Materialien für das Unterrichtsfach Deutsch

Materiale für das Unterrichtsfach Deutsch im Fachgymnasium
Baustein B kommunikative Kompetenz in beruflichen Basissituationen
B1 Berufliche Gesprächssituationen
Alternativ zu der KAAPAV-Formel bietet sich das AIDA-Schema als Grundlage
eines Verkaufsgesprächs an.
Attention Aufmerksamkeit für Verkaufsgespräch erreichen
Interest Interesse für Produkt wecken, Kundenwünsche ermitteln
Desire Kundenwunsch durch Angebot erfüllen
Action Vertragsabschluss, Kauf
Arbeitsaufgabe/Übung
Bezug: Fernseh-Sketch von Loriot zu einem Verkaufsgespräch: „Bettenkauf“
oder
„Herrenmoden“
Quelle: Kaufvideo oder in Buchform:
Vorbereitung:
Loriot: Dramatische Werke. Zürich 1983. S. 127ff.
Der Kurs bildet vier Gruppen. Jeweils zwei Gruppen beschäftigen sich mit
demselben Arbeitsauftrag. Dazu wird den Schülern einer der o. a. Sketche als
Videosequenz vorgeführt. Im Anschluss macht sich jeder Schüler zunächst
erste Notizen. Evtl. muss der Sketch ein zweites Mal gezeigt werden. Um die
Analyse der Gesprächssituation zu erleichtern, kann der Text in gedruckter
Form bereit gestellt werden.
Aufgabenstellung
1. Diskutieren Sie in der Gruppe eine der beiden Fragen:
missachtet?
- Welche Regeln für ein gelungenes Verkaufsgespräch werden
- Welche Elemente gehören zu einem gelungenen Verkaufsgespräch?
2. Schreiben Sie Ihre Ergebnisse auf Moderationskarten und heften Sie
diese an eine der beiden Pinnwände!
Weitere Durchführung
In einem Unterrichtsgespräch erarbeitet oder durch einen Lehrervortrag
vorgestellt, werden anschließend die sechs Phasen der KAAPAV-Formel an
eine weitere Pinnwand geheftet. Einige Schüler ordnen nun ihre
Moderationskarten den Phasen eines Verkaufsgesprächs zu. Andere Schüler
schreiben evtl. weitere Karten und ergänzen damit die bereits angehefteten
Karten.
Für eine Anwendung und Überprüfung der erarbeiteten Ergebnisse bieten sich
Rollenspiele zu Verkaufsgesprächen an, die die berufliche Ausrichtung des
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