Fokus - Haufe.de

Unternehmensführung – Vertrieb
Verkaufsgespräche
Der Kostendrücker kommt
Bei der Beschaffung geben inzwischen in vielen Unternehmen professionelle Einkäufer
statt Fachabteilungen den Ton an. Mittelständische Lieferanten müssen sich auf kritische
Fragen zu den Preisen und auf härtere Verhandlungen vorbereiten. VON STEFAN BOTTLER
Wenn Vertriebsmitarbeiter der Weber
Hydraulik GmbH in Güglingen die
Kunden in der Lkw-, Gabelstapler- und
Landmaschinenindustrie von ihren Produkten
überzeugen wollen, sprechen
sie in der Regel mit Geschäftsführern
und Produktmanagern. In jüngster Zeit
treten aber zusätzlich andere leitende
Angestellte als Verhandlungsführer auf
– Einkäufer, die streng auf die Kosten
achten, auf Sofortlieferung bestehen und
besondere Zusatzservices wünschen.
„Viele Gesprächspartner forderten außerdem
Auskunft, wie unser Haus sicherstellt,
dass bei allen geschäftlichen
Entscheidungen geltende Gesetze und
Normen beachtet werden“, berichtet
Vorstand Frank Schmid. Gewünscht
war ein „Code of Conduct“, dass Weber
Hydraulik keine Bestechungsversuche
duldet, im Wettbewerb kartellrechtlich
einwandfrei agiert und sich auch beim
Umwelt- und Arbeitsschutz nichts zuschulden
kommen lässt.
Als Konsequenz trat das Unternehmen
der Compliance-Initiative des Bundesverbands
Materialwirtschaft, Einkauf
und Logistik (BME) bei, die zahlreiche
Konzerne unterstützen. Weitaus
schwieriger fi elen Antworten auf Preis-
und Lieferwünsche aus, die überzogen
wirkten. Anfang vorigen Jahres formulierte
Weber Hydraulik seine Verkaufs-
und Lieferkonditionen neu: Liefertermine
werden entsprechend verlängert,
wenn aus Gründen, die nicht von We-
ber zu vertreten sind, „technische Probleme
bzw. Fragen“ auftreten, heißt
es da unter anderem: Wenn Einkäufer
allein verhandeln, bleibt erfahrungsgemäß
manches Fachthema offen.
Eine neue Macht im Unternehmen
Mit solchen Erkenntnissen stehen die
Schwaben nicht allein da. Im Einkauf
liegt der Gewinn, heißt es. Viele Konzerne
nehmen dieses uralte Sprichwort
neuerdings sehr ernst und haben als
Folge der vorigen Wirtschaftskrise eine
zentrale Einkaufsabteilung aufgebaut,
die auch die Etats von Niederlassungen
und Fachabteilungen verantwortet –
egal, ob Sanitärartikel, Werkzeuge,
Produktzubehör oder Maschinen angeschafft
werden. Bei nahezu jedem
Lieferantengespräch hat der Einkauf
die Federführung. In manchen Konzernen
verantwortet er fast zwei Drittel
der Jahresetats. Vor wenigen Jahren
war meistens die Fachabteilung erster
Ansprechpartner. Wenn es um hohe
Summen oder Schlüsselinvestitionen
ging, schaltete sich auch die Geschäfts-
führung ein. Der Einkauf hingegen
kümmerte sich um Lieferfristen, Rechnungsprüfungen
und andere nachgeordnete
Vorgänge.
Heute jedoch setzen immer mehr Konzerne
den Einkauf als Schlüsselabteilung
gegen Kostensteigerungen an. Wenn
dessen Mitarbeiter niedrigere Preise,
Mengenrabatte oder längere Zahlungsfristen
durchsetzen, erhalten sie häufi g
Prämien. Auch kurze Lieferfristen gelten
als probates Mittel, weil dies Lagerkosten
reduziert. Die Folgen bekommt
„Auch kleine Lieferanten müssen zunehmend
beim Thema Compliance Flagge zeigen.“
SEBASTIAN SCHRÖDER, BME, FRANKFURT
mancher Lieferant in Euro und Cent zu
spüren. „Wir haben wiederholt Aufträge
verloren, weil wir unsere Vorlaufzeiten
nicht verkürzen konnten“, sagt Daniela
Albrecht, Inhaberin des gleichnamigen
Feinwerkmechanikunternehmens in
Planegg bei München. „Von den fachlichen
Anforderungen an unsere Produkte
haben viele Verhandlungspartner
einfach keine Ahnung.“
Ein professioneller Einkäufer nutzt jede
Chance zum Kostensparen: Als unlängst
das Schrauben- und Werkzeug-
privat
handelshaus Würth seinen rund 1.800 Foto:
36 ProFirma 04 2012