Offensive im Gastro-Bereich - FEGRO/SELGROS

Im Gespräch
Michael Koch, Fegro/Selgros
Offensive im Gastro-Bereich
Fegro/Selgros ist mit seinen 43 Märkten in Deutschland die Nummer zwei im Cash-&-Carry-Bereich. Vor kurzem
hat die Rewe-Tochter in Leipzig ihren neuen Vorzeigemarkt eingeweiht, mit dem sie auch ihre Ambitionen im
Weinbereich unterstreicht. Wie das Unternehmen gegenüber der Konkurrenz punkten will, hat Werner Engelhard
von Michael Koch (Zentraleinkäufer Wein/Sekt/Spirituosen) erfahren.
Herr Koch, Deutschland steckt in einer rezessiven
Phase. Das müssten die Cash&
Carry-Märkte mit ihrer gewerblichen Kundschaft
eigentlich unmittelbar zu spüren bekommen.
Welche Auswirkungen auf den
Wein- und Schaumweinabsatz haben Sie
denn in Ihren Märkten bereits festgestellt?
Sicher spüren auch wir bei einigen Kundengruppen
eine Kaufzurückhaltung. Durch gezielte
Maßnahmen können wir aber unseren
Absatz stabilisieren.
Gilt das auch für den Wein- und Schaumweinbereich?
Ja. Allerdings verzeichnen wir da unterschiedliche
Entwicklungen. Schaum- und
Perlweine entwickeln sich bei uns besser
als Stillweine. Bei Fegro/Selgros liegt das
auch daran, dass wir im prickelnden Segment
einige Artikel und Lieferanten neu
aufgeschaltet haben, zum Beispiel Mionetto
oder Scavi & Ray. Im Stillweinbereich
boomen deutsche Weine. Italienische Weine
mussten dagegen im vergangenen Jahr
die größten Einbußen hinnehmen. Schuld
daran waren in erster Linie die teilweise
drastischen Preiserhöhungen auf dem Beschaffungsmarkt,
die wir an unsere Kunden
weitergeben mussten. Wir hoffen und
erwarten, dass sich die Preissituation 2009
aber wieder entspannen wird. In den Jahresgesprächen
haben wir jedenfalls eine neue
Preisrunde eingeläutet.
Welche Rolle spielt Wein und Sekt im Gesamtsortiment
von Fegro/Selgros?
Wein und Sekt sind für uns schon seit Jahren
prestigeträchtige Warengruppen. Und
wir werden in dem Bereich weiter Gas geben.
Inwiefern?
Wein spielt bei uns in der Werbung bereits
eine deutlich größere Rolle als bei unseren
Mitbewerbern. Wir räumen Wein in unseren
Handzetteln mehr Platz ein als unsere
Konkurrenten und bewerben dabei mehr
Artikel pro Seite. Jetzt haben wir das Werbekonzept
noch optimiert. Der Auftritt ist
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moderner und informativer geworden.
Statt nur einzelne Artikel und die Preise
abzubilden, liefern wir jetzt gezielte Hintergrundinformationen
zu den beworbenen
Produkten. Außerdem legen wir künftig
sechs statt bisher zwei Weinkataloge auf,
in denen wir unseren Kunden auf jeweils
16 Seiten Appetit auf Wein machen wollen.
Dabei promoten wir zwar auch günstige
Weine, der Fokus liegt aber auf gehobenen
Qualitäten.
Stichwort gehobene Qualitäten: In den
Zentralen des deutschen LEH wird fieberhaft
an Konzepten gearbeitet, die mehr
Wertschöpfung versprechen. Dabei spielen
so genannte On-Top-Sortimente eine wichtige
Rolle. Wie weit sind Sie auf diesem
Gebiet?
Wir haben diesen Sommer einen Online-
Weinshop eröffnet. Unsere Kunden können
dort via Internet 170 zusätzliche Artikel aus
dem gehobenen Segment ordern, die nicht
direkt in unseren Märkten erhältlich sind.
Die Ware können sie dann im Fegro/Selgros-
Markt ihrer Wahl abholen. Die bisherige
Resonanz ist vielversprechend und hat uns
ermutigt, das Angebot 2009 auszubauen –
zum Beispiel mit hochwertigem Champagner
oder Spirituosen-Spezialitäten.
Derzeit ist es im deutschen Handel in Mode,
imageträchtige Spitzenwinzer anzuheuern,
die für das jeweilige Handelsunternehmen
exklusive Weine bzw. Serien produzieren.
Ist das auch für Sie ein Modell oder arbeiten
Sie lieber mit Originalausstattungen?
Wir führen keine „private labels“, sondern
bevorzugen Originalausstattungen. Das soll
auch so bleiben. Grundsätzlich stehen wir
der Zusammenarbeit mit einzelnen Spitzenerzeugern
zwar offen gegenüber. Aber wir
wissen, dass es schwierig ist, echte Exklusivitäten
zu bekommen. Bei etlichen Winzern,
vor allem deutschen, ist die Kalkulationsmatrix
zudem nicht handelstauglich.
Welche Bedeutung messen Sie regionalen
Sortimentsbausteinen zu?
Fotos: Firmenfotos, W+M
Der umgebaute Markt in Leipzig
hat Pilotfunktion.
Eine große. Unser Angebot ist sehr stark
regional geprägt, viel stärker als bei unseren
Wettbewerbern. In unseren Märkten decken
regionale Produkte gut und gerne 10% des
Angebots ab.
Haben Sie andererseits Sortimentstraffungen
ins Auge gefasst?
Eigentlich nicht. Selbstverständlich arbeiten
wir permanent an unserem Sortiment,
wir passen es ständig den sich wandelnden
Marktgegebenheiten und Kundenansprüchen
an. Bestimmte Weine kommen neu
dazu, andere fliegen raus, das ist normal.
Aber schrumpfen soll unser Programm
nicht.
Still- und Schaumweine aus dem gehobenen
Preisbereich sind oft erklärungsbedürftig.
Wie lösen Sie diese Aufgabenstellung?
Setzen Sie für die Aufklärungsarbeit künftig
in ihren Märkten Fachberater ein?
Explizite Fachberater? Nein! Wir haben
eigenes Personal, das wir in Sachen Wein
schulen und weiterbilden. In einzelnen
Märkten mit besonderem Weinschwerpunkt
gibt es zudem ein, zwei Mitarbeiter,
die verstärkt gefördert werden. Unsere Kunden
fühlen sich hier sehr gut aufgehoben
und beraten.
WEIN+MARKT 1/2009

Fegro/Selgros OHG
Gesellschaft für Großhandel mbH & Co.
Martin-Behaim-Str. 3, 63263 Neu-Isenburg
Telefon: 0 61 02/30 42 17; Fax: 0 61 02/3 64 03 27
www.fegro-selgros.de
Im Gespräch
Muttergesellschaft: Rewe Group, Köln
Geschäftsfeld: Selbstbedienungsgroßhandel (Cash & Carry)
Kundenzielgruppen: Gastronomen, Kiosk-Betreiber, Einzelhändler und
andere Gewerbetreibende
C&C-Standorte: 72 (davon 43 in Deutschland, 17 in Rumänien und 12 in Polen)
Jahresumsatz 2007: 2,997 Mrd. Euro (+11% gg. Vorjahr)
Gesamtsortiment: 25.000 Food- und 28.000 Non-Food-Artikel
Sortiment Wein/Sekt: ca. 900 Artikel, dazu 170 Artikel aus dem gehobenen Segment,
die über den Online-Weinshop bestellt werden können.
Geschäftsführer: Rainer Brohl, Holger Schmied, John Matthew (Vorsitzender)
Einkaufsleitung: Helmut Seluga
Zentraleinkäufer Wein/Sekt/Spirituosen: Michael Koch
Am 13. März 2008 übernahm die Kölner Rewe Group rückwirkend zum 29. Februar
2008 den 50-prozentigen Fegro/Selgros-Anteil von ihrem langjährigen Joint-Venture-
Partner Otto Group, Hamburg. Seitdem ist die Rewe-Gruppe alleiniger Gesellschafter
des Unternehmens. Am 27. Oktober 2008 hat die Rewe Group zudem mit der COOP
Schweiz die Gründung eines neuen Joint Ventures unter dem Namen „transGourmet
Holding S.E.“ vereinbart. Unter deren Dach sollen künftig die internationalen C&C-
Geschäfte und Food Services der beiden Unternehmen gebündelt werden.
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WEIN+MARKT 1/2009 15

Im Gespräch
Die Metro-Gruppe versucht seit kurzem, mit
ihrem neuen Konzept „Sélection P“ im C&C-
Bereich den Absatz gezielt in Richtung Gastronomie
anzuheizen. Was unternehmen
Sie in dieser Hinsicht?
Unseren Kunden aus der Hotellerie sowie
der Gastronomie gewähren wir spezielle
Sonderleistungen in den relevanten Sortimentsbereichen.
Außerdem kommen sie in
den Genuss eines Preisvorteils in Höhe von
5%, den wir seit diesem Jahr auf den Kauf
von sortenreinen Weinkartons anbieten. Dar-
über hinaus haben wir in unserem neuen
Vorzeigemarkt in Leipzig einen speziellen
Verkaufsraum für Gastronomen eingerichtet,
in dem wir eine spezielle Auswahl an
Weinen präsentieren. Dieses Gastronomie-
Angebot umfasst zusätzliche 50 Artikel, die
von unserem Außendienst offensiv in der
Gastronomie angeboten werden.
In diesem separaten Raum, der in Leipzig
an die Weinabteilung angedockt ist,
richten wir zudem verschiedene Gastronomie-Events
aus – von themenbezogenen
Verkostungen bis hin zu kleinen Messen.
Teilweise hängen sich dabei Lieferanten aus
anderen Bereichen, die mit Genuss zu tun
haben, dran. Das sorgt für Synergien und eröffnet
uns schöne Möglichkeiten des Cross-
Sellings. Die Resonanz unserer Kunden hat
uns positiv überrascht und zeigt uns, dass
wir auf dem richtigen Weg sind.
Was ist denn sonst noch anders in Ihrem
neuen Vorzeigemarkt?
Wir haben dort eine für uns neue Form der
Warenpräsentation umgesetzt, vollkommen
losgelöst von der klassischen Regalplatzierung.
Es gibt dort keine Hochzonenregale
mehr. Stattdessen arbeiten wir auf einer separat
ausgewiesenen etwa 280 qm großen
Fläche mit Flachregalen. Dadurch wird das
Angebot für unsere Kunden überschaubarer.
Außerdem verströmt die Weinabteilung
viel mehr Atmosphäre. Sie ist heller, freundlicher,
offener, großzügiger gestaltet. Dafür
sorgen auch die verwendeten Materialien.
Wir setzen zum Beispiel sehr viel Holzdekor
und Echtholz ein.
Neu ist darüber hinaus die Möglichkeit,
Weine oder artverwandte Produkte wie Spi-
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„Wein und Sekt sind für uns schon
seit Jahren prestigeträchtige Warengruppen.
Und wir werden in dem
Bereich weiter Gas geben.“
rituosen oder Mischgetränke an der großen
Verkostungstheke zu probieren. Ebenfalls
bemerkenswert: Direkt bei der Verkostungstheke
haben wir einen PC und Bildschirm
installiert, von dem aus Kunden auf unseren
Online-Weinshop zugreifen und dort Ware
bestellen können. Dieser Service ist vor allem
für Kunden gedacht, die in eine noch
größere Sortimentstiefe gehen wollen. Das
umgebaute Outlet in Leipzig dient gewissermaßen
als Pilotmarkt. Sukzessive sollen
in Zukunft weitere Märkte auf das neue
System umgestellt werden.
Wie viele Umbauten sind für 2009 geplant?
Zwei: in Eschborn und in Frechen.
Zur Cash-&-Carry-Kundschaft gehören bekanntlich
jede Menge Gewerbetreibende
vom Arzt bis zum Rechtsanwalt. Wie hat
sich bei den Weinkunden von Fegro/Selgros
der Anteil der „echten“ Wiederverkäufer
von Wein entwickelt?
Nach wie vor stellen die „echten“ Wiederverkäufer
den größten Anteil am Gesamtabsatz
im Weinbereich. Aber auch andere Kunden
greifen gerne in unserer Weinabteilung zu
und sind für uns sehr interessant. Es liegt
nicht zuletzt daran, dass unsere Sortimentsbreite
und -tiefe in anderen Vertriebsformen
nicht zu finden sind.
Was gedenken Sie zu tun, um den Anteil
der Wiederverkäufer auszubauen?
Seit 2007 bieten wir unseren Profikunden
schon interessante Preisvorteile unter dem
Namen GastroPlus. Mit diesem Instrument
Direkt an der Verkostungstheke
können Kunden via
PC auf den Online-Weinshop
zugreifen und dort
Ware ordern.
ist es uns gelungen, den Absatz im Weinbereich
nicht nur zu halten, sondern noch
auszubauen. Auch für 2009 werden wir GastroPlus
mit seinen attraktiven Preisvorteilen
exklusiv für die Gastronomie fortsetzen. Mit
dem neuen Auftritt im Internet unter www.
fegro-selgros.de und der Präsentation des
Weinshops werden wir sicher alle Kundengruppen
ansprechen und zusätzliche Abverkäufe
schaffen.
Der deutsche Wein- und Schaumweinmarkt
ist weitestgehend gesättigt. Wachstum ist
meist nur über Verdrängung möglich. Wo
wollen Sie neue Kunden abziehen? Bei der
C&C-Konkurrenz? Beim Fachgroßhandel?
Bei Aldi, Lidl & Co.?
Bestimmt nicht bei den Discountern. Dort
sehen wir unsere Klientel nicht beheimatet.
Wir haben ganz klar die klassische C&C-
Kundschaft im Visier.
Fegro/Selgros ist mit seinen aktuell 43
Märkten in Deutschland (hinter der Metro)
die Nummer 2 unter den C&C-Betreibern.
Mit welchen Mitteln wollen Sie Ihre Position
(weiter) verbessern?
Unsere Marktposition wird sicher durch
die „transGourmet Holding“ verbessert,
das neue Joint Venture unserer Muttergesellschaft
Rewe mit der Coop Schweiz.
Inwiefern sich daraus Synergien im Still-
und Schaumweinbereich ergeben, kann ich
Ihnen aber noch nicht sagen. Dafür ist das
Joint Venture noch zu frisch.
Vielen Dank für das Gespräch.
WEIN+MARKT 1/2009