wichtige Briefe für Ihre Patientenbindung - Erfolgreiches Zahnarzt ...

Praxismarketing-Tipp
7
wichtige Briefe für Ihre
Patientenbindung
Ein paar freundliche, anerkennende und motivierende Briefzeilen
können viel Gutes bewirken. Es gibt einige Briefe, die sogar dazu
beitragen können, dass Patienten zu „Fans“ Ihrer Praxis werden.
� 1. Patienten-Willkommensbrief
Dieser Brief ist eine der so genannten „Kleinigkeiten“ innerhalb einer
beginnenden Beziehung zwischen Praxis und Patient. Neue Patienten
vereinbaren ihren Ersttermin i. d. R. telefonisch. Ein freundlicher Willkommensbrief - mit Terminbestätigung und Ihrem
Praxisflyer – ist für viele Ihrer Neupatienten ein kleines, motivierendes Highlight, das sie von anderen Praxen nicht kennen.
So bauen Sie schon im Vorfeld des ersten Termins eine positive Grundstimmung beim neuen Patienten auf.
� 2. Dankesbrief an Patienten für langjährige Praxistreue
Langjährige, treue Kunden gehören zum existenziell wichtigen Kapital eines jeden Unternehmens – auch einer
Zahnarztpraxis. Überraschen Sie Patienten, die Ihnen schon fünf, zehn oder noch mehr Jahre treu sind, doch einmal mit
einem kleinen Dankesbrief. Diese Anerkennung und Würdigung werden Sie doppelt und dreifach zurückbekommen.
� 3. HKP-Begleitbrief
Der HKP ist meist eine ganz formale und rationale Sache. Positionen und Zahlen auf einem Blatt Papier. Vieles davon
versteht der Patient gar nicht. Und was der Patient nicht versteht, verunsichert ihn, vor allem, wenn er auch noch Geld für die
Leistung bezahlen muss. Wie wäre es, wenn Sie Ihre HKPs mit einem kurzen, freundlichen Schreiben anreicherten, in dem
Sie dem Patienten in wenigen Sätzen noch einmal das positive Endergebnis Ihres Behandlungsvorschlags deutlich machen.
Bei Zahnersatz geht dies z. B. auch anhand bebilderter Kostenvoranschläge. Auch wenn Ihr Patient einzelne Positionen und
Leistungen des HKPs immer noch nicht vollständig versteht, so weiß er doch, dass ihm Ihr Behandlungsvorschlag einen
bestimmten Nutzen und eine Gesundheits- und Lebensqualitätsverbesserung bringt. Das steigert seine Motivation. Nutzen
Sie Ihren ersten HKP an einen neuen Patienten, um Ihre Praxis auch noch einmal professionell zu präsentieren. Ein paar
nette, informative Zeilen - und schon wird aus einem HKP ein zusätzlicher, sympathischer Werbeimpuls für Ihre Praxis.
� 4. HKP-Nachfassbrief
Wenn Patienten auf Ihren HKP nicht innerhalb einer bestimmten Zeit reagieren, kann das verschiedene Gründe haben:
Zeitmangel, Stress oder die Beschäftigung mit anderen Dingen lassen Ihren HKP ins zweite Glied rücken. Manchmal sind
Patienten trotz o. g. Begleitbrief zum HKP immer noch unsicher. Fassen Sie deshalb nach einiger Zeit nach, wenn Patienten
auf Ihren HKP zu lange nicht reagieren. Gehen Sie im Nachfassbrief nochmals darauf ein, wie Ihre Leistungen und
Vorschläge die Situation des Patienten verbessern und welchen Nutzen er davon hat. Sie fragen sich, warum erst ein
Nachfassbrief anstatt eines Telefonats? Das eine schließt das andere zwar nicht aus. Wir empfehlen jedoch den Brief als
erste Nachfassmaßnahme, weil er vielen Menschen weniger aufdringlich erscheint als ein Nachfasstelefonat. Ein Telefonat
kommt dem ein oder anderen vielleicht wie ein „Überfall“ vor. Der Patient fühlt sich am Telefon unter Druck und liefert Ihnen
dann Vorwände, weshalb er sich noch nicht entschieden hat. Die Gefahr, dass Sie diesen Patienten verlieren, ist groß. Die
telefonische Kontaktaufnahme steht Ihnen nach dem Nachfassbrief zusätzlich offen.
� 5. Dankesbrief an Patienten für Empfehlungen
Sicher haben auch Sie Patienten, die auf Empfehlung anderer Patienten zu Ihnen gekommen sind. Diese Empfehler sind
wichtige Multiplikatoren und Botschafter für Ihre Praxis. Schenken Sie ihnen deshalb besondere Aufmerksamkeit. Ein
Dankesbrief, vielleicht verbunden mit einem Gutschein oder einer anderen kleinen Aufmerksamkeit, wird diese Patienten
zu weiteren Empfehlungen für Sie motivieren.
Copyright+Urheberrecht: MERX & COLLEGEN GmbH D-72184 Eutingen http://www.erfolgreiches-zahnarzt-marketing.de Seite 1
Telefon 07457 / 9 16 85 für Anrufer aus dem Ausland 0049 / 7457 / 91685

Praxismarketing-Tipp
� 6. Geburtstagsbrief oder -karte
Dass Patienten von Ihren Ärzten einen Geburtstagsgruß erhalten, ist alles andere als üblich. Dies ist wegen des
administrativen Aufwands auch nachvollziehbar. Umso größer ist die Chance für Sie, durch Geburtstagsbriefe oder -karten
Patienten zu begeistern, die Patientenbindung zu festigen und Image-Pluspunkte zu sammeln. Es muss auch nicht jeder
Patient und jeder Geburtstag bedacht werden. Beginnen Sie z. B. mit runden Geburtstagen oder mit ausgewählten Patienten.
Das ist ein guter Anfang mit überschaubarem Aufwand.
� 7. Begleitbrief zur Rechnung mit hohem Selbstzahleranteil
Es gibt Patienten, die bereit sind, einen hohen Kostenanteil für ihre Zahnbehandlung selbst zu tragen. Tipp: Legen Sie
diesen Patienten zur Rechnung einen freundlichen Begleitbrief bei. Sie können im Brief seine gute Mitarbeit anerkennen und
den Behandlungserfolg nochmals betonen. Ferner können Sie für den Patienten nochmals den Nutzen der Behandlung
verdeut-lichen. Damit geben Sie ihm das nachhaltige Gefühl, sich richtig entschieden und sein Geld gut in seine
Zahngesundheit investiert zu haben. Gleichzeitig vermeiden Sie dadurch die gefährlichen „kognitiven Dissonanzen“ nach
Abschluss der Behandlung und Bezahlung der Rechnung. (Anm.: Kognitive Dissonanzen sind Selbstzweifel, die beim
Kunden nach seiner Kaufentscheidung aufkommen. Werden kognitive Dissonanzen nicht ausgeräumt oder halten sie zu
lange an, besteht die Gefahr, dass der Kunde seine Entscheidung dauerhaft bereut, was sich unweigerlich negativ auf den
Verkäufer auswirkt, obwohl dieser sein Bestes getan hat, um die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen.)
TIPP:
Zur schriftlichen Unterstützung Ihrer Patientenbindung gibt es aus unserem
easyMarketing-Produktangebot die „Briefe zur Patientenbindung“.
Damit setzen Sie wirkungsvolle Impulse, die Ihre Patienten begeistern.
Unter http://www.erfolgreiches-zahnarzt-marketing.de finden Sie mehr
Informationen dazu.
Copyright+Urheberrecht: MERX & COLLEGEN GmbH D-72184 Eutingen http://www.erfolgreiches-zahnarzt-marketing.de Seite 2
Telefon 07457 / 9 16 85 für Anrufer aus dem Ausland 0049 / 7457 / 91685