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überwiegend mittelständischen Lieferanten
ein neues Konzept für Beschaffungstransporte
mit nur noch einem
Dienstleister vorstellte, war nicht die
Logistik, sondern der Einkauf zentraler
Ansprechpartner. Weil nach dessen Berechnungen
auch viele Geschäftspartner
durch die Umstellung Geld sparen,
mussten die Lieferanten in neue Preisverhandlungen
einwilligen und Abschläge
im einstelligen Prozentbereich
hinnehmen.
Über Korruptionsverdacht erhaben
Für Lieferanten ist es kaum ein Trost,
dass ihre Auftraggeber mit der Stärkung
des Einkaufs auch ein gewisses
Risiko eingehen. Einkäufer gelten als
besonders anfällig für Korruption, wie
Schlagzeilen der jüngsten Zeit deutlich
machen. Im Mai 2011 verurteilte das
Landgericht Bochum einen langjährigen
BMW-Einkäufer zu mehr als vier
Jahren Haft, weil er von zwei Zulieferern
Geld- und Sachgeschenke im Wert
von 423.000 Euro entgegengenommen
hatte. Viele Industrieunternehmen haben
wegen solcher Vorfälle ihre Verhaltenskodizes
verschärft und sogenannte
Compliance-Richtlinien erlassen.
Einkäufer dürfen nicht einmal in den
Verdacht geraten, dass sie für Einfl uss-
ProFirma 04 2012
nahmen jeglicher Art aufgeschlossen
sind. Von den Geschäftspartnern wird
Gleiches erwartet. Sie sollen ebenfalls
einen unternehmensinternen „Code of
Conduct“ formulieren oder die Regelwerke
ihrer Auftraggeber übernehmen.
„Auch kleine und mittlere Lieferanten
werden zunehmend aufgefordert, beim
Thema Compliance Flagge zu zeigen“,
beobachtet der Frankfurter BME-
Rechtsexperte Sebastian Schröder.
Verwunderlich ist das nicht: Wenn Lieferanten
mit unliebsamen Schlagzeilen
auffallen, wird schnell die Frage laut, inwieweit
auch ihre Kunden von den Gesetzes-
und Regelverstößen profi tieren.
Weitaus gravierender sind die gestiegenen
Anforderungen. „Viele Auftraggeber
wünschen Vergabeprozesse, die
Liefermängel von vornherein ausschließen“,
berichtet Stefan Becker, Leiter des
Beratungsbereichs Einkauf bei Capgemini
Consulting in München. Das Haus-
und Hofunternehmen, das Aufträge auf
Zuruf erhält, hat demnach ausgedient.
Wer Lieferantenbeziehungen wünscht,
muss in der Regel an Ausschreibungen
teilnehmen. Wer weiterhin im persönlichen
Gespräch Preis- und Lieferkonditionen
aushandelt, muss vorher genau
ausloten, was möglich ist.
Gute Kontakte zählen weiterhin
Viel hängt von einer guten Vorbereitung
ab. Jeder Vertrieb sollte die Entscheider
im Einkauf kennen und mit diesen auf
Messen oder anderen Veranstaltungen
das Gespräch aufnehmen, empfi ehlt
Wolfgang Hackenberg. „Am eingespielten
Kontakt zum Einkauf führt auch
dann kein Weg vorbei, wenn weitere
Abteilungen an der Entscheidung über
eine Anschaffung beteiligt sind“, betont
der Eninger Verkaufstrainer. „Häufi g
sind inzwischen sogenannte Buying
Center, in denen der Einkauf die Federführung
hat.“ Je früher der Vertrieb Lieferantenkompetenzen
kommuniziert,
desto größer sind die Chancen für eine
dauerhafte Zusammenarbeit. Viele Einkäufer
wollen weit vor der ersten Auftragsvergabe
wissen, mit wem sie es zu
tun haben. „Wir können unsere Ziele
bei Qualität und Produkt-Performance
nur erreichen, wenn wir diese mit den
CHECKLISTE
Fünf Tipps für die
Zusammenarbeit
mit Einkäufern
Wenn Unternehmer bei ihren Verkaufsverhandlungen
auf professionelle
Einkäufer treffen, brauchen
sie eine andere Strategie als bei
Gesprächen mit Fachabteilungen.
Die folgenden Anhaltspunkte können
Ihnen helfen.
1. Ermitteln Sie, wer wirklich die
Beschaffungshoheit hat – Einkauf,
Fachabteilung oder Geschäftsführung.
Manchmal geht dies aus den Social-
Media-Plattformen hervor.
2. Analysieren Sie Merkmale, die
Ihren Betrieb vom Wettbewerb abheben
und auch Laien leicht erklärbar
sind, zum Beispiel Qualitätszertifi kate
und Produktverbesserungen.
3. Kalkulieren Sie den Preis und
andere Eckdaten. Ziehen Sie bei
Terminen mit Einkäufern am besten
immer kaufmännische Entscheider
oder Controller hinzu.
4. Prüfen Sie die Compliance-
Regeln Ihres Kunden dahingehend,
ob diese die Geschäftsbeziehungen
beeinträchtigen können. Ziehen Sie
deren Übernahme oder den Beitritt
zu Verbandsregelwerken in Betracht.
5. Vereinbaren Sie nach erfolgreichen
Terminen regelmäßige
Treffen für Bestandsaufnahmen und
Verbesserungen.
Zulieferern möglichst früh abstimmen“,
betont Jorge Almeida, Einkaufsleiter
von Continental in Hannover. „Die Lieferanten
verstehen dann die Bedeutung
ihrer Dienstleistungen und Produkte für
uns besser.“ Und sie dürfen sich dann
größere Chancen bei Preisgesprächen
und Ausschreibungen ausrechnen.
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