Ausgabe 11 / 2008 - BankPraktiker

weiterhin der generierte Umsatz (also das
Handelsvolumen). Die zusätzliche „Preisprämie“
bildet nun aber die Preisdisziplin des einzelnen
Beraters mit ab, indem sie das eigene
durchschnittlich durchgesetzte Preisniveau ins
Verhältnis zum Zielpreisniveau setzt. Derjenige,
der seinen Erlös unter Einhaltung einer
hohen Preisdisziplin generieren konnte,
wird somit gegenüber einem „notorischen
Rabattgewährer“ deutlich besser gestellt.
PRAXISTIPPS
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Die relative Orientierung an der besten Vertriebsleistung
sichert dabei die Dynamik des
Systems und bietet so einen konstanten Anreiz
zur Leistungsverbesserung. Als Korrekturfaktor
kann dabei zudem die unterjährige Änderung
des Marktpreisniveaus berücksichtigt werden.
Solche Systeme wurden bei einigen Banken
bereits erfolgreich implementiert und haben
dort nachhaltig zu einer verbesserten Preisdurchsetzung
beigetragen. £
Banken sollten professioneller in der Preissetzung und der Preisdurchsetzung
werden.
Dies bedeutet, dass Banken die Preissetzung nicht dem Wettbewerber überlassen und
dessen Preise adaptieren sollten, sondern vielmehr eine nachvollziehbare Kalkulation
anstreben, die sich an Kosten und an Kundennutzen orientiert.
Bei der Preisdurchsetzung ist ein höherer Professionalisierungsgrad als heute anzustreben,
indem Kundenberater professionell für Preisverhandlungen ausgebildet
und für die Durchsetzung höherer Preise belohnt werden.
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11 / 2008 BankPraktiker
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