04/2011 Erfolgsrezepte für Kreditvermittler (AssCompact) - INFINA
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Finanzen<br />
April <strong>2011</strong><br />
<strong>Erfolgsrezepte</strong> <strong>für</strong> <strong>Kreditvermittler</strong><br />
Der Kreditmarkt in Österreich ist intakt. Banken vergeben nach wie vor Kredite und eine Gruppe<br />
spezialisierter Kreditberater vermittelt weiterhin professionell und ertragreich Finanzierungen. Sie<br />
überlassen nichts dem Zufall sondern überzeugen ihre Kunden mit profundem Know How und echten<br />
Fakten bei gleichzeitiger Berücksichtigung individueller Bedürfnisse. Dabei steht wie in vielen<br />
anderen Bereichen auch Sicherheit an erster Stelle.<br />
Von Michael Kordovsky, <strong>INFINA</strong> Credit Broker<br />
GmbH, Head of Research<br />
Noch ist der heimische Kreditmarkt voll intakt, was<br />
auch die Statistiken der Österreichischen Nationalbank<br />
bestätigen: So drehte die um Wechselkurseffekte, Abschreibungen<br />
und Reklassifikationen bereinigte Kreditvergabe<br />
an nichtfinanzielle Unternehmen von einem<br />
Rückgang um 0,8 Mrd. Euro in den ersten neun Monaten<br />
2009 auf einen Zuwachs von 1,3 Mrd. Euro im Vergleichszeitraum<br />
2010, während die an private Haushalte<br />
vergebenen Volumina ohnehin auf Wachstumskurs<br />
sind. Ihr Anstieg liegt bei 0,8 Mrd. Euro in den ersten<br />
drei Quartalen 2010 (Vorjahreszeitraum 0,5 Mrd. Euro).<br />
Insgesamt liegen die Kreditvolumina an Private Haushalte<br />
bei 132,8 Mrd. Euro. Da sich jedoch Österreichweit<br />
nur noch wenige hundert Berater aktiv mit Finanzierungen<br />
auseinandersetzen, resultiert daraus <strong>für</strong> diese<br />
ein Potenzial von bis zu 25 Mio. Euro pro Berater an<br />
jährlichem Finanzierungsvolumen, das in etwa einem<br />
Verdienstpotenzial von 300.000 Euro pro Jahr entspricht.<br />
In dieser Schätzung sind mögliche Zusatzab-<br />
schlüsse aus den Bereichen Vorsorge, Veranlagung und<br />
Versicherung noch gar nicht berücksichtigt.<br />
Unter einer Dachmarke erfolgreich operieren<br />
Im Einzelhandel hat sich das Konzept eines einheitlichen<br />
Auftritts unter einer Dachmarke wie z.B. ADEG oder Nah<br />
& Frisch ebenso bewährt wie Franchise-Systeme in der Gastronomie.<br />
Die Vorteile liegen in einem einheitlichen Marktauftritt,<br />
Skaleneffekten durch zentrale Versorgung und einem<br />
hohen Maß an Standardisierung. Die gleichen Erfolgsprinzipien<br />
gelten auch <strong>für</strong> die Finanzdienstleistungsbranche,<br />
insbesondere <strong>für</strong> den Finanzierungsbereich. Dies lässt<br />
sich bereits anhand der Einreichung von Finanzierungsanträgen<br />
bei Kreditinstituten anschaulich illustrieren: Je mehr<br />
diese Anträge den Anforderungen der Institute entsprechen<br />
und je besser die Einreichqualität in Form einer akribischen<br />
Dokumentation erforderlicher Zahlen und Fakten<br />
ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer Genehmigung,<br />
sofern die zugrundeliegenden Rahmendaten des zu<br />
finanzierenden Kunden auch <strong>für</strong> eine Kreditvergabe sprechen.<br />
Die zahlreichen Parameter zur Beurteilung der Kreditwürdigkeit<br />
von Kunden sind jedoch bei den einzelnen<br />
Instituten im Laufe der Zeit einem Wandel unterworfen.<br />
Ein einzelner Berater, der mit über 40 Banken direkte Kooperationsverträge<br />
unterhält, wäre alleine mit der laufenden<br />
Aktualisierung der Kreditanträge maßlos überfordert.<br />
Hinzu kommt aber noch die Wahrnehmung der Marktfilterfunktion<br />
des Kreditmaklers. Um über die Entwicklungen<br />
am Kreditmarkt am Laufenden zu sein und rechtzeitig<br />
über attraktive Finanzierungsangebote und Sonderak-
tionen von Banken, Bausparkassen oder Leasinggesellschaften<br />
zu erfahren, sind laufende Kontakte zu den<br />
betreffenden Abteilungen und deren Ansprechpartnern<br />
erforderlich. Zu betrachten sind noch juristische<br />
Aspekte wie Haftung und Compliance. Vereinfacht<br />
ausgedrückt, ist <strong>für</strong> das Erreichen von Rechtssicherheit<br />
auch in der Finanzierungsvermittlung eine genaue Dokumentation<br />
sämtlicher Kundengespräche und beratungsspezifischer<br />
Unterlagen erforderlich, was ebenfalls<br />
viel Zeit in Anspruch nimmt. All diese Herausforderungen<br />
können heute nur noch von einer Bank oder<br />
einem Unternehmen, das über eine kritische Größe<br />
verfügt, bewältigt werden. Dass die Bedeutung dieses<br />
Themas zukünftig weiter ansteigen wird, bestätigen die<br />
starken Marktkonzentrationstendenzen, wo Zusammenschlüsse<br />
zu Skaleneffekten führen. Somit ist es <strong>für</strong><br />
professionelle Berater schon lange plausibel, im Interesse<br />
einer effizienten Abwicklung und ausreichender<br />
Zeitkapazitäten <strong>für</strong> das Tagesgeschäft in der Kundenberatung,<br />
sich unter die Dachmarke einer soliden Kreditmakler-Plattform,<br />
wie zum Beispiel der österreichweit<br />
tätigen <strong>INFINA</strong> Credit Broker GmbH zu stellen.<br />
Vorteile einer Kreditmaklerplattform <strong>für</strong> Banken, Kunden<br />
und Berater<br />
■ Der Kunde hat das Bedürfnis nach einer unabhängigen<br />
und objektiven Meinung. Die Kreditmaklerplattform<br />
ist eine Schnittstelle zwischen Banken und Berater<br />
und dient der allgemeinen Qualitätssicherung.<br />
■ Die Abwicklungsbreite einer Kreditmaklerplattform<br />
garantiert die vom Kunden gewünschte Produktvielfalt.<br />
■ Die Abwicklung erfolgt mit Hilfe der Plattform unverzüglich,<br />
einfach und transparent – unterstützt<br />
durch IT-Instrumente.<br />
■ Auch „schwierige“ Fälle und Kunden mit wenig Eigenmitteln<br />
sind bei genauer Betrachtung und Rücksprache<br />
mit den Kreditexperten der Plattform oft wider<br />
Erwarten finanzierbar.<br />
■ Das Kundenvertrauen wächst aufgrund einer erkennbaren<br />
Professionalität resultierend aus der Verbindung<br />
mit der Plattform.<br />
■ Die Bereitschaft des Kunden Zusatzgeschäfte abzuschließen<br />
steigt durch gemeinsame Marketingmaßnahmen.<br />
■ Berater erhalten über die Plattform attraktive Provisionen<br />
bei automatischem Provisionsinkasso, da die<br />
Banken die Provisionen zentral verrechnen. Für den<br />
Kunden entstehen dadurch keinerlei Mehrkosten.<br />
Bereits heute dienen derartige Kreditmaklerzusammenschlüsse<br />
<strong>für</strong> Banken dazu, die Abwicklungsvorgänge aus<br />
Kostengründen zu standardisieren. Dieser Trend wird<br />
sich weiter verstärken und die Bedeutung von Plattformen<br />
weiter anheben. Eine ganz besondere Unterstützung<br />
erhalten aber auch Fremdwährungskreditnehmer<br />
und deren Berater von einer österreichischen Kreditmaklerplattform<br />
durch die neue Software FX-Secure<br />
(www.fx-secure.at), womit der tatsächliche Erfolg eines<br />
Fremdwährungskredites berechnet werden kann.<br />
<strong>Erfolgsrezepte</strong> aus der Beratungspraxis<br />
Die erwähnte Positionierung als Kreditmakler unter einer<br />
starken Dachmarke ist neben einem fundierten Fachwissen<br />
und souveränen Auftreten die wichtigste Grundlage<br />
<strong>für</strong> einen nachhaltigen Beratungserfolg. Wesentliche<br />
Voraussetzungen <strong>für</strong> hohe Umsatzvolumina liegen in der<br />
Problemlösungsfunktion und -kompetenz des Beraters.<br />
Zahlreiche Marktteilnehmer begehen den Fehler, sich<br />
überwiegend an Kunden mit Top-Bonitäten zu klammern<br />
und zu versuchen, diese über eine aggressive Preispolitik<br />
an sich zu binden. Gerade diese Taktik ist aber in<br />
den meisten Fällen zum Scheitern verurteilt, da diese<br />
Kundengruppe häufig den direkten Weg zu Kreditinstituten<br />
bevorzugt und tendenziell der freie Berater in einem<br />
starken Wettbewerb mit der Hausbank des Kunden steht.<br />
Anderseits gibt es innerhalb des Mittelstandes zahlreiche<br />
Fälle, die von Kreditinstituten abgelehnt werden, da sie zu<br />
den vom Kunden gewünschten Konditionen nicht finanziert<br />
werden können. Oft liegt dabei die Ursache in Missverständnissen,<br />
die mangels Zeit nicht ausgeräumt werden<br />
und/oder in einer unvorteilhaften Selbstdarstellung<br />
des Kunden in Form schlecht aufbereiteter Unterlagen<br />
sowie unpräziser Dokumentation der gesamten finanziellen<br />
Verfassung. Genau da kann ein Kreditmakler helfen<br />
und wie ein Chirurg die feine Klinge ansetzen.<br />
Konkret bewährt haben sich dabei folgende Maßnahmen:<br />
■ Bei Angestellten: Nutzung etwaiger Kreditoffensiven<br />
wo bei der Haushaltsrechnung auch Urlaubs- und Weihnachtsgelder<br />
(13./14. Gehalt) berücksichtigt werden<br />
■ Der Kunde kann aufgrund der Beratung einen Bürgen<br />
organisieren.<br />
■ Lebensversicherungen und/oder Wertpapiere dienten<br />
als zusätzliche Besicherung.<br />
■ Der Kunde beantragt eine längere Laufzeit als ursprünglich<br />
geplant. Dadurch sinkt die monatliche<br />
Ratenbelastung.<br />
■ Vermögenswerte (Wertpapiere, Lebensversicherungen)<br />
werden teilweise oder ganz veräußert, um einen<br />
höheren Eigenkapitalanteil vorweisen zu können.<br />
Eine große Gefahr ist dabei die Zeitverschwendung <strong>für</strong><br />
nicht finanzierbare Fälle. Ein bundesweit agierender<br />
Kreditmakler entwickelte deshalb im Interesse einer<br />
schellen Selektion von Fällen einen Kredit-Quickcheck.<br />
Anhand relevanter Kennzahlen zeigt dieser Quickcheck<br />
bereits binnen weniger Minuten eine leicht verständliche<br />
Darstellung inwieweit bzw. ob der Kunde finanzierbar<br />
ist. Dieses Tool nützen bereits mehrere hundert Berater<br />
zu Ihrem Vorteil.<br />
Finanzdienstleister, die Interesse am Aufbau eines lukrativen<br />
Standbeins im Bereich der Finanzierung haben,<br />
stellen sich unter eine starke Dachmarke. Wer hingegen<br />
nur sporadisch mit Finanzierungsanfragen konfrontiert<br />
ist und sich daher nicht in der Lage sieht diese Kunden<br />
selbst zu beraten, kann bei spezialisierten Kreditmaklern<br />
sogar einen Abwicklungsservice in Anspruch nehmen<br />
und erhält bei erfolgreichem Abschluss von der<br />
entsprechenden Plattform eine Tippgeberprovision. W<br />
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Finanzen<br />
April <strong>2011</strong>