BENUTZERNACHRICHTEN - Urz - Universität Heidelberg

Allgemeines URZ BN 98-4
und die Gegenseite zu fragen, welche davon sie
bevorzugt – so lange, bis man keine weiteren
gemeinsamen Vor teile mehr ausfindig machen
kann. Das Verzahnen von Interessen ist überall
dor t möglich, wo es unterschiedliche Interessen,
Prior itäten, Überzeugungen, Prognosen
und Risikobereitschaften gibt.
• Bestehen auf objektiven Kriterien und fairen
Verfahrensweisen: Wer kennt z.B. nicht das
bewähr te Verfahren, ein Stück Kuchen zwischen
zwei Kindern zuteilen? Das eine Kind schneidet,
das andere wählt! Varianten davon lassen sich
auch in vielen Verhandlungen einsetzen.
Alles schön und gut, ist man versucht zu sagen.
Aber wenn die Gegenseite sich nicht an die Spielregeln
hält? Auch hier jedoch wußte das Seminar Rat:
Wenn die anderen ihre Position bekräftigen, läßt man
sie, man weist nichts zurück. Wenn die eigenen Vorstellungen
von der Gegenseite angegriffen werden,
verteidigt man sie nicht. Und wenn man persönlich
angegriffen wird, geht man nicht zum Gegenangriff
über. Man schlägt nicht zurück, sondern geht einen
Schr itt zur Seite und lenkt den Angriff auf das Problem.
Man tut so, als wäre jede Position, die die Gegenseite
ver tritt, ein aufrichtiger Versuch, die Grundbedürfnisse
beider Seiten in Betracht zu ziehen; man
fragt nach, wie die Gegenseite sich dies vorstellt.
Man behandelt die Position der Gegenseite als eine
mögliche Option und untersucht sie daraufhin, wie
weit sie den Interessen beider Seiten gerecht wird.
Man kann die Aufmer ksamkeit auf die Entwicklung
von Optionen lenken, indem man mit der Gegenseite
rein hypothetisch einmal durchspricht, was passiert,
wenn man ihre Position akzeptieren würde.
Man fragt nicht, ob die eine oder andere Idee angenommen
oder abgelehnt wird – man fragt, was daran
nicht gut ist. Man fragt die Gegenseite um Rat. Man
fragt, was sie tun würde, wenn sie an der eigenen
Stelle wäre. Auf diese Weise bringt man die Gegenseite
dazu, sich auch der eigenen Sicht der Dinge
anzunehmen.
Wenn die Gegenseite mit persönlichen Angriffen
arbeitet, lehnt man sich im Stuhl zurück und gestattet
ihr, Dampf abzulassen. Man lenkt danach die
persönlichen Angriffe auf eine sachliche Auseinandersetzung
mit dem Problem.
Dazu verwendet man zwei grundlegende Mittel:
•Erstens verwendet man Fragen anstelle von Statements.
Statements provozieren Widerstand,
- 24 -
Fr agen dagegen stellen Herausforder ungen dar
und leiten die Par tner an, sich dem Problem zu
stellen. Sie bieten keine Gelegenheit zur Verweiger
ung und keine Zielscheibe für Angriffe.
•Zweitens ist Schweigen eine der besten Waffen.
Wenn die Gegenseite einen unvernünftigen Vorschlag
gemacht hat oder man in ungerechtfer tigter
Weise angegriffen worden ist, wenn man selbst
eine angemessene Frage gestellt hat, und die
anderen haben nur unzureichend geantwor tet: Einfach
abwar ten, Tee trinken und dem schlechten
Gewissen der anderen Zeit lassen, seine segensreiche
Wirkung zu entfalten.
Wann kann man aber davon sprechen, daß Verhandlungen
erfolgreich waren? Einfach dann, wenn ein
Verhandlungsergebnis vor liegt? Oder wie entscheidet
man, ob und wann man Verhandlungen endgültig
abbrechen sollte? Wenn man mit dem sich abzeichnenden
Verhandlungsergebnis ver mutlich unzufrieden
sein wird? Oder gibt es da ein objektiveres Kriterium?
Die in der Literatur als für das Harvard-Modell spezifisch
angesehene Antwor t lautet: Was ist meine
Beste Alternative, wenn kein Verhandlungsergebnis
zustande kommt? Diese Beste Alternative sollte man
laufend mit dem Stand der Verhandlungen vergleichen.
Sie ist sowohl relatives Erfolgs- als auch absolutes
Abbr uchkr iter ium.
Die 8 Teilnehmenden kamen aus den unterschiedlichsten
Bereichen. Sie waren samt und sonders (einschließlich
mir) erstaunt, wie allgemein und breit einsetzbar
die in stark anwendungsbezogenen Verhandlungssimulationen
erarbeiteten Grundsätze sich darstellten.
Besonderen Wert wurde auf das Erler nen
des aktiven Zuhörens gelegt, das meiner Erfahr ung
nach auch die Kommunikation im beruflichen wie im
pr ivaten Alltag enorm verbesser n hilft.
Eine Wiederholung dieses zweitägigen Seminars am
DAI ist für die nähere Zukunft geplant. Ich möchte
ihm den Erfolg wünschen, der ihm aufgrund der
gelungenen doppelten Quadratur des Kreises (Verbesser
ung sowohl der Verhandlungsergebnisse für
beide Seiten als auch der menschlichen Beziehungen
zwischen den Verhandlungspar tner/inne/n) gebühr t.
In der Hoffnung, daß die Erkenntnisse aus diesem
Seminar möglichst weite Verbreitung auch über das
URZ hinaus finden: Die Seminarunter lagen können
ger n bei mir eingesehen werden.
30.11.98 E. Dietr ich