BENUTZERNACHRICHTEN - Urz - Universität Heidelberg

URZ BN 98-4 Allgemeines
Problem Lösung
Feilschen um Positionen
Änder n Sie das Spiel –
Verhandeln Sie sachbezogen
Weich – Har t – Sachbezog en –
Teilnehmer sind Freunde Teilnehmer sind Gegner Teilnehmer sind Problemlöser
Ziel: Übereinkunft Ziel: Sieg
Ziel: ver nünftiges, effizient und gütlich
erreichtes Ergebnis
Konzessionen zur Verbesser ung Konzessionen werden als Voraus- Menschen und Probleme getrennt
der Beziehung setzung der Beziehung geforder t behandeln
Weich zu Menschen und Problemen Hart zuMenschen und Problemen
Weich zu den Menschen,
har t in der Sache
Vertrauen zu den anderen Mißtrauen gegenüber den anderen
Unabhängig von Ver trauen oder
Mißtrauen vorgehen
Bereitwillige Änderung der Position Beharren auf der eigenen Position
Konz entration auf Interessen,
nicht auf Positionen
Angebote werden unterbreitet Drohungen erfolgen Interessen er kunden
Verhandlungslinie wird offengelegt Verhandlungslinie bleibt verdeckt „Verhandlungslinie“ ver meiden
Einseitige Zugeständnisse um der Einseitige Vor teile werden als Preis Möglichkeiten für geg enseitig en
Übereinkunft willen für die Übereinkunft geforder t Nutz en suchen
Suche nach der einzigen Antwor t, Suche nach der einzigen Antwor t, Unterschiedliche Wahlmöglichkeiten
die die anderen akzeptieren die ich akzeptiere suchen
Bestehen auf einer Übereinkunft Bestehen auf der eigenen Position Bestehen auf objektiven Kriterien
Willenskämpfe werden ver mieden Willenskampf
Ergebnis unabhängig vom jeweiligen
Willen erreichen
Vernunft anwenden und Ver nunft
Star kem Druck wird nachgegeben Star ker Druck wird ausgeübt gegenüber offen sein; nur sachlichen
Argumenten, nicht Druck nachgeben
landläufiger Übung menschliche und sachliche Probleme
nicht zu ver mischen!
• Konz entration auf Interessen, nicht auf Positionen:
Das Grundproblem bei Verhandlungen liegt nicht in
den eingenommenen gegensätzlichen Positionen,
sonder n im Konflikt beiderseitiger Nöte, Wünsche,
Sorgen und Ängste. Solche Wünsche und Sorgen
sind Interessen. Interessen motivieren die Menschen.
Positionen sind etwas, zudem die Verhandelnden
sich bewußt entscheiden. Interessen sind
die Gründe, die sie zu dieser Entscheidung veranlaßt
haben. Hinter gegensätzlichen Positionen
liegen sowohl gemeinsame und ausgleichbare
Interessen als auch sich widersprechende. Und
um letztere geht es ganz wesentlich in Verhandlungen.
Wenn man will, daß die andere Seite die eigenen
Interessen würdigt, muß man damit anfangen,
ganz ausdrücklich die Interessen der anderen zu
würdigen. Wenn man anschließend möchte, daß
auch die andere Seite einem zuhört und die eigenen
Begründungen versteht, muß man die eigenen
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Interessen und Gründe an den Anfang setzen und
dann erst die Konsequenzen oder Vorschläge zur
Lösung folgen lassen.
• Möglichkeiten für geg enseitig en Nutz en
suchen:
Wer kreative Wahlmöglichkeiten oder Verhandlungsoptionen
entwickeln will, muß
1. den Prozeß des Findens solcher Optionen von
der Beurteilung dieser Optionen trennen;
2. danach trachten, die Zahl der Optionen eher zu
vermehren als nach der „einen“ besten Lösung
zu suchen;
3. Vorschläge entwickeln, die den anderen die
Entscheidung erleichter n;
4. Vor teile für alle Beteiligten auftun: Sinnvollerweise
sollte man gemeinsame Interessen
ausdrücklich benennen und in gemeinsame
Ziele verwandeln. Unterschiedliche Interessen
hingegen sollte man zu verzahnen versuchen.
Ein Weg, Interessen zu verzahnen, besteht
dar in, mehrere Optionen zu finden, die alle gleicher
maßen akzeptabel für einen selbst sind,