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Unternehmensführung – Vertrieb
Roundtable
„Der Vertrieb braucht Strategie“
Deutschlands Verkaufsorganisationen müssen besser werden, fordern Vertriebsmanager
und Unternehmensberater im Expertengespräch. Doch vielen Firmen fehlen
eine klare Strategie und entsprechende Methoden. DAS GESPRÄCH FÜHRTE KLAUS DIETZEL.
DIE TEILNEHMER
Jörg Ayrle, CFO bei Osram Specialty
Lighting, München
Norbert Barnikel, geschäftsführender
Gesellschafter bei Drow Group, Nürnberg
Dr. Christoph Jaschinski, Geschäftsführer
bei Voith Industrial Services
Ltd. & Co. KG, Stuttgart
Siegfried Kreuzer, Geschäftsführer
bei KP2 GmbH, Amberg
Sam Reese, CEO bei Miller Heiman Inc.,
Reno, USA
Professor Dr.-Ing. Ulrich Rudolph,
Professor für Projekt- und Innovationsmanagement,
Hochschule für Technik
und Wirtschaft Berlin (HTW), Berlin
Dr. Katja Unkel, Management
Consultant & Trainer, St. Gallen
Marcel Woiton, Sales Director &
Managing Director bei Rockwell
Automation GmbH Germany, Haan
Sorgen um die europäischen Schuldenstaaten,
Angst vor Infl ation und dem
Zerfall des Euro: Der deutschen Wirtschaft
könnte ein Abschwung drohen.
Was kommt da auf den Vertrieb zu?
Kreuzer: Der nächste Abschwung
kommt wahrscheinlich früher, als wir
denken. Der Verkauf hat in einer Krise
Jörg Ayrle Norbert Barnikel
eine besonders wichtige Aufgabe, weil
er die Schnittstelle zum Kunden ist. In
wirtschaftlich guten Zeiten müssen Unternehmen
im Verkauf daher gute Beziehungen
zu ihren Kunden aufbauen,
die ihnen in schlechten Zeiten helfen.
Woiton: Das ist richtig. Denn eine gute
Kundenbeziehung übersteht auch einen
schweren Sturm. In schwierigen
Zeiten sollten Unternehmen – allen
Kostensenkungen zum Trotz – zwei
Bereiche auf hohem Niveau belassen:
Die Entwicklung neuer Produkte oder
Dienstleistungen sowie die Verkaufsabteilungen,
die die Kontakte zu den
Kunden aufbauen. Wenn beide hohe
Leistungen bringen, können Unternehmen
ihre Marktanteile ausbauen – das
gilt in Krisenzeiten umso mehr.
Barnikel: Der Kunde ist wieder in den
Mittelpunkt gerückt – das ist gut so. Unternehmen
sollten sich ihre Kunden genauer
anschauen. Soziale Medien sind
eine tolle Möglichkeit, um dies zu tun.
Insofern sollten die Firmen lernen, diese
ProFirma
Round Table
neuen Werkzeuge, die das Web 2.0 bereithält,
richtig zu nutzen.
Da hört man mal wieder heraus, dass
die Verkaufsabteilung eines Unternehmens
den größten strategischen Wert
darstellt. Das scheint nicht immer so
klar zu sein ...
Reese: Ja, das ist leider so. Von ganzheitlichen
Konzepten und strategischen
Ansätzen ist im Vertrieb vielfach nichts
zu sehen. Eine gute Kundenbeziehung
allein reicht nicht aus. Die Beziehung ist
eine Sache, aber sie kann nur stark sein,
wenn der Kunde auch die Ergebnisse erhält,
die er braucht. Das ist wahre Kundenorientierung.
Haben die Verkäufer dies auf breiter
Ebene verinnerlicht?
Reese: Leider nicht. Wenn Verkäufer
Angebote machen und Preisnachlässe
gewähren, denken sie, das sei nützlich
und beschleunige den Verkaufsprozess.
key2performance.com
Doch das stimmt selten mit den Zielen Fotos:
32 ProFirma 04 2012