprächspartner zu nahe kommt oder
sie gar berührt. Es soll schon „Jagdszenen“
gegeben haben, bei denen ein Italiener den
amerikanischen Gesprächspartner durch den
ganzen Raum gedrängt hat, weil der Südeuropäer
die Distanzkreise verletzte und der
Amerikaner ständig zurückwich.
Ein Franzose, ein Amerikaner und ein Deutscher
sollten eine Geschichte über Elefanten
schreiben. Der Franzose schrieb „L´elephant
et l´amour“, der Amerikaner „Thirty-seven
miracle diets and the modern working elephant“.
Der Deutsche verfasste ein Werk über
die „Sozio-dynamische Natur und fundamentale
psychologische Veranlagung des Elefanten.
Band 1: Der burmesische Festelefant,
Teil 1: von Karl dem Großen bis heute“. 3 Δ
1 Brelson, Bernard, Steiner, Gary: Menschliches
Verhalten II - Soziale Aspekte, Weinheim 1972,
S. 416.
2 Macioszek: Chruschtschows dritter Schuh,
2000, Seite 47.
3 Hall/Hall: Understanding cultural differences,
1989, Seite 35 f.