BENUTZERNACHRICHTEN - Urz - Universität Heidelberg

Allgemeines URZ BN 98-4
Auch bei der Betreuung der Surfer bietet das Studentenwer
k Unterstützung. Ein studentischer Tutor steht
jederzeit bereit, um Fragen zu beantwor ten. Wer eine
gr undlegende Einführung ins Internet braucht, kann
beim URZ ein semesterbegleitendes Kursangebot
wahr nehmen.
Das Harvard-Modell der Verhandlung
Erfahr ungsber icht vom Seminar Durch konstr uktives
Verhandeln gute Ergebnisse erzielen – das Harvard-
Modell der Verhandlung.
In diesem Seminar am Deutsch-Amerikanischen
Institut (DAI) wurde davon ausgegangen, daß Verhandeln
wechselseitige Kommunikation mit dem Ziel
ist, eine Übereinkunft zu erreichen. Die Methode des
konstr uktiven Verhandelns soll faires Verhalten
er möglichen und gleichzeitig vor Leuten schützen, die
diese Fair neß ausnutzen wollen. Im Gegensatz zu
anderen Strategien wird ihre Handhabung nicht
dadurch erschwer t, daß die Gegenseite sie ebenfalls
er lernt. Sie wird im Gegenteil dadurch sogar erleichter
t.
Zunehmend mehr Entscheidungen fallen heute in
Verhandlungen bzw. werden durch sie vorbereitet. In
unserer Zeit schnellen Wandels ist Verhandlungsführ
ung zu einer Ker nkompetenz in allen
Lebensbereichen geworden. Die entsprechenden
Fähigkeiten sind allerdings weniger weit verbreitet,
und so enden viele Verhandlungen mit einem unbefr
iedigenden Ergebnis. Einige der wesentlichen
Gründe sind Unklarheit über Notwendigkeit und Art
der Vorbereitung sowie geringes Geschick, den Verlauf
von Gesprächen konstr uktiv zu steuern. Hinzu
kommen unproduktive Annahmen (z.B. jeder Vor teil
der einen müsse zu Lasten der anderen Seite gehen)
und (u.U. antrainier te) engstir nige Taktiken. Viele
Chancen, zu einer Einigung zum beiderseitigen Vorteil
zu kommen, werden ver tan. In der Folge werden
Verhandlungsergebnisse oft mangelhaft umgesetzt
und/oder führen zu unnötigen Konflikten. Die Konsequenz
ist eine enorme Vergeudung an Ressourcen
wie Zeit, Geld und Energie, und meistens leidet die
persönliche Beziehung der Verhandelnden.
Mit Hilfe des Harvard-Modells sollen das Verständnis
von Verhandlungen und die entsprechenden Verhandlungskompetenzen
kräftig verbesser t werden
können. Das war das Ziel des Seminars. Eswurde
m.E. erreicht.
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In puncto Öffnungszeiten ist das Studentenwer k flexibel:
Bis auf weiteres kann im Internet-C@fé von
Montag bis Freitag von 10 bis 24 Uhr gesurft werden.
Sollte sich herausstellen, daß der NetChat morgens
um 2.00 Uhr den Studierenden zum großen
Bedürfnis wird, erweiter t das Studentenwer k die Zeiten.
Das Harvard-Modell wurde Anfang der 80er-Jahre
veröffentlicht und wurde von Wissenschaftlern und
Praktiker n aus vielen Bereichen (Internationales
Recht, Beziehungen zwischen Firmen sowie zwischen
Arbeitgebern und Gewerkschaften, Konfliktmanagement,
familiäre Beziehungen, Psychologie etc.)
besonders an US-Universitäten weiterentwickelt. Es
bildet auch die Grundlage für Mediation, die als durch
eine dritte Par tei unterstützte Verhandlung aufgefaßt
wird. Mir ist kein Verhandlungsansatz bekannt, der
wissenschaftlich derar t gut untermauer t ist und sich
praktisch so eindrucksvoll (u.a. in Camp David)
bewähr t hat. Die Absolvier ung von Kursen in Verhandlungsführ
ung gehör t inzwischen zum Pflichtprogramm
fast aller höheren Management-Institute in
den USA. Hintergrund sind enorm gestiegene Anforder
ungen an die Verhandlungsfähigkeiten angesichts
der galoppierenden technischen Entwicklung und
zunehmender Komplexität aller gesellschaftlichen
und politischen Zusammenhänge.
Zur Vorbereitung des Seminars wurde folgendes
Buch empfohlen: Rog er Fisher, William Ury, Bruce
Patton: Das Harvard-Konzept: Sachgerecht verhandeln
- erfolgreich verhandeln, Campus 1997. Dieser
Empfehlung kann ich mich anschließen, wenn auch
die Übersetzung so miserabel ist, daß ich das amerikanische
Original vorziehen würde: Getting to yes.
Negotiating an agreement without giving in, u.a.
Arrow Books (Großbritannien) 1997. Der deutschen
Übersetzung habe ich folgende Tabelle entnommen
(leicht gekürzt und mit dem Original abgeglichen).
Dar in sind die vier zentrale Lösungspunkte her vorgehoben.
• Menschen und Probleme getrennt behandeln:
Die Verhandelnden sollten das Problem angehen
und nicht die Menschen. Tauchen dennoch
menschliche Probleme auf, ist es allerdings völlig
verkehr t, sie unter den Teppich kehren zu wollen.
Sie müssen dann vorrangig geklärt werden – aber
völlig separat von den sachlichen Problemen. Es
ist das A und O der Harvard-Methode, entgegen