Ausgabe 11 / 2008 - BankPraktiker

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Beitrag
» Erfolgs­/Margen­
druck sowie ambitionierte
Vertriebsziele
lassen Vertriebsmitarbeiter
„erfi nderisch“
werden. «
11 / 2008 BankPraktiker
Vorstand Kredit Konto Anlage Recht Handel Controlling Revision IT
Neue Manipulationspraktiken in
modernen Vertriebskanälen
Diversifi zierte Vertriebsaktivitäten verursachen vielfach (noch) verkannte
Manipulationsgefahren.
Autor:
Peter Zawilla, Geschäftsführer der FMS
Fraud Management and Services GmbH,
Bielefeld, Mitglied im Arbeitskreis
„Abwehr wirtschaftskrimineller
Handlungen in Unternehmen“ des
Deutschen Institutes für Interne
Revision e. V. sowie der Revisionsleiter
einer deutschen Genossenschaftsbank.
1 Die gesetzliche Grundlage eines Handelsvertreters
ist in den §§ 84 ff . Handelsgesetzbuch (HGB)
geregelt.
2 Für den Vertrieb von Produkten aus dem Passivbereich
durch freie Vermittler besteht das Risiko
im Wesentlichen in der Haftung für eine ggf.
nicht anleger- und objektgerechten Beratung.
I. Einleitung
w In Zeiten des zunehmenden Erfolgs- bzw.
Margendrucks und der Öff nung des europäischen
Bankenmarkts versuchen Kredit ins titute,
über neue / zusätzliche Vertriebs kanäle bisher
nicht erschlossene Marktpotenziale für Finanzdienstleistungsprodukte
zu aktivieren.
Ein wichtiger Faktor ist in diesem Zusammenhang
die Zusammenarbeit mit externen
Kooperationspartnern. Zumeist handelt es
sich hierbei um Unternehmen, die ebenfalls
im Finanzdienstleistungssektor tätig sind, insbesondere
Versicherungen sowie Bausparkassen.
Allerdings gehen manche Banken mittlerweile
zunehmend dazu über, mit anderen
Dienstleistungspartnern bankfremder Branchen
(z. B. Reisebüros, Mineralölkonzerne oder
Fast-Food-Ketten) Kooperationen einzugehen.
Vornehmliches Ziel dieser zusätzlichen bzw.
ergänzenden Vertriebskanäle ist dabei immer,
den eigenen (Provisions-)Ertrag zu steigern,
neue Plattformen zur Neukundengewinnung
zu generieren sowie gleichzeitig die Kosten
des internen Personalaufwands durch Verlagerung
von Vertriebsaktivitäten auch auf externe
Stellen zu optimieren. Bei zahlreichen Finanzdienstleistern
ist es mittlerweile gelebte Praxis,
Teile des eigenen Produktvertriebs in die Hände
von i. d. R. freiberufl ich tätigen Handelsvertretern
1 zu legen. Inwieweit diese sog. freien
Handelsvertreter dann auch wirklich „frei“ sind,
bzw. unabhängig agieren können, wird im Verlauf
dieses Beitrags noch näher beleuchtet.
Die größte Gefahr bei einem Vertrieb durch
Dritte besteht grundsätzlich darin, dass es
deren oberste Motivation ist, provisionsträchtige
Produkte „an den Kunden zu bringen“, d. h.
zu verkaufen, und die Eignung der Kunden
bzw. der Produkte füreinander oftmals nur von
nachgeordneter Bedeutung ist. Dies stellt insbesondere
bei der Vermittlung von Krediten
ein großes Risiko dar, da die Vermittler der
Bank lediglich die relevanten Unterlagen für
den Finanzierungswunsch des Kunden zuführen,
die eigentliche Entscheidung über die Kreditgewährung
aber letztlich von einem Bankmitarbeiter
getroff en wird, der sich in vielen
Fällen zu unkritisch auf die Aussagen über den
Kunden und die Vorauswahl/-prüfung des Vermittlers
verlässt 2 . Zudem handelt es sich bei
den als freie Handelsvertreter tätigen Vermittlern
teilweise um ehemalige Mitarbeiter ggf.
sogar um ehemalige unmittelbare Kollegen des
Entscheidungsträgers. Dies kann dazu führen,
dass der Entscheidungsträger „aus alter Verbundenheit“
eine positive Begleitung des Kreditwunschs
des Kunden durch den Vermittler
impliziert und den Kredit ohne die erforderliche
eigene kritische Kreditwürdigkeitsprüfung
genehmigt.
Angesichts der o. g. Rahmenbedingungen ist
nicht immer auszuschließen, dass seitens der
Verantwortungsträger innerhalb von Kreditinstituten
sowie von deren Kooperationspartner
mind. bis zu einem gewissen Punkt
der Einsatz von „fragwürdigen“ (freien) Vertriebsmitarbeitern
/ Vermittlern sowie deren
„grenzwertige“ Vorgehensweise im Vertrieb
toleriert wird. Dies geschieht off enbar mit der
Absicht, sowohl ambitionierte Unternehmens-
als auch persönliche Ziele zu erreichen bzw. zu
übertreff en.
Vor diesem Hintergrund stehen die Internen
Revisionen und abhängig von Größe
bzw. Branche auch interne Kontrollinstanzen
der Kooperationspartner vor einer in diesem
Umfang bisher nicht gekannten Herausforderung.
Nach Maßgabe der Mindestanforderungen
an das Risikomanagement (MaRisk),