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Unternehmensführung – Vertrieb<br />
Roundtable<br />
„Der Vertrieb braucht Strategie“<br />
Deutschlands Verkaufsorganisationen müssen besser wer<strong>de</strong>n, for<strong>de</strong>rn Vertriebsmanager<br />
und Unternehmensberater im Expertengespräch. Doch vielen Firmen fehlen<br />
eine klare Strategie und entsprechen<strong>de</strong> Metho<strong>de</strong>n. DAS GESPRÄCH FÜHRTE KLAUS DIETZEL.<br />
DIE TEILNEHMER<br />
Jörg Ayrle, CFO bei Osram Specialty<br />
Lighting, München<br />
Norbert Barnikel, geschäftsführen<strong>de</strong>r<br />
Gesellschafter bei Drow Group, Nürnberg<br />
Dr. Christoph Jaschinski, Geschäftsführer<br />
bei Voith Industrial Services<br />
Ltd. & Co. KG, Stuttgart<br />
Siegfried Kreuzer, Geschäftsführer<br />
bei KP2 GmbH, Amberg<br />
Sam Reese, CEO bei Miller Heiman Inc.,<br />
Reno, USA<br />
Professor Dr.-Ing. Ulrich Rudolph,<br />
Professor für Projekt- und Innovationsmanagement,<br />
Hochschule für Technik<br />
und Wirtschaft Berlin (HTW), Berlin<br />
Dr. Katja Unkel, Management<br />
Consultant & Trainer, St. Gallen<br />
Marcel Woiton, Sales Director &<br />
Managing Director bei Rockwell<br />
Automation GmbH Germany, Haan<br />
Sorgen um die europäischen Schul<strong>de</strong>nstaaten,<br />
Angst vor Infl ation und <strong>de</strong>m<br />
Zerfall <strong>de</strong>s Euro: Der <strong>de</strong>utschen Wirtschaft<br />
könnte ein Abschwung drohen.<br />
Was kommt da auf <strong>de</strong>n Vertrieb zu?<br />
Kreuzer: Der nächste Abschwung<br />
kommt wahrscheinlich früher, als wir<br />
<strong>de</strong>nken. Der Verkauf hat in einer Krise<br />
Jörg Ayrle Norbert Barnikel<br />
eine beson<strong>de</strong>rs wichtige Aufgabe, weil<br />
er die Schnittstelle zum Kun<strong>de</strong>n ist. In<br />
wirtschaftlich guten Zeiten müssen Unternehmen<br />
im Verkauf daher gute Beziehungen<br />
zu ihren Kun<strong>de</strong>n aufbauen,<br />
die ihnen in schlechten Zeiten helfen.<br />
Woiton: Das ist richtig. Denn eine gute<br />
Kun<strong>de</strong>nbeziehung übersteht auch einen<br />
schweren Sturm. In schwierigen<br />
Zeiten sollten Unternehmen – allen<br />
Kostensenkungen zum Trotz – zwei<br />
Bereiche auf hohem Niveau belassen:<br />
Die Entwicklung neuer Produkte o<strong>de</strong>r<br />
Dienstleistungen sowie die Verkaufsabteilungen,<br />
die die Kontakte zu <strong>de</strong>n<br />
Kun<strong>de</strong>n aufbauen. Wenn bei<strong>de</strong> hohe<br />
Leistungen bringen, können Unternehmen<br />
ihre Marktanteile ausbauen – das<br />
gilt in Krisenzeiten umso mehr.<br />
Barnikel: Der Kun<strong>de</strong> ist wie<strong>de</strong>r in <strong>de</strong>n<br />
Mittelpunkt gerückt – das ist gut so. Unternehmen<br />
sollten sich ihre Kun<strong>de</strong>n genauer<br />
anschauen. Soziale Medien sind<br />
eine tolle Möglichkeit, um dies zu tun.<br />
Insofern sollten die Firmen lernen, diese<br />
ProFirma<br />
Round Table<br />
neuen Werkzeuge, die das Web 2.0 bereithält,<br />
richtig zu nutzen.<br />
Da hört man mal wie<strong>de</strong>r heraus, dass<br />
die Verkaufsabteilung eines Unternehmens<br />
<strong>de</strong>n größten strategischen Wert<br />
darstellt. Das scheint nicht immer so<br />
klar zu sein ...<br />
Reese: Ja, das ist lei<strong>de</strong>r so. Von ganzheitlichen<br />
Konzepten und strategischen<br />
Ansätzen ist im Vertrieb vielfach nichts<br />
zu sehen. Eine gute Kun<strong>de</strong>nbeziehung<br />
allein reicht nicht aus. Die Beziehung ist<br />
eine Sache, aber sie kann nur stark sein,<br />
wenn <strong>de</strong>r Kun<strong>de</strong> auch die Ergebnisse erhält,<br />
die er braucht. Das ist wahre Kun<strong>de</strong>norientierung.<br />
Haben die Verkäufer dies auf breiter<br />
Ebene verinnerlicht?<br />
Reese: Lei<strong>de</strong>r nicht. Wenn Verkäufer<br />
Angebote machen und Preisnachlässe<br />
gewähren, <strong>de</strong>nken sie, das sei nützlich<br />
und beschleunige <strong>de</strong>n Verkaufsprozess.<br />
key2performance.com<br />
Doch das stimmt selten mit <strong>de</strong>n Zielen Fotos:<br />
32 ProFirma 04 2012