Fachhochschule Mainz University of Applied Sciences

82 | Diplomarbeiten |
Geschäftliche Verhandlungen in der interkulturellen Theorie
und Praxis
Diplom-Betriebswirt (FH) Sascha Zeisberg
| Sascha Zeisberg |
geboren am 8.10.1974 in Frankfurt
am Main studierte von 1996 bis
2001 berufsbegleitend Betriebswirtschaftslehre
an der FH Mainz.
Durch seine Tätigkeiten im Einkauf
der boeder Deutschland GmbH,
General Motors und GM Fiat Worldwide
Purchasing arbeitete er mit
Geschäftspartnern und Kollegen aus
verschiedenen Kulturen. So konnte
er vielfältige Erfahrungen über interkulturelle
Verhandlungen sammeln
und in seine Diplomarbeit einbringen.
„Wenn Sie Charme, Phantasie, Intelligenz
und Menschenkenntnis in einzigartiger
Weise vereinen, selbst Ihre Feinde zu Tränen
rühren und Ihre Zuhörer mit der
charismatischen Kraft Ihrer Persönlichkeit
hypnotisieren – wie das von Talleyrand
[französischer Diplomat] überliefert ist
– brauchen Sie sich um Ihre nächste Verhandlung
nicht zu sorgen.
Wenn Sie sich zu den normal Sterblichen
rechnen, schadet es nicht, wenn Sie sich
um strategische oder taktische Ideen
bemühen. Selbstverständlich ist das
schwierig genug, aber es ist immer noch
leichter, als zu Talleyrand zu mutieren.“
Aus: Macioszek, Heinz-Georg: Chruschtschows
dritter Schuh, 7. überarbeitete Auflage,
Hamburg 2000, Seite 15.
Verhandlungen benötigt jeder Mensch mehrmals
am Tag. Sie sind kein berufsbezogenes
Phänomen, vielmehr ist nahezu jede Diskussion,
bei der verschiedene Positionen vertreten
werden, eine Verhandlung. Nur wenige verstehen
aber die Hintergründe, Möglichkeiten
und Gefahren der Verhandlungsführung, was
zur Folge hat, dass bereits triviale Gründe
kein optimales Ergebnis ermöglichen. Was
im privaten Bereich im Streit enden kann,
ist unter Umständen ein erheblicher Kostenfaktor
für Unternehmen, wenn wichtige Verhandlungen
scheitern.
Zielsetzung
Es soll aufgezeigt werden, was die Bestandteile
von Verhandlungen sind, welche Verhandlungstechniken
existieren und welche Fehler
man begehen kann. Im Zuge zunehmender
Globalisierung gewinnen die kulturspezifischen
Unterschiede bei Verhandlungen an
Bedeutung. Dieser Tatsache muss Rechnung
getragen werden, indem eine flexible und
somit erfolgversprechendere Vorgehensweise
gegenüber Verhandlungspartnern aus unterschiedlichen
Kulturkreisen aufgezeigt wird.
Authentische Beispiele aus der Praxis sollen
die Ausführungen untermauern sowie belegen,
dass es sich nicht nur um Theorie
handelt.
Die drei Ebenen der Verhandlungsführung
Grob gesagt lässt sich eine Verhandlung in
3 Ebenen einteilen: die Prozessebene, die
methodische Ebene und die soziale Ebene.
Wie bei einem Eisberg ist bei einer Verhandlung
nur ein geringer Anteil direkt sichtbar,
in diesem Fall der Ablauf einer Verhandlung.
Auf den ersten Blick erkennen jedoch nur
erfahrene Verhandlungspartner, welche Strategien
die Gegenpartei verfolgt und welche
Taktiken sie anwendet. Essentielle Einflussfaktoren
von Verhandlungen sind oft am schwersten
auszumachen. Kommunikative Probleme,
Emotionen und Machtstreben leiten das
Handeln und beeinflussen so jede Verhandlung,
wobei die Betroffenen dies oft nicht
Jahrbuch Wirtschaftswissenschaften | FH Mainz | 2002