04/2011 Erfolgsrezepte für Kreditvermittler (AssCompact) - INFINA

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Finanzen
April 2011
Erfolgsrezepte für Kreditvermittler
Der Kreditmarkt in Österreich ist intakt. Banken vergeben nach wie vor Kredite und eine Gruppe
spezialisierter Kreditberater vermittelt weiterhin professionell und ertragreich Finanzierungen. Sie
überlassen nichts dem Zufall sondern überzeugen ihre Kunden mit profundem Know How und echten
Fakten bei gleichzeitiger Berücksichtigung individueller Bedürfnisse. Dabei steht wie in vielen
anderen Bereichen auch Sicherheit an erster Stelle.
Von Michael Kordovsky, INFINA Credit Broker
GmbH, Head of Research
Noch ist der heimische Kreditmarkt voll intakt, was
auch die Statistiken der Österreichischen Nationalbank
bestätigen: So drehte die um Wechselkurseffekte, Abschreibungen
und Reklassifikationen bereinigte Kreditvergabe
an nichtfinanzielle Unternehmen von einem
Rückgang um 0,8 Mrd. Euro in den ersten neun Monaten
2009 auf einen Zuwachs von 1,3 Mrd. Euro im Vergleichszeitraum
2010, während die an private Haushalte
vergebenen Volumina ohnehin auf Wachstumskurs
sind. Ihr Anstieg liegt bei 0,8 Mrd. Euro in den ersten
drei Quartalen 2010 (Vorjahreszeitraum 0,5 Mrd. Euro).
Insgesamt liegen die Kreditvolumina an Private Haushalte
bei 132,8 Mrd. Euro. Da sich jedoch Österreichweit
nur noch wenige hundert Berater aktiv mit Finanzierungen
auseinandersetzen, resultiert daraus für diese
ein Potenzial von bis zu 25 Mio. Euro pro Berater an
jährlichem Finanzierungsvolumen, das in etwa einem
Verdienstpotenzial von 300.000 Euro pro Jahr entspricht.
In dieser Schätzung sind mögliche Zusatzab-
schlüsse aus den Bereichen Vorsorge, Veranlagung und
Versicherung noch gar nicht berücksichtigt.
Unter einer Dachmarke erfolgreich operieren
Im Einzelhandel hat sich das Konzept eines einheitlichen
Auftritts unter einer Dachmarke wie z.B. ADEG oder Nah
& Frisch ebenso bewährt wie Franchise-Systeme in der Gastronomie.
Die Vorteile liegen in einem einheitlichen Marktauftritt,
Skaleneffekten durch zentrale Versorgung und einem
hohen Maß an Standardisierung. Die gleichen Erfolgsprinzipien
gelten auch für die Finanzdienstleistungsbranche,
insbesondere für den Finanzierungsbereich. Dies lässt
sich bereits anhand der Einreichung von Finanzierungsanträgen
bei Kreditinstituten anschaulich illustrieren: Je mehr
diese Anträge den Anforderungen der Institute entsprechen
und je besser die Einreichqualität in Form einer akribischen
Dokumentation erforderlicher Zahlen und Fakten
ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer Genehmigung,
sofern die zugrundeliegenden Rahmendaten des zu
finanzierenden Kunden auch für eine Kreditvergabe sprechen.
Die zahlreichen Parameter zur Beurteilung der Kreditwürdigkeit
von Kunden sind jedoch bei den einzelnen
Instituten im Laufe der Zeit einem Wandel unterworfen.
Ein einzelner Berater, der mit über 40 Banken direkte Kooperationsverträge
unterhält, wäre alleine mit der laufenden
Aktualisierung der Kreditanträge maßlos überfordert.
Hinzu kommt aber noch die Wahrnehmung der Marktfilterfunktion
des Kreditmaklers. Um über die Entwicklungen
am Kreditmarkt am Laufenden zu sein und rechtzeitig
über attraktive Finanzierungsangebote und Sonderak-

tionen von Banken, Bausparkassen oder Leasinggesellschaften
zu erfahren, sind laufende Kontakte zu den
betreffenden Abteilungen und deren Ansprechpartnern
erforderlich. Zu betrachten sind noch juristische
Aspekte wie Haftung und Compliance. Vereinfacht
ausgedrückt, ist für das Erreichen von Rechtssicherheit
auch in der Finanzierungsvermittlung eine genaue Dokumentation
sämtlicher Kundengespräche und beratungsspezifischer
Unterlagen erforderlich, was ebenfalls
viel Zeit in Anspruch nimmt. All diese Herausforderungen
können heute nur noch von einer Bank oder
einem Unternehmen, das über eine kritische Größe
verfügt, bewältigt werden. Dass die Bedeutung dieses
Themas zukünftig weiter ansteigen wird, bestätigen die
starken Marktkonzentrationstendenzen, wo Zusammenschlüsse
zu Skaleneffekten führen. Somit ist es für
professionelle Berater schon lange plausibel, im Interesse
einer effizienten Abwicklung und ausreichender
Zeitkapazitäten für das Tagesgeschäft in der Kundenberatung,
sich unter die Dachmarke einer soliden Kreditmakler-Plattform,
wie zum Beispiel der österreichweit
tätigen INFINA Credit Broker GmbH zu stellen.
Vorteile einer Kreditmaklerplattform für Banken, Kunden
und Berater
■ Der Kunde hat das Bedürfnis nach einer unabhängigen
und objektiven Meinung. Die Kreditmaklerplattform
ist eine Schnittstelle zwischen Banken und Berater
und dient der allgemeinen Qualitätssicherung.
■ Die Abwicklungsbreite einer Kreditmaklerplattform
garantiert die vom Kunden gewünschte Produktvielfalt.
■ Die Abwicklung erfolgt mit Hilfe der Plattform unverzüglich,
einfach und transparent – unterstützt
durch IT-Instrumente.
■ Auch „schwierige“ Fälle und Kunden mit wenig Eigenmitteln
sind bei genauer Betrachtung und Rücksprache
mit den Kreditexperten der Plattform oft wider
Erwarten finanzierbar.
■ Das Kundenvertrauen wächst aufgrund einer erkennbaren
Professionalität resultierend aus der Verbindung
mit der Plattform.
■ Die Bereitschaft des Kunden Zusatzgeschäfte abzuschließen
steigt durch gemeinsame Marketingmaßnahmen.
■ Berater erhalten über die Plattform attraktive Provisionen
bei automatischem Provisionsinkasso, da die
Banken die Provisionen zentral verrechnen. Für den
Kunden entstehen dadurch keinerlei Mehrkosten.
Bereits heute dienen derartige Kreditmaklerzusammenschlüsse
für Banken dazu, die Abwicklungsvorgänge aus
Kostengründen zu standardisieren. Dieser Trend wird
sich weiter verstärken und die Bedeutung von Plattformen
weiter anheben. Eine ganz besondere Unterstützung
erhalten aber auch Fremdwährungskreditnehmer
und deren Berater von einer österreichischen Kreditmaklerplattform
durch die neue Software FX-Secure
(www.fx-secure.at), womit der tatsächliche Erfolg eines
Fremdwährungskredites berechnet werden kann.
Erfolgsrezepte aus der Beratungspraxis
Die erwähnte Positionierung als Kreditmakler unter einer
starken Dachmarke ist neben einem fundierten Fachwissen
und souveränen Auftreten die wichtigste Grundlage
für einen nachhaltigen Beratungserfolg. Wesentliche
Voraussetzungen für hohe Umsatzvolumina liegen in der
Problemlösungsfunktion und -kompetenz des Beraters.
Zahlreiche Marktteilnehmer begehen den Fehler, sich
überwiegend an Kunden mit Top-Bonitäten zu klammern
und zu versuchen, diese über eine aggressive Preispolitik
an sich zu binden. Gerade diese Taktik ist aber in
den meisten Fällen zum Scheitern verurteilt, da diese
Kundengruppe häufig den direkten Weg zu Kreditinstituten
bevorzugt und tendenziell der freie Berater in einem
starken Wettbewerb mit der Hausbank des Kunden steht.
Anderseits gibt es innerhalb des Mittelstandes zahlreiche
Fälle, die von Kreditinstituten abgelehnt werden, da sie zu
den vom Kunden gewünschten Konditionen nicht finanziert
werden können. Oft liegt dabei die Ursache in Missverständnissen,
die mangels Zeit nicht ausgeräumt werden
und/oder in einer unvorteilhaften Selbstdarstellung
des Kunden in Form schlecht aufbereiteter Unterlagen
sowie unpräziser Dokumentation der gesamten finanziellen
Verfassung. Genau da kann ein Kreditmakler helfen
und wie ein Chirurg die feine Klinge ansetzen.
Konkret bewährt haben sich dabei folgende Maßnahmen:
■ Bei Angestellten: Nutzung etwaiger Kreditoffensiven
wo bei der Haushaltsrechnung auch Urlaubs- und Weihnachtsgelder
(13./14. Gehalt) berücksichtigt werden
■ Der Kunde kann aufgrund der Beratung einen Bürgen
organisieren.
■ Lebensversicherungen und/oder Wertpapiere dienten
als zusätzliche Besicherung.
■ Der Kunde beantragt eine längere Laufzeit als ursprünglich
geplant. Dadurch sinkt die monatliche
Ratenbelastung.
■ Vermögenswerte (Wertpapiere, Lebensversicherungen)
werden teilweise oder ganz veräußert, um einen
höheren Eigenkapitalanteil vorweisen zu können.
Eine große Gefahr ist dabei die Zeitverschwendung für
nicht finanzierbare Fälle. Ein bundesweit agierender
Kreditmakler entwickelte deshalb im Interesse einer
schellen Selektion von Fällen einen Kredit-Quickcheck.
Anhand relevanter Kennzahlen zeigt dieser Quickcheck
bereits binnen weniger Minuten eine leicht verständliche
Darstellung inwieweit bzw. ob der Kunde finanzierbar
ist. Dieses Tool nützen bereits mehrere hundert Berater
zu Ihrem Vorteil.
Finanzdienstleister, die Interesse am Aufbau eines lukrativen
Standbeins im Bereich der Finanzierung haben,
stellen sich unter eine starke Dachmarke. Wer hingegen
nur sporadisch mit Finanzierungsanfragen konfrontiert
ist und sich daher nicht in der Lage sieht diese Kunden
selbst zu beraten, kann bei spezialisierten Kreditmaklern
sogar einen Abwicklungsservice in Anspruch nehmen
und erhält bei erfolgreichem Abschluss von der
entsprechenden Plattform eine Tippgeberprovision. W
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