Ölheizung aktuell 1 - Haustechnik Moll

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■ ENERGIEKOSTEN „Eine Ölheizung ist in der Anschaffung teurer, aber im Verbrauch noch immer günstiger als eine Gasheizung“, so stellte Dr. Aribert Peters, Vorstandschef des gemeinnützigen Bundes der Energieverbraucher (10.000 Mitglieder), Ende Januar vor der Presse klar. Obwohl die Heizölnotierungen mit den Rohölpreisen zusammenhingen, seien diese aber zuletzt nicht so stark gestiegen wie viele Verbraucher vermuten. „Der Gaspreis ist dagegen zuletzt stetig nach oben gegangen“ erkärte der Energieexperte. Damit bestätigte er als unabhängiger Fachmann eines der besten Argumente für die Ölheizung: Ihre laufenden Brennstoffkosten liegen deutlich unter denen einer Erdgasheizung. Und erst recht unter den Energiekosten von Fernwärme oder Flüssiggasheizungen. In der persönlichen Kundenberatung, ob bei einer Modernisierungsplanung oder im Neubau, dürfte einem Heizungsbauer das Plädoyer für effiziente Ölheiztechnik also durch langfristige Kundenzufriedenheit gedankt werden. Von der Zahlenakrobatik diverser Vollkostenvergleiche braucht er sich dabei nicht irritieren lassen. Denn für den privaten Kunden sind pauschale Vollkostenvergleiche völlig ungeeignet, die Wirtschaftlichkeit eines Heizsystems zu ermitteln. Unterm Strich zählen für einen Privathaushalt nur die jährlich tatsächlich anfallenden Kosten, rein kalkulatorische Positionen sind für ihn erfahrungsgemäß absolut unerheblich. Weit eher eignet sich deshalb die jeweils separate Betrachtung und Abwägung der einmaligen Investitionskosten sowie der laufenden Energie- und Be- 12 1-06 Ölheizungaktuell IM INTERESSE DER KUNDENZUFRIEDENHEIT Plädoyer für die sparsame Öl-Brennwertheizung Den privaten Haushalt interessieren überwiegend die laufenden Kosten triebskosten. Zumal die regelmäßigen Brennstoffkosten über den gesamten Betriebszeitraum einer Heizung hinweg den Löwenanteil in der Komplettkostenbilanz ausmachen. Dies gilt umso mehr bei hohen Energiepreisen. Die Argumentation für die Anschaffung moderner Ölheiztechnik kann der Fachhandwerker mit fundierten Zahlen und Fakten untermauern. So hält der Brennstoffkostenvorteil von Heizöl bereits seit mehr als 28 Jahren an. Zwischen Anfang Januar 1978 und Dezember 2005 war Erdgas im Schnitt rund 28 Prozent teurer als Heizöl. In absoluten Zahlen: Wer seit Januar 1978 bis zum vergangenen Jahresende sein Heim mit Ölwärme versorgt hat, musste auf der Basis des Energiegehaltes von 3000 Liter Heizöl bundesdurchschnittlich 7171 Euro weniger für seinen Wärmeenergieträger bezahlen als ein Gasheizungsbesitzer – eine Summe, mit der sich durchaus ein sparsamer Öl-Brennwertkessel bezahlen lässt. Die Preisdifferenz hat sich auch im Jahr 2006 fortgesetzt. So war die 3000- Liter-Partie Heizöl im Januar bundesdurchschnittlich um 285 Euro und im Februar um 272 Euro günstiger zu beziehen als die vergleichbare Menge Erdgas. Diese und sämtliche anderen Zahlenangaben basieren auf Daten des Statistischen Bundesamtes und auf den regelmäßigen Preiserhebungen der Fachzeitschrift „Brennstoffspiegel“. Bei einer Abnahmemenge von 1600 Liter, die dem Energiebedarf in heutigen Neubauten eher entspricht, fällt die Differenz in der Relation jeweils noch höher aus. Denn der Fixanteil für die Erdgas- Grundgebühr erhält mit abnehmendem Verbrauch in der Gesamtbrennstoffkostenrechnung stetig mehr Gewicht. Ein vielfach geschätzter Vorteil der Ölheizung ist zudem die eigene Wärmebevorratung und die damit verbundene Fle-
xibilität. Sie ermöglicht einen günstigen Einkauf in Niedrigpreisphasen. Denn so- bald die Rohölnotierungen fallen, gehen meistens auch die Heizölpreise nach unten. Das gewährleistet schon der lebhafte Wettbewerb unter den rund 4000 meist mittelständischen Heizölanbietern. Die beiden Infografiken auf dieser Seite spiegeln einmal exemplarisch die Preisentwicklung verschiedener Energieträger in den letzten sieben Jahren wider, und zwar einmal be- zogen auf den Energiegehalt von 3000 Liter Heizöl und einmal auf den Energiegehalt von 1600 Liter. Hier zeigt sich: Trotz allgemeiner Energieverteuerung konnte Heizöl seinen Kostenvorteil gegenüber anderen Energieträgern klar behaupten und wurde nur im vergangenen Jahr stärker sowie in weiteren zwei Jahren marginal vom Energieträger Holzpellets im Preis unterboten. Im Mittel freilich waren auch Holzpellets in diesem Zeitraum um 424 bzw. 176 Euro teurer. Wobei gerade im Hinblick auf die sinnvolle gesonderte Betrachtung der Energie- und Betriebskosten einerseits und der einmaligen Kosten für die Anlagentechnik andererseits das hohe Investitionsvolumen einer Pelletheizung abge- Die eigene Bevorratung erlaubt einen Einkauf bei günstiger Preislage wogen werden will. Die Geräte- und Installationskosten liegen deutlich höher als die einer Öl- oder Gasheizung. Zudem ist die Energieeffizienz eines Pelletkessels mit jener von Öl- und Gaskesseln auf Basis einer verbindlichen Norm derzeit nicht vergleichbar. Tatsächlich erreichen Pelletkessel wesentlich geringere Nutzungsgrade als Öl- oder Gas-Brennwertgeräte. Dies führt in der Praxis zu effektiv höheren Brennstoffkosten bei Pelletheizungen als der rein statistische Preisvergleich der Energieträger (siehe Grafiken) widerspiegelt, sodass es auch in puncto Preisvorteil für Pellets zu relativieren gilt. Dass sich jedoch gerade bei hohen Energiepreisen die Investition in besonders effiziente Heiztechnik rechnet, lässt sich leicht nachvollziehen: Umso schneller nämlich spielt die Energieersparnis die Anschaffungskosten wieder ein. ■ Die gesonderte Abwägung von einmaligen Investitionskosten und laufenden Energie- und Betriebskosten ermöglicht Verbrauchern die Beurteilung der Wirtschaftlichkeit. ■ Die Brennstoffkosten schlagen sich über den gesamten Nutzungszeitraum hinweg als größter Posten nieder. ■ MARKETING PRAXIS-TIPP Erfolgreiche Einwandbehandlung Beispiel: Kundeneinwand zum „Tank+Technik-Check“: „Mein Nachbar sagt, es lohnt sich gar nicht mehr, in den Tank zu investieren.“ Einwandbehandlung Alternative A: „Selbstbekehrung“: Ich höre das derzeit noch häufig. Inzwischen hat eine modernisierte Tank- und somit Ölheizungsanlage beste Zukunftsprognosen. Instandsetzungstechnik und Qualität der Leistung sind weit fortgeschritten. Und: Wer heute in den Tank investiert, ist für die Zukunft gerüstet. Sie profitieren weiterhin von einer hohen Flexibilität beim Heizöleinkauf, um günstige Marktlagen zu nutzen. Und mit Ihrem eigenen Heizölvorrat sichern Sie sich Ihre Unabhängigkeit in der Energieversorgung. Prinzip: Dem Kunden wird zugestimmt, jedoch mit der Einschränkung, dass sein Einwand nur für früher gilt. Einwandbehandlung Alternative B: „Umwandlung“ Ich kann Ihre Frage gut nachvollziehen: Was bekomme ich eigentlich für mein Geld? Ich zeige Ihnen gerne die konkreten Vorteile der Sanierung Ihrer Tankanlage auf. Vor allem sind das für Sie: Mit Heizöl sichere, unabhängige und komfortable „Wärme auf Vorrat“, weiterhin eine Kostenersparnis gegenüber Gas und mit einer modernen Öl-Brennwertanlage ein minimaler Energieverbrauch. Da macht sich die Investition in den Tank schnell bezahlt. Prinzip: Die Feststellung des Kunden wird umformuliert in eine Frage, die den Kerninhalt des Einwands wiedergibt. Einwandbehandlung Alternative C: „ABL-Methode“ (Allgemein–Besonders–Logisch) 1. Allgemein: Grundsätzlich stimme ich Ihnen zu – die Kosten erscheinen zunächst recht hoch. 2. Besonders: Im speziellen Fall Ihres Tanks bedeutet die kurzfristige Investition zugleich, dass sie mittel- und langfristig viel Geld sparen, weil sie mögliche Folgekosten eines Schadenfalls vermeiden und weiterhin langfristig vom Preisvorteil des Heizöls profitieren können. 3. Logisch: Da ist es nur logisch, jetzt in den Tank zu investieren, um weiterhin von niedrigen Energiekosten, einer komfortablen Betriebssicherheit und einem hohen Maß an Versorgungssicherheit zu profitieren. Prinzip: 1. Allgemeine Zustimmung, 2. Hervorhebung der besonderen Kundensituation, 3. logischer Schluss Weitere Tipps im „Tank+Technik-Check“-Verkaufstraining, Anmeldung unter www.iwo.de Praxis-Tipp Ölheizungaktuell 1-06 13
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