Vielfalt und Wettbewerb lebt von Leistung. - DTV Tabakwaren ...

PRESSEINFORMATION
Frechen, 3. März 2009
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Vielfalt und Wettbewerb lebt von Leistung.
Heinrich Wagner forderte in seiner Rede bei der Verleihung der „tip“-Awards
2008 von der Industrie ein Umdenken bei der Bewertung der Handelsleistungen.
Er regt ein Diskussion über die konkrete Bewertungen von Einzelhandelsleistungen
an. Feste Vergütungssätze für gleiche Leistung sollen der Sicherung von
Markenvielfalt und Wettbewerb dienen.
Die Rede von Heinrich Wagner, Beiratsvorsitzender DTV Tabak, als Mitschrift:
„Um in diesen Zeiten zu bestehen, braucht es einen starken, leistungsfähigen Handel. Dazu muss
der Groß- und der Einzelhandel für seine Leistungen eine Vergütung erhalten, die leistungsgerecht
ist. Schlicht und ergreifend hängt davon ab, ob weiterhin eine Vielzahl von Verkaufsstellen
den Absatz der Tabakwaren sichern.
n Erste These: Wirtschaftlichkeit garantiert Distribution.
Distribution ist ein gemeinschaftliches Anliegen von Industrie und Handel. Hinter dem Wunsch
nach Distribution steht immer auch der Wunsch nach Markenvielfalt und damit Wettbewerb.
Ohne Markenvielfalt und Wettbewerb wäre es nicht nur langweilig, sondern leer in diesem Raum.
n Zweite These: Wettbewerb und Markenvielfalt braucht Orte, an denen er auch stattfinden
kann.
Wer sind die Orte in Deutschland, an denen in der Tabakbranche der Wettbewerb noch über Markenvielfalt
ausgetragen werden kann? Ich sehe, wir sind uns einig ... es sind die vielen kleinen
und mittleren Einzelhandelsabsatzstellen.
Im Gegensatz dazu entscheiden große Handelskonzerne mit ihrem stark eingeschränkten
Sortiment, was der Konsument an etablierten Marken zu sehen bekommt. Ich kann mir nicht
vorstellen, dass das Industrie-Marketingleute mit Freude erfüllt.
n Dritte These: Ein breites Sortiment verursacht zusätzliche Kosten.
Dazu gibt es nicht viel zu sagen außer: Das ist so.
Wenn ich nicht nur Standardware bevorrate, sondern auch noch eine Vielzahl an mehr oder
weniger Spezialitäten, dann bindet das Mittel ... und verursacht Kosten.
Als Großhändler haben wir zwar schon weitgehend die Lagerfunktion für den Einzelhandel übernommen.
Damit tun wir etwas für den Fachhandelscharakter der Geschäfte und die Erhaltung
der Vielfalt. Aber das verursacht natürlich auch bei uns Kosten. Die Kapitalbindung in Ware und
die Kosten für eine höhere Lieferfrequenz liegen höher als bei Convenience-Großhändlern.
Wenn ich gefragt werde, ob das denn wirtschaftlich ist, muss ich wahrheitsgemäß sagen: Nur
zum Teil. So sehen es auch immer mehr meiner Einzelhandelskunden. Die Bereitschaft ein
breites Sortiment zu führen weicht zunehmend der Erkenntnis, dass die Rechnung nicht aufgeht.
Der Mehrumsatz der mit kleineren und Randmarken erzielt werden kann, deckt nicht oder nicht
ausreichend die Kosten.
Nun haben wir ja auch noch den unglückseligen Umstand, dass uns Umsatzwachstum fehlt. Der
Konsum geht zurück. Sein Wachstum hat lange Zeit die Kostenproblematik kaschiert.
Auf der anderen Seite erlebt der Handel eine Vielzahl von Produktneueinführungen. Dafür ist
der typische Einzelhandel auch prädestiniert. Hier geht es aber nicht um zusätzliche Umsätze,
sondern offen gesagt um die Veränderung von Marktanteilen.
Tabakkompetenz und Ideen
DTV Tabakwaren-Vertriebsgesellschaft
mbH & Co. KG
Augustinusstraße 11 A
50226 Frechen
Presse-Ansprechpartner:
Bernd Eßer
Tel: 0 22 34 - 9 63 10 - 0
Fax: 0 22 34 - 9 63 10 - 21
Mail: Bernd.Esser@dtvtabak.de
www.dtvtabak.de

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Frechen, 3. März 2009
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Vielfalt und Wettbewerb lebt von Leistung.
Die Rede von Heinrich Wagner, Beiratsvorsitzender DTV Tabak, als Mitschrift (Seite 2):
n Vierte These: Der Glaube der Industrie ist ungebrochen, Marktanteile nur über einen
niedrigen Preis gewinnen zu können.
... und das treibt uns Händler immer tiefer in die Kostenfalle. Für die gleiche Leistung fällt immer
weniger Deckungsbeitrag an.
Ja, ich habe wirklich das Wort „Leistung“ gebraucht. Hier wird vom Einzelhändler eine Dienstleistung
erbracht, die vereinfacht aus Bevorratung, Raummiete, Regalplatz und Verkaufspersonal
besteht.
Nennen wir das Ganze mal Bereitstellungskosten. Kauft jemand eine Packung Zigaretten, fällt
dafür ein Kostenpaket an. Sie geben mir doch recht wenn ich feststelle, dass der Packungspreis
den Kosten egal ist. Sie fallen in selber Höhe an, gleichgültig ob die Packung nun 3 Euro fünfundzwanzig
oder 4 Euro kostet.
Den Kaufmann beunruhigt das, speziell wenn er einen Trend erkennt, der hin zu vermehrten
Angeboten in Niedrigpreislagen führt. Deckt der Ertrag aus dem 4 Euro-Geschäft noch seine
Kosten, ist dies bei 3,25 Euro doch eher ungewiss.
n Fünfte These: Die Preispolitik der Industrie ist unfair.
Ich nenne die Preispolitik in zweierlei Hinsicht unfair. Erstens, weil allein die Industrie – nicht
der Markt – den Preis vorgibt. Dabei gerät der Handel mit seiner Spanne in die Zwickmühle
zwischen den durch die Steuerbanderole festgeschriebenen Abgabepreis und dem Einkaufspreis.
Beide Preise bestimmt die Industrie.
Zweitens unfair, weil für gleiche Leistung zwangsläufig unterschiedliche Erträge entstehen. Auch
das bestimmt die Industrie über einen prozentualen Handelsnutzen, der im Endeffekt zu den
unterschiedlichen absoluten Erlösen führt.
Die Frage die ich mir gestellt habe und die ich jetzt auch Ihnen stelle: Wie kommen wir
aus diesem Teufelskreis heraus, der sich bei Ausweitung der Niedrigpreislage immer
schneller dreht?
Es gibt eine auf den ersten Blick einfache und damit geniale Lösung. Wir verabschieden uns von
der Spannendiskussion und kommen zu einer Leistungshonorierung. Dabei wäre dann Packung
gleich Packung, Stange gleich Stange und Karton gleich Karton ... um den Großhandel direkt in
diesen Vorschlag der Leistungshonorierung einzubinden. Das wäre quasi dann das Grundhonorar
für die Basisleistung.
Ergänzend dazu kann ich mir weitere Leistungen vorstellen, die als Zusatzleistungen nach Anfall
honoriert werden können. Ich denke an Vereinbarungen zum Sortimentsumfang, zu Neuaufnahmen,
Verkaufsförderungsmaßnahmen und so weiter. Das sind alles Leistungen, die man mit Geld
bewerten könnte. Sie stellen aus meiner Sicht ein gutes Steuerungsinstrument für das Marketing
der Industrie dar.
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Vielfalt und Wettbewerb lebt von Leistung.
Die Rede von Heinrich Wagner, Beiratsvorsitzender DTV Tabak, als Mitschrift:
Mit einer Leistungshonorierung würden auch solche Verwerfungen eliminiert, die man derzeit
noch in der Leistungshonorierung von Fachgroßhändlern und zum Beispiel Abholmärkten
vorfindet. Während die einen ein komplettes Sortiment vorhalten und die Ware ins Einzelhandelsgeschäft
liefern, begnügen sich die anderen mit ausgewählten Marken und überlassen ihren
Kunden den Transport.
Dass es da unterschiedliche Kostenaufkommen gibt, muss ich sicher nicht erklären.
Wir müssen einen neuen Weg finden, sonst finden unsere Einzelhandelskunden einen Weg,
der Ihnen von der Industrie noch am wenigsten gefallen würde: Unsere Kunden reduzieren die
Artikelanzahl.
Ich will hier nicht zu schwarz malen, aber viel Zeit eine neue Leistungsvergütung zu finden,
haben wir nicht mehr. Wenn uns also etwas daran liegt dem Wettbewerb und der Vielfalt des
Genusses eine Chance zu geben, müssen wir uns beeilen
Wie sagte schon Dürrenmatt: „Oft hilft ein Gespräch, sich über eine Sache klar zu werden.“ Betrachten
Sie bitte das, was ich gesagt habe, als Einladung zu einem solchen Gespräch. Wir sind
offen, über neue Wege zu reden und die auch zu beschreiten ... gern auch als Vorreiter.“
Hochauflösende Fotos von der Veranstaltung und Herrn Heinrich Wagner erhalten Sie
über die Redaktion der DIREKT.
Mail: Karin.Braeutigam@Weingartz.de
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