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i n t e r V i e W : k a t r i n S C h m i e D e k a m p F
„
G E B E N S I E M I R
Z W E I M I L L I O N E N
U N D E I N E N
P O R S C H E …“
… ist ein Satz, den man in einer
Gehalts verhandlung mit dem
Chef unbedingt fallen lassen sollte.
Wieso das eine gute idee ist und
wie man mehr verdient als die anderen,
weiß die Verhandlungsexper tin
und buchautorin Claudia kimich.
i l l U S t r a t i o n : S e b a S t i a n i W o h n
Frau Kimich, warum kostet es so viel Überwindung,
nach Geld zu fragen?
Die meisten sind mit dem Satz „Über Geld spricht man
nicht“ aufgewachsen und können sich nur schwer davon
lösen. Dabei kann es sogar Spaß machen, über
Geld zu verhandeln. Gehen Sie auf den Flohmarkt,
und üben Sie Feilschen. Für die nächste Gehaltsverhandlung
lernt man dabei eine Menge. Die ist nämlich
nichts anderes als ein Verkaufsgespräch auf dem Basar:
ein Spiel, bei dem es ums Geld geht.
ein riskantes spiel – denn wer beim einstiegsgehalt
zu hoch pokert, kann den Job vergessen …
Wie viele Leute kennen Sie, die den Job dann tatsächlich
nicht bekommen haben?
ehrlich gesagt …
Niemanden, sehen Sie. Uns wird ständig Angst gemacht,
dass wir keine Chance haben, wenn wir zu
hoch einsteigen. Dabei verschafft man sich damit vor
allem Respekt. Je mehr Sie verlangen, desto wertvoller
wirken Sie. Man muss sich klar machen, dass das
Ganze ein Gegengeschäft ist: Ich bringe eine Leistung
und dafür gibt es Geld. Ich bin weder Bittsteller
beim Unternehmen noch ist das Unternehmen dies
bei mir.
Was würden sie mir raten, wenn ich nächste Woche
ein einstellungsgespräch hätte?
Treffen Sie sich mit Freunden, lassen Sie sich mit
einer Handy-Kamera fi lmen, und schauen Sie sich
das Video an. Die meisten Leute sind erst einmal
schockiert, sich selbst zu sehen. Und beginnen dann,
an sich zu arbeiten. Bitte sagen Sie sich bloß nicht:
Ich muss den Rücken gerade halten, ich darf auf keinen
Fall die Beine übereinanderschlagen. Das halte
ich für Schwachsinn. Im Gespräch mit dem Chef ist
es wichtig, gefühlsecht und natürlich zu bleiben. Es
hilft, zwischendurch tief durchzuatmen. Und: Schauen
Sie Ihrem Chef unbedingt in die Augen.
Was üben sie noch mit ihren Klienten?
Wie man eine Situation entschärft. Häufi g baut sich in
einem Bewerbungsgespräch in dem Moment, in dem
es ums Geld geht, eine brutale Spannung auf. Wo viel
Spannung herrscht, ist die Bewegungsfreiheit gering.
Die Situation aufl ockern geht ganz einfach, zum Beispiel
indem man auf die Frage nach dem Wunschverdienst
antwortet: „Vorgestellt hätte ich mir zwei Millionen,
einen Porsche und einen Hubschrauber.“ Dann
werden beide erst mal lachen, die Spannung ist weg,
und man kann in aller Ruhe über das Gehalt reden.
Jahresgehalt oder Monatsgehalt: Über welche
Zahlen spreche ich?
Es ist am sinnvollsten, über Jahresgehälter zu sprechen.
Alle anderen Zahlen verwirren nur. Es geht ja um
die gesamte Summe, egal, ob es ein 13. Monatsgehalt
oder ein 15. Monatsgehalt gibt.
Viele chefs fragen, wie viel man gern hätte …
In diesem Fall nennen Sie auf keinen Fall eine Spanne.
Denken Sie an das Feilschen auf dem Flohmarkt:
Dort würden Sie auch nie gleich am Anfang sagen, wie
viel Sie runtergehen würden. Meiner Meinung nach ist
es am besten, eine konkrete Zahl zu nennen und dazu
auch zu stehen. So zeigen Sie, dass Sie wissen, was
Sie Wert sind und was Sie wollen. Als Frau sollten Sie
unbedingt 20 Prozent draufschlagen.
Wow, wieso denn das?
Weil besonders Frauen glauben: Wenn ich den Job
erst einmal habe und zeige, wie toll ich bin, zahlen
die freiwillig mehr. Das ist ein Märchen ohne Happy
End. Denn wer zu niedrig einsteigt, kommt nie wieder
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davon weg. Die Gehaltssprünge, die man in den Jahren
nach der Einstellung macht, sind nie so groß, dass man
das wieder ausgleichen kann.
Was mache ich, wenn mein Wunschgehalt und
das angebot des Unternehmens weit auseinanderliegen?
Wenn ich 60.000 verlange und das Unternehmen will
nur 40.000 zahlen, ist es schwer, sich zu einigen, ohne
dass einer von beiden sein Gesicht verliert. Dafür gibt
es eine Lösung, die man seinem Chef vorschlagen
kann: Ich arbeite in der Probezeit zu den Konditionen,
die die Firma vorgeschlagen hat – danach zu meinen.
Das Ganze unbedingt schriftlich festhalten.
Muss ich ehrlich sein, wenn ich nach meinem bisherigen
Gehalt gefragt werde?
Ja, denn es besteht die Gefahr, dass der neue Chef sich
beim alten erkundigt. Wenn die Lohnsteuerkarte zur
Firma kommt, weiß die Firma eh, was ich bisher verdient
habe. Wenn ich gelogen habe, kommt das also
meistens raus.
Bei Berufseinsteigern heißt es häufig: „sie haben
ja noch keine erfahrung …“
Meistens ist das Unsinn. Leute, die direkt von der Uni
kommen, haben Jugendarbeit geleistet oder ein Volleyballteam
betreut, die meisten haben mehrere Praktika
gemacht. Viele können sogar Nebenjobs vorweisen,
die etwas mit dem künftigen Job zu tun haben. Und das
kann man seinem neuen Chef auch ruhig sagen.
Würden sie sich selbst eine Grenze setzen, unter
der sie nicht arbeiten würden?
Ja, das ist ganz wichtig. Man sollte sich immer drei
Ziele überlegen: ein Idealziel, eines, das ganz gut wäre
und ein Mindestziel, unter das man auf keinen Fall
druntergehen würde. Egal was einem dann angeboten