Materialien für das Unterrichtsfach Deutsch

Materiale für das Unterrichtsfach Deutsch im Fachgymnasium
Baustein C Beruf und berufliche Kommunikation in literarischen Darstellungen
C1 Ganzschriften
C1.5 Jens Sparschuh: Der Zimmerspringbrunnen
Die Verkaufsschulung bei der Firma „Panta Rhein“
Während seines 1. Besuchs bei der Firma „Panta Rhein“ nimmt Hinrich Lobek
an einer Verkaufsschulung teil, die in Form eines Rollenspiels
durchgeführt wird. (Quelle: Sparschuh, Jens: Der Zimmerspringbrunnen.
Köln 1997 3 , S. 38-47)
a) Analysieren Sie diese Verkaufsschulung im Hinblick auf die
Anforderungen, die an einen potentiellen Vertreter gestellt werden.
Entwerfen Sie eine Positiv-/Negativliste der Verhaltensweisen.
b) Zeigen Sie die Strategien auf, die Hinrich Lobek (unbewusst) anwendet,
als er während der Schulung die Rolle des Vertreters übernimmt.
Vergleichen Sie diese mit seiner Vorgehensweise, als er später die
Zimmerspringbrunnen auf dem Markt „Ost“ verkauft.
Stellen Sie eine Verbindung zur AIDA-Formel her, wie sie im Roman (S.
102 f.) beschrieben wird und wie sie für erfolgreiche Werbung gilt. (����
Baustein B „Verkaufsgespräch“).
c) Entwerfen Sie einen Leitfaden für erfolgreiche Vertreter.
Die Einwandbehandlung in beruflichen und privaten Gesprächen
Während seines Außendienst-Mitarbeiter-Trainings lernt Hinrich Lobek
verschiedene Strategien um mit potentiellen Kunden umzugehen. Dazu
gehören auch Merksätze zur Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch,
die Lobek sowohl im Kundengespräch als auch bei einem Streit mit seiner
Frau Julia anwendet.
a) Vergleichen Sie die Anwendung der Merksätze zur Einwandbehandlung
im Gespräch zwischen Hinrich und Julia Lobek (S. 61 Mitte – S. 64) mit
Lobeks Verkaufsgesprächen in der Praxis seines Zahnarztes (S. 110) und
bei einer Kundin (S. 79 ff.).
b) Erläutern Sie die unterschiedlichen Ausgangspositionen in beruflichen
und privaten Gesprächen des Romans, die für Erfolg und Misserfolg
der Einwandbehandlung verantwortlich sind.
c) Entwerfen Sie in Gruppen ein Gespräch zwischen Julia und Hinrich Lobek,
das den dargestellten Konflikt um den Ketchup (S. 61 ff.) so behandelt,
dass ein erfolgreiches privates Gespräch entsteht. Beachten Sie Ihre
Kenntnisse zu verschiedenen Kompetenzen in Gesprächen aus Baustein
B.
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