Spektrum 01-06.indd - ESG

6 & 7 SPEKTRUM I/06
Unternehmensziele
steuern Lernkonzepte
Nur individuelle Trainingsmaßnahmen anstelle von Weiterbildung
nach dem Gießkannenprinzip führen langfristig zum Erfolg.
„... vielen Dank für den Autokauf bei
uns und viel Freude mit Ihrem Fahrzeug!“
So oder ähnlich sollte die gelungene
Verabschiedung eines Kunden
im Autohaus aussehen. Dass ein
solcher Erfolg aber nicht immer ganz
einfach ist, zeigen die Benchmarks
der einzelnen Marken und Automobilhändler.
Warum, so kann man sich
fragen, ist die eine Organisation oder
der eine Verkäufer besser als die oder
der andere. Eine einfache Erklärung
ist: „Verkaufen liegt einem im Blut.“ –
oder eben nicht. Doch wer so einfach
denkt, verschenkt viel Potenzial. Eine
entscheidende Frage ist vielmehr: Wie
kann jemandem bestmöglich beigebracht
werden, gut bei dem zu sein,
was er oder sie tut?
Die Geschichte des Lernens der
letzten Jahre ist technologiegetrieben.
Waren es Anfang der 90er Jahre die
ersten Computer Based Trainings, so
folgten schon bald die Web-Anwendungen,
Chat-Rooms und Live-Trainings,
die den Erfolg bringen sollten.
Seit einigen Jahren ist klar, dass das
Patentrezept für erfolgreiches Lernen
und damit erfolgreiches Arbeiten nicht
von der Technologie allein abhängt.
Derzeitig wird im Training weitestgehend
das „Blended Learning“, also
die zielgerichtete, intelligente Verknüpfung
einzelner Trainingsmethoden,
praktiziert. Im Fokus des Lernens
steht dabei, Wissen zu einem neuen
Produkt oder über einen Prozess zu
vermitteln – meist allerdings losgelöst
von den jeweiligen Unternehmenszielen.
Alle Mitarbeiter werden gleichmäßig,
basierend auf einem langjährigen
Trainingsplan, geschult. Die bereitgestellten
Mittel werden dabei möglichst
„harmonisch“ zwischen den Abteilungen
verteilt. Das Motto: Jeder Mitarbeiter
soll möglichst eine vergleichbare
Anzahl von Trainings durchlaufen.
Die ESG beschreitet seit einigen
Jahren bewusst einen neuen, mehrdi-
mensionalen Weg. Die Unternehmensziele
der Kunden, etwa Preisstabilität,
Marktwachstum oder Marktanteil,
dienen dabei als oberste Maßgabe. An
ihnen richten sich sämtliche Trainingsaktivitäten
aus. Die ESG lässt sich bei
der Konzeption und der Realisierung
von Trainings an eben diesen Unternehmenszielen
messen und stellt im
Sinne des Blended Learning einen optimalen
Trainingsplan auf.
Die Mitarbeiter des Kunden werden
nicht mehr nach dem Gießkannenprinzip
trainiert. Vielmehr werden
sie gezielt gemäß ihrer Schwächen
und Stärken, ihrer Bedürfnisse und
ihrem Beitrag zum Unternehmenserfolg
hin geschult. Diese individuelle
Vorgehensweise findet heute in der
gesamten Trainingslandschaft, so zum
Beispiel auf Kongressen und Seminaren,
ein großes Echo. Die Fachmesse
Learntec, die im Februar 2006 stattfand,
bestätigte diesen Trend.
Als einer der ersten Trainingsanbieter
begann die ESG bereits vor
einigen Jahren damit, die individuellen
Anteile des Trainings in Form von
Coachings in Trainingskonzepte einfließen
zu lassen. Automobilhersteller
wie zum Beispiel smart, General Motors
und DaimlerChrysler nutzen die
Expertise der ESG bereits erfolgreich.
Als Spezialist für Sales-Management-Training
sowie technisches und
nicht-technisches Training verfügt die
ESG über das notwendige Know-how
und Hintergrundwissen, um effiziente
Trainingskonzepte aufzusetzen.
Die Coachings zielen dabei auf eine
nachweislich bessere Performance,
etwa im Verkauf, beim Empfang des
Kunden, im Marketing, dem Teileverkauf
oder bei der kompletten Führung
eines Autohauses.
Dem eigentlichen Coaching geht
dabei immer ein intensives Briefing
mit dem Kunden voraus. Dort werden
gemeinsam Handlungsfelder und
Ziele definiert. An ihnen lässt sich der
spätere Coaching-Erfolg genau abmessen.
Friedrich Vennekohl ist einer der Spezialisten, die die ESG als Coaches bei ihren Trainings einsetzt.
In einem Expertenteam, welches
aus ESG-Mitarbeitern unterschiedlichster
Disziplinen besteht, entsteht
ein detaillierter Ablaufplan der Trainingsmaßnahme.
Er umfasst auch
eine umfangreiche Toolbox. Sie unterstützt
die Coaches in ihrer täglichen
Arbeit und stellt sicher, dass alle Coachings
nach ein und demselben Qualitätsstandard
ablaufen. In der Toolbox
sind alle relevanten Fragestellungen
zu den Themenkomplexen aufgeführt,
daneben finden sich Vorlagen, Checklisten
und Maßnahmenpläne. Symptome
und Anzeichen für Schwächen in
einzelnen Feldern, mögliche Ursachen
und Maßnahmen sind detailliert aufgeführt.
Bei aller Detailliertheit ist die Toolbox
aber kein abgeschlossenes Instrumentarium.
Eine Projektplattform
im Internet stellt sicher, dass sich die
Coaches regelmäßig austauschen,
neue Informationen abrufen können
und über ihre Erfahrungen diskutieren.
Bei den Händlern, Werkstätten und
Serviceorganisationen stoßen solche
Coachings auf sehr gute Resonanz.
Die Hilfe zur Selbsthilfe und die direkt
nachvollziehbaren ersten Erfolge sind
dabei ausschlaggebende Faktoren.
Die Erfolge der Serviceorganisation
geben der Vorgehensweise auf Unternehmensebene
Recht und sprechen
für eine ganzheitliche Vorgehensweise,
die in idealer Weise Personen, Prozesse
und Ziele vereint. aj