Fachhochschule Mainz University of Applied Sciences

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2. Leistungsträger Ein ähnliches Bild ergibt sich auf Seiten der Leistungsträger. Einzelne Seiten von Fluggesellschaften und Hotels verdienen zwar gute Bewertungen, sind aber nach wie vor Einzelfälle. Wirkliche Innovationen wie eine vorherige Menüwahl für den Flug, Kundenbewertungen von Dienstleistungen, vorbestellte Sonderleistungen im Hotel (z.B. Skipass, eine gekühlte Flasche Wein auf dem Zimmer bei Ankunft) scheinen sich der Phantasie der Anbieter zu entziehen. Hier geht die mangelnde Innovationsfreude der e-Dienstleister auf Kosten des individuellen Service und mögliche Zusatzverkäufe. 3. Informationsanbieter Das Angebot der reinen Informationsplattformen ist sehr differenziert. Insgesamt ist dieser Bereich am innovativsten, Webcams, aktualisierte Wetterdaten, Routenplaner und viele individuelle Vorschläge zur Reiseplanung stellen die gesamte Bandbreite der Internetmöglichkeiten dar. Dennoch finden sich auch in diesem Bereich viele eher schwache Präsentationen, denen es nicht gelingt, dem User Lust auf die Urlaubsregion zu machen. Das größte Problem der regionalen Tourismusverbände sind vergleichsweise geringe Zugriffszahlen. Finanzielle Chancen 1. Reiseveranstalter Der konventionelle Vertrieb von Reisen über ein Agenturnetz kostet die Unternehmen Provisionen und Aufwendungen zur Betreuung der Händler. Diese werden insgesamt mit 10 bis 18% angegeben. Somit besteht im Direktvertrieb ein interessanter Spielraum zur Steigerung der Rendite, die im allgemeinen weit unterhalb von 10% Umsatzrentabilität liegt. Alleine die Produktion der Reiseprospekte verschlingt zweimal jährlich (Sommer- und Winterkataloge) Millionensummen. Betrachtet man die technischen Möglichkeiten und die vergleichsweise geringen Kosten für die reine Datenbereitstellung im Internet, ist es erstaunlich, dass die angebotenen Informationen kaum über das Prospektangebot hinausgehen. Somit wird dieses langfristige Einsparungspotenzial fast vollkommen außer Acht gelassen. Jahrbuch Wirtschaftswissenschaften | FH Mainz | 2002 2. Leistungsträger Wie effektiv der Vertrieb über das World Wide Web sein kann, zeigt beispielsweise Ryanair. Mit einem Anteil von ca. 90% ist das Internet der wichtigste Vertriebskanal des Billigfliegers. Operatives Ziel der Lufthansa sind mittelfristig 15% Onlineverkäufe. Der klassische Agenturvertrieb kostet Deutschlands größten Carrier ca. 10% des Umsatzes für Provisionen und CRS-Gebühren (Computer-Reservierungs-System). Noch größer sind die Chancen von Hotels. Garantierte Übernachtungen, die ein Hotelier an einen Reiseveranstalter verkauft, bezahlt er mit Preisnachlässen bis zu 35%. Gerade in Zeiten eines Kapazitätsabbaus auf Seiten der Veranstalter bleiben so viele Betten leer. Durch das internationale Massenmedium Internet können so auch Direktbucher mit Sonderpreisen angesprochen werden. Kunde und Hotel sparen dabei. 3. Informationsanbieter Die finanziellen Potenziale in diesem Bereich liegen offen auf der Hand. Informationen können erheblich günstiger und umfassender dargestellt werden als in herkömmlichen Imagebroschüren. Weitere Möglichkeiten und Risiken Das Yield Management gilt in den letzten Jahren als eine hoffnungsvolle Strategie in der Touristikbranche, um die Auslastungen zu optimieren und die Erträge zu steigern. Die Geschwindigkeit, mit der im e-Commerce Kunden erreicht werden können, Möglichkeiten der flexiblen Preisgestaltung (z.B. Wunschpreise beim Autokauf bei www.eSixt.de) und andere Vertriebsinnovationen machen das Internet zu der idealen Spielwiese für Yield- Manager und „Abverkäufer“. Auch hier bleiben bei den aktuellen e-Dienstleistern Ideen aus. Viele – vor allem große – Reiseveranstalter unterhalten selbst eine große Zahl von Reiseagenturen. Diese werden stets in die Vertriebsstrategien mit einbezogen, weil sie einen großen Kostenfaktor darstellen. Allerdings stellt sich die Frage, ob ein Kunde, der sich im Internet informiert, überhaupt in Betracht zieht, letztlich doch über ein herkömmliches Reisebüro zu buchen. Konzerne, die versuchen, den Webkunden auf ein konzerneigenes Reisebüro zu „steuern“ laufen Gefahr, den Kunden an ein anderes, gut aufgestelltes e-Commerce-Unternehmen zu verlieren. | Forschungsvorhaben und Projekte | 55 Aussichten In der jungen Internetökonomie liegt ein großes Optimierungspotenzial. Mit dem TourismusProjekt untersuchen wir diese genutzten und ungenutzten Möglichkeiten und die daraus resultierenden Chancen und Risiken der Marktteilnehmer. Die wissenschaftlichen Ergebnisse des Projektes sollen in Zukunft Marktteilnehmern zur Verfügung gestellt werden. Aus dem Projekt kann sich so die Möglichkeit eines University Spin-Off in Form eines Beratungsdienstes ergeben. Mein Engagement im Rahmen des TourismusProjektes stellt eine sinnvolle Erweiterung meines Studiums an der FH dar. Durch die Arbeit der verschiedenen Institute und Institutionen an der FH haben Studenten eine Vielzahl von Möglichkeiten, in einzelnen Bereichen ihr Wissen über den Vorlesungsstoff hinaus zu erweitern und Kontakte für spätere berufliche Entwicklungen zu knüpfen. Δ Kontaktadressen: Prof. Dr. Hans-Christoph Reiss IFAMS@wiwi.fh-mainz.de Moritz Hartmann mh@individueller-reisen.de

56 | Forschungsvorhaben und Projekte | Unternehmerisches Handeln wächst: IUH im Dialog mit Studierenden und Unternehmern erfolgreich Prof. Dr. Matthias Eickhoff | Prof. Dr. Matthias Eickhoff | Institut für Unternehmerisches Handeln (IUH); Fachhochschule Mainz In verschiedenen Veranstaltungen hat das Institut für Unternehmerisches Handeln (IUH) seine Bemühungen um den Dialog mit Unternehmern in diesem Jahr ausgebaut, neue Kontakte geknüpft und Angebote geschaffen. In offenen Sprechstunden „Gründerzeit“ konnte ratsuchenden Gründungsinteressenten und mittelständischen Unternehmern weitergeholfen werden. Mehrere „Unternehmertutorien“ zu aktuellen Themen, eine fachbereichsübergreifende Veranstaltung „Vom Unternehmen, etwas in Form zu bringen“ und Business- Planning-Projekte brachten Studierende und Unternehmer in den Standorten der Fachhochschule zum Gespräch zusammen. Herausforderung „Human Capital Economy“ Die Reihe der Unternehmertutorien wurde von Andrew Turnbull, Robert-Gordon-University Aberdeen, eröffnet, der Ergebnisse einer Studie über die Förderung unternehmerischen Handelns durch den öffentlichen Sektor vorstellte: „Diamonds in the Sand“. Michael Diegelmann, Gespannt verfolgen Teilnehmer des Business Planning die Präsentation ihrer Kommilitonen Vorstand der cometis AG, Frankfurt, referierte über seine Erfahrungen im Umgang mit Widerständen in Innovations- und Veränderungsprozessen, insbesondere den Herausforderungen, die sich in der Gestaltung der Investor- Relations für ein junges Unternehmen stellen. Im Sommersemester waren Themen rund um die „Human Capital Economy“ Schwerpunkte der Veranstaltungen des IUH. Can Konsul, geschäftsführender Gesellschafter der inform GmbH, Mainz, setzte sich mit der Bedeutung der Kreativität in Unternehmen auseinander und betonte die Notwendigkeit ihrer bewussten Steuerung in Form eines funktionalen Innovationscontrolling als Instrument der Steuerung der Innovationsfähigkeit erfolgreicher Unternehmen. Georg Küter, Leiter Personal der buw-Unternehmensgruppe, Osnabrück, berichtete über die Anforderungen, die sich für ein schnell wachsendes Unternehmen stellen. buw wurde 1993 gegründet und gilt mit über 48,5 Mio. DM Umsatz Ende vergangenen Jahres und 1.700 Mitarbeitern als Deutschlands größtes inhabergeführtes Unternehmen der Customer Care Branche. Die Gewinnung und Qualifizierung von Mitarbeitern konnte und kann in dieser innovativen und dynamischen Branche nach seiner Aussage nur durch konsequentes Intrapreneurship erreicht werden. Mit der Frage „Klick zur Karriere? Von Internet-Stellenbörsen und realer Personalberatung“ befasste sich der Beitrag, den Stefan Kraft und Peter Baumann, Inhaber und Gründer von jobsintown.de, Karben, präsentierten. Die Schwierigkeiten auf dem Weg zum eigenen Unternehmen und die Freude, es dann doch geschafft zu haben, wurden von Peter Baumann ebenso lebendig geschildert wie die Ernüchterung, in der Wachstumsphase des Unternehmens erneut in existenzgefährdende Kapitalengpässe zu geraten. Stefan Kraft zeigte, wie das Unternehmen durch Integration in einen erweiterten Leistungsverbund gerettet werden konnte und wie es sich mit einem neuen Geschäftsmodell stabilisiert. Zwei Minuten zur Faszination Sowohl Anregung, als auch konkrete Hilfe ging auch von der Veranstaltung „Business Planning“ aus, die das IUH im Sommersemester zum zweiten Mal angeboten hat. Studierende hatten die Möglichkeit, an eigenen Geschäftsideen oder Vorgaben der Veranstalter eine vollständige Geschäftsplanung zu erstellen. Auch zwei konkrete Planungsaufgaben - aus einem mittelständischen Unternehmen und von einem Gründer aus der FH - waren den Seminarteilnehmern angeboten worden. Alle Geschäftspläne wurden von den Studierenden vor einer mit Unternehmern und Bankenvertretern hochkarätig besetzten Jury präsen- Jahrbuch Wirtschaftswissenschaften | FH Mainz | 2002

56 | Forschungsvorhaben und Projekte |<br />

Unternehmerisches Handeln wächst:<br />

IUH im Dialog mit Studierenden und Unternehmern erfolgreich<br />

Pr<strong>of</strong>. Dr. Matthias Eickh<strong>of</strong>f<br />

| Pr<strong>of</strong>. Dr. Matthias Eickh<strong>of</strong>f |<br />

Institut für Unternehmerisches<br />

Handeln (IUH);<br />

<strong>Fachhochschule</strong> <strong>Mainz</strong><br />

In verschiedenen Veranstaltungen hat das<br />

Institut für Unternehmerisches Handeln (IUH)<br />

seine Bemühungen um den Dialog mit Unternehmern<br />

in diesem Jahr ausgebaut, neue<br />

Kontakte geknüpft und Angebote geschaffen.<br />

In <strong>of</strong>fenen Sprechstunden „Gründerzeit“ konnte<br />

ratsuchenden Gründungsinteressenten und<br />

mittelständischen Unternehmern weitergeholfen<br />

werden. Mehrere „Unternehmertutorien“<br />

zu aktuellen Themen, eine fachbereichsübergreifende<br />

Veranstaltung „Vom Unternehmen,<br />

etwas in Form zu bringen“ und Business-<br />

Planning-Projekte brachten Studierende und<br />

Unternehmer in den Standorten der <strong>Fachhochschule</strong><br />

zum Gespräch zusammen.<br />

Herausforderung „Human Capital Economy“<br />

Die Reihe der Unternehmertutorien wurde von<br />

Andrew Turnbull, Robert-Gordon-<strong>University</strong><br />

Aberdeen, eröffnet, der Ergebnisse einer Studie<br />

über die Förderung unternehmerischen Handelns<br />

durch den öffentlichen Sektor vorstellte:<br />

„Diamonds in the Sand“. Michael Diegelmann,<br />

Gespannt verfolgen Teilnehmer des Business<br />

Planning die Präsentation ihrer Kommilitonen<br />

Vorstand der cometis AG, Frankfurt, referierte<br />

über seine Erfahrungen im Umgang mit Widerständen<br />

in Innovations- und Veränderungsprozessen,<br />

insbesondere den Herausforderungen,<br />

die sich in der Gestaltung der Investor-<br />

Relations für ein junges Unternehmen stellen.<br />

Im Sommersemester waren Themen rund um<br />

die „Human Capital Economy“ Schwerpunkte<br />

der Veranstaltungen des IUH.<br />

Can Konsul, geschäftsführender Gesellschafter<br />

der inform GmbH, <strong>Mainz</strong>, setzte sich mit der<br />

Bedeutung der Kreativität in Unternehmen<br />

auseinander und betonte die Notwendigkeit<br />

ihrer bewussten Steuerung in Form eines funktionalen<br />

Innovationscontrolling als Instrument<br />

der Steuerung der Innovationsfähigkeit<br />

erfolgreicher Unternehmen.<br />

Georg Küter, Leiter Personal der buw-Unternehmensgruppe,<br />

Osnabrück, berichtete über<br />

die Anforderungen, die sich für ein schnell<br />

wachsendes Unternehmen stellen. buw wurde<br />

1993 gegründet und gilt mit über 48,5 Mio.<br />

DM Umsatz Ende vergangenen Jahres und<br />

1.700 Mitarbeitern als Deutschlands größtes<br />

inhabergeführtes Unternehmen der Customer<br />

Care Branche. Die Gewinnung und Qualifizierung<br />

von Mitarbeitern konnte und kann in<br />

dieser innovativen und dynamischen Branche<br />

nach seiner Aussage nur durch konsequentes<br />

Intrapreneurship erreicht werden.<br />

Mit der Frage „Klick zur Karriere? Von Internet-Stellenbörsen<br />

und realer Personalberatung“<br />

befasste sich der Beitrag, den Stefan<br />

Kraft und Peter Baumann, Inhaber und Gründer<br />

von jobsintown.de, Karben, präsentierten.<br />

Die Schwierigkeiten auf dem Weg zum eigenen<br />

Unternehmen und die Freude, es dann<br />

doch geschafft zu haben, wurden von Peter<br />

Baumann ebenso lebendig geschildert wie die<br />

Ernüchterung, in der Wachstumsphase des<br />

Unternehmens erneut in existenzgefährdende<br />

Kapitalengpässe zu geraten. Stefan Kraft zeigte,<br />

wie das Unternehmen durch Integration in<br />

einen erweiterten Leistungsverbund gerettet<br />

werden konnte und wie es sich mit einem<br />

neuen Geschäftsmodell stabilisiert.<br />

Zwei Minuten zur Faszination<br />

Sowohl Anregung, als auch konkrete Hilfe ging<br />

auch von der Veranstaltung „Business Planning“<br />

aus, die das IUH im Sommersemester<br />

zum zweiten Mal angeboten hat. Studierende<br />

hatten die Möglichkeit, an eigenen Geschäftsideen<br />

oder Vorgaben der Veranstalter eine<br />

vollständige Geschäftsplanung zu erstellen.<br />

Auch zwei konkrete Planungsaufgaben - aus<br />

einem mittelständischen Unternehmen und<br />

von einem Gründer aus der FH - waren den<br />

Seminarteilnehmern angeboten worden. Alle<br />

Geschäftspläne wurden von den Studierenden<br />

vor einer mit Unternehmern und Bankenvertretern<br />

hochkarätig besetzten Jury präsen-<br />

Jahrbuch Wirtschaftswissenschaften | FH <strong>Mainz</strong> | 2002

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