Ausgabe 11 / 2008 - BankPraktiker

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Rolle für die Preisdurchsetzung
kommt der richtigen
Incentivierung des
Vertriebs Vertriebs zu. «
11 / 2008 BankPraktiker
Abbildung 1: Vorgehen einer zielkonformen Vertriebsincentivierung
Unternehmensziele Variable Vergütung Anreize
• Wachstum
• Gewinn
• Neukundengewinnung
Prämie
Ziele sollen als Bemessungsgrundlage
für die variable
Vergütung herangezogen werden.
III. These 3:
Belohnen Sie die Kundenberater
für ihre gute Preisdurchsetzung,
indem Sie strategiekonforme
Incentivierungssysteme
verwenden.
Eine zentrale Rolle für die Preisdurchsetzung
kommt der richtigen Incentivierung des Vertriebs
zu. „Richtig“ bedeutet dabei, dass die Incentivierung
– also die Struktur des Anreizsystems
bis hin zur optimalen Ausgestaltung der verschiedenen
Incentivehöhen – konsequent auf
die strategischen Ziele der Bank ausgerichtet
werden muss. Konkret heißt dies: Will das Top-
Management z. B. nicht nur reines Volumen- bzw.
Marktanteilswachstum erreichen, sondern dabei
auch den Gewinn und die Neukundengewin-
Bemessungsgrundlage
Abbildung 2: Beispiel einer Preisdurchsetzungsprämie
Prämie %
Umsatzprämie
Min.-Umsatz
(Sol)
TOP Umsatz
Prämie %
Vertriebsleistung
unter
Zielpreisniveau
Anteil an variabler Entlohnung
Preisprämie
Die Aussicht auf eine
Prämie stellt einen
Anreiz dar, bestimmte
Dinge zu tun
und andere zu
unterlassen.
Der Wert der Prämie sollte
ausreichend groß sein, um als Anreiz
für den Verkäufer zu dienen.
nung nachhaltig steigern, so müssen sich folglich
alle strategischen Ziele in der Incentivierung der
Vertriebsmannschaft wieder finden. Das Vorgehen
einer zielkonformen Vertriebsincentivierung
ist in Abb. 1 dargestellt.
Dieses stringente Vorgehen wird jedoch bei
vielen Finanzdienstleistern bisher zu wenig
berücksichtigt – insbesondere im Hinblick auf die
Ziele Gewinnsteigerung und Preisdurchsetzung.
Wie das folgende Beispiel aus einem Bankinstitut
zeigt, kann dies mithilfe einer „Preisdurchsetzungs­Prämie“
in das Incentivesystem des
Vertriebs explizit mit eingebaut werden – auch
wenn die Banken von einer derartigen Systematik
meist noch weit entfernt sind (vgl. Abb. 2).
Basis der variablen Vergütung des einzelnen
Kundenbetreuers ist auch in diesem System
Vertriebsleistung
über
Zielpreisniveau
98%
Ziel:
102% 104%
100% Durchschnittlich
realisierter Preis
67% 33%
Korrekturfaktor:
Marktpreisniveau
Marktpreisniveau
alt neu
Das gesunkene Marktpreisniveau
kann bei der
Zielvereinbarung
berücksichtigt werden.