Ausgabe 11 / 2008 - BankPraktiker

Banken sondern durch Aushandlung zustande.
Insbesondere bei Geschäften zwischen Instituten
(B2B) sowie in Verhandlungen mit vermögenden
Privatkunden oder Firmenkunden
werden Preise häufig individuell festgelegt.
Hier werden häufig unsystematisch und
leichtfertig hohe Rabatte auf Listenpreise
gewährt, was eine enorme Margenerosion
zur Folge hat. Das Verbesserungspotenzial bei
solchen Preisverhandlungen ist enorm.
Was ist zu tun? Der Erfolg in Preisverhandlungen
hängt zum einen vom theoretischen
Verständnis der Zusammenhänge und zum
anderen vom taktisch­psychologischen Verhandlungsgeschick
ab. Beide Aspekte haben
für die Umsetzung gleichermaßen Bedeutung.
Häufig werden bei der Preiskalkulation nicht
genügend hohe Anforderungen an die Analyse
gestellt. Hinzu kommt, dass der theoretischen
Schulung der Mitarbeiter nicht genügend Aufmerksamkeit
gewidmet wird. So wissen viele
Mitarbeiter nicht, welche Auswirkungen Preis-
änderungen auf den Gewinn haben, insbesondere
wenn Preise bereits auf Basis konkreter
Wertanalysen hart kalkuliert und dementsprechend
die Gewinne sensitiv sind. Diese
Grundkenntnis ist jedoch eine wichtige Voraussetzung
für erfolgreiche Verhandlungen.
Hilfreich kann z. B. auch die Auseinandersetzung
mit der Spieltheorie sein, die sich intensiv
mit Preisverhandlungen beschäftigt hat. Sie
fördert das allgemeine Verständnis, stellt aber
keine einfachen Patentrezepte für das Vorgehen
in Preisverhandlungen bereit.
Neben den objektiven Gegebenheiten hängt die
Durchsetzung des Preises auch vom psychologisch-taktischen
Verhandlungsgeschick und dem
Vorgehen der Geschäftspartner ab. Hierbei spielen
die persönliche Interaktion und situationsspezifische
Aspekte eine herausragende Rolle. Viele
Bankberater sind häufig schlecht vorbereitet für
Preisverhandlungen. In Tab. 1 haben wir einige
Ratschläge für Preisverhandlungen zusammengestellt,
mit denen wir in der täglichen Praxis
gute Erfahrungen gemacht haben.
Tabelle 1: Ratschläge für Preisverhandlungen aus Sicht des Bankbetreuers
11 / 2008 BankPraktiker
Beitrag
» Ein richtig
kalkulierter Preis
muss der kritischen
Überprüfung
durch den Kunden
standhalten. «
1. Die Preisbereitschaft der Kunden hängt immer vom wahrgenommenen Wert der Leistungen ab (Betreuungsqualität,
Rendite, Produktqualität usw.). Stellen Sie deshalb den Wert (und nicht den Preis) in den Mittelpunkt der Preisfindung und des
Verhandlungsgesprächs.
2. Überlegen Sie sich „Most­Favoured­Nation“­Klauseln, auch „Best­Abrechnungs“­Klauseln „Best­Abrechnungs“­Klauseln genannt, die einem bestimmten
Kunden (z. B. am Einlagevolumen orientiert) die „Sicherheit“ geben, dass kein Kunde in seiner Größen-Gruppe besser behandelt
wird als er selbst bzw. dass er auf jeden Fall den günstigeren Preis bekäme, sollten Sie sich mit einem vergleichbaren Kunden
auf einen anderen Preis einigen. Häufig resultiert Unzufriedenheit nämlich aus dem subjektiven Empfinden, einen schlechteren
„Deal“ als der Nachbar abgeschlossen zu haben.
3. Reduzieren Sie die oberflächliche Vergleichbarkeit mit Konkurrenzprodukten durch intelligente, kundennutzenorientierte
Preisstrukturen, Zusatzleistungen etc.
4. Machen Sie eher Zugeständnisse auf „Nebenkriegsschauplätzen“ wie Zugaben, Services etc. als beim absoluten Preis. Das
Bewusstsein der Kunden, dass ihnen auch diese Dienstleistungen nützen, ist leider oftmals nicht ausgeprägt („das ist doch
eine Selbstverständlichkeit Selbstverständlichkeit …“).
5. Verlangen Sie für Rabatte oder Zugeständnisse Gegenleistungen (sog. Leistungsrabatte), wie z. B. höheres Volumen (mehr
Kreditvolumen, höhere Einlagen /Assets), längere Vertragsdauer, Verkauf anderer Produkte etc.
6. Spalten Sie Zugeständnisse beim Preis in Schritte auf. Statt 30 % Rabatt in einem Schritt, sollte man Rabatte nur scheibchenweise
geben.
7. Das Preisgespräch ist grundsätzlich nicht vermeidbar. Versuchen Sie aber, es so lange herauszuzögern, bis Sie ausreichend
Wert kommuniziert haben.
8. Bedenken Sie, dass es bei einer Preisverhandlung nie nur um Preis und Produkt, sondern immer auch um die Person geht.
Bauen Sie deshalb eine persönliche Schiene zum Kunden auf.
9. 9. Lassen Sie sich bei Preisverhandlungen nicht unter Zeitdruck setzen. Unter Zeitdruck werden meist große Konzessionen gemacht.
10. Falls es nicht anders geht, reduzieren Sie notfalls die Leistung, um einen für den Kunden akzeptablen Preis zu erreichen.
Dieses ist nur billig und recht, wenn Sie Ihre Preise vorher gewissenhaft kalkuliert haben.
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